Ka'idojin Cialdini guda 7 na Tasiri — da abin da suke yi ga shawarar rukuni

Malamin da ya horar a matsayin mai sayar da motoci

A cikin ƙarshen shekarun 1970, wani masani a fannin ilimin zamantakewa ya fita daga dakin gwaje-gwajen sa a Jami'ar Arizona State ya nemi aiki a sayar da motoci da aka yi amfani da su. Sannan ya shiga harkar tallan waya. Daga bisani, ofisoshin tara kuɗi, da zaman daukar ma'aikata da ƙungiyoyi ke gudanarwa waɗanda suka kware wajen sa mutane su yi alkawari. Robert Cialdini ya shafe kusan shekaru uku a cikin abin da ya kira sana'o'in bin doka, ba don sayar da wani abu ba, amma don kallon mutanen da suka fi kwarewa a ciki da rubuta kowanne motsi da suka yi.

Ya na da dalili na kashin kai. Cialdini ya fara littafin da ya fito daga wannan aikin ta hanyar bayyana kansa a matsayin wanda aka dade yana zama mai saukin kai — wanda aka yi wa sauki ga masu sayarwa, masu tara kudi da masu gudanar da kowanne iri, wanda ke ci gaba da cewa eh ga abubuwan da ba ya so. Influence: The Psychology of Persuasion (1984) wani yunkuri ne, a wani bangare, don gano abin da ke faruwa da shi.

Abin da ya gano shi ne cewa dubban dabarun da ya lissafa sun rushe zuwa wasu ka'idojin tunani guda kaɗan. Kuma ga ɓangaren da ya kamata ya ja hankalin duk wanda ke gudanar da yanke shawara maimakon saye: babu ɗaya daga cikin waɗannan ka'idojin da ke aiki ta hanyar inganta hujja. Suna aiki ta hanyar sanya hujjar ba ta da amfani.

Hanyoyi bakwai da ke haifar da eh

An fito da ka'idoji guda shida daga shekarun ɓoyayye. Wani na bakwai ya zo shekaru da dama bayan haka, a cikin Pre-Suasion (2016), kuma an haɗa shi cikin sabon sigar da aka faɗaɗa ta Influence (2021).

1. 1Jin kai: Muna mayar da abin da muka karɓa. Samfurin kyauta, alfarma, sassauci wanda ke gayyatar mayar da sassauci — wajibi yana zuwa kafin a yi kimantawa.
2. 2Alƙawari da daidaito: Da zarar mun ɗauki matsayi, musamman a fili, muna kare shi. Alƙawarin yana yi wa jayayya bayan haka, wanda shine dalilin da ya sa matsayi da aka bayyana a taron kwata na ƙarshe zai iya wuce shaidar da ta haifar da shi.
3. 3Shaidar zamantakewa: Muna duba abin da wasu masu kama da mu ke yi kuma muna kwafa shi — mafi karfi a cikin rashin tabbas, wanda shine ainihin yanayin da kowanne babban hukunci ke haifarwa.
4. 4Ikon: Muna jinkirin amincewa da takardun shaida, taken da kuma kayan aikin ƙwarewa, akai-akai ba tare da duba ko ƙwarewar ta shafi tambayar da aka yi ainihin ba.
5. 5Son: Muna cewa eh ga mutane da muke so, kuma muna son mutane da suka yi kama da mu, wadanda ke yi mana kyakkyawan magana, da wadanda ke hadin gwiwa da mu don cimma burin da muka raba.
6. 6Rashin Samuwa: Karancin samuwa yana nufin ana so fiye da yadda ake da shi. Lokutan ƙarshe da keɓantawa suna canza tunani zuwa gaggawa, kuma gaggawa ita ce inda bincike ke mutuwa.
7. 7Hadaka (2016): Hada kai — ba kawai a so ba, amma a lissafa a matsayin daya daga cikinmu. Tsarin Cialdini na cewa wannan ba shine zama kamar ku ba, amma zama daya daga cikin ku: iyali, tawaga, kasa, sana'a, kabilar siyasa.

Shaidar tana da gaskiya, kuma tana da rikitarwa fiye da sigar pop.

Karɓi shaidar zamantakewa. A cikin wani gwaji na filin da aka ambata sosai a shekarar 2008, Noah Goldstein, Cialdini da Vladas Griskevicius sun maye gurbin jawo hankali na muhalli na yau da kullum a cikin bandakunan otal da wani al'ada mai bayyana — suna gaya wa baƙi cewa mafi yawan baƙi suna sake amfani da tawulansu — kuma an ƙara yawan sake amfani. Wani gyara na gaba, al'adar lardin, ya gaya wa baƙi abin da mutane a cikin wannan dakin suka yi, kuma ya yi kyau fiye da haka.

