प्रेरणा क्या है? प्रेरणा एक व्यक्ति के विश्वासों, दृष्टिकोणों या कार्यों को संचार के माध्यम से बदलने की प्रक्रिया है, न कि बल के माध्यम से।
प्रेरणा एक प्रक्रिया है जिसमें किसी अन्य व्यक्ति के विश्वासों, दृष्टिकोणों या कार्यों को संचार के माध्यम से बदला जाता है, न कि बल या केवल साक्ष्य के वजन के माध्यम से। आधुनिक अनुभवजन्य विवरण सामाजिक मनोविज्ञान से आता है: रॉबर्ट चियाल्डिनी की "इन्फ्लुएंस: द साइकोलॉजी ऑफ पर्सुएशन" (1984) ने अनुपालन पेशेवरों के क्षेत्र अवलोकन से सात सिद्धांतों को संक्षिप्त किया — आपसीता, प्रतिबद्धता और स्थिरता, सामाजिक प्रमाण, प्राधिकरण, पसंद, और कमी, जिसमें "प्री-सुएशन" (2016) में एकता जोड़ी गई और 2021 में "इन्फ्लुएंस" के नए और विस्तारित संस्करण में शामिल की गई। निर्णय लेने वालों के लिए महत्वपूर्ण गुण यह है कि प्रत्येक सिद्धांत बिना तर्क के मूल्यांकन के सहमति उत्पन्न करता है: यह मामले के वजन के धीमे काम के लिए एक तेज, आमतौर पर अनुकूलनशील शॉर्टकट का स्थानापन्न करता है। प्रेरणा को तर्क से अलग किया जाता है, जो कारण देकर मन को बदलता है जिसे जांचा जा सकता है, और हेरफेर से, जो एक सिद्धांत का उपयोग है जहाँ यह वास्तव में लागू नहीं होता — निर्मित कमी, उधार लिया गया प्राधिकरण, आविष्कृत सहमति। संगठनों में वही तंत्र जो उत्पादों को बेचते हैं, बैठकें तय करते हैं: प्राधिकरण शेष तर्क किए जाने से पहले बहस को समाप्त कर देता है, सामाजिक प्रमाण प्रारंभिक सहमति को स्पष्ट साक्ष्य में बदल देता है, प्रतिबद्धता एक स्थिति की रक्षा करती है जो उसके साक्ष्य से परे होती है, कमी विचार-विमर्श को तात्कालिकता में बदल देती है, और एकता समूह के प्रस्तावों को सुनने में आसानी देती है। संरचनात्मक रक्षा यह है कि दावे को दावेदार से अलग किया जाए — चर्चा से पहले स्वतंत्र रूप से पदों को एकत्रित करें, प्रत्येक तर्क को एक स्वतंत्र दावा के रूप में रिकॉर्ड करें जो अपने स्वयं के साक्ष्य को ले जाता है, और एक निर्णय रिकॉर्ड रखें जिसे दबाव समाप्त होने के बाद फिर से पढ़ा जा सके।
प्रेरणा क्या है?
