Mười chín đô la và chín mươi lăm xu
Vào năm 2016, một nhóm do Colette DeJong dẫn đầu đã công bố một điều không thoải mái trong JAMA Internal Medicine. Họ đã liên kết 63,524 khoản thanh toán từ ngành công nghiệp với hồ sơ kê đơn Medicare của 279,669 bác sĩ trong bốn loại thuốc. Chín mươi lăm phần trăm trong số các khoản thanh toán đó không phải là phí tư vấn hay các buổi nói chuyện. Chúng là bữa ăn, với giá trị trung bình dưới hai mươi đô la.
Việc nhận một bữa ăn được tài trợ đơn lẻ có liên quan đến tỷ lệ kê đơn thuốc thương hiệu được quảng bá cao hơn: tỷ lệ odds là 1.18 cho rosuvastatin, 1.52 cho olmesartan, 1.70 cho nebivolol, 2.18 cho desvenlafaxine. Nhiều bữa ăn hơn và những bữa ăn đắt tiền hơn có liên quan đến sự gia tăng lớn hơn. Kết luận của các tác giả chỉ dài một câu:
Việc nhận các bữa ăn được tài trợ bởi ngành công nghiệp có liên quan đến tỷ lệ kê đơn thuốc thương hiệu mà đang được quảng bá tăng lên.Đây là những mối liên hệ, không phải là một thử nghiệm ngẫu nhiên, và các tác giả trình bày chúng như vậy. Nhưng mô hình này là một phản ứng liều lượng trên một phần tư triệu chuyên gia có toàn bộ đào tạo trong việc phán đoán dựa trên bằng chứng — và đầu vào là bữa trưa.
— DeJong et al., JAMA Internal Medicine (2016)
Bạn không phải là bác sĩ. Thật không may, đó không phải là lối thoát.
Sự phản đối tự nhiên là y học là một trường hợp đặc biệt. Vì vậy, hãy xem xét thí nghiệm được xây dựng để trông giống hệt như việc mua sắm. Trong You Owe Me, được xuất bản trong American Economic Review vào năm 2017, Ulrike Malmendier và Klaus Schmidt đã yêu cầu người tham gia chọn giữa hai sản phẩm thay mặt cho một khách hàng — một mối quan hệ đại lý, giống như cách mà người mua chọn cho nhà tuyển dụng của họ — sau khi một người bán đưa ra một món quà nhỏ.
Trong kinh doanh và chính trị, quà tặng thường nhằm mục đích ảnh hưởng đến người nhận với chi phí của bên thứ ba. Trong một nghiên cứu thực nghiệm, loại bỏ các yếu tố gây nhiễu thông tin và động lực, các đối tượng phản ứng mạnh mẽ với những món quà nhỏ mặc dù họ hiểu ý định của người tặng quà.
— Malmendier & Schmidt, Bạn Nợ Tôi, Tạp chí Kinh tế Hoa Kỳ (2017)
Đọc nửa sau của câu đó một lần nữa. Dù họ hiểu ý định của người tặng quà. Những người tham gia không bị lừa về lý do quà tặng đến. Sự hiểu biết không bảo vệ họ — đó chính là lý do tại sao "người của chúng tôi quá có kinh nghiệm để bị ảnh hưởng bởi một bữa tối" không phải là một sự kiểm soát. Và chi phí rơi vào khách hàng, người không có mặt trong phòng và không nhận được bữa tối.
Mọi người khác đều bị ảnh hưởng.
Có một mô hình đáng tin cậy trong cách các chuyên gia đánh giá mức độ tiếp xúc của chính họ. Steinman, Shlipak và McPhee đã hỏi các nhân viên y tế về việc quảng bá dược phẩm và công bố kết quả trong American Journal of Medicine vào năm 2001:
Hầu hết người trả lời (61%) cho biết rằng các chương trình khuyến mãi và mối quan hệ trong ngành không ảnh hưởng đến việc kê đơn của họ, nhưng chỉ có 16% tin rằng các bác sĩ khác cũng không bị ảnh hưởng tương tự (P<.0001).
