एक बैठक में सबसे महत्वपूर्ण निर्णय बैठक शुरू होने से पहले लिया जाता है।
किसी ने तय किया कि एजेंडा में क्या शामिल होगा। किसी ने क्रम चुना। किसी ने पूर्व-पढ़ाई लिखी जो समस्या को परिभाषित करती है, और यह चुना कि कौन सा विकल्प सिफारिश के रूप में दिखाई देगा और कौन से विकल्प विकल्प के रूप में। जब आठ लोग एक निर्णय पर विचार करने के लिए बैठते हैं, तो परिणाम का एक महत्वपूर्ण हिस्सा पहले ही एक ऐसे व्यक्ति द्वारा निर्धारित किया जा चुका होता है जो शायद कमरे में भी नहीं होता।
रॉबर्ट सियाल्डिनी ने इसका नाम दिया। प्रे-सुएशन (2016) में वह तर्क करते हैं कि मनोविज्ञान संदेश से शुरू नहीं होता; यह उस पर निर्भर करता है कि जब संदेश पहुंचता है, तो दर्शक किस चीज़ पर ध्यान दे रहा है। जब पुस्तक प्रकाशित हुई, तो PBS न्यूज़आवर से बात करते हुए, उन्होंने इसे सरल शब्दों में वर्णित किया:
लोगों को आपके संदेश के प्रति सहानुभूतिपूर्ण बनाने का अभ्यास इससे पहले कि वे इसे अनुभव करें... लोगों को ऐसा कुछ देने की क्षमता जो उनके चेतना के शीर्ष पर हो और उन्हें आपके आने वाले संदेश के प्रति ग्रहणशील बना दे।पुस्तक के अध्याय दो में इन्हें विशिष्ट क्षण कहा गया है — समय के पहचानने योग्य बिंदु जब कोई व्यक्ति संचारक के संदेश के प्रति असामान्य रूप से ग्रहणशील होता है। एक कंपनी में, विशिष्ट क्षण कोई रहस्य नहीं है: यह पूर्व-पठन है।
— रॉबर्ट सियाल्डिनी, पीबीएस न्यूज़आवर (22 सितंबर 2016)
अब वह हिस्सा जो व्यापार सारांश छोड़ देते हैं
आप प्री-सूशन के बारे में लगभग हर लेख में तीन अध्ययनों से मिलेंगे, और इन तीनों के साथ अक्सर जो चेतावनियाँ होती हैं, वे शायद ही कभी साथ आती हैं।
- ✗शराब और संगीत अध्ययन। एक सुपरमार्केट में वैकल्पिक फ्रेंच और जर्मन पृष्ठभूमि संगीत ने खरीदारी को संबंधित देश की शराब की ओर मोड़ दिया — असली, जो पहली बार Nature (1997) में प्रकाशित हुआ और पूरी तरह से Journal of Applied Psychology (1999) में North, Hargreaves और McKendrick द्वारा। लेकिन पूरा प्रभाव 82 बोतलें बेची गईं दो हफ्तों में आधारित है। यह एक क्षेत्र अध्ययन है जिसे जानना चाहिए, प्रकृति का कोई नियम नहीं।
- ✗यह भी नियमित रूप से गलत तरीके से श्रेय दिया जाता है। संगीत और शराब का परिणाम अक्सर अरेनी और किम को श्रेय दिया जाता है। यह एक अलग अध्ययन है — 1993, शास्त्रीय बनाम टॉप फोर्टी, और इसने यह प्रभावित किया कि कितना खरीदारों ने प्रति बोतल खर्च किया न कि उन्होंने कौन सा देश चुना — और इसे सम्मेलन की कार्यवाही में प्रकाशित किया गया था न कि किसी सहकर्मी-समीक्षित पत्रिका में।
