Nadharia ya Matarajio: Kwa Nini Timu Yako Inaogopa Kupoteza Mara Mbili Zaidi Kuliko Inavyothamini Kushinda

TL;DR

Mnamo mwaka wa 1981, Tversky na Kahneman walionyesha kwamba kubadilisha tatizo la maisha na kifo kutoka kwenye mfano wa maisha yaliyookolewa hadi mfano wa maisha yaliyozidi kupotea kuligeuza uchaguzi wa wengi — asilimia 72 walichagua chaguo salama katika mfano mmoja, asilimia 78 walichagua hatari katika mwingine. Nambari sawa, maamuzi tofauti. Nadharia ya matarajio inaelezea kwa nini: tunafanya maamuzi kulingana na viwango vya rejea, na hasara zinaonekana kuwa kubwa mara mbili kuliko faida. Mikutano yako ya bajeti inafuata fizikia hiyo hiyo.

Kanuni za alama za rejea — hatutathmini matokeo; tunatathmini mabadiliko kutoka mahali tunadhani tunasimama
Hasara ≈ 2× faida — ndiyo maana hasara za uhakika zinapigwa kamari na miradi inayoshindwa inazidishwa.
Muundo ni ingizo la uamuzi — yeyote anayesema shida tayari ameunda jibu
Ulinzi ni kubadilisha muundo — eleza kila pendekezo katika muundo zote mbili kabla ya kufanya uamuzi, na weka zote kwenye rekodi

The Decision Stack — mfululizo wa sehemu tano

Mchakato bora, ubora mzuri wa maamuzi: vipande vitano vilivyounganishwa kuhusu kuhukumu, kuchagua, na kupinga zana zinazohusika na maamuzi makubwa.

1.Decision Quality: The Six Elements of a Good Decision — Before You Know the Outcome
2.Business Decision Frameworks: Which One to Use, When — The Complete Chooser's Guide
3.Prospect Theory: Why Your Team Fears Losses Twice as Much as It Values WinsUpo hapa
4.Real Options: Why Keeping the Door Open Is a Decision Too
5.NPV Says Yes. Should You? What Discounted Cash Flow Can't Tell You

Jaribu Mwenyewe: Jaribio Linalobadilisha

Kuvunjika kwa ugonjwa kunatarajiwa kuua watu 600, na lazima uchague kati ya programu mbili za majibu. Programu A inaokoa watu 200 kwa uhakika. Programu B inatoa nafasi ya moja ya tatu kwamba watu wote 600 wanaokolewa na nafasi ya mbili ya tatu kwamba hakuna anayeokolewa. Chagua moja — chagua kwa dhati — kabla ya kuendelea kusoma.

Katika majaribio ya Tversky na Kahneman ya mwaka 1981, yaliyochapishwa katika Science, asilimia 72 walichagua Mpango A. Kuokoa kwa uhakika kunaonekana kuwa na wajibu. Lakini kundi la pili liliona tatizo hilo hilo likiandikwa kwa njia tofauti: Mpango C unamaanisha watu 400 watafariki kwa uhakika; Mpango D unatoa nafasi ya moja ya tatu kwamba hakuna atakayekufa na nafasi ya mbili za tatu kwamba wote 600 watafariki. Kukabiliana na uandishi huo, asilimia 78 walichagua D — kamari. Angalia kwa makini: A na C ni mpango mmoja. B na D ni mpango mmoja. Matokeo hayakubadilika kamwe. Maneno yalibadilika, na wingi uligeuka.

Ikiwa chumba chenye watu wengi kinaweza kubadilisha uchaguzi wa maisha na kifo kwa sababu mtu alibadilisha 'kuokolewa' na 'kufa,' fikiria kinachotokea katika mikutano yako ya kupanga — ambapo kila pendekezo linakuja likiwa limeandaliwa na yule aliyeandika slaidi. Mabadiliko hayo si ya kushangaza. Ni saini ya mashine ambayo nadharia ya uwezekano inaelezea, na mashine hiyo inafanya kazi katika kila uamuzi ambao timu yako inafanya kuhusu pesa, miradi, na hatari.

