Sehemu ile ile inayoshindwa, nambari zile zile, majibu mawili tofauti sana
Kesi hiyo ilijulikana kama A&S Financial. Kampuni ya Adams & Smith, kampuni ya teknolojia inayoshuka, miaka kumi ya mauzo na mapato kwenye ukurasa, na kazi moja: wewe ni makamu wa rais wa fedha, gawa dola milioni kumi za ufadhili wa R&D kati ya idara za Bidhaa za Watumiaji na Bidhaa za Viwanda. Miaka mitano baadaye — katika muda wa kesi, dakika chache katika chumba — uamuzi wa pili: milioni ishirini nyingine kutoka akiba ya mtaji.
Barry Staw alifanya utafiti na wanafunzi 240 wa chuo kikuu cha Illinois kwa kutumia muundo wa mbili kwa mbili, uliochapishwa kama Knee-deep in the Big Muddy katika Organizational Behavior and Human Performance mwaka 1976. Nusu ya washiriki walifanya ugawaji wote wawili wenyewe; nusu nyingine ilielezwa kuwa mtangulizi alikuwa amefanya wa kwanza. Kila mmoja, mgawanyiko uliochaguliwa uliongezeka au kupungua.
Tatu kati ya vikundi vinne vilijitenda kwa busara, vikigawa takriban milioni tisa kwa idara waliyoshuhudia ikikabiliwa na changamoto. Kikundi cha nne — watu waliokuwa wamechagua idara hiyo wenyewe na kisha kuishuhudia ikishindwa — waligawa wastani wa $13.07 milioni. Maingiliano yalikuwa muhimu (F(1,235) = 5.56, p < .019), na hiyo ndiyo maana kuu. Habari mbaya peke yake haikuleta kutupa pesa nzuri baada ya mbaya. Habari mbaya kuhusu uamuzi wako mwenyewe ndiyo ilifanya hivyo.
Ndiyo ndogo inayonunua kubwa.
Mekanizma ina ndugu mdogo ambaye amerekodiwa vizuri. Mnamo mwaka wa 1966, Jonathan Freedman na Scott Fraser walichapisha Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique katika Journal of Personality and Social Psychology. Katika jaribio lao la pili, watafiti waliwaomba wamiliki wa nyumba wa California kufanya jambo dogo — kusaini petisheni, au kuonyesha bango dogo kuhusu kuendesha kwa usalama. Wiki mbili baadaye, mtu mwingine aliwaomba kaya hizo zilete bango kubwa, lililokusudiwa kuwa mbaya, la DRIVE CAREFULLY kwenye uwanja wa mbele wa nyumba.
Kikundi cha udhibiti, kilichoulizwa mara moja tu, kilikubali kwa asilimia 16.7. Kaya ambazo hapo awali zilikuwa zimekubali ombi dogo, la jambo lile lile, zilikuwa na makubaliano ya asilimia 76. Katika muhtasari wa waandishi wenyewe wa muundo:
Wakati chini ya 20% ya waangalizi walikubali kuweka alama kubwa kwenye uwanja wao, zaidi ya 55% ya washiriki wa majaribio walikubali, huku zaidi ya 45% ikiwa kiwango cha chini zaidi cha utii kwa hali yoyote ya majaribio.Angalia uwasilishaji wa ukweli: asilimia 76 ni seli ya bora, si wastani — kichwa cha habari kinachoweza kutegemewa ni kwamba ahadi ndogo ya awali iliongeza utii mara tatu. Sasa pandisha kiwango. Bajeti ya majaribio ni alama ndogo. Kamati ya uongozi iliyokubali imechukua msimamo wa umma, na ombi linalofuata halifika kwa hadhira isiyo na upendeleo.
— Freedman & Fraser, Jarida la Kicharazio na Psikolojia ya Kijamii (1966)
Inavyoonekana wakati si maabara
Mfano bora wa shirika ulioandikwa ni maonyesho ya dunia. Jeffrey Ross na Barry Staw walichunguza Expo 86 huko Vancouver na kuandika kuhusu hilo katika Administrative Science Quarterly mwaka 1986 kama mfano wa kuongezeka. Hasara iliyotarajiwa haikakawia; iliongezeka — na kujitolea kulidumu hata hivyo.
