वह प्रोफेसर जिसने कार बिक्री में प्रशिक्षण लिया
1970 के दशक के अंत में, एक सामाजिक मनोवैज्ञानिक एरिज़ोना स्टेट यूनिवर्सिटी की अपनी प्रयोगशाला से बाहर निकले और इस्तेमाल की गई कारें बेचने के लिए नौकरी के लिए आवेदन किया। फिर टेलीमार्केटिंग। फिर फंडरेज़िंग कार्यालय, और उन संगठनों द्वारा चलाए जा रहे भर्ती सत्र, जो लोगों को प्रतिबद्ध करने में बहुत अच्छे थे। रॉबर्ट सियाल्डिनी ने लगभग तीन साल उन पेशेवरों के बीच बिताए, जिन्हें उन्होंने अनुपालन पेशे कहा, न कि कुछ बेचने के लिए, बल्कि उन लोगों को देखने के लिए जो इसमें सबसे अच्छे थे और उन्होंने जो भी कदम उठाए, उन्हें लिखने के लिए।
उसका एक व्यक्तिगत कारण था। सियाल्डिनी इस काम से निकली किताब को इस तरह खोलते हैं कि वह खुद को एक आजीवन शिकार के रूप में वर्णित करते हैं — हर तरह के विक्रेताओं, धन जुटाने वालों और ऑपरेटरों के लिए एक आसान निशाना, कोई ऐसा जो उन चीजों के लिए हां कहता रहा जो वह नहीं चाहता था। इन्फ्लुएंस: द साइकॉलॉजी ऑफ पर्सुएशन (1984) आंशिक रूप से यह पता लगाने का प्रयास था कि उसके साथ क्या होता रहा।
उसने जो पाया वह यह था कि उसने जो हजारों रणनीतियाँ सूचीबद्ध की थीं, वे कुछ मनोवैज्ञानिक सिद्धांतों में समाहित हो गईं। और यहाँ वह हिस्सा है जो किसी भी व्यक्ति को रुचिकर होना चाहिए जो निर्णय लेता है न कि बिक्री: उन सिद्धांतों में से कोई भी मामले को बेहतर बनाकर काम नहीं करता। वे मामले को अनावश्यक बनाकर काम करते हैं।
हाँ उत्पन्न करने वाले सात लीवर
गुप्त वर्षों से छह सिद्धांत सामने आए। एक सातवां सिद्धांत दशकों बाद, Pre-Suasion (2016) में आया, और इसे Influence (2021) के नए और विस्तारित संस्करण में शामिल किया गया।
- 1पारस्परिकता: हम वही लौटाते हैं जो हमें मिलता है। मुफ्त का नमूना, एहसान, वह रियायत जो एक प्रतिकर रियायत को आमंत्रित करती है — दायित्व मूल्यांकन से पहले आता है।
- 2प्रतिबद्धता और निरंतरता: एक बार जब हम एक स्थिति ले लेते हैं, विशेष रूप से सार्वजनिक रूप से, हम उसका बचाव करते हैं। प्रतिबद्धता बाद में तर्क करती है, यही कारण है कि पिछले तिमाही की बैठक में stated की गई स्थिति उस साक्ष्य से अधिक समय तक जीवित रह सकती है जिसने इसे उत्पन्न किया।
- 3सामाजिक प्रमाण: हम देखते हैं कि समान लोग क्या कर रहे हैं और उसे कॉपी करते हैं — सबसे अधिक शक्ति के साथ अनिश्चितता के तहत, जो कि हर कठिन निर्णय उत्पन्न करता है।
- 4अधिकार: हम प्रमाणपत्रों, शीर्षकों और विशेषज्ञता के बाह्य लक्षणों को प्राथमिकता देते हैं, अक्सर यह जांचे बिना कि क्या विशेषज्ञता वास्तव में पूछे जा रहे प्रश्न को कवर करती है।
- 5पसंद: हम उन लोगों को हाँ कहते हैं जिन्हें हम पसंद करते हैं, और हम उन लोगों को पसंद करते हैं जो हमारे समान होते हैं, जो हमारी तारीफ करते हैं, और जो हमारे साथ साझा लक्ष्यों की ओर सहयोग करते हैं।
- 6अभाव: कम उपलब्धता का मतलब है अधिक मांग। समय सीमा और विशेषता विचार को तात्कालिकता में बदल देती हैं, और तात्कालिकता वह जगह है जहाँ विश्लेषण समाप्त हो जाता है।
- 7यूनिटी (2016): साझा पहचान — केवल पसंद किए जाने के लिए नहीं, बल्कि हम में से एक के रूप में गिने जाने के लिए। सियाल्डिनी का अपना ढांचा यह है कि यह आप जैसा होना नहीं है, बल्कि आप में से एक होना है: परिवार, टीम, राष्ट्रीयता, पेशा, राजनीतिक जनजाति।
साक्ष्य असली है, और यह पॉप संस्करण की तुलना में अधिक जटिल भी है।