Karatasi Iliyovunja Uchumi wa Kimaamuzi

Mnamo mwaka wa 1979, wanasaikolojia wawili wa Kiyahudi — Daniel Kahneman na Amos Tversky — walichapisha Nadharia ya Matarajio: Uchambuzi wa Maamuzi chini ya Hatari katika Econometrica, jarida linaloongoza la taaluma hiyo waliyokuwa wakivunja. Uchumi ulidhani watu wanapima chaguo kwa matokeo ya mwisho, yaliyopimwa kwa uwezekano. Kahneman na Tversky walionyesha, jaribio baada ya jaribio, kwamba watu halisi hufanya kitu tofauti — na tofauti inayoweza kutabiriwa, ambayo ndiyo iliyofanya kuwa nadharia badala ya malalamiko.

Matokeo matatu yana uzito mkubwa zaidi. Kwanza, utegemezi wa rejea: tunapojadili matokeo, tunayaangalia kama faida au hasara kulingana na wapi tunafikiri tuko, si kama hali za mwisho zisizo na masharti. Bonasi ya 5,000 inahisi tofauti kabisa kulingana na kama ulitarajia 3,000 au 10,000. Pili, kuepuka hasara: hasara zinauma karibu mara mbili zaidi kuliko faida sawa zinavyofurahisha — katika vipimo vya baadaye vya Tversky na Kahneman, kipimo kilionekana karibu na 2.25. Tatu, athari ya kutafakari: tunaogopa hatari tunapofanya maamuzi yanayoonyeshwa kama faida, lakini tunatafuta hatari tunapokabiliana na hasara ya hakika — tutacheza kamari ili kuepuka kufunga kushindwa kwa hakika.

Kazi hiyo ilibadilisha uchumi kuwa kile ambacho sasa ni uchumi wa tabia. Kahneman alipokea Tuzo ya Nobel ya Kumbukumbu katika Sayansi za Uchumi mwaka 2002 kwa ajili yake; Tversky alikuwa amekufa mwaka 1996, na sheria za Nobel haziruhusu tuzo za baada ya kifo, hivyo tuzo hiyo haingeweza kugawanywa na mtu ambaye jina lake linaonekana kwanza kwenye karatasi. Kahneman alitumia sehemu kubwa ya hotuba yake ya Nobel kumpongeza.

Mahali ambapo Asymmetry inakera katika Biashara

Nadharia ya matarajio ingekuwa habari za kawaida kama ingebaki kwenye maabara. Haifanyi hivyo. Mechanism tatu hizo hizo zinatoa mifumo inayotambulika na ya gharama kubwa katika maamuzi ya shirika:

Kujitolea zaidi kwenye miradi inayoshindwa

Kuuwa mradi inamaanisha kubadilisha hasara ya karatasi kuwa hasara ya hakika, inayomilikiwa, inayoweza kutambulika — hasa hali ambapo wanadamu wanakuwa na hamu ya kuchukua hatari. Hivyo, mpango unaokabiliwa na changamoto unapata robo nyingine, mabadiliko mengine ya shirika, mabadiliko mengine. Kamari ya kuepuka hasara ya hakika ni athari ya kioo inayovaa mpango wa mradi.

Kuuza washindi, kuweka washindwa

Utafiti wa Terrance Odean wa mwaka 1998 wa akaunti 10,000 za ushirika ulithibitisha athari ya usambazaji: wawekezaji walitambua faida zao kwa urahisi zaidi kuliko hasara zao. Kufunga faida kunahisi kama kushinda; kufunga hasara kunahisi kama kukubali kushindwa — hivyo washindi wanabaki katika portfolio, wakifanya vibaya.