- ✗“क्या आप साहसी हैं?” अध्ययन Cialdini का नहीं है। यह निष्कर्ष कि पहले यह प्रश्न पूछने से मुफ्त नमूने की स्वीकृति तेजी से बढ़ जाती है, Bolkan और Andersen (Basic and Applied Social Psychology, 2009) का है। Cialdini इसका उल्लेख करते हैं; लोकप्रिय पुनर्कथन ने इसे चुपचाप उनके नाम कर दिया है।
और प्राइमिंग स्वयं विवादित है — सही मायनों में विवादित
गहरा समस्या यह है कि प्री-सुएशन की प्रयोगशाला की रीढ़ सामाजिक प्राइमिंग है, जिसने मनोविज्ञान में सबसे कठिन दशक बिताया है। ओपन साइंस कोलैबोरेशन के 2015 के पुनरुत्पादन परियोजना ने पाया कि जबकि 100 मूल अध्ययनों में से 97 प्रतिशत ने महत्वपूर्ण प्रभावों की रिपोर्ट की, केवल 36 प्रतिशत पुनरुत्पादनों ने ऐसा किया, और प्रभाव के आकार लगभग आधे हो गए। डॉयन और उनके सहयोगियों ने 2012 में एक प्रमुख प्राइमिंग प्रदर्शन को पुन: उत्पन्न करने में असफल रहे और पाया कि प्रभाव मुख्य रूप से तब प्रकट हुआ जब प्रयोगकर्ता इसकी अपेक्षा करते थे। मेनी लैब्स 2, 2018 में, 15,305 प्रतिभागियों के बीच 28 निष्कर्षों में से 15 का पुनरुत्पादन किया, जिसमें मध्य प्रभाव के आकार 0.60 से घटकर 0.15 हो गए।
डैनियल काह्नमैन, जिन्होंने Thinking, Fast and Slow में आत्मविश्वास के साथ प्राइमिंग कार्य प्रस्तुत किया, ने 2017 में सार्वजनिक रूप से अपनी स्थिति को संशोधित किया, लिखते हुए कि उन्होंने कमजोर अध्ययनों में बहुत अधिक विश्वास रखा और कि प्रभाव उतने बड़े या मजबूत नहीं हो सकते जितना कि उनके अध्याय ने सुझाव दिया था।
यहाँ एक ईमानदार पोस्ट को संतोषजनक निष्कर्ष पर पहुँचने से रोकना पड़ता है। "प्राइमिंग को गलत साबित किया गया है" गलत होगा। शेरमैन और रिवर्स ने Psychological Inquiry (2021) में तर्क किया कि "सामाजिक प्राइमिंग" कभी भी एक सुसंगत श्रेणी नहीं थी, और 2023 में Psychological Bulletin में डाई, अल्बार्रासिन और सहयोगियों द्वारा किए गए एक मेटा-विश्लेषण — 351 अध्ययन, 862 प्रभाव आकार — ने d = 0.37 का एक मध्यम समग्र प्राइमिंग प्रभाव रिपोर्ट किया जो प्रकाशन पूर्वाग्रह के लिए समायोजन के बाद भी जीवित रहा। उचित पढ़ाई: तंत्र वास्तविक और मध्यम है; लोकप्रिय पुस्तकों में प्रमुख प्रदर्शन नाजुक हैं और उनके प्रभाव आकार बढ़ा-चढ़ा कर प्रस्तुत किए गए हैं।
एक पोस्ट जो आपको 82 बोतलों के बिना वाइन अध्ययन बेचती है, वह अधिक प्रभावशाली और कम सत्य होगी — जो कि इस पूरे समूह का विफलता मोड है। यदि कोई दावा केवल तभी काम करता है जब चेतावनियाँ हटा दी जाती हैं, तो यह वह दावा नहीं है जिस पर आपको एक बैठक बनानी चाहिए।
