Uamuzi muhimu zaidi katika mkutano hufanywa kabla ya kuanza.
Mtu mmoja alichagua kile kinachokwenda kwenye ajenda. Mtu mmoja alichagua mpangilio. Mtu mmoja aliandika maandiko ya awali yanayoweka muktadha wa tatizo, na kuchagua chaguo gani kinachotolewa kama mapendekezo na yapi yanayoonekana kama mbadala. Kufikia wakati watu nane wanakaa chini kutathmini uamuzi, sehemu kubwa ya matokeo tayari imewekwa na mtu ambaye huenda hata siyo katika chumba hicho.
Robert Cialdini alipeleka jina hili. Katika Pre-Suasion (2016) anasema kwamba ushawishi hauanzishi na ujumbe; unaanza na kile ambacho hadhira inakizingatia wakati ujumbe unafika. Akizungumza na PBS NewsHour wakati kitabu kilitokea, alikielezea kwa maneno rahisi:
Utamaduni wa kuwafanya watu wawe na huruma na ujumbe wako kabla ya kuupata… uwezo wa kufanya watu wawe na kitu kilichoko juu ya ufahamu wao kinachowafanya wawe tayari kupokea ujumbe wako ambao bado haujafika.Sura ya pili ya kitabu inaita haya muda wa upendeleo — alama zinazoweza kutambulika katika wakati ambapo mtu anaweza kupokea ujumbe wa mwasilishaji kwa njia isiyo ya kawaida. Katika kampuni, muda wa upendeleo si siri: ni pre-read.
— Robert Cialdini, PBS NewsHour (22 Septemba 2016)
Sasa sehemu ambayo muhtasari wa biashara unakosa.
Utakutana na tafiti tatu katika karibu kila makala kuhusu pre-suasion, na zote tatu zinastahili tahadhari ambazo mara chache huenda nazo.
- ✗Utafiti wa divai na muziki. Muziki wa asili wa Kifaransa na Kijerumani uliochanganywa katika soko la bidhaa ulisababisha ununuzi kuelekea divai ya nchi inayolingana — halisi, iliyochapishwa kwanza katika Nature (1997) na kwa undani katika Journal of Applied Psychology (1999) na North, Hargreaves na McKendrick. Lakini athari nzima inategemea chupa 82 zilizouzwa katika kipindi cha wiki mbili. Hiyo ni utafiti wa shambani unaostahili kujulikana, si sheria ya asili.
- ✗Pia inakosewa kutambuliwa mara kwa mara. Matokeo ya muziki na divai mara nyingi yanapewa sifa kwa Areni na Kim. Hiyo ni tafiti tofauti — 1993, classical dhidi ya Top Forty, na ilihusisha jinsi kiasi ambacho wanunuzi walitumia kwa chupa badala ya nchi gani walichagua — na ilichapishwa katika muktadha wa mkutano badala ya jarida lililopitiwa na wenzao.
- ✗Utafiti wa "je, wewe