Quyết định quan trọng nhất trong một cuộc họp được đưa ra trước khi nó bắt đầu.
Có người đã chọn những gì sẽ được đưa vào chương trình nghị sự. Có người đã chọn thứ tự. Có người đã viết tài liệu đọc trước để định hình vấn đề, và chọn lựa phương án nào sẽ được đề xuất và phương án nào sẽ được coi là lựa chọn thay thế. Trước khi tám người ngồi lại để cân nhắc một quyết định, một phần đáng kể của kết quả đã được thiết lập bởi một người có thể thậm chí không có mặt trong phòng.
Robert Cialdini đã đặt tên cho điều này. Trong Pre-Suasion (2016), ông lập luận rằng sự thuyết phục không bắt đầu từ thông điệp; nó bắt đầu từ những gì khán giả đang chú ý khi thông điệp được truyền tải. Nói chuyện với PBS NewsHour khi cuốn sách ra mắt, ông đã mô tả nó bằng những từ ngữ đơn giản:
Việc khiến mọi người cảm thấy đồng cảm với thông điệp của bạn trước khi họ trải nghiệm nó… khả năng khiến mọi người có điều gì đó ở đỉnh cao của ý thức của họ khiến họ dễ tiếp nhận thông điệp của bạn sắp tới.Chương hai của cuốn sách gọi những khoảnh khắc này là những khoảnh khắc đặc quyền — những điểm thời gian có thể nhận diện khi ai đó đặc biệt dễ tiếp nhận thông điệp của người truyền đạt. Trong một công ty, khoảnh khắc đặc quyền không phải là một bí ẩn: đó là việc đọc trước.
— Robert Cialdini, PBS NewsHour (22 tháng 9 năm 2016)
Bây giờ là phần mà các tóm tắt kinh doanh bỏ qua.
Bạn sẽ gặp ba nghiên cứu trong hầu hết các bài viết về tiền thuyết phục, và cả ba đều xứng đáng nhận được những lưu ý mà hiếm khi đi kèm với chúng.
- ✗Nghiên cứu về rượu và âm nhạc. Âm nhạc nền Pháp và Đức luân phiên trong một siêu thị đã làm tăng doanh số mua rượu của quốc gia tương ứng — thực tế, được công bố lần đầu tiên trong Nature (1997) và đầy đủ trong Journal of Applied Psychology (1999) bởi North, Hargreaves và McKendrick. Nhưng toàn bộ hiệu ứng này dựa trên 82 chai rượu đã bán trong hai tuần. Đó là một nghiên cứu thực địa đáng để biết, không phải là một quy luật tự nhiên.
- ✗Nó cũng thường xuyên bị ghi nhầm. Kết quả về âm nhạc và rượu thường được ghi nhận là của Areni và Kim. Đó là một nghiên cứu khác — năm 1993, so sánh nhạc cổ điển với Top Forty, và nó ảnh hưởng đến mức chi tiêu của người mua cho mỗi chai rượu hơn là quốc gia họ chọn — và nó được công bố trong tài liệu hội nghị thay vì một tạp chí được đánh giá đồng nghiệp.
- ✗Nghiên cứu "bạn có thích phiêu lưu không?" không phải của Cialdini. Phát hiện rằng việc đặt câu hỏi đó trước tiên làm tăng mạnh sự chấp nhận một mẫu miễn phí thuộc về Bolkan và Andersen (Tâm lý học xã hội cơ bản và ứng dụng, 2009). Cialdini đã trích dẫn nó; việc kể lại phổ biến đã lặng lẽ gán nó cho ông.
Và việc khởi động chính nó cũng bị tranh cãi — bị tranh cãi đúng cách.
Vấn đề sâu xa hơn là xương sống của tiền thuyết phục là sự kích thích xã hội, điều này đã trải qua một thập kỷ khó khăn nhất trong tâm lý học. Dự án tái tạo của Open Science Collaboration năm 2015 phát hiện rằng trong khi 97% trong số 100 nghiên cứu gốc báo cáo có hiệu ứng đáng kể, chỉ có 36% trong số các lần tái tạo có hiệu ứng, với kích thước hiệu ứng giảm khoảng một nửa. Doyen và các đồng nghiệp đã không tái tạo được một minh chứng kích thích quan trọng vào năm 2012 và phát hiện rằng hiệu ứng chủ yếu xuất hiện khi các nhà thí nghiệm mong đợi điều đó. Many Labs 2, vào năm 2018, đã tái tạo 15 trong số 28 phát hiện trên 15.305 người tham gia, với kích thước hiệu ứng trung vị giảm từ 0.60 xuống 0.15.
