会议中最重要的决定是在会议开始之前做出的。
有人选择了议程上的内容。有人选择了顺序。有人撰写了框定问题的预读材料，并选择了哪个选项作为推荐，哪个作为替代方案。当八个人坐下来权衡决策时，结果的很大一部分已经由一个可能甚至不在场的人设定好了。
罗伯特·西奥迪尼给这个概念命名。在《预说服》（2016）一书中，他认为说服并不是从信息开始的，而是从观众在信息到达时所关注的内容开始的。在书籍发布时，他在接受《PBS NewsHour》采访时用简单的语言描述了这一点：
在人们体验你的信息之前，让他们对你的信息产生共鸣的做法……使人们在意识的最顶端有某种东西，使他们对即将到来的信息保持开放态度的能力。书中的第二章称这些为特权时刻——可以识别的时间点，当某人对传播者的信息异常开放时。在公司中，特权时刻并不是一个谜：它是预读。
— 罗伯特·西奥迪尼，PBS NewsHour（2016年9月22日）
现在商业摘要中遗漏的部分
在几乎每篇关于预先说服的文章中，你都会遇到三个研究，而这三个研究都值得一些通常不会随之而来的警告。
- ✗酒与音乐的研究。 在超市中交替播放法语和德语背景音乐使得购买倾向于与之匹配的国家的葡萄酒——这一研究最早发表于自然（1997年），并在应用心理学杂志（1999年）中完整发表，由North、Hargreaves和McKendrick进行。但整个效果仅基于两周内售出的82瓶。这是一项值得了解的实地研究，而不是自然法则。
- ✗这也经常被错误归因。 音乐与葡萄酒的结果常常被归功于Areni和Kim。这是一个不同的研究——1993年，经典音乐与流行音乐的比较，它影响了购物者每瓶花费的多少，而不是他们选择哪个国家——而且它是发表在会议论文集而不是同行评审的期刊上。
- ✗“你喜欢冒险吗？”的研究不是Cialdini的。 首先提出这个问题会显著提高对免费样品接受度的发现属于Bolkan和Andersen（基础与应用社会心理学，2009）。Cialdini引用了它；流行的转述悄悄地将其重新归属于他。
而底漆本身也是有争议的——是经过适当争议的。
更深层次的问题是，预先说服的实验室基础是社会启动，而社会启动在心理学中经历了最艰难的十年。开放科学合作组织的2015年复制项目发现，虽然100项原始研究中有97%的研究报告了显著效果，但只有36%的复制研究报告了显著效果，效应大小大约减半。Doyen及其同事在2012年未能重现一项具有里程碑意义的启动示范，发现该效应主要在实验者预期时出现。2018年的Many Labs 2在15,305名参与者中复制了28项发现中的15项，效应大小的中位数从0.60降至0.15。
丹尼尔·卡尼曼在《思考，快与慢》中自信地展示了启发工作，但在2017年他公开修正了自己的立场，写道他对低效研究寄予了过多的信任，效果可能没有他章节中所暗示的那么大或那么稳健。
这里是一个诚实的帖子必须止步于令人满意的结论的地方。“启动效应被揭穿”将是错误的。Sherman和Rivers在心理学探究（2021）中辩称，“社会启动效应”从一开始就不是一个连贯的类别，而Dai、Albarracín及其同事在心理学公报中进行的2023年元分析——351项研究，862个效应量——报告了一个经过出版偏倚调整后仍然存在的中等整体启动效应d = 0.37。可以辩护的解读是：这一机制是真实且适度的；流行书籍中的头条演示是脆弱的，其效应量被夸大。
一篇在没有82瓶酒的情况下向你推销葡萄酒研究的帖子会更具说服力，但也更不真实——这正是整个问题集所涉及的失败模式。如果一个主张只有在去掉警告的情况下才成立，那么这不是你应该以此为基础召开会议的主张。
会议级别的版本无需预热文献
剔除有争议的实验工作后，显而易见的是：议程控制是真实的，无可争议的，几乎从未受到管理。 没有人质疑在战略之前讨论预算会产生与反之不同的对话，或者一个预读将决策框定为“选择哪个供应商”会排除“是否购买”。你不需要前期研究来接受框架的撰写者已经改变了结果——你只需参加过会议。