Yanzu ɓangaren da yawancin taƙaitaccen bayani ke barin waje. Lokacin da Gerd Bohner da Elisabeth Schlüter suka gudanar da wannan tsari a otal-otal na Jamus kuma suka buga shi a 2014, fa'idar bayanin-norm ba ta sake faruwa ba: saƙonnin norm ba su yi kyau fiye da jan hankalin muhalli na yau da kullum ba, kuma sigar da ta shafi ɗakin ta fito baya daga ta gaba, tana juyawa sakamakon asali. Amfani da tushe a otal-otalinsu ya riga ya wuce kashi 80 cikin 100, kuma marubutan sun danganta bambancin ga bambance-bambancen al'adu a cikin ra'ayoyin muhalli — kalmomin da suka yi daidai, suna lura, na iya nufin abubuwa daban-daban ga mutane daban-daban.

Ka kiyaye duka bayanan. Ka'idojin suna daga cikin mafi yawan abubuwan da aka maimaita a cikin ilimin halayyar zamantakewa, kuma dabarun musamman da aka gina a kansu suna da dangantaka da yanayi sosai har kowane wanda ke ambaton kashi guda a gare ka ya kamata a tambaye shi daga ina ya fito. Wannan haɗin — ingantaccen tsarin, ƙaramin girma — shine yadda ya kamata tsarin yanke shawara mai kyau ya riƙe mafi yawan tasirin da aka buga.

Abin da gajeriyar hanya ke yi ga shawarar rukuni

Jigon Cialdini shine bin doka: sa mutum ya ce eh. Na mu shine tunani: sa rukuni ya kai ga kammala hukunci da mambobinsa za su iya karewa daga baya. Gudanar da manyan hanyoyinsa guda bakwai a cikin dakin taro kuma za ku sami jerin abubuwa masu tayar da hankali, saboda irin waɗannan hanyoyin da ke sayar da mota suna rufe hukunci.

• ✗Hukuma ta kawo karshen muhawara: Mafi girman mutum yana magana na uku kuma sauran hujjoji shida ba a taɓa yin su ba. Muna kiransa Tashin Hankali na Hukuma.
• ✗Shaidar zamantakewa tana ƙirƙirar jituwa: Mutane uku suna yarda da sauri, kuma jituwa tana zama shaidar daidaito. Wannan shine Tatsuniya ta Echo Chamber, da Tatsuniya ta Muryar Mafi Karfi lokacin da ƙarfi ya maye gurbin lambobi.
• ✗Tsayawa kan alkawari yana daskare matsayi: Wani ya bayyana ra'ayi a cikin bita ta ƙarshe, don haka taron yanzu yana game da daidaiton su maimakon tambayar.
• ✗Rashin wadataccen abu yana hana bincike: Lokacin ƙarshe na gaske ne, gaggawa na gaske ne, kuma hanyar gajere da yake bayarwa — yanke shawara yanzu, duba daga baya — ita ce inda Tatsuniyar Kafa ke yin aikinta mafi kyau.
• ✗Hadaka na ba da sauƙin jin ra'ayi: Shawarwarin daga cikin ƙungiyar suna wuce ƙananan ƙa'idodi fiye da shawarwarin da suka yi daidai daga waje — tsarin shiru da ke bayan mafi yawan shawarwarin da ba a ƙirƙira a nan ba.

Ka lura da abin da dukkan guda biyar ke da shi a cikin juna: an yanke shawara bisa ga wani hali na mutum — girman su, daidaiton su, rukuni su, yawan su — maimakon wani hali na hujja. Wannan shine dukkan matsalar a cikin jumla guda, kuma shine dalilin da ya sa gyaran ba zai iya zama kyawawan dabi'u na mutum ba. Ba za ka iya wucewa da tsari da ke aiki kafin ka lura da shi ba.

Amma shin wannan ba kawai… sadarwa bane?

Kwatancen da aka bayyana, kuma yana da hakkin amsa kai tsaye: eh, galibi. Cialdini ya bayyana tsawon shekaru arba'in cewa waɗannan ba dabaru ba ne amma hanyoyi masu sauƙi waɗanda yawanci suna yi mana kyau. Kula da ƙwararren masani, kwafa abin da mafi yawan mutane masu hankali ke yi, kiyaye alkawurran ku — waɗannan kyawawan hanyoyi ne waɗanda suke daidai fiye da yadda suke kuskure, wanda shine dalilin da yasa suke da wahalar ganewa da kuma sauƙin amfani da su.

Don haka, burin ba shine taron da ba tare da tasiri ba; babu irin wannan abu, kuma dakin da babu wanda ke shawo kan wani dakin ne da ya daina tunani. Burin yana da iyaka kuma mai yiwuwa: hana tasiri daga maye gurbin kimantawa. Bari babban mutum ya kasance mai shawo kan ra'ayi — bayan an rubuta hujjar su a matsayin ikirari da kowa zai iya kimanta bisa ga shaidar sa. Bari lokacin ƙarshe ya haifar da gaggawa — bayan an kawo zabin a tebur maimakon maimakon su.