Kuweka bei juu ya kile tulichonacho tayari

Katika majaribio ya Kahneman, Knetsch na Thaler ya mwaka wa 1990, watu walipewa kikombe cha kahawa walitaka karibu mara mbili zaidi kuuza kikombe hicho kuliko kile ambacho wanunuzi wangeweza kulipa kwa kikombe sawa. Athari ya umiliki inawatesa kila mjadala wa kuondoa mali, kila mwisho wa bidhaa za urithi, kila upya wa shirika unaochukua kitu kutoka kwa mtu.

Hali ya sasa kama kipimo kisichoonekana

Kila pendekezo la mabadiliko kimya kimya linawekwa kama kupoteza hali ya sasa. Hii inampa anayeshikilia wadhifa faida ya karibu mara mbili kabla ya hoja yoyote kutolewa — ndiyo sababu 'tumeifanya hivi daima' inahisi kuwa na nguvu zaidi kuliko inavyodai.

Je, Upinzani wa Kupoteza haujathibitishwa?

Huenda umeshuhudia vichwa vya habari. Mnamo mwaka wa 2018, David Gal na Derek Rucker walichapisha "The Loss of Loss Aversion" katika Jarida la Psikolojia ya Watumiaji, wakidai kwamba upinzani wa kupoteza si wa ulimwengu mzima kama inavyodaiwa na vitabu vya masomo — kwamba kwa dau dogo, hasara mara nyingi hazionekani kuwa kubwa zaidi kuliko faida, na kwamba baadhi ya maonyesho ya jadi yana maelezo mbadala. Ukosoaji huu ni mzito na kwa sehemu sahihi, na kujifanya vinginevyo kutakuwa ni aina ya mantiki iliyo na motisha ambayo chapisho hili linahusu.

Hapa kuna hali halisi ya mchezo. Kiwango cha upotezaji wa hamu kinatofautiana — na ukubwa wa dau, muktadha, na jinsi chaguo linavyopatikana; 2× ya ulimwengu ni safi sana. Lakini matokeo ambayo mamuzi yanahitaji kwa kweli yameendelea kuwa thabiti: utegemezi wa rejea hauko katika mgogoro mkubwa, athari za uwasilishaji kama vile mabadiliko ya ugonjwa wa Kiasia yanajirudia, na mifumo ya tabia hapo juu — kupanda, usambazaji, umiliki — imeandikwa katika data za uwanjani, si tu katika picha za maabara. Hitimisho la vitendo linadumu katika mapambano ya kitaaluma: muundo wa chaguo ni ingizo kwa chaguo, na muundo usio na usimamizi unawapa faida kwa mfumo yeyote aliyeweka.

Ulinzi: Geuza Kila Picha, Kisha Jadili Zote Mbili

Huwezi kuzima mashine — Kahneman mwenyewe alikuwa na mtazamo mbaya kuhusu kuondoa upendeleo kwa watu. Unachoweza kufanya ni kubadilisha mchakato wa uamuzi ili mfumo usiwe wa siri. Chombo ni rahisi kupita kiasi: kabla ya kufanya uamuzi wowote muhimu, rejesha pendekezo katika mfumo wake wa kinyume. 'Uhamiaji huu unahifadhi masaa 200 kwa robo' unakuwa 'kutohamia kunagharimu masaa 200 kwa robo.' 'Kuua mradi kunafuta milioni 2' unakuwa 'kuendelea kunatumia milioni 3 zaidi kwa nafasi ya moja kati ya nne ya kupona.' Ikiwa upendeleo wa chumba unabadilika na maneno, upendeleo huo haukuwa kuhusu kiini.

