Tasiri ko Matsi da Aka Kera? Hanyar da Cialdini Ya Zana, da Abin da Ya Kost don Wucewa

Hanyoyi uku na amfani da ka'ida, kuma guda daya ne kawai ke da inganci

Kowane labari game da tasiri yana kaiwa ga sakin layi na ɗabi'a, kuma kusan dukansu suna guje masa, saboda "yi amfani da waɗannan dabarun cikin hikima" ba gwaji ne da kowa zai iya amfani da shi a ranar Talata ba. Tsarin Cialdini na kansa yana da amfani fiye, saboda yana sanya tambayar a kan duniya maimakon a kan niyyar.

Wannan gwaji ne da zaka iya gudanar a taro. Ba shin hakan ya ji kamar an yi amfani da shi, wanda babu wanda ya yarda da shi ba, amma: shin abin da ake nufi yana nan a gaskiya? Ainihin lokacin ƙarshe da aka bayyana a fili da wanda aka ƙirƙira suna sauti iri ɗaya a cikin dakin. Sun bambanta ne kawai a ko kalandar tana goyon bayan su.

1. 1Mai gurbata aiki yana ɓata wata dama don samun ingantaccen tushe na tasiri — mutumin da ke da ƙwarewa ta gaskiya amma ba ya ambaci ta, ko kuma wani lokaci na gaskiya da ba a sanar da kowa ba.
2. 2Mai bincike yana gano abin da ke cikin yanayin da gaske kuma yana bayyana shi: takunkumin da ke akwai, tarihin da ke akwai, yawancin da ke akwai.
3. 3Mai safarar yana shigo da wani ka'ida ba bisa ka'ida ba cikin yanayi inda ba ya dace da shi — lokacin ƙarshe da ke akwai don tilasta yanke shawara, ikon da aka aro daga wani fanni da ba ya da alaƙa, da yarjejeniyar da aka tabbatar maimakon a ƙidaya.

Farashin yana shiga cikin ginin ka na farko.

Karin magana na yau da kullum kan ilimin tasiri shine cewa matsalar abokin ciniki ce — al'amari ne na suna na waje, wanda aka sanya farashi bisa ga haka. Huɗubar Cialdini, wanda aka yi tare da Petrova da Goldstein a cikin MIT Sloan Management Review a shekarar 2004, shine cewa wannan yana juyar da lissafi. Aikin waje mai rashin gaskiya yana haifar da farashi na ciki wanda ke zuwa da wuri kuma yana taruwa a hankali: raguwar suna, rashin daidaito tsakanin ƙungiyar da mutanen da ke ciki, da kuma ƙara buƙatar sa ido saboda amana ta daina yin wannan aikin.

Bibiya ta kimiyya ita ce ɓangaren da ya dace a sanya a kan faifan. A cikin Jaridar Hakkokin Kasuwanci a shekarar 2021, Cialdini, Li, Samper da Wellman sun bayar da rahoton cewa fuskantar halayen shugabanci marasa kyau ya ƙara yawan yiwuwar mambobin ƙungiya su bar — kuma waɗanda suka tsaya sun zama fiye da yiwuwar su yi zamba ga ƙungiyar daga baya.

Hanyar guda ɗaya, yanzu tare da farashi an haɗa.

Abin da aka saba tattauna game da ƙa'idodin ƙwararru yanzu ya zama tilasta. A cikin 2018, Gray da abokan aikinsa sun bayyana zane-zanen duhu a cikin littafin HCI, suna bayyana zane-zanen da ke maye gurbin ƙimar mai amfani da ƙimar masu hannun jari. Shekara guda bayan haka, Mathur da abokan aikinsa sun auna girman: wani bincike na kusan shafukan samfuran 53,000 a kan shafukan yanar gizo 11,000 na siyayya ya gano 1,818 misalan zane-zanen duhu da suka shafi nau'ikan 15 — da 22 hukumomin ɓangare na uku suna sayar da su a matsayin sabis na juyawa. Ma'anar su ita ce wacce ya kamata a yi amfani da ita a cikin masu sauraron kasuwanci:

Hanyoyin duhu sune zaɓin ƙirar fuskar mai amfani waɗanda ke amfanar da sabis na kan layi ta hanyar tilasta, jagorantar, ko yaudarar masu amfani su yanke shawarar da ba a yi niyya ba kuma mai yiwuwa cutarwa.
— Mathur et al., Dark Patterns at Scale, Proceedings of the ACM on Human-Computer Interaction (2019)