Ingawa makadirio ya upungufu yalikuwa yakiongezeka kwa haraka (kutoka hasara ya milioni 6 iliyokadiriwa mwaka 1978 hadi zaidi ya hasara ya milioni 300 iliyokadiriwa mwaka 1985), serikali ya mkoa ilibaki imara katika mipango yake ya kuandaa Expo.
— Ross & Staw, Administrative Science Quarterly (1986)
Mbaya mara hamsini, na bado inaendelea. Hiyo si ujinga, na kuisoma kama ujinga ndicho sababu mashirika yanaendelea kuirudia. Kila uamuzi binafsi katika njia hiyo ulikuwa na kesi inayoweza kutetea — na kila mmoja ulifanywa na watu ambao tayari walikuwa wameunga mkono wa mwisho hadharani.
Lakini si hii tu ni udanganyifu wa gharama zilizozama?
Hii ni pingamizi inayostahili kuchukuliwa kwa uzito, kwa sababu hizo mbili mara kwa mara hutumiwa kama maneno ya kubadilishana na si hivyo. Staw alichora mstari mwenyewe katika Academy of Management Review mwaka wa 1981:
Jambo muhimu katika mifano ya kesi iliyopita ni kwamba mfululizo wa maamuzi unahusishwa na njia ya utekelezaji badala ya chaguo lililotengwa.
— Barry M. Staw, Academy of Management Review (1981)
Gharama iliyozama ni kosa la uamuzi mmoja: kuhesabu pesa ambazo huwezi kurejesha. Kuongezeka ni muundo wa shirika katika mfululizo wa maamuzi, ambapo gharama iliyozama ni mmoja wa vichocheo miongoni mwa kadhaa — kujithibitisha, tishio la ego, matatizo ya wakala, umoja wa kikundi. Na ushahidi unathibitisha tofauti hiyo kwa njia isiyo ya raha. Uchambuzi wa meta wa mwaka wa 2012 uliofanywa na Sleesman, Conlon, McNamara na Miles katika Jarida la Usimamizi, lililofunika samples 166 huru zilizochukuliwa kutoka kwenye kundi la awali la makala 917, uligundua kwamba uwajibikaji binafsi (ρ = .258) na gharama zilizozama (ρ = .243) zinafanana kwa ukubwa — na waandishi walibaini kwamba umuhimu wa gharama zilizozama ulikuwa chini ya matarajio.
"Kupuuzia gharama zilizopotea" kunalenga kosa la uhasibu. Lakini mvuto mkali zaidi katika data si pesa zilizotumika tayari — ni mtu aliyepata hizo pesa akihitaji uamuzi huo uwe sahihi. Mchakato wa mapitio unaosahihisha hesabu na kuacha uandishi bila kuguswa umesahihisha nusu ndogo.
Mbinu: tengeneza uamuzi mbali na mwandishi wake
Hakuna chochote kati ya haya kinatatuliwa kwa kuwaambia watu wawe na mtazamo wa kiukweli kuhusu rekodi zao. Kinatatuliwa kwa kupanga mapitio ili rekodi hiyo isiwe kwenye majaribio.
- ✓Andika vigezo vya kutoka kabla ya pesa kuhamasishwa. "Tunasimama ikiwa X ifikapo tarehe Y" ni rahisi kukubaliana wakati hakuna anayemiliki matokeo, na karibu haiwezekani kukubaliana mara mtu mmoja anapokuwa na umiliki. Huu ndio uhamasishaji wenye nguvu zaidi uliopo.
- ✓Kagua kesi, si mshindi. Soma tena mti wa hoja wa awali kama ulivyoandikwa — madai, ushahidi, dhana — na uliza ikiwa ingekubaliwa leo na mtu anayekiona kwa mara ya kwanza. Rekodi ya uamuzi inafanya kuwa ukaguzi wa hati badala ya mashindano ya utu.