Daniel Kahneman, người đã tự tin trình bày công trình về sự kích thích trong Thinking, Fast and Slow, đã công khai sửa đổi quan điểm của mình vào năm 2017, viết rằng ông đã đặt quá nhiều niềm tin vào các nghiên cứu có sức mạnh thấp và rằng các hiệu ứng có thể không lớn hoặc mạnh mẽ như chương của ông đã gợi ý.
Đây là nơi mà một bài viết trung thực phải dừng lại trước khi đến kết luận thỏa mãn. "Kích thích tâm lý đã bị bác bỏ" sẽ là sai. Sherman và Rivers đã lập luận trong Psychological Inquiry (2021) rằng "kích thích xã hội" chưa bao giờ là một danh mục nhất quán ngay từ đầu, và một phân tích tổng hợp năm 2023 trong Psychological Bulletin của Dai, Albarracín và các đồng nghiệp — 351 nghiên cứu, 862 kích thước hiệu ứng — đã báo cáo một hiệu ứng kích thích tổng thể vừa phải với d = 0.37 mà vẫn tồn tại sau khi điều chỉnh cho thiên lệch xuất bản. Cách đọc có thể bảo vệ: cơ chế là có thật và vừa phải; các minh chứng nổi bật trong các cuốn sách phổ biến là mong manh và kích thước hiệu ứng của chúng bị phóng đại.
Một bài viết bán cho bạn nghiên cứu rượu mà không có 82 chai sẽ thuyết phục hơn và ít đúng hơn — điều này chính là chế độ thất bại mà toàn bộ cụm này đang nói đến. Nếu một tuyên bố chỉ có hiệu lực khi các điều kiện được gỡ bỏ, thì đó không phải là tuyên bố mà bạn nên xây dựng một cuộc họp dựa trên.
Phiên bản cấp cuộc họp không cần tài liệu khởi động.
Loại bỏ công việc phòng thí nghiệm gây tranh cãi, và điều hiển nhiên còn lại là: kiểm soát chương trình là có thật, không gây tranh cãi, và gần như không bao giờ được quản lý. Không ai tranh cãi rằng việc thảo luận ngân sách trước chiến lược sẽ tạo ra một cuộc trò chuyện khác so với ngược lại, hoặc rằng một tài liệu chuẩn bị định hình quyết định là "nhà cung cấp nào" sẽ ngăn cản "có nên mua hay không". Bạn không cần nghiên cứu khởi động để chấp nhận rằng bất kỳ ai viết khung đã thay đổi kết quả — bạn chỉ cần tham dự các cuộc họp.
Đây cũng là nơi mà tiền thuyết phục gặp bẫy Bẫy Neo. Số đầu tiên được nói ra — một ngân sách, một thời gian, một định giá — xác định phạm vi mà mọi người tranh luận, và người đọc trước chọn số đó. Các cuộc họp theo hình thức viết của Amazon, được đọc theo cách này, là một biện pháp đối phó với tiền thuyết phục: tài liệu sáu trang buộc việc định hình vào một tài liệu mà mọi người trong phòng cùng đọc, thay vì để cho người nói trước quyết định.
Kỹ thuật: quản lý khung, không chỉ cuộc thảo luận
Bốn hành động, không hành động nào yêu cầu ai đó phải kém nhân tính.
- ✓Viết tiêu chí quyết định trước các lựa chọn. Đồng ý về những gì sẽ làm cho một câu trả lời tốt — giới hạn chi phí, những điều cần có, khả năng đảo ngược — trong khi các lựa chọn vẫn còn trừu tượng. Các tiêu chí được viết sau khi các lựa chọn đã rõ ràng là các tiêu chí được viết để phù hợp với sở thích.
- ✓Luân phiên ai thiết lập chương trình nghị sự. Nếu cùng một người định hình mọi quyết định, người đó đang đưa ra nhiều quyết định hơn những gì sơ đồ tổ chức cho phép. Luân phiên không tốn kém gì và phân bổ lại quyền lực thực sự.
- ✓Thu thập các vị trí trước khi thảo luận về việc đọc trước. Đầu vào viết độc lập, được thu thập trước khi việc định hình hoàn thành, là động thái phản tác động rẻ nhất có sẵn — và cũng là động thái làm giảm bằng chứng xã hội và quyền lực.
- ✓Đặt khung vào hồ sơ. Khi hồ sơ quyết định giữ nguyên câu hỏi ban đầu, một người xem xét sau một năm có thể đặt ra câu hỏi quan trọng nhất: liệu đây có phải là điều đúng đắn để quyết định hay không?