Cialdini kansa yana jawo iyakar ɗabi'a a ƙwace: amfani da ka'ida inda ba ta dace da gaske ba — ƙirƙirar ƙarancin kaya, karɓar iko, ƙirƙirar yarda. Nassinmu na wannan iyaka yana cikin tsarin aiki. Idan dalilin da ya sa shawarar ta yi nasara zai sa ka jin kunya a cikin rajistar yanke shawara, bai kamata ta yi nasara ba.

Hanyar: raba ikrarar daga wanda ya yi ikrarar

Ga wani abu da zaka iya gudanarwa a taron yanke shawara naka na gaba ba tare da sanar da sabuwar hanyar aiki ba.

• ✓Tarawa kafin ka taru: Nemi matsayin a rubuce, kai kaɗai, kafin kowa ya ji wani. Shaidar zamantakewa da iko duka suna buƙatar masu sauraro don suyi aiki; aika a lokaci guda yana cire masu sauraro.
• ✓Rubuta hujja, ba mai hujjar ba: Rubuta kowanne batu a matsayin ikirari mai zaman kansa tare da shaidarsa. Ikirari da ya kamata ya tsaya kansa ba zai iya aro girman mai rubutun ba — wannan shine abin da hanyar mu take.
• ✓Tambayi shawara, ba ra'ayi ba: Shawarar Cialdini kanta, kuma mafi arha mataki na hadin kai da ake da shi: tambayar abokin aiki shawara kan wani shiri yana sanya su a matsayin abokin tarayya a ciki maimakon mai yanke hukunci a kai, kuma abokan tarayya suna shiga inda masu yanke hukunci ke daukar matsayi.
• ✓Suna mai juyawa a fili: Muna yarda da sauri — shin wannan saboda shari'ar tana da karfi, ko saboda muna yarda? Sunan wani tsarin a cikin dakin yawanci yana isa don dakatar da shi na mintuna goma masu zuwa.
• ✓Barin wani tarihin da ya wuce matsin lamba: Gaggawar za ta tafi cikin wata; hukuncin ba zai tafi ba. Hanyar tunani tana ba ka damar duba daga baya ko wa'adin ya yanke wannan, ko shaidar ta yi.

Hanyoyi bakwai, tuwo bakwai, ɗaya tarbiyya

Cialdini ya shiga cikin sirri don koyon yadda kwararru ke samun amsa mai kyau daga mutane da ba su tantance komai ba. Abin da ya zama ba dadi, bayan shekaru arba'in, shine cewa ba kwa bukatar kwararre. Kowanne taron yau da kullum yana bayar da iko, jituwa, gaggawa da dumi na cikin kungiyar kyauta, kuma za su yanke shawara a madadinka sai dai idan wani abu a cikin dakin ya tabbatar da cewa hujjar ta samu tantancewa bisa sharuɗɗanta.

Wannan matsin yana da mahimmanci sosai. Tsari ba madadin hukunci bane; shi ne ke tabbatar da cewa hukunci yana mai da hankali kan ikirari maimakon wanda ya gabatar da shi — don haka idan wani ya tambayi a cikin kwata mai zuwa dalilin da ya sa ka zabi wannan, amsar gaskiya ita ce hujja, ba wai saboda kowa ya riga ya amince ba.

Hanyoyin da za a samu karin bayani

Duk wani tushen da aka ambata a cikin wannan rubutun, tare da hanyar haɗi inda hakan ya wanzu.

• •Robert B. Cialdini, Tasiri: Ilimin Halayen Koyarwa (1984); Sabon da An Faɗaɗa bugu (2021) — Ka'idoji guda shida na asali da, a cikin bugu na 2021, haɗin kai a matsayin na bakwai.
• •Robert B. Cialdini, Pre-Suasion (2016) — Inda hadin kai ya shigo, tare da hujjar cewa lokaci da tsari suna gabatar da saƙon.
• •Goldstein, Cialdini & Griskevicius, Dakin Dakin da Wuri, Jaridar Binciken Masu Sayayya 35(3), 2008 — Gwajin filin sake amfani da tawul na otel akan ka'idojin bayanin da na yanki.
• •Bohner & Schlüter, Dakin Dakin da Wuri, PLOS ONE, 2014 — Gwaje-gwaje guda biyu na fannin Jamus wanda fa'idar al'adar bayanin ba ta sake faruwa ba.
• •Over & Carpenter, Jarirai masu watanni goma sha takwas suna nuna karin taimako bayan an yi musu shaharar da haɗin kai, Kimiyyar Tunani 20(10), 2009 — Jarirai da aka yi musu shaharar da hotuna masu jawo haɗin kai sun taimaka akai-akai da kuma cikin sauri — shaidar ci gaban da ke bayan haɗin kai.
• •Kimiyyar shawo kan ra'ayi mai laushi, ɓangare na bakwai: Hadin kai, W. P. Carey News, Jami'ar jihar Arizona (2025) — Tsarin Cialdini na hadin kai a matsayin kasancewa ɗaya daga cikinku maimakon kamar ku, da shawarar ba ra'ayi ba.