प्रेरणा किसी के विश्वास या कार्यों को संचार के माध्यम से बदलना है — न कि बल द्वारा, और न ही केवल साक्ष्य के वजन से। अंतिम वाक्यांश पूरी विषय वस्तु है: वे तंत्र जो विश्वसनीय रूप से विचारों को बदलते हैं, वे मुख्य रूप से नहीं हैं जो तर्कों का मूल्यांकन करते हैं, यही कारण है कि एक अच्छी तरह से संचालित बैठक आत्मविश्वास से भरी, सर्वसम्मत, खराब तर्कित निष्कर्ष पर पहुँच सकती है।
अंतिम अपडेट: 2026-08-25
संक्षेप में
प्रेरणा मूल्यांकन के लिए एक शॉर्टकट का प्रतिस्थापन करके काम करती है। उन शॉर्टकट में से सात अच्छी तरह से प्रलेखित हैं — आपसीता, प्रतिबद्धता और स्थिरता, सामाजिक प्रमाण, प्राधिकरण, पसंद, कमी और एकता — और ये आमतौर पर अनुकूलनशील होते हैं, यही कारण है कि इन्हें देखना कठिन होता है। तर्कशास्त्र इसके विपरीत अनुशासन है: यह एक मन को ऐसे कारणों की पेशकश करके बदलता है जिन्हें जांचा और अस्वीकार किया जा सकता है। हेरफेर तीसरा मामला है — एक सिद्धांत जो उस स्थान पर लागू होता है जहाँ यह वास्तव में सही नहीं होता। एक निर्णय प्रक्रिया को प्रेरणा को समाप्त करने की आवश्यकता नहीं है; इसे मूल्यांकन के लिए प्रेरणा को खड़ा होने से रोकने की आवश्यकता है।
प्रेरणा, तर्क, हेरफेर
तीनों को नियमित रूप से धुंधला किया जाता है, और भेद व्यावहारिक होते हैं न कि शैक्षणिक। तर्कशक्ति कारण प्रदान करती है: यह एक दावे, उसके प्रमाण और उसके वारंट को उजागर करती है ताकि श्रोता उन्हें निरीक्षण कर सके और ना कह सके। प्रेरणा एक व्यापक श्रेणी है — कोई भी संचार जो विश्वास या क्रिया को बदलता है, जिसमें तर्क भी शामिल है, लेकिन इसमें वे शॉर्टकट भी शामिल हैं जो इसे बायपास करते हैं। हेरफेर विफलता का मामला है: एक सिद्धांत को लागू करना जहां अंतर्निहित वास्तविकता अनुपस्थित है, जैसे कि एक निर्णय को मजबूर करने के लिए आविष्कृत समय सीमा, उसके क्षेत्र के बाहर निहित विशेषज्ञता, या एक सहमति जो गिनी नहीं गई बल्कि घोषित की गई। हेरफेर को विधि के रूप में अभ्यास करना — विवाद जीतने के लिए जानबूझकर तिकड़म लगाना — इस साइट पर इसका अपना क्षेत्र गाइड है: बहस में धोखाधड़ी, पूर्वाग्रहों, जालों और प्रेरणा के लीवर के बीच बैठने वाली प्रतिकूल परत।
जो अनुभवजन्य खाता अधिकांश लोग मिलते हैं वह रॉबर्ट चियाल्डिनी का है। 1970 के दशक के अंत में उन्होंने अपने एरिज़ोना स्टेट यूनिवर्सिटी के लैब को छोड़ दिया और लगभग तीन साल उन पेशों में प्रशिक्षण में बिताए जिन्हें उन्होंने अनुपालन पेशे कहा — कार बिक्री, टेलीमार्केटिंग, धन जुटाना, भर्ती — यह सूचीबद्ध करते हुए कि वास्तव में क्या एक हां उत्पन्न करता है। प्रभाव: प्रेरणा की मनोविज्ञान (1984) में उन्होंने जो हजारों रणनीतियाँ देखी थीं, उन्हें छह सिद्धांतों में संकुचित किया; एक सातवां, एकता, पूर्व-प्रेरणा (2016) के साथ आया और इसे 2021 में प्रभाव के नए और विस्तारित संस्करण में शामिल किया गया।
सात सिद्धांत
प्रत्येक एक ह्यूरिस्टिक है जो एक कठिन प्रश्न का सस्ता उत्तर देता है। इनमें से कोई भी अंतर्निहित मामले को मजबूत नहीं बनाता — वे इसके परीक्षण को अनावश्यक महसूस कराते हैं।
आपसीता
हम वह चुकाते हैं जो हम प्राप्त करते हैं। जो उपकार, नमूना, छूट जो एक प्रतिप्रस्ताव को आमंत्रित करती है — दायित्व मूल्यांकन शुरू होने से पहले आता है।
प्रतिबद्धता और निरंतरता