Hapa ndipo hoja iliyopangwa inapata umuhimu wake. Katika mti wa hoja, pande zote mbili zipo kama madai yanayoshindana kwa uwazi yenye ushahidi ulioambatanishwa — muktadha wa faida na muktadha wa hasara kwa kweli viko kando kando, na ramani ya hoja inafanya asimetria yao ionekane badala ya kutumika vibaya. Viwango vya vipimo vya nyanja nyingi vinaonyesha wakati chaguo linapoadhibiwa kwa kuhisi kama hasara badala ya kupimwa kama moja. Na maoni yasiyo na majina yana umuhimu zaidi kuliko inavyoonekana: ulinzi wa hali ilivyo ni nguvu zaidi linapounganishwa na mtu anayemiliki hali ilivyo. Ni suluhisho la mchakato kwa upendeleo ambao hakuna kiwango cha ufahamu kinachoweza kutatua — kesi nyingine ya nadharia katika ubora wa maamuzi yetu ya kina: boresha mchakato, na ubora unafuata.

Swali la Uchunguzi

Nini timu yako kwa sasa inakataa kuua kwa sababu kusitisha kutageuza hasara ya karatasi kuwa halisi? Ipe jina — kisha rejesha uamuzi wa kuendelea katika muktadha wa hasara na uone kama hoja inakaa imara.

Nifanye nini na hii

Geuza fremu kabla ya kila uamuzi mkubwa.

Taja pendekezo kama faida na kama hasara. Ikiwa upendeleo unahamia, muundo ulikuwa ukifanya uamuzi.

Kagua aliyeweka kipimo cha rejea

Bajeti zilizowekwa kwenye mwaka jana, malengo yaliyowekwa kwenye kesi ya matumaini, kulinganisha kulingana na hali ya sasa — kila nanga ni chaguo ambalo mtu alifanya. Fanya iwe kwa makusudi.

Tenga hasara kutoka kwa mshindwa

Kuongezeka kunategemea kutambua. Mapitio yanayohukumu mchakato wa uamuzi badala ya kuweka lawama yanafanya kuwa rahisi kusitisha — ambayo ndiyo kesi nzima dhidi ya matokeo.

Vigezo vya kuua kabla ya kujitolea

Amua masharti ya kuacha wakati mradi unapoanza — wakati bado ni chaguo lililopangwa kwa faida — si wakati kusitisha kunamaanisha kumiliki hasara.

Weka pande zote mbili kwenye rekodi

Rekodi la uamuzi linalohifadhi muundo wa faida na hasara wa hoja linaweka uamuzi unaofuata usirithi kiambatisho kisichoonekana.

Nambari Zile, Maamuzi Tofauti

Asilimia sabini na mbili walichagua kuokoa kwa uhakika. Asilimia sabini na nane walichagua kubahatisha. Ugonjwa mmoja, watu 600 sawa, hesabu sawa — jambo pekee lililobadilika lilikuwa sentensi. Ugunduzi wa kina wa Kahneman na Tversky haukuwa kwamba watu ni wasio na mantiki; ilikuwa kwamba ukosefu wa mantiki una muundo, na muundo unaweza kubuniwa.

Shirika lako haliwezi kushinda nguvu ya mapenzi katika asimetria ya mbili kwa moja inayofanya kazi chini ya ufahamu. Linaweza kuipitia: geuza sura, funua viwango vya rejea, jadili pande zote ambapo kila mtu anaweza kuziangalia.

Maneno yalibadilika, na wingi uligeuka. Hakikisha kwamba si maneno pekee yanayokufanyia maamuzi.

Vyanzo na Kusoma Zaidi

Nadharia ya Matarajio: Uchambuzi wa Maamuzi chini ya Hatari — Daniel Kahneman & Amos Tversky, Econometrica (1979)

Karatasi ya msingi: utegemezi wa rejea, hofu ya kupoteza, na kazi ya thamani

Uwekaji wa Maamuzi na Saikolojia ya Chaguo — Amos Tversky & Daniel Kahneman, Sayansi (1981)

Jaribio la ugonjwa wa Kiasia na mabadiliko ya asilimia 72/78

Kufikiri, Haraka na Polepole — Daniel Kahneman (2011)

Hadithi ya Kahneman kuhusu mpango wa utafiti, ikiwa ni pamoja na nadharia ya matarajio kwa wasomaji wa kawaida