सामाजिक प्रमाण लें। एक बहुत ही उद्धृत 2008 के फील्ड प्रयोग में, नूह गोल्डस्टीन, सियाल्डिनी और व्लादास ग्रिस्केविसियस ने होटल के बाथरूम में मानक पर्यावरणीय अपील को एक वर्णनात्मक मानक से बदल दिया — मेहमानों को यह बताते हुए कि अधिकांश मेहमान अपने तौलिये फिर से उपयोग करते हैं — और पुन: उपयोग बढ़ गया। एक अनुवर्ती सुधार, प्रांतीय मानक, मेहमानों को यह बताता है कि लोग इस कमरे में क्या करते हैं, और यह और भी बेहतर हुआ।
अब वह हिस्सा जो अधिकांश सारांश छोड़ देते हैं। जब गेरड बोह्नर और एलिजाबेथ श्ल्यूटर ने जर्मन होटलों में वही डिज़ाइन चलाया और 2014 में इसे प्रकाशित किया, तो वर्णनात्मक-मानक लाभ दोहराया नहीं गया: मानक संदेश सामान्य पर्यावरणीय अपील की तुलना में बेहतर प्रदर्शन नहीं करते थे, और कमरे-विशिष्ट संस्करण सामान्य वाले से पीछे आया, जिससे मूल परिणाम उलट गया। उनके होटलों में आधारभूत पुन: उपयोग पहले से ही 80 प्रतिशत से ऊपर था, और लेखक इस भिन्नता को पर्यावरणीय दृष्टिकोण में सांस्कृतिक भिन्नताओं के कारण मानते हैं — वे नोट करते हैं कि समान शब्दावली का विभिन्न लोगों के लिए अलग-अलग अर्थ हो सकता है।
दोनों तथ्यों को बनाए रखें। सिद्धांत सामाजिक मनोविज्ञान में सबसे अधिक दोहराए गए निष्कर्षों में से हैं, और उनके आधार पर बनाए गए विशिष्ट रणनीतियाँ इतनी संदर्भ-निर्भर होती हैं कि कोई भी व्यक्ति जो आपको एकल प्रतिशत उद्धृत करता है, उससे यह पूछा जाना चाहिए कि यह कहाँ से आया। यह संयोजन — वास्तविक तंत्र, नाजुक मात्रा — ठीक उसी तरह है जैसे एक अच्छा निर्णय प्रक्रिया अधिकांश प्रकाशित प्रभावों को बनाए रखना चाहिए।
एक शॉर्टकट एक समूह निर्णय को क्या करता है
सियाल्डिनी का विषय अनुपालन था: किसी व्यक्ति को हाँ कहने के लिए मनाना। हमारा विषय विचार-विमर्श है: एक समूह को एक निष्कर्ष पर पहुँचाना जिसे उसके सदस्य बाद में बचा सकें। उनके सात लीवर को एक सम्मेलन कक्ष में चलाएँ और आपको एक असहज सूची मिलेगी, क्योंकि वही तंत्र जो एक कार बेचते हैं, एक निर्णय को भी बंद करते हैं।
- ✗प्राधिकरण बहस समाप्त करता है: सबसे वरिष्ठ व्यक्ति तीसरे बोलते हैं और शेष छह तर्क कभी नहीं किए जाते। हम इसे प्राधिकरण के प्रति अपील का जाल कहते हैं।
- ✗सामाजिक प्रमाण सहमति का निर्माण करता है: तीन लोग जल्दी सहमत होते हैं, और सहमति सही होने का प्रमाण बन जाती है। यही इको चेंबर ट्रैप है, और लाउडेस्ट वॉइस ट्रैप है जब मात्रा संख्याओं के लिए प्रतिस्थापित होती है।
- ✗प्रतिबद्धता पदों को स्थिर करती है: किसी ने पिछले समीक्षा में एक दृष्टिकोण व्यक्त किया, इसलिए बैठक अब उनके स्थिरता के बारे में है न कि प्रश्न के बारे में।
- ✗अभाव विश्लेषण को समाप्त करता है: समय सीमा वास्तविक है, आपातकाल वास्तविक है, और जो शॉर्टकट यह अनुमति देता है — अभी निर्णय लें, बाद में जांचें — वहीं एंकरिंग ट्रैप अपना सर्वश्रेष्ठ काम करता है।
- ✗एकता सुनने में आसानी प्रदान करती है: समूह के भीतर से प्रस्ताव बाहर से समान प्रस्तावों की तुलना में एक निम्न मानक को स्पष्ट करते हैं - यह अधिकांश नॉट-इन्वेंटेड-हियर निर्णयों के पीछे का चुपचाप काम करने वाला तंत्र है।
ध्यान दें कि इन पांचों में क्या समानता है: निर्णय एक व्यक्ति की विशेषता पर लिया जाता है — उनकी वरिष्ठता, उनकी निरंतरता, उनका समूह, उनका मात्रा — न कि तर्क की विशेषता पर। यही एक वाक्य में पूरी समस्या है, और यही कारण है कि समाधान व्यक्तिगत गुण नहीं हो सकता। आप एक ऐसे तंत्र को अनुशासन में नहीं ला सकते जो आपके ध्यान देने से पहले काम करता है।
लेकिन क्या यह सिर्फ… संचार नहीं है?