एक बार जब हम एक स्थिति को व्यक्त करते हैं, विशेष रूप से सार्वजनिक रूप से, हम उसकी रक्षा करते हैं। तब प्रतिबद्धता तर्क करती है, यही कारण है कि एक दृष्टिकोण उस साक्ष्य से अधिक समय तक जीवित रहता है जिसने इसे उत्पन्न किया।
सामाजिक प्रमाण
हम तुलनीय दूसरों की नकल करते हैं, विशेष रूप से अनिश्चितता के तहत — यह हर महत्वपूर्ण निर्णय द्वारा उत्पन्न होने वाली सटीक स्थिति है।
अधिकार
हम शीर्षकों, प्रमाणपत्रों और विशेषज्ञता के आडंबरों को प्राथमिकता देते हैं, अक्सर यह जांचे बिना कि क्या वह विशेषज्ञता हमारे सामने के प्रश्न को कवर करती है।
पसंद करना
हम उन लोगों से सहमत होते हैं जिन्हें हम पसंद करते हैं, और हम उन लोगों को पसंद करते हैं जो हमारे समान होते हैं, जो हमारे साथ सहयोग करते हैं, और जो हमें ध्यान देते हैं।
अभाव
कम उपलब्धता अधिक मूल्यवान के रूप में पढ़ी जाती है। समयसीमाएँ और विशेषता विचार को तात्कालिकता में बदल देती हैं।
एकता
साझा पहचान — केवल किसी को पसंद करना नहीं, बल्कि उन्हें हम में से एक मानना। सियाल्डिनी का ढांचा: आप की तरह नहीं होना, बल्कि आप में से एक होना।
यह एक समूह निर्णय पर क्या प्रभाव डालता है
सियाल्डिनी का विषय अनुपालन था — किसी व्यक्ति को हाँ कहने के लिए मनाना। एक निर्णय बैठक वही मशीनरी है जो एक समूह की ओर लक्षित होती है, और परिणाम यह होता है कि निर्णय व्यक्ति के गुणों के आधार पर किए जाते हैं न कि तर्क के।
वरिष्ठ आवाज़ बहस को समाप्त करती है।
अधिकार की श्रद्धा का अर्थ है कि शेष तर्क कभी नहीं किए जाते। इस साइट पर इसे अधिकार की अपील का जाल कहा गया है।
प्रारंभिक समझौता साक्ष्य बन जाता है
तीन त्वरित हाँ को एक छोटे नमूने के बजाय पुष्टि के रूप में पढ़ा जाता है — इको चेंबर ट्रैप, और लाउडेस्ट वॉइस ट्रैप जब मात्रा संख्याओं के लिए खड़ी होती है।
तत्कालता विश्लेषण को समाप्त कर देती है
एक वास्तविक समय सीमा एक शॉर्टकट को लाइसेंस देती है - अभी निर्णय लें, बाद में जांचें - और जो भी संख्या पहले उल्लेखित की गई थी, वह आमतौर पर इसे सहन करती है (एंकरिंग ट्रैप)।
रिकॉर्ड ही रक्षा है
संरचना प्रभाव को समाप्त नहीं करती। यह दावे को दावा करने वाले से अलग करती है, ताकि एक निर्णय ऑडिट ट्रेल यह दिखा सके कि क्या तर्क या दबाव ने इसे तय किया, महीनों बाद।
सातों सिद्धांतों का विस्तृत उपचार — प्रत्येक के पीछे के अध्ययन और प्रत्येक के खिलाफ विशिष्ट रक्षा — Cialdini की गहरी जांच है। एक सीमा को ईमानदार रखना: संरचना एक समूह को प्रभाव से प्रतिरक्षित नहीं बनाती, और स्वयं मनोविज्ञान दुश्मन नहीं है — जो रेखा महत्वपूर्ण है वह ईमानदार वकालत और निर्मित दबाव के बीच चलती है, और नैतिकता का टुकड़ा इसे Cialdini की अपनी शर्तों में खींचता है।
और अन्वेषण करें
7 तर्क जाल
सातों तंत्रों को प्राप्ति के अंत से देखा गया, जिनमें चेतावनी के संकेत हैं जो उन्हें बैठक के मध्य नामित करने योग्य बनाते हैं।
सियाल्डिनी के प्रभाव के 7 सिद्धांत
लंबी अवधि का उपचार: अंडरकवर अनुसंधान, पुनरावृत्ति चेतावनियाँ, और दावे को दावेदार से अलग करने की तकनीक।
आर्गुमेंट्री विधि
संरचनात्मक समकक्ष — पांच-तत्व अनुशासन जो एक चर्चा को लोगों के बजाय दावों का मूल्यांकन करने में बनाए रखता है।
रणनीति में संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह
इस पृष्ठ पर सामाजिक तंत्रों के नीचे का व्यक्तिगत-मनशास्त्र स्तर।
निर्णय ऑडिट ट्रेल क्या है?