मीटिंग-स्तरीय संस्करण को किसी प्राइमिंग साहित्य की आवश्यकता नहीं है।
विवादित प्रयोगशाला कार्य को हटा दें और कुछ स्पष्ट बचता है: एजेंडा नियंत्रण वास्तविक है, विवादास्पद नहीं है, और लगभग कभी भी शासित नहीं होता। कोई भी इस पर विवाद नहीं करता कि बजट पर चर्चा करना रणनीति से पहले एक अलग बातचीत उत्पन्न करता है, या यह कि एक पूर्व-पढ़ाई जो निर्णय को "कौन सा विक्रेता" के रूप में ढालती है, "खरीदने के लिए" को समाप्त कर देती है। आपको यह स्वीकार करने के लिए प्राइमिंग अनुसंधान की आवश्यकता नहीं है कि जो भी ढांचा लिखता है, उसने परिणाम को बदल दिया है - आपको केवल बैठकों में भाग लेने की आवश्यकता है।
यहां प्री-सूजन भी एंकरिंग ट्रैप से मिलता है। पहला बोला गया नंबर — एक बजट, एक समयसीमा, एक मूल्यांकन — वह सीमा निर्धारित करता है जिसके भीतर सभी बहस करते हैं, और प्री-रीड उस नंबर का चयन करता है। अमेज़न की लिखित-नैरेटीव बैठकें, इस तरह से पढ़ी जाएं, तो एक प्री-सूजन काउंटरमेजर हैं: छह-पृष्ठ दस्तावेज़ में रूपरेखा को मजबूर करता है जिसे कमरे में सभी एक साथ पढ़ते हैं, बजाय इसके कि इसे पहले बोलने वाले पर छोड़ दिया जाए।
तकनीक: चर्चा के साथ-साथ फ्रेम को भी नियंत्रित करें
चार कदम, जिनमें से कोई भी किसी को कम मानव होने की आवश्यकता नहीं है।
- ✓विकल्पों से पहले निर्णय मानदंड लिखें। सहमति बनाएं कि एक उत्तर को अच्छा बनाने के लिए क्या आवश्यक है - लागत की सीमा, अनिवार्यताएँ, पलटावयोग्यता - जबकि विकल्प अभी भी अमूर्त हैं। विकल्पों के दिखाई देने के बाद लिखे गए मानदंड उन प्राथमिकताओं के अनुसार लिखे गए मानदंड हैं।
- ✓एजेंडा सेट करने वाले को घुमाएं। यदि वही व्यक्ति हर निर्णय को निर्धारित करता है, तो वह व्यक्ति उन निर्णयों की संख्या से अधिक निर्णय ले रहा है जितना कि संगठनात्मक चार्ट कहता है। घुमाना कुछ नहीं खर्च करता और वास्तविक शक्ति का पुनर्वितरण करता है।
- ✓पूर्व-पठन पर चर्चा होने से पहले पद एकत्र करें। स्वतंत्र लिखित इनपुट, जो ढांचे के काम करने से पहले एकत्र किया गया है, सबसे सस्ता प्रतिकारी-प्रेरणा कदम है — और यही वह कदम है जो सामाजिक प्रमाण और प्राधिकरण को निष्क्रिय करता है।
- ✓रिकॉर्ड पर फ्रेम रखें। जब निर्णय रिकॉर्ड मूल प्रश्न को बनाए रखता है, तो एक साल बाद एक समीक्षक सबसे महत्वपूर्ण प्रश्न पूछ सकता है: क्या यह वास्तव में निर्णय लेने के लिए सही बात थी?
प्रश्न किसने लिखा?