Je, Wawekezaji Wanaogopa Kutambua Hasara Zao? — Terrance Odean, Jarida la Fedha (1998)

Athari ya usambazaji iliyoandikwa katika akaunti 10,000 halisi za ushirika

Majaribio ya Kijamii ya Athari ya Utoaji na Nadharia ya Coase — Kahneman, Knetsch & Thaler, Jarida la Uchumi wa Kisiasa (1990)

Majaribio ya vikombe vya kahawa: wamiliki wanadai takriban mara mbili ya kile wanachotafuta wanunuzi

Kupoteza Uoga wa Kupoteza — David Gal & Derek Rucker, Jarida la Psikolojia ya Watumiaji (2018)

Ukosoaji ulio na nguvu zaidi uliotolewa: ukubwa wa hofu ya kupoteza unatofautiana zaidi kuliko hadithi ya vitabu inavyokubali.

Mradi wa Kufuta — Michael Lewis (2016)

Hadithi ya ushirikiano wa Kahneman-Tversky yenyewe

Maswali Yanayoulizwa Mara kwa Mara

Nini maana ya nadharia ya matarajio kwa maneno rahisi?

Nadharia ya matarajio ni maelezo ya Daniel Kahneman na Amos Tversky ya mwaka 1979 kuhusu jinsi watu wanavyofanya maamuzi chini ya hatari. Badala ya kupima matokeo ya mwisho, watu wanatathmini chaguo kama faida au hasara kutoka kwa kipimo fulani; hasara zinauma karibu mara mbili zaidi kuliko jinsi faida sawa zinavyohisi vizuri; na watu huchukua hatari chache ili kupata faida lakini huchukua hatari nyingi ili kuepuka hasara zisizoweza kuepukika. Kwa sababu hii, jinsi chaguo linavyosemwa — muundo wake — unaweza kubadilisha uamuzi hata wakati matokeo ni sawa.

Nini shida ya ugonjwa wa Kiasia?

Ni jaribio la kawaida la uwasilishaji kutoka kwa karatasi ya Sayansi ya Tversky na Kahneman ya mwaka 1981. Ugonjwa unatarajiwa kuua watu 600. Iwapo uwasilishaji unafanywa kama maisha yaliyookolewa (okoa 200 kwa hakika dhidi ya bahati nasibu), asilimia 72 ya washiriki walichagua chaguo la hakika. Iwapo uwasilishaji unafanywa kama maisha yaliyoangamizwa (400 wanakufa kwa hakika dhidi ya bahati nasibu hiyo hiyo), asilimia 78 walichagua bahati nasibu. Mipango hiyo ni sawa kimaandishi katika uwasilishaji wote — ni maneno tu yaliyobadilika, na chaguo la wengi likabadilika.

Je, Kahneman na Tversky walishinda Tuzo ya Nobel kwa nadharia ya matarajio?

Hapana. Daniel Kahneman alipokea Tuzo ya Nobel ya Kumbukumbu katika Sayansi za Uchumi mwaka 2002, hasa kwa ajili ya mpango wa utafiti uliojengwa pamoja na Amos Tversky. Tversky alifariki mwaka 1996, na tuzo za Nobel hazitolewi baada ya kifo, hivyo hakuweza kuishiriki. Kahneman mara kwa mara alikiri kazi hiyo kama ya pamoja — Tversky ni mwandishi mkuu wa karatasi ya 1981 kuhusu uwasilishaji na mwandishi mwenza wa karatasi ya nadharia ya matarajio ya mwaka 1979.

Nini maana ya kuepuka hasara, na je, ni halisi?

Kukwepa hasara ni ugunduzi kwamba hasara zinaonekana kuwa kubwa zaidi kuliko faida sawa — vipimo vya Tversky na Kahneman vya mwaka wa 1992 vinaweka uwiano karibu na 2.25. Ujumla wake unajadiliwa kwa dhati: karatasi ya Gal na Rucker ya mwaka wa 2018 The Loss of Loss Aversion inaonyesha kwamba athari inaweza kupungua au kutoweka kwa hisa ndogo na inategemea muktadha. Kile kinachobaki kuwa thabiti ni utegemezi wa rejea na uwasilishaji: chaguo hubadilika wakati uwasilishaji unabadilika, na mifumo ya uwanja kama vile athari ya utunzaji na kupanda ili kuepuka hasara za hakika imeandikwa vizuri.