Sai dokar ta iso. Dokar Ayyukan Dijital ta EU, wacce ta shafi dukkanin Tarayyar tun daga 17 ga Fabrairu 2024, ta bayyana a cikin Sashe na 25(1) cewa masu bayar da dandamali na kan layi "ba za su tsara, su shirya ko su gudanar da hanyoyin su na kan layi ta hanyar da ke yaudara ko sarrafa masu karɓar sabis ɗin su ko ta hanyar da ke canza ko rage ikon masu karɓar sabis ɗin su na yanke shawara kyauta da sanin kai ba." Bayanin 67 yana bayar da ma'anar farko ta tsarin duhu a cikin dokar EU, kuma Sashe na 25(3) yana ambaton hanyoyi guda uku da aka saba: bayar da zaɓi guda ɗaya a matsayin wanda ya fi jan hankali, tambayar wani sau da yawa don sake tunani kan zaɓin da suka riga suka yi, da kuma sanya soke rajista ya zama mai wahala fiye da rajista.

• ✗FTC, 2022. Fitar da Tsarin Duhu zuwa Haske — rahoton ma'aikata wanda ke bayyana hanyoyin zane da ke yaudara ko sarrafa masu amfani zuwa zaɓuɓɓukan da ba za su yi ba a cikin kasuwancin kan layi, tallan kuki, aikace-aikacen yara da rajistar sabis.
• ✗FTC v. Amazon, Satumba 2025. Wani $2.5 biliyan sulhu — $1bn hukuncin farar hula tare da $1.5bn a matsayin diyya ga masu amfani — kan zargin cewa tsarin duhu ya sanya masu amfani cikin Prime ba tare da yarda ba kuma ya hana soke rajista. Hukuncin farar hula mafi girma da FTC ta taba samu a cikin shari'ar karya dokar.
• ✗Shiga cikin EU. Dokar Adalci ta Dijital, wanda aka tsara a matsayin shirin Hukuma don ƙarshen 2026, tana nufin tsare-tsaren duhu, ƙira mai jawo hankali da kuma keɓantaccen tsarin da ba shi da adalci — wani alama cewa fuskar, ba kawai ikirarin ba, yanzu yana cikin yankin da aka tsara.

Amma kowanne taro yana amfani da matsin lamba — shin wannan ba za a iya guje masa ba?

Eh, kuma wannan korafin yana da kyau a dauki shi da muhimmanci. Lokutan karshe suna da gaske. Kwarewa tana da gaske. Hanzari wani lokaci shine abin da shawara da ta tsaya take bukata, kuma shugaba wanda ya ki amfani da gaggawa zai jagoranci yawan shawarar da ba a yanke ba. Matsayin Cialdini ba ya taba kasancewa cewa tasiri yana da shakku; yana cewa waɗannan hanyoyin gajere yawanci suna da daidaito, wanda shine dalilin da yasa suke aiki.

Layin yana rike duk da haka, saboda ba a ja shi da karfi ba. An ja shi a daidaito da gaskiya. Danna sosai kan takunkumi na gaske kuma kuna sanar da dakin. Kirkiri takunkumin kuma kun cire ikon dakin na auna shari'ar — wanda shine irin cutar da DSA ke bayyana a matsayin canza ikon yin yanke shawara kyauta da sananne. Masu kula sun kai ga gwajin Cialdini ba tare da shawarwari ba, wanda shine kyakkyawan alama cewa shine gwaji mai kyau.

Hakanan akwai dalili na son kai don tsayawa kan layi, kuma shine wanda ke jan hankalin shugabannin da ba su damu da batun ɗabi'a ba: matsin lamba da aka shigo da shi yana lalata bayanan ku. Dakin da ya yarda saboda wani lokaci da aka ƙirƙira ba ya gaya muku komai game da ko shawarar ta yi kyau — don haka ba za ku iya koyo daga sakamakon ba ko da wane hanya. Kun kashe hukuncin ƙungiyarku kuma ba ku sami wani alama a madadin.

Gwajin: shin wannan dalilin zai tsira daga rikodin hukunci?

Tambaya guda, an yi amfani da ita wajen dalilin da ya sa shawarar ta yi nasara.