— Steinman, Shlipak & McPhee, Tạp chí Y học Hoa Kỳ (2001)
Sáu mươi một phần trăm miễn dịch; mười sáu phần trăm nghĩ rằng đồng nghiệp của họ thì có. Cả hai con số này không thể đúng, và khoảng cách này chính là vấn đề lớn: sự tương hỗ không cảm thấy như bị mua chuộc. Nó cảm thấy như thích ai đó, hoặc như sự công bằng, hoặc như chỉ đơn giản là đã có một cuộc trò chuyện tốt với một nhà cung cấp hiểu rõ doanh nghiệp của bạn. Đó là điều làm cho nó trở thành rủi ro ảnh hưởng bị quản lý kém nhất trong hầu hết các quy trình mua sắm.
Nếu một cơ chế chỉ hoạt động trên những người không nhận ra nó, thì một chính sách dựa vào việc mọi người nhận ra nó cũng sẽ không hiệu quả. Đó là kết quả của mọi thứ trong phần tiếp theo.
Nhưng chắc chắn việc công khai sẽ giải quyết vấn đề — và một giới hạn chi tiêu?
Đây là nơi hầu hết các chính sách quà tặng tồn tại, và nơi bằng chứng ít thoải mái nhất. Cain, Loewenstein và Moore đã thử nghiệm việc công bố trực tiếp trong Journal of Legal Studies vào năm 2005 và phát hiện ra rằng nó có thể phản tác dụng:
Việc tiết lộ thông tin có thể làm tăng sự thiên lệch trong lời khuyên vì nó khiến các cố vấn cảm thấy được cấp phép về mặt đạo đức và được khuyến khích chiến lược để phóng đại lời khuyên của họ hơn nữa. Kết quả là, việc tiết lộ có thể không giải quyết được các vấn đề do xung đột lợi ích gây ra và đôi khi thậm chí còn làm tình hình tồi tệ hơn.
— Cain, Loewenstein & Moore, The Dirt on Coming Clean, Tạp chí Nghiên cứu Pháp lý (2005)
Hai cảnh báo chân thành, vì phát hiện này thường bị thổi phồng. Thứ nhất, nghiên cứu tái lập trực tiếp của Sah năm 2019 trong Journal of Economic Psychology đã xác nhận hiệu ứng advisor-side — việc tiết lộ thực sự cho phép lời khuyên thiên lệch hơn — nhưng không tìm thấy nhiều hỗ trợ cho một số hiệu ứng ở phía người nhận lời khuyên, mặc dù kết quả tổng hợp vẫn cho thấy người nhận lời khuyên gặp bất lợi tài chính hơn với việc tiết lộ. Thứ hai, đây là lý do để thiết kế việc tiết lộ tốt hơn, chứ không phải để từ bỏ tính minh bạch. Điều mà nó không phải là bằng chứng rằng một dòng tiết lộ trong chính sách mua sắm đã giải quyết được vấn đề gì. Và về biện pháp phổ biến khác, Malmendier và Schmidt thẳng thắn: các phản ứng chính sách phổ biến (tiết lộ, giới hạn kích thước) có thể không hiệu quả.
Những gì luật thực sự yêu cầu bạn làm
Đáng để biết chính xác, vì bài kiểm tra pháp lý hợp lý hơn hầu hết các chính sách nội bộ. Theo điều 7 của Đạo luật Đút lót Vương quốc Anh năm 2010, một tổ chức thương mại sẽ bị coi là có tội nếu một người liên quan hối lộ người khác để có được hoặc giữ lại công việc hoặc lợi thế kinh doanh cho tổ chức đó — với một biện hộ rằng tổ chức đã có các quy trình đầy đủ được thiết lập. Sự hiếu khách bản thân không phải là mục tiêu. Hướng dẫn truy tố chung từ SFO và DPP là rõ ràng:
Chi phí tiếp đãi hoặc quảng cáo hợp lý, tương xứng và được thực hiện với thiện chí là một phần quan trọng và đã được thiết lập trong việc kinh doanh.