क्यों तर्क को उस दबाव से अधिक जीना चाहिए जिसने निर्णय को उत्पन्न किया।
सामूहिक बुद्धिमत्ता क्या है?
वे परिस्थितियाँ जिनमें समूह अपने सबसे अच्छे सदस्य से बेहतर तर्क करते हैं — और जो उन्हें तोड़ती हैं।
ऐश, मिलग्राम और बैठक
सामाजिक प्रमाण और प्राधिकरण के पीछे का मानक प्रमाण — सही ढंग से उद्धृत किया गया, और बैठक के डिज़ाइन के लिए इसके परिणाम।
प्रतिबद्धता का बढ़ाव
संगठनात्मक स्तर पर प्रतिबद्धता और निरंतरता: 1976 का प्रयोग जिसने विफलता के लेखन को कारण के रूप में अलग किया।
पूर्व-प्रेरणा
संदेश से पहले ध्यान दें — और यह ईमानदारी से बताएं कि कौन सा प्राइमिंग साक्ष्य जीवित है।
प्रभाव या निर्मित दबाव?
जहाँ नैतिक रेखा स्थित है, उसे पार करने की आंतरिक लागत क्या है, और नियामकों ने उसी परीक्षण पर कैसे पहुँचा।
बीस डॉलर का लंच
जहां पैसे का सवाल होता है, वहां आपसी लाभ — और क्यों खुलासा और मूल्य सीमा उनके खिलाफ सबूत हैं।
यहाँ आविष्कार नहीं किया गया
मूल्यांकनकर्ता की ओर से एकता: वास्तविक लेकिन मध्यम, और क्षेत्रीय प्रयोग जो स्पष्ट समाधान को जटिल बनाता है।
संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह क्या है?
इन तंत्रों के नीचे का व्यक्तिगत स्तर — प्रणालीगत त्रुटियाँ जो शॉर्टकट को काम करने में मदद करती हैं।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
प्रेरणा क्या है?
प्रेरणा एक व्यक्ति के विश्वासों, दृष्टिकोणों या कार्यों को संचार के माध्यम से बदलने की प्रक्रिया है, न कि बल के माध्यम से। इसमें तर्क शामिल है - ऐसे कारण देना जिन्हें जांचा जा सकता है - लेकिन यह तर्क से व्यापक है, क्योंकि अधिकांश चीजें जो विश्वसनीय रूप से विचारों को बदलती हैं, वे शॉर्टकट हैं जो मामले की जांच को अनावश्यक महसूस कराते हैं।
प्रेरणा के सात सिद्धांत क्या हैं?
