影响还是人为压力？Cialdini划定的界限，以及跨越它的代价

使用一个原则的三种方式，只有一种是合法的

关于影响力的每篇文章最终都会提到伦理段落，而几乎所有的文章都对此含糊其辞，因为“负责任地使用这些技巧”并不是任何人可以在周二进行的测试。Cialdini自己的框架要实用得多，因为它将问题放在了世界上，而不是放在意图上。

那是你可以在会议中进行的测试。不是这是否感觉操控，这是没有人达成共识的，而是：所指的事物实际上存在吗？ 明确陈述的真实截止日期和虚构的截止日期在会议室中听起来是一样的。它们的区别仅在于日历是否支持它们。

1. 1拙劣者 错失了利用一个合法影响力来源的机会——一个拥有真正专业知识却从不提及的人，或者一个没有人沟通的真实截止日期。
2. 2侦探 发现情况中真正存在的事物并将其呈现出来：实际的限制、实际的业绩、实际的多数。
3. 3走私者非法地将一个原则引入一个不自然的情境——存在的截止日期迫使决策，从无关领域借用的权威，主张而非计算的共识。

费用首先落在您自己的建筑内

对影响伦理的常见反对意见是，这是一种客户问题——一个外部声誉的问题，按此定价。Cialdini在2004年与Petrova和Goldstein在《MIT斯隆管理评论》中提出的论点是，这种看法颠倒了会计的逻辑。不诚实的外部行为会产生内部成本，这些成本会更早出现并悄然累积：声誉下降、组织与其内部人员之间的价值观不匹配，以及由于信任不再发挥作用而日益增长的监控需求。

经验性的后续研究是值得放在幻灯片上的部分。在2021年的《商业伦理杂志》中，Cialdini、Li、Samper和Wellman报告称，接触不道德的领导行为提高了团队成员离开的可能性——而那些留下来的人随后变得更可能欺骗团队。

同样的产品，现在附上了价格

曾经是专业伦理讨论的内容现在变成了执法。2018年，Gray及其同事在HCI文献中提到了黑暗模式，描述了用户价值被股东价值取代的设计。一年后，Mathur及其同事测量了这一规模：对大约53,000个产品页面的爬取，涵盖了11,000个购物网站，发现了1,818个黑暗模式实例，涉及15种类型——以及22个将其作为交钥匙服务出售的第三方实体。他们的定义是商业受众应使用的定义：

黑暗模式是用户界面设计选择，通过强迫、引导或欺骗用户做出意想不到且可能有害的决策，从而使在线服务受益。
— Mathur 等，规模化的黑暗模式，《ACM人机交互会议论文集》（2019）

然后法律出台了。欧盟的数字服务法自2024年2月17日起在整个联盟内适用，第二十五条第一款规定，在线平台的提供者“不得以欺骗或操纵其服务接收者的方式设计、组织或操作其在线界面，或以其他方式实质性扭曲或损害服务接收者作出自由和知情决定的能力。”第67条说明了欧盟法律中黑暗模式的第一个定义，而第二十五条第三款列出了三种熟悉的机制：给予一个选项视觉上的突出、反复要求某人重新考虑他们已经做出的选择，以及使取消比注册更困难。

• ✗FTC, 2022. 揭示黑暗模式 — 一份员工报告，描述了在电子商务、Cookie横幅、儿童应用程序和订阅中，欺骗或操纵用户做出他们本不会做出的选择的设计实践。
• ✗FTC诉亚马逊，2025年9月。 一项25亿美元的和解——10亿美元的民事罚款加上15亿美元的消费者赔偿——因涉嫌使用黑暗模式在未征得同意的情况下将消费者注册为Prime并阻碍取消。这是FTC在规则违反案件中获得的最大民事罚款。
• ✗即将进入欧盟。 一项数字公平法案，计划作为委员会在2026年底的倡议，明确针对黑暗模式、上瘾设计和不公平个性化——这表明界面不仅仅是声明，现在也是受监管的领域。

但每次会议都使用压力——这难道不可避免吗？

是的，这个反对意见确实值得认真对待。截止日期是真实存在的。专业知识也是真实的。动力有时正是停滞不前的决策所需要的，而一个拒绝使用紧迫感的领导者将会面临许多未做出的决策。Cialdini 的立场从来不是影响是可疑的；而是这些捷径通常是适应性的，这就是它们之所以有效的原因。