सियाल्डिनी की अंतर्दृष्टि, नाजुक प्रयोगों से मुक्त, यह है कि ध्यान एक संसाधन है जिसे किसी भी व्यक्ति के तर्क करने से पहले आवंटित किया जाता है — और जो भी इसे आवंटित करता है, उसके पास एक ऐसा लाभ होता है जिसे बैठक में कोई भी प्रतिवाद पूरी तरह से समाप्त नहीं कर सकता।
तो अगली बार जब कोई निर्णय पूर्वनिर्धारित लगे, तो यह पूछने से शुरू न करें कि किसने सबसे अच्छा तर्क दिया। पूछें कि प्रश्न किसने लिखा — क्योंकि अधिकांश बैठकों में, वही व्यक्ति होता है जिसने पहले से ही निर्णय ले लिया होता है।
स्रोत और आगे की पढ़ाई
इस पोस्ट में हर नामित स्रोत का उल्लेख किया गया है, जहां एक लिंक मौजूद है। जहां किसी दावे को प्राथमिक स्रोत से नहीं जोड़ा जा सका, वहां पोस्ट में इसे फुटनोट के बजाय मुख्य पाठ में कहा गया है।
- •सियाल्डिनी, आर. बी., पॉल सोलमैन द्वारा साक्षात्कारित। "प्रे-सुएशन क्या है? विपणक हमें विज्ञापन के लिए कैसे तैयार करते हैं।" पीबीएस न्यूज़आवर, 22 सितंबर 2016। — सियाल्डिनी अपने शब्दों में प्रे-सुएशन को परिभाषित कर रहे हैं; उपरोक्त उद्धरण।
- •सियाल्डिनी, आर. बी. (2016). प्री-स्वेज़न: प्रभावित करने और मनाने का एक क्रांतिकारी तरीका। — अध्याय 2, "विशेष क्षण"।
- •North, A. C., Hargreaves, D. J., & McKendrick, J. (1997). स्टोर में संगीत उत्पाद चयन को प्रभावित करता है। नेचर, 390, 132. — वाइन और संगीत क्षेत्र अध्ययन; पूरी तरह से रिपोर्ट किया गया जैसा कि North, Hargreaves & McKendrick (1999), जर्नल ऑफ एप्लाइड साइकोलॉजी, 84(2), 271–276 में।
- •Areni, C. S., & Kim, D. (1993). पृष्ठभूमि संगीत का खरीदारी व्यवहार पर प्रभाव। उपभोक्ता अनुसंधान में प्रगति, 20, 336–340। — यह अध्ययन है जिसके साथ शराब और संगीत के परिणाम अक्सर भ्रमित होते हैं।
- •Bolkan, S., & Andersen, P. A. (2009). इमेज इंडक्शन और सामाजिक प्रभाव. बेसिक और एप्लाइड सोशल साइकोलॉजी, 31(4), 317–324. — प्रश्न-फ्रेमिंग अध्ययन आमतौर पर Cialdini को गलत तरीके से श्रेय दिया जाता है।
- •Mandel, N., & Johnson, E. J. (2002). जब वेब पृष्ठ विकल्प को प्रभावित करते हैं: विशेषज्ञों और नवागंतुकों पर दृश्य प्राइम का प्रभाव। उपभोक्ता अनुसंधान पत्रिका, 29(2), 235–245. — पृष्ठभूमि की छवियाँ ऑनलाइन उत्पाद चयन को बदल रही हैं।
- •ओपन साइंस सहयोग (2015)। मनोवैज्ञानिक विज्ञान की पुनरुत्पादकता का अनुमान लगाना। विज्ञान, 349(6251). — 36 प्रतिशत पुनरुत्पादन आंकड़ा।
- •Doyen, S., Klein, O., Pichon, C.-L., & Cleeremans, A. (2012). व्यवहारिक प्राइमिंग: यह सब मन में है, लेकिन किसका मन? PLoS ONE, 7(1), e29081. — असफल पुनरुत्पादन और प्रयोगकर्ता-अपेक्षा खोज।
- •Klein, R. A., et al. (2018). Many Labs 2. Advances in Methods and Practices in Psychological Science, 1(4), 443–490. — 28 में से 15 निष्कर्षों की पुनरावृत्ति हुई; मध्य d 0.60 से 0.15 तक।
- •शेरमैन, जे. डब्ल्यू., & रिवर्स, ए. एम. (2021). सामाजिक प्राइमिंग में कुछ भी सामाजिक नहीं है। मनोवैज्ञानिक जांच, 32(1), 1–11. — यह तर्क कि श्रेणी स्वयं असंगत है।
- •डाई, डब्ल्यू., इत्यादि. (2023). प्राइमिंग व्यवहार: एक मेटा-विश्लेषण. मनोवैज्ञानिक बुलेटिन, 149(1–2), 67–98. — 351 अध्ययनों में d = 0.37, प्रकाशन-पूर्वाग्रह समायोजन के प्रति मजबूत।