प्रतिस्पर्धा, प्रतिबद्धता और स्थिरता, सामाजिक प्रमाण, प्राधिकरण, पसंद, कमी और एकता। पहले छह तत्व रॉबर्ट चियाल्डिनी की पुस्तक "इन्फ्लुएंस: द साइकोलॉजी ऑफ पर्सुएशन" (1984) से हैं, जो लगभग तीन वर्षों की बिक्री, टेलीमार्केटिंग, धन जुटाने और भर्ती संगठनों में प्रशिक्षण के बाद लिखी गई थी। एकता — प्रभाव डालने वाले और दर्शकों के बीच साझा पहचान — को "प्रे-सुएशन" (2016) में पेश किया गया और 2021 के नए और विस्तारित संस्करण में "इन्फ्लुएंस" में जोड़ा गया।
प्रेरणा और हेरफेर में क्या अंतर है?
क्या उपयोग में लाया जा रहा सिद्धांत वास्तव में मौजूद है। किसी को यह बताना कि एक समय सीमा है जब वह वास्तव में है, यह मनोविज्ञान है; निर्णय को मजबूर करने के लिए समय सीमा का आविष्कार करना यह हेरफेर है। यह परीक्षण उन प्राधिकरणों पर भी लागू होता है जो अपने क्षेत्र के बाहर दावा किए जाते हैं, सहमति जो गिनी नहीं गई बल्कि घोषित की गई है, और प्रभाव के लिए निर्मित कमी। दोनों मामलों में तंत्र समान है, यही कारण है कि ईमानदार परीक्षण अंतर्निहित तथ्य के बारे में है, न कि यह कि संदेश कैसा लगता है।
प्रेरणा और तर्क करने में क्या अंतर है?
तर्क एक मन को इस प्रकार बदलता है कि यह कारण प्रदान करता है जिन्हें श्रोता निरीक्षण, चुनौती और अस्वीकार कर सकता है; इसका परिणाम एक ऐसा मामला है जो परीक्षा को सहन करता है। मनोविज्ञान एक व्यापक श्रेणी है जो किसी भी चीज़ को शामिल करती है जो विश्वास या क्रिया को बदलती है, जिसमें वे शॉर्टकट भी शामिल हैं जो पूरी तरह से परीक्षा को छोड़ देते हैं। एक समूह जो केवल तर्क करता है, वह धीमा हो सकता है; एक समूह जो केवल मनोविज्ञान करता है, वह आत्मविश्वास से भरे निष्कर्षों तक पहुँचता है जिन्हें वह बाद में बचा नहीं सकता।
व्यवसाय निर्णयों के लिए मनाने का महत्व क्यों है, केवल विपणन के बजाय?
क्योंकि हर तंत्र जो बिक्री को बंद करता है, वह बैठक को भी बंद करता है। प्राधिकरण शेष तर्कों के प्रस्तुत होने से पहले बहस को समाप्त कर देता है, सामाजिक प्रमाण प्रारंभिक सहमति को स्पष्ट साक्ष्य में बदल देता है, प्रतिबद्धता पिछले तिमाही की स्थिति की रक्षा करती है, कमी विचार-विमर्श को तात्कालिकता में बदल देती है, और एकता अंदरूनी प्रस्तावों को सुनने में आसानी प्रदान करती है। प्रत्येक मामले में निर्णय व्यक्ति की विशेषता पर निर्भर करता है न कि मामले पर।
क्या आप निर्णय प्रक्रिया से मनाने को हटा सकते हैं?
नहीं, और आपको कोशिश नहीं करनी चाहिए। सियाल्डिनी की अपनी स्थिति यह है कि ये शॉर्टकट आमतौर पर अनुकूल होते हैं — असली विशेषज्ञों पर निर्भर रहना और समझदार लोगों की नकल करना अधिकांश समय अच्छे ह्यूरिस्टिक्स होते हैं। प्राप्त करने योग्य लक्ष्य संकीर्ण है: प्रभाव को मूल्यांकन के स्थान पर आने से रोकना, चर्चा से पहले स्वतंत्र रूप से स्थितियों को इकट्ठा करना, प्रत्येक तर्क को उसके सबूत के साथ एक स्वतंत्र दावे के रूप में रिकॉर्ड करना, और एक रिकॉर्ड रखना जिसे दबाव समाप्त होने के बाद फिर से पढ़ा जा सके।
क्या सिद्धांतों के पीछे का शोध विश्वसनीय है?