这条线无论如何都保持不变，因为它不是在强度上绘制的。它是在与现实的对应中绘制的。对一个真正的约束施加压力，你就是在告知房间。制造约束，你就剥夺了房间权衡案件的能力——这与DSA所描述的实质性扭曲自由和知情决策能力的危害是一样的。监管机构独立得出了Cialdini的测试，这表明它是正确的测试。

坚持立场还有一个自利的理由，这个理由能够说服那些对伦理案例无动于衷的高管：走私压力会破坏你自己的信息。 一个因为虚构的截止日期而同意的房间并没有告诉你提案是否良好——因此你无法从结果中学习。你已经耗费了团队的判断，却没有得到任何回报的信号。

测试：这个理由能否在决策记录中存活？

一个问题，适用于提案实际获胜的原因。

• ✓写下它获胜的原因，用房间里使用的语言。 “因为首席财务官支持它”和“因为我们必须在周五之前做出决定”在决策记录中看起来与当时的声音非常不同。
• ✓检查每个压力与现实的关系。 截止日期是在合同中还是在幻灯片中？专家的专业知识涵盖这个问题吗？共识是被计算出来的，还是由第一个发言的人主张的？
• ✓将约束与建议分开。 真实的约束应在框架中体现，所有人都能看到，而不是在讨论中由受益者随意提出。
• ✓也将其应用于您自己的产品。 如果您的界面使用重置的倒计时、引导选择的显著性，或取消路径比注册路径更长，那么您正在运行DSA所提到的机制——伦理问题和合规问题已经趋同。
• ✓评估论点，而不是压力。 当在 树上 根据证据对主张进行评分时，制造的紧迫感无处附着：它不是一个主张，因此无法得到支持。

你指的东西真的在那里吗？

Cialdini花了三年时间研究专业人士如何获得肯定的回答，他得出的伦理结论并不含糊。他继续使用这些原则。他只是坚持要求从业者识别出情况中真正存在的东西，而不是引入不存在的东西——并警告说，引入这些东西会侵蚀引入者，而不仅仅是观众。

四十年后，这一测试已被写入欧洲法律，并在美国法庭上定价为二十五亿美元。它仍然可以用一个问题来概括，下次当一个决定开始比证据更快地推进时，值得大声问出这个问题：我们所指的东西真的存在吗？

来源与进一步阅读

此帖中每个命名的来源，附有存在的链接。

• •Kenrick, D. T. (2018). 影响走私者. 心理学今日. — 由Cialdini提出并在Kenrick的措辞中引用的拙劣者/侦探/走私者类型学。
• •Cialdini, R. B. (1999). 欺骗与肿瘤：一些鲜为人知的有效社会影响不诚实使用的成本。心理学与市场营销, 16(2), 91–98. — 原始论点是，不诚实的影响会带来内部成本。
• •Cialdini, R. B., Petrova, P. K., & Goldstein, N. J. (2004). 组织不诚实的隐性成本. 麻省理工学院斯隆管理评论, 45(3), 67–73. — 声誉损害、价值观不匹配和监控负担。
• •Cialdini, R., Li, Y. J., Samper, A., & Wellman, N. (2021). 如何坏苹果促进坏桶：不道德的领导行为与选择性流失效应。《商业伦理学杂志》，168(4)，861–880。 — 选择性流失的发现。
• •Gray, C. M., Kou, Y., Battles, B., Hoggatt, J., & Toombs, A. L. (2018). UX设计的黑暗（模式）面。CHI '18. — HCI中的命名论文。
• •Mathur, A., et al. (2019). 大规模的黑暗模式：来自11K购物网站爬虫的发现。PACM HCI, 3(CSCW), 文章81. — 1,818个实例，15种类型，22个第三方提供商。
• •法规 (EU) 2022/2065 (数字服务法)，第25条和第67段。 — 禁止使用欺骗性或操控性界面；适用日期为2024年2月17日。
• •美国联邦贸易委员会消费者保护局（2022）。揭示黑暗模式。工作人员报告 P214800。
• •FTC（2025）。FTC与亚马逊达成历史性25亿美元和解。新闻稿，2025年9月25日。
• •欧洲议会，立法列车时间表：数字公平法案。 — 该委员会计划于2026年底推出的倡议。