स्पष्ट आपत्ति है, और इसका सीधा उत्तर मिलना चाहिए: हाँ, मुख्यतः। सियाल्डिनी ने चालीस वर्षों से स्पष्ट किया है कि ये चालें नहीं हैं बल्कि शॉर्टकट हैं जो आमतौर पर हमारे लिए अच्छे होते हैं। एक असली विशेषज्ञ की सलाह मानना, अधिकांश समझदार लोगों द्वारा किए जाने वाले कार्यों की नकल करना, अपनी प्रतिबद्धताओं को बनाए रखना — ये अच्छे ह्यूरिस्टिक्स हैं जो अक्सर सही होते हैं, जो कि इन्हें देखना इतना कठिन और शोषण करना इतना आसान बनाता है।
तो लक्ष्य एक प्रभाव-मुक्त बैठक नहीं है; ऐसी कोई चीज़ नहीं है, और एक ऐसा कमरा जहाँ कोई किसी को प्रभावित नहीं करता, वह कमरा है जो सोचने में रुक गया है। लक्ष्य संकीर्ण और प्राप्त करने योग्य है: मूल्यांकन के लिए प्रभाव को प्रतिस्थापित करने से रोकें। वरिष्ठ व्यक्ति को प्रभावशाली बनने दें — उनके तर्क को एक दावे के रूप में रिकॉर्ड करने के बाद जिसे कोई भी उसके सबूत पर रेट कर सकता है। समय सीमा को तात्कालिकता पैदा करने दें — विकल्पों को मेज पर लाने के बाद, न कि उनके बजाय।
Cialdini स्वयं नैतिक सीमा स्मगलिंग पर खींचते हैं: एक सिद्धांत का उपयोग करना जहाँ यह वास्तव में लागू नहीं होता — निर्मित कमी, उधार ली गई प्राधिकरण, आविष्कृत सहमति। हमारे संस्करण की वही सीमा प्रक्रियात्मक है। यदि किसी प्रस्ताव की जीत का कारण आपको निर्णय रिकॉर्ड में शर्मिंदा करता है, तो उसे नहीं जीतना चाहिए।
तकनीक: दावे को दावा करने वाले से अलग करें
यहाँ कुछ है जिसे आप अपनी अगली निर्णय बैठक में बिना नई पद्धति की घोषणा किए चला सकते हैं।
- ✓बैठक से पहले एकत्र करें: किसी भी व्यक्ति को सुनने से पहले, स्वतंत्र रूप से, लिखित में पदों की मांग करें। सामाजिक प्रमाण और प्राधिकरण दोनों को काम करने के लिए एक दर्शक की आवश्यकता होती है; असिंक्रोनस सबमिशन दर्शक को हटा देता है।
- ✓तर्क को रिकॉर्ड करें, तर्क करने वाले को नहीं: प्रत्येक बिंदु को एक स्वतंत्र दावे के रूप में लिखें जिसमें इसका प्रमाण संलग्न हो। एक दावा जो अपने आप खड़ा होना है, वह अपने लेखक की वरिष्ठता उधार नहीं ले सकता — यही हमारे विधि का उद्देश्य है।
- ✓सलाह मांगें, राय नहीं: सियाल्डिनी की अपनी सिफारिश, और सबसे सस्ती एकता की चाल: किसी सहयोगी से प्रस्ताव पर सलाह मांगने से उन्हें इसके भागीदार के रूप में प्रस्तुत किया जाता है न कि इसके न्यायाधीश के रूप में, और भागीदार उस समय संलग्न होते हैं जब न्यायाधीश दिखावा करते हैं।
- ✓जोर से लीवर का नाम लें: हम जल्दी सहमति बना रहे हैं — क्या यह इसलिए है क्योंकि मामला मजबूत है, या इसलिए कि हम सहमत हो रहे हैं? कमरे में एक तंत्र का नाम लेना आमतौर पर अगले दस मिनट के लिए इसे निलंबित करने के लिए पर्याप्त होता है।