Ai đã viết câu hỏi?
Nhận thức của Cialdini, khi được tách ra khỏi những thí nghiệm mong manh, là sự chú ý là một nguồn lực được phân bổ trước khi bất kỳ ai bắt đầu lý luận — và người nào phân bổ nó sẽ có lợi thế mà không có phản biện nào trong cuộc họp có thể hoàn toàn xóa bỏ.
Vì vậy, lần tới khi một quyết định có vẻ đã được định sẵn, đừng bắt đầu bằng cách hỏi ai đã lập luận tốt nhất. Hãy hỏi ai đã viết câu hỏi — vì trong hầu hết các cuộc họp, đó là người đã quyết định trước.
Nguồn & tài liệu tham khảo thêm
Mỗi nguồn được nêu tên trong bài viết này, kèm theo liên kết nếu có. Nếu một tuyên bố không thể được truy nguyên đến nguồn gốc chính, bài viết sẽ ghi rõ trong nội dung thay vì trong chú thích.
- •Cialdini, R. B., được phỏng vấn bởi Paul Solman. "Pre-suasion là gì? Làm thế nào các nhà tiếp thị khiến chúng ta dễ tiếp nhận một quảng cáo." PBS NewsHour, 22 tháng 9 năm 2016. — Cialdini định nghĩa pre-suasion bằng chính giọng nói của mình; câu trích dẫn được sử dụng ở trên.
- •Cialdini, R. B. (2016). Pre-Suasion: Một Cách Cách Mạng Để Ảnh Hưởng và Thuyết Phục. — chương 2, "Những Khoảnh Khắc Đặc Quyền".
- •North, A. C., Hargreaves, D. J., & McKendrick, J. (1997). Âm nhạc trong cửa hàng ảnh hưởng đến sự lựa chọn sản phẩm. Nature, 390, 132. — nghiên cứu thực địa về rượu và âm nhạc; được báo cáo đầy đủ như North, Hargreaves & McKendrick (1999), Tạp chí Tâm lý học Ứng dụng, 84(2), 271–276.
- •Areni, C. S., & Kim, D. (1993). Ảnh hưởng của nhạc nền đến hành vi mua sắm. Nâng cao trong Nghiên cứu Người tiêu dùng, 20, 336–340. — nghiên cứu mà kết quả về rượu và nhạc thường bị nhầm lẫn với.
- •Bolkan, S., & Andersen, P. A. (2009). Khơi Gợi Hình Ảnh và Ảnh Hưởng Xã Hội. Tâm Lý Học Xã Hội Cơ Bản và Ứng Dụng, 31(4), 317–324. — các nghiên cứu về khung câu hỏi thường bị gán sai cho Cialdini.
- •Mandel, N., & Johnson, E. J. (2002). Khi các trang web ảnh hưởng đến sự lựa chọn: Ảnh hưởng của các yếu tố hình ảnh đến các chuyên gia và người mới. Tạp chí Nghiên cứu Người tiêu dùng, 29(2), 235–245. — hình ảnh nền thay đổi sự lựa chọn sản phẩm trực tuyến.
- •Open Science Collaboration (2015). Ước lượng khả năng tái tạo của khoa học tâm lý. Khoa học, 349(6251). — con số tái tạo 36 phần trăm.
- •Doyen, S., Klein, O., Pichon, C.-L., & Cleeremans, A. (2012). Kích thích Hành vi: Tất cả đều nằm trong tâm trí, nhưng là tâm trí của ai? PLoS ONE, 7(1), e29081. — sự sao chép thất bại và phát hiện kỳ vọng của nhà thí nghiệm.
- •Klein, R. A., et al. (2018). Nhiều phòng thí nghiệm 2. Những tiến bộ trong phương pháp và thực hành trong khoa học tâm lý, 1(4), 443–490. — 15 trong số 28 phát hiện được tái lập; d trung vị từ 0.60 đến 0.15.
- •Sherman, J. W., & Rivers, A. M. (2021). Không có gì là xã hội trong việc kích thích xã hội. Psychological Inquiry, 32(1), 1–11. — lập luận rằng chính danh mục này là không nhất quán.
- •Dai, W., et al. (2023). Hành vi khởi động: Một phân tích tổng hợp. Tạp chí Tâm lý học, 149(1–2), 67–98. — d = 0.37 trên 351 nghiên cứu, vững chắc trước sự điều chỉnh thiên lệch xuất bản.