- ✓Geuza nani anayewasilisha kesi ya kuendelea au kuua. Ikiwa mtu anaye miliki mradi pia anaunda mapitio yake, mwingiliano wa Staw aliyejitegemea umejengwa ndani ya mchakato wako kwa muundo.
- ✓Fanya gharama ya fursa ionekane. Uchambuzi wa meta unabaini hali za kupunguza mzozo — miongoni mwao ni huzuni inayotarajiwa, taarifa wazi za gharama ya fursa, na kupata habari mpya kwa njia ya shughuli. "Nini kingine kinaweza kununuliwa na bajeti ya robo hii?" si kauli ya kisiasa; ni kipande kilichorekodiwa.
- ✓Tenganisha mtu na nafasi kwenye rekodi. Kadiria hoja badala ya watu inamaanisha bingwa anaweza kukubali madai bila kukubali hukumu yao — ambayo ni kile ambacho kuongezeka kwa makubaliano hakika kinazuia.
Mizizi ya magoti, na maji yanapanda
Staw alichukua jina lake kutoka wimbo wa Pete Seeger kuhusu kapteni anayeongoza kikosi chake ndani zaidi ya mto, akisisitiza waendelee mbele. Ni picha nzuri hasa kwa sababu kapteni si mpumbavu. Amesema kwa sauti kwamba hii ndiyo njia, watu wengine wanatazama, na kurudi nyuma kunamaanisha tangazo la kwanza lilikuwa sahihi.
Shirika lako litafadhili mradi unaoshindwa tena. Swali ni kama uamuzi huo unafanywa na chumba kinachosoma kesi hiyo, au na kumbukumbu ya chumba kuhusu nani alisaini — kwa sababu katika data ya Staw, nambari hizo hizo zilitoa majibu mawili tofauti kabisa kulingana na kitu kingine chochote zaidi ya hicho.
Vyanzo & kusoma zaidi
Kila chanzo kilichotajwa katika chapisho hili, pamoja na kiungo kilichopo.
- •Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Utii bila shinikizo: Mbinu ya mguu kwenye mlango. Jarida la Tabia na Saikolojia ya Kijamii, 4(2), 195–202. — athari ya ombi dogo kwanza; jaribio la bango la nyasi lililotajwa hapo juu.
- •Staw, B. M. (1976). Knee-deep in the Big Muddy: Utafiti wa kuongezeka kwa kujitolea kwa njia iliyochaguliwa ya hatua. Tabia ya Shirika na Utendaji wa Binadamu, 16, 27–44. — jaribio la A&S Financial, washiriki 240, na mwingiliano wa uwajibikaji kwa matokeo.
- •Staw, B. M. (1981). Kuongezeka kwa Kujitolea kwa Njia ya Kitendo. Academy of Management Review, 6(4), 577–587. — ufafanuzi wa muundo: mfululizo wa maamuzi, si chaguo lililotengwa.
- •Ross, J., & Staw, B. M. (1986). Expo 86: Mfano wa Kuongezeka. Administrative Science Quarterly, 31(2), 274–297. — njia ya hasara iliyotarajiwa iliyotajwa hapo juu.
- •Sleesman, D. J., Conlon, D. E., McNamara, G., & Miles, J. E. (2012). Kusafisha Maji Makubwa: Mapitio ya Meta-Analytic ya Sababu za Kuongezeka kwa Kujitolea. Jarida la Chuo cha Usimamizi, 55(3), 541–562. — sampuli huru 166; uwajibikaji binafsi na gharama zilizozama kama vichocheo vinavyofanana.
- •Ross, J., & Staw, B. M. (1993). Kuongezeka na Kutoka kwa Shirika: Masomo kutoka Kiwanda cha Umeme cha Nyuklia cha Shoreham. Jarida la Chuo cha Usimamizi, 36(4), 701–732. — kesi nyingine ya kawaida ya muda mrefu; inakotwa hapa kwa ukamilifu, takwimu zake hazijarejelewa.