Jinsi nadharia ya matarajio inavyoathiri maamuzi ya biashara?

Mifumo minne inajirudia: timu zinaongeza juhudi kwenye miradi inayoshindwa kwa sababu kuua moja kunabadilisha hasara ya karatasi kuwa hasara ya hakika, inayoweza kutambulika; wawekezaji na mameneja wanauza washindi huku wakishikilia washindwa (athari ya usambazaji, iliyorekodiwa na Odean mwaka 1998); mashirika yanathamini zaidi kile wanachomiliki tayari katika maamuzi ya kuondoa na kuondoka (athari ya urithi); na hali ya sasa inafanya kazi kama kipimo kisichoonekana, ikipanga kila mabadiliko kama hasara na kutoa faida isiyostahili kwa walioko madarakani.

Nini mbinu ya kugeuza fremu?

Kabla ya kufanya uamuzi wowote muhimu, rudia pendekezo katika muundo wake wa kinyume: akiba inakuwa gharama iliyokwepa, kuandika mbali inakuwa gharama ya kuendelea, faida ya mpango mpya inakuwa hasara ya hali ilivyo. Ikiwa upendeleo wa chumba unabadilika na maneno, muundo — si kiini — ulikuwa unachochea uchaguzi. Kufanya muundo zote mbili kuwa wazi, bora kama hoja za kando-kando zikiwa na ushahidi, kunabadilisha upendeleo usioonekana kuwa tofauti inayoweza kutatuliwa.

Je, unaweza kufundisha kuondoa hofu ya kupoteza?

Kurekebisha kibinafsi kuna rekodi mbaya — Kahneman mwenyewe alikuwa na shaka kwamba uelewa peke yake hubadilisha tabia. Njia za kuaminika za kukabiliana ni za kiwango cha mchakato: geuza fremu kwa mfumo, jifunge kwa vigezo vya kuua wakati mradi bado uko katika fremu ya faida, kagua maamuzi kwa ubora wa mchakato badala ya matokeo ili kusitisha kuwa rahisi, na tumia miundo — kama miti ya hoja zikiwa na fremu zote zilizotajwa — ambazo zinaonyesha pointi za rejea badala ya kuziacha zifanye kazi kimya.

Argumentree Team

Decision Science

The Argumentree team explores the science of better decisions—from 18th-century mathematics to modern AI.

Orodha ya Kusoma ya Upendeleo

Nadharia ya matarajio ni injini moja ya maamuzi mabaya ya kikundi. Hizi zinashughulikia zingine — na miundo inayopambana nazo.

Ubora wa Uamuzi: Vipengele Sita vya Uamuzi Mzuri →

Kwa nini kuhukumu maamuzi kwa matokeo (yanayotokana) kunawafundisha timu masomo mabaya

Wakati Umati Unapokosea →

Maji yanayotiririka, mabalasi, na kupeleka — njia za kushindwa za kiwango cha kikundi juu ya upendeleo wa mtu binafsi

Mbinu ya Steelmanning

Jenga kesi yenye nguvu zaidi ya upinzani kabla ya kufanya uamuzi — ndugu wa kihoja wa mabadiliko ya muundo

Fanya pande zote mbili zipige kelele.

Argumentree inaweka fremu ya faida na fremu ya hasara kando kando kama hoja wazi — zimepimwa hadharani, zikipingwa kwa ushahidi, na kuhifadhiwa katika rekodi ya uamuzi.

Anza Jaribio la Bure la Siku 14 →

Prospect Theory: Why Your Team Fears Losses Twice as Much as It Values Wins