सिद्धांत स्वयं सामाजिक मनोविज्ञान में सबसे अधिक दोहराए गए निष्कर्षों में से हैं; उनके आधार पर निर्मित विशिष्ट रणनीतियाँ अधिक संदर्भ-निर्भर होती हैं। गोल्डस्टीन, सियाल्डिनी और ग्रिस्केविसियस द्वारा 2008 में किए गए होटल तौलिया-फिर से उपयोग प्रयोग ने पाया कि वर्णनात्मक-मान संदेश एक मानक पर्यावरणीय अपील की तुलना में बेहतर प्रदर्शन करते हैं, लेकिन बोह्नर और श्लूटर का 2014 में जर्मन होटलों में किया गया पुनरुत्पादन ऐसा कोई लाभ नहीं पाया। तंत्रों को वास्तविक मानें और किसी भी उद्धृत प्रतिशत को इसके संदर्भ के अनुसार स्थानीय मानें।
संदर्भ और आगे की पढ़ाई
सियाल्डिनी, आर. बी. (1984). प्रभाव: मनोविज्ञान की कला। नया और विस्तारित संस्करण (2021)।
छह मूल सिद्धांत; 2021 का संस्करण एकता को सातवां सिद्धांत के रूप में जोड़ता है।
सियाल्डिनी, आर. बी. (2016). प्री-स्वेज़न: प्रभावित करने और मनाने का एक क्रांतिकारी तरीका।
जहाँ एकता को पेश किया गया, वहाँ यह तर्क भी था कि संदेश से पहले का ध्यान यह निर्धारित करता है कि संदेश क्या कर सकता है।
गोल्डस्टीन, एन. जे., सियाल्डिनी, आर. बी., & ग्रिस्केविसियस, वी. (2008). एक दृष्टिकोण वाला कमरा: होटलों में पर्यावरण संरक्षण के लिए सामाजिक मानदंडों का उपयोग करना। उपभोक्ता अनुसंधान पत्रिका, 35(3), 472–482।
विवरणात्मक और प्रांतीय मान क्षेत्र प्रयोग।
View source →Bohner, G., & Schlüter, L. E. (2014). एक दृष्टिकोण वाला कमरा पुनः देखना: वर्णात्मक मानदंड और होटल के मेहमानों का तौलिया पुनः उपयोग व्यवहार। PLOS ONE, 9(8)।
दो जर्मन क्षेत्रीय प्रयोग जिनमें वर्णनात्मक-मानक लाभ की पुनरावृत्ति नहीं हुई।
View source →ओवर, एच., & कारपेंटर, एम. (2009). अठारह महीने के शिशु सहयोग में वृद्धि दिखाते हैं जब उन्हें संबंध बनाने के लिए प्रेरित किया जाता है। मनोवैज्ञानिक विज्ञान, 20(10), 1189–1193।
संबंधित चित्रों से प्रेरित शिशुओं ने अधिक बार और अधिक स्वाभाविक रूप से मदद की — एकता के पीछे का विकासात्मक प्रमाण।
View source →प्रेरणा की कोमल विज्ञान, भाग सात: एकता। डब्ल्यू. पी. कैरी समाचार, एरिज़ोना राज्य विश्वविद्यालय (2025)।
सियाल्डिनी का एकता को "आप में से एक" के रूप में ढालना, न कि "आपकी तरह" के रूप में।
View source →तर्क को जीतने दो, तर्क करने वाले को नहीं।
स्वतंत्र रूप से पदों को एकत्र करें, प्रत्येक दावे को संलग्न साक्ष्य के साथ रिकॉर्ड करें, और एक तर्क का मार्ग बनाए रखें जो उस दबाव से अधिक समय तक जीवित रहे जिसने निर्णय को उत्पन्न किया।
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