这也是预先说服与锚定陷阱相遇的地方。第一个说出的数字——预算、时间表、估值——设定了每个人争论的范围，而预读选择了那个数字。亚马逊的书面叙述会议，从这个角度来看，是一种预先说服的对策：六页文档强制将框架放入一个房间内共同阅读的文件中，而不是留给第一个发言的人。
技巧：管理框架，而不仅仅是讨论
四个举动，没有一个要求任何人变得不那么人性化。
- ✓在选项之前写下决策标准。 在选择仍然抽象的时候，达成一致什么会使答案变得优秀——成本上限、必需品、可逆性。选项可见后写下的标准是为了适应某种偏好而写的标准。
- ✓轮换谁来设定议程。 如果同一个人框定每一个决策，那么这个人所做的决策比组织结构图所显示的要多。轮换没有成本，并且重新分配了真正的权力。
- ✓在讨论预读之前收集立场。 在框架工作完成之前收集的独立书面意见，是可用的最便宜的反预说服举措——也是同样能够化解 社会证明和权威 的举措。
- ✓将框架放在记录上。 当决策记录保留原始问题时，一年后的审查者可以问最重要的问题：这真的是应该做出的决定吗？
谁写了这个问题？
Cialdini的洞察，去掉脆弱的实验，就是注意力是一种在任何人开始推理之前就被分配的资源——而分配它的人在会议中拥有一种优势，任何反驳都无法完全消除。
所以下次当一个决定感觉是注定的，不要先问谁辩论得最好。要问谁提出了这个问题——因为在大多数会议中，那个人就是已经做出决定的人。
来源与进一步阅读
本文中每个命名的来源都有链接（如果存在）。如果某个主张无法追溯到主要来源，文章会在正文中说明，而不是在脚注中。
- •齐尔丁，R. B.，接受保罗·索尔曼的采访。“什么是‘预先劝说？’营销人员如何让我们对广告产生接受度。”PBS新闻时间，2016年9月22日。 — 齐尔丁用他自己的声音定义预先劝说；上述引用。
- •Cialdini, R. B. (2016). 预先说服：影响和说服的革命性方法。 — 第2章，“特权时刻”。
- •North, A. C., Hargreaves, D. J., & McKendrick, J. (1997). 店内音乐影响产品选择. 自然, 390, 132. — 葡萄酒与音乐的实地研究；完整报告见 North, Hargreaves & McKendrick (1999), 应用心理学杂志, 84(2), 271–276.
- •Areni, C. S., & Kim, D. (1993). 背景音乐对购物行为的影响. 消费者研究进展, 20, 336–340. — 这项研究常常与葡萄酒和音乐的结果混淆。
- •Bolkan, S., & Andersen, P. A. (2009). 图像诱导与社会影响. 基础与应用社会心理学, 31(4), 317–324. — 通常错误归因于Cialdini的问题框架研究。
- •Mandel, N., & Johnson, E. J. (2002). 当网页影响选择时：视觉提示对专家和新手的影响。《消费者研究杂志》，29(2)，235–245。 — 背景图像改变在线产品选择。
- •开放科学合作（2015）。估计心理科学的可重复性。《科学》，349(6251)。 — 36%的复制率。
- •Doyen, S., Klein, O., Pichon, C.-L., & Cleeremans, A. (2012). 行为启动：一切都在心中，但是谁的心？PLoS ONE, 7(1), e29081. — 失败的复制和实验者期望发现。
- •Klein, R. A., et al. (2018). Many Labs 2. Advances in Methods and Practices in Psychological Science, 1(4), 443–490. — 28个发现中有15个被复制；中位数d从0.60降至0.15。
- •谢尔曼, J. W., & 河流, A. M. (2021). 社会启动没有任何社会性. 心理学探究, 32(1), 1–11. — 这个论点认为该类别本身是不连贯的。
- •戴伟等（2023）。启动行为：一项元分析。《心理学公报》，149(1–2)，67–98。 — d = 0.37，基于351项研究，经过出版偏倚调整后仍然稳健。