Chi phí tiếp đãi hoặc chi tiêu càng xa hoa (vượt quá những gì có thể được coi là tiêu chuẩn hợp lý trong hoàn cảnh cụ thể) thì càng có nhiều suy luận rằng nó nhằm khuyến khích hoặc thưởng cho hành vi thực hiện không đúng.
— Hướng dẫn Công tố chung của Giám đốc SFO và DPP, Đạo luật Hối lộ 2010
Chú ý đến hình thức của bài kiểm tra đó: không phải là một con số, mà là tính tỷ lệ và ý định, được chứng minh bằng quy trình. Đây chính là khoảng trống mà nghiên cứu phơi bày — tiêu chuẩn pháp lý hỏi liệu bạn có quy trình đầy đủ hay không, trong khi tâm lý học cho rằng ảnh hưởng nằm dưới ngưỡng mà bất kỳ chính sách dựa trên giá trị nào cũng sẽ đánh dấu. Tại Hoa Kỳ, con đường minh bạch là theo quy định: Đạo luật Ánh sáng Thanh toán Bác sĩ (42 U.S.C. §1320a-7h) yêu cầu các nhà sản xuất báo cáo các chuyển nhượng giá trị cho các đối tượng được bảo vệ, được công bố hàng năm trong một cơ sở dữ liệu công khai có thể tìm kiếm. Tại EU không có quy định tương đương; Bộ quy tắc công khai EFPIA là tự điều chỉnh, với luật Bertrand năm 2011 của Pháp là chế độ quốc gia ràng buộc đáng chú ý.
Kỹ thuật: quyết định trước khi bạn được mời.
Tất cả những điều trên đều nói cùng một điều — sự biện hộ không thể là sự kháng cự cá nhân, vì cơ chế không tự công bố. Nó phải mang tính quy trình và đủ rẻ để mọi người thực sự thực hiện.
- ✓Viết và cân nhắc các tiêu chí chấm điểm trước bất kỳ liên hệ nào với nhà cung cấp. Đây là bước có ảnh hưởng lớn nhất, và nó cũng là bước đánh bại việc thiết lập chương trình: các tiêu chí được cố định trong khi lĩnh vực còn mơ hồ không thể bị định hình lại một cách lén lút xung quanh người đã tổ chức bữa tối tốt nhất.
- ✓Phân tách mối quan hệ khỏi việc đánh giá. Người sở hữu mối quan hệ với nhà cung cấp không nên là người chấm điểm nhà cung cấp. Sự tương hỗ cần một người nhận — loại bỏ người nhận khỏi vị trí chấm điểm và cơ chế sẽ không có chỗ để hạ cánh.
- ✓Ghi lại thông tin liên lạc, không chỉ kết luận. Ai đã gặp ai, và những gì đã được nhận, được ghi lại cùng với quyết định. Không phải để buộc tội ai: để làm cho mô hình trở nên rõ ràng trong bản ghi quyết định nếu nhà cung cấp chiến thắng hóa ra là người đã tổ chức nhiều cuộc họp nhất.
- ✓Đánh giá theo các tiêu chí bằng văn bản, độc lập, trước khi thảo luận. Cùng một động thái như ở mọi nơi khác trong cụm này — nó loại bỏ khán giả mà bằng chứng xã hội và quyền lực cần, và nó ghi lại thời gian của sự phán xét.
- ✓Đối xử với việc tiết lộ như một tín hiệu, không phải là một giải pháp. Ghi lại nó, vì mẫu hình là bằng chứng hữu ích. Nhưng đừng để một xung đột đã được tiết lộ thay thế cho một xung đột cấu trúc — nghiên cứu cho thấy bên tiết lộ có thể lập luận mạnh mẽ hơn sau đó.
Nó chưa bao giờ liên quan đến bữa trưa.
Không ai bán một hợp đồng bảy con số bằng một chiếc bánh sandwich. Món quà không phải là khoản thanh toán; nó là sự mở đầu của một tài khoản mà người nhận sẽ cảm thấy một sức hút nhẹ nhàng để thanh toán sau — trong một cuộc họp mà quyết định sẽ được mô tả, hoàn toàn chân thành, là về khả năng và sự phù hợp.