• ✓Rubuta dalilin da ya sa ya yi nasara, a cikin harshen da aka yi amfani da shi a dakin. "Saboda CFO ya goyi bayan sa" da "saboda dole ne mu yanke shawara kafin Juma'a" suna bayyana da bambanci sosai a cikin rikodin shawara fiye da yadda suke ji a lokacin.
• ✓Duba kowanne matsin lamba da gaskiya. Shin lokacin ƙarshe yana cikin kwangila ko a cikin faifan? Shin ƙwarewar ƙwararren ta shafi wannan tambayar? Shin an ƙididdige ra'ayin gama gari, ko kuma wanda ya fara magana ya tabbatar da shi?
• ✓Raba ƙuntatawa daga shawarwari. Ainihin ƙuntatawa suna cikin tsarin, suna bayyana ga kowa, ba a amfani da su a tsaka-tsakin tattaunawa daga wanda ke amfana da su.
• ✓Aiwatar da shi ga samfurinka ma. Idan hanyar haɗin ku tana amfani da ƙididdiga da ke sake farawa, fitowa don jagorantar zaɓi, ko hanyar soke da ta fi tsawo fiye da hanyar rajista, kuna gudanar da hanyoyin da DSA ke kira — tambayar ɗabi'a da tambayar bin doka sun haɗu.
• ✓Kimanta hujja, kada ka dora wa matsin lamba. Lokacin da ake kimanta ikirari bisa ga shaidar a itacen, gaggawar da aka ƙirƙira ba ta da inda za ta makale: ba ikirari ba ne, don haka ba za a iya goyon bayanta ba.

Shin abin da kake nuna wa a zahiri yana nan?

Cialdini ya shafe shekaru uku yana koyon yadda kwararru ke samun amsa eh, kuma sakamakon da ya fitar daga wannan ba ya da jin kunya. Ya ci gaba da amfani da ka'idojin. Ya dage cewa mai aikatawa ya gano abin da ke cikin yanayin da gaske maimakon shigo da abin da ba ya cikin — kuma ya yi gargadi cewa shigo da shi yana lalata mai shigowa, ba kawai masu sauraro ba.

Shekaru arba'in bayan haka, wannan gwajin an rubuta shi cikin dokar Turai kuma an sanya farashinsa a dala biliyan biyu da rabi a cikin kotun Amurka. Har yanzu yana cikin tambaya guda daya, kuma yana da kyau a tambaya a fili a lokacin da hukunci ya fara motsawa fiye da shaidar: shin abin da muke nuna wa yana nan a gaskiya?

Hanyoyin & karin karatu

Duk wani tushen da aka ambata a cikin wannan rubutun, tare da hanyar haɗi inda hakan ya wanzu.

• •Kenrick, D. T. (2018). Tasirin Masu Keta Hanya. Psychology Today. — nau'in mai gurbata / mai bincike / mai keta hanya, kamar yadda Cialdini ya bayyana kuma an ambata a nan cikin kalmomin Kenrick.
• •Cialdini, R. B. (1999). Na dabaru da ciwon: Wasu ƙananan farashi da ba a san su ba na amfani da tasirin zamantakewa cikin rashin gaskiya. Psychology & Marketing, 16(2), 91–98. — hujjar asali cewa tasirin rashin gaskiya yana ɗauke da farashi na ciki.
• •Cialdini, R. B., Petrova, P. K., & Goldstein, N. J. (2004). Farashin Da Ba A Gane Ba Na Rashin Gaskiya A Cikin Ƙungiya. MIT Sloan Management Review, 45(3), 67–73. — lalacewar suna, rashin daidaito na ƙima, da nauyin sa ido.
• •Cialdini, R., Li, Y. J., Samper, A., & Wellman, N. (2021). Yadda 'Yan Kankara Masu Mummunan Halaye Ke Taimakawa Mummunan Kankara: Halayen Shugabanci Marasa Kyau da Tasirin Zabi na Raguwa. Jaridar Hakkokin Kasuwanci, 168(4), 861–880. — sakamakon raguwa na zabi.
• •Gray, C. M., Kou, Y., Battles, B., Hoggatt, J., & Toombs, A. L. (2018). Gefen (Tsarin) Daya na UX Design. CHI '18. — takardar suna a HCI.
• •Mathur, A., da sauransu. (2019). Tsarin Duhu a Matsayi: Abubuwan da aka samo daga Binciken Shafukan Siyayya 11K. PACM HCI, 3(CSCW), Labarin 81. — 1,818 lokuta, nau'in 15, masu bayar da sabis na uku 22.
• •Dokar (EU) 2022/2065 (Dokar Ayyukan Dijital), Sashe na 25 da Kaddara ta 67. — haramcin amfani da fuskar da ke yaudara ko kuma ta hanyar juyawa; yana aiki daga 17 ga Fabrairu 2024.
• •Ofishin Kula da Masu Amfani na FTC (2022). Bayyana Tsarin Duhu. Rahoton Ma'aikata P214800.
• •FTC (2025). FTC ta samu yarjejeniyar tarihi ta dala biliyan 2.5 a kan Amazon. Sanarwar manema labarai, 25 Satumba 2025.
• •Majalisar Tarayyar Turai, Tsarin Dokoki: Dokar Adalci ta Dijital. — shirin Hukumar da aka tsara don karshen 2026.