- ✓एक ऐसा रिकॉर्ड छोड़ें जो दबाव से परे हो: एक महीने में आपातकाल खत्म हो जाएगा; निर्णय नहीं होगा। एक तर्कसंगत मार्ग आपको बाद में यह जांचने की अनुमति देता है कि क्या समय सीमा ने इसे तय किया, या सबूत ने।
अपने टीम द्वारा किए गए अंतिम महत्वपूर्ण निर्णय के बारे में सोचें। क्या आप उस तर्क का नाम बता सकते हैं जिसने इसे आगे बढ़ाया — या केवल उस व्यक्ति का नाम जो इसे बनाया? यदि यह व्यक्ति है, तो आपने निर्णय प्रक्रिया नहीं चलाई। आपने एक अनुपालन प्रक्रिया चलाई, और यह सफल रही।
सात लीवर, सात जाल, एक अनुशासन
सियाल्डिनी ने यह जानने के लिए गुप्त रूप से काम किया कि पेशेवर लोग उन लोगों से कैसे हां प्राप्त करते हैं जिन्होंने कुछ भी नहीं आंका है। चालीस साल बाद की असहज खोज यह है कि आपको किसी पेशेवर की आवश्यकता नहीं है। कोई भी साधारण बैठक स्वेच्छा से अधिकार, सहमति, तात्कालिकता और समूह की गर्माहट प्रदान करती है, और वे आपके लिए निर्णय लेंगे जब तक कि कमरे में कुछ ऐसा न हो जो तर्क को इसके अपने शर्तों पर आंका जाए।
वही ज़िद पूरी नौकरी है। संरचना निर्णय का विकल्प नहीं है; यह निर्णय को दावे पर केंद्रित रखती है, न कि दावेदार पर — ताकि जब कोई अगले तिमाही में पूछे कि आपने यह क्यों चुना, तो ईमानदार जवाब तर्क हो, न कि यह कि बाकी सभी पहले से सहमति जता रहे थे।
स्रोत और आगे की पढ़ाई
इस पोस्ट में हर नामित स्रोत, जहां एक लिंक मौजूद है।
- •रॉबर्ट बी. सियाल्डिनी, इन्फ्लुएंस: द साइकॉलॉजी ऑफ पर्सुएशन (1984); नया और विस्तारित संस्करण (2021) — छह मूल सिद्धांत और 2021 के संस्करण में, एकता को सातवां सिद्धांत।
- •रॉबर्ट बी. सियाल्डिनी, प्री-सुएशन (2016) — जहाँ एकता को पेश किया गया, साथ ही यह तर्क कि समय और फ्रेमिंग संदेश से पहले आती है।
- •गोल्डस्टीन, सियाल्डिनी & ग्रिस्केविसियस, एक दृष्टिकोण वाला कमरा, उपभोक्ता अनुसंधान पत्रिका 35(3), 2008 — होटल के तौलिये के पुन: उपयोग पर वर्णनात्मक और प्रांतीय मानदंडों पर क्षेत्र प्रयोग।
- •बोहर & श्ल्यूटर, एक दृष्टिकोण के साथ कमरा पुनः देखना, PLOS ONE, 2014 — दो जर्मन क्षेत्रीय प्रयोग जिनमें वर्णनात्मक-मानक लाभ की पुनरावृत्ति नहीं हुई।
- •ओवर & कारपेंटर, अठारह महीने के शिशु प्राइमिंग के बाद अधिक मदद दिखाते हैं, संबंध, मनोवैज्ञानिक विज्ञान 20(10), 2009 — शिशुओं ने संबंध को उजागर करने वाली छवियों के साथ प्राइमिंग के बाद अधिक बार और अधिक स्वाभाविक रूप से मदद की — एकता के पीछे का विकासात्मक प्रमाण।
- •प्रेरणा का सौम्य विज्ञान, भाग सात: एकता, डब्ल्यू. पी. कैरी समाचार, एरिज़ोना स्टेट यूनिवर्सिटी (2025) — सियाल्डिनी की एकता की अपनी परिभाषा, जो आप में से एक होने के बजाय आपके समान होने के रूप में है, और सलाह-नहीं-राय की सिफारिश।