Vậy câu hỏi cho quyết định nhà cung cấp tiếp theo của bạn không phải là liệu đội ngũ của bạn có thể bị mua chuộc hay không. Hầu như chắc chắn là họ không thể. Câu hỏi này hẹp hơn và khó xử hơn nhiều: các tiêu chí có được viết ra trước khi bắt đầu tiếp đãi không? Bởi vì nghiên cứu nhất quán về điểm này — vào thời điểm bất kỳ ai đang chấm điểm, tài khoản đã được mở.
Nguồn & tài liệu tham khảo thêm
Mỗi nguồn được nêu tên trong bài viết này, kèm theo liên kết nếu có. Hai con số thường được nhắc đến đã được cố ý bỏ qua vì không thể truy tìm đến nguồn gốc chính: một khoản chi tiêu tiếp thị của ngành theo bác sĩ thường được trích dẫn, và một tuyên bố về việc các món quà lớn hơn tạo ra hiệu ứng yếu hơn.
- •DeJong, C., et al. (2016). Bữa ăn được tài trợ bởi ngành dược phẩm và mô hình kê đơn của bác sĩ cho những người thụ hưởng Medicare. JAMA Nội khoa, 176(8), 1114–1122. — 279,669 bác sĩ; 95% số tiền thanh toán là bữa ăn dưới 20 đô la; tỷ lệ odds từ 1.18 đến 2.18 với phản ứng liều.
- •Malmendier, U., & Schmidt, K. M. (2017). Bạn Nợ Tôi. Tạp chí Kinh tế Hoa Kỳ, 107(2), 493–526. — các lựa chọn được thực hiện thay mặt cho một khách hàng, quà tặng nhỏ, ý định đã hiểu; việc tiết lộ và giới hạn kích thước được cho là có thể không hiệu quả.
- •Steinman, M. A., Shlipak, M. G., & McPhee, S. J. (2001). Các nguyên tắc và bút viết. Tạp chí Y học Hoa Kỳ, 110(7), 551–557. — 61% so với 16%: điểm mù thiên kiến trong môi trường tự nhiên của nó.
- •Wazana, A. (2000). Bác sĩ và Ngành Dược: Một Món Quà Có Bao Giờ Chỉ Là Một Món Quà? JAMA, 283(3), 373–380. — đánh giá hệ thống của 29 nghiên cứu đã mở ra lĩnh vực này.
- •Cain, D. M., Loewenstein, G., & Moore, D. A. (2005). Những điều cần biết về việc công khai: Những tác động nghịch lý của việc tiết lộ xung đột lợi ích. Tạp chí Nghiên cứu Pháp lý, 34(1), 1–25. — cấp phép đạo đức và giảm giá không đủ.
- •Sah, S. (2019). Hiểu về những tác động (không mong muốn) của việc công khai xung đột lợi ích: Một nghiên cứu tái lập trực tiếp. Tạp chí Tâm lý học Kinh tế. — tác động từ phía cố vấn đã được tái lập; một số tác động từ phía người được tư vấn không được tái lập; người được tư vấn vẫn gặp bất lợi hơn tổng thể.
- •Loewenstein, G., Cain, D. M., & Sah, S. (2011). Giới Hạn của Sự Minh Bạch. Tạp chí Kinh tế Hoa Kỳ, 101(3), 423–428. — tại sao việc công khai có thể tăng áp lực tuân thủ.
- •Đạo luật Hối lộ 2010, điều 7 (sự thất bại của các tổ chức thương mại trong việc ngăn chặn hối lộ). — tội phạm và biện hộ về quy trình đầy đủ.
- •Hướng dẫn truy tố chung của Giám đốc SFO và DPP, Đạo luật chống hối lộ 2010. — sự hiếu khách hợp lý là hợp pháp; sự xa hoa tạo ra suy luận.
- •Đạo luật Ánh sáng Thanh toán Bác sĩ, 42 U.S.C. §1320a-7h. — báo cáo bắt buộc về việc chuyển nhượng giá trị, được công bố trong cơ sở dữ liệu công khai có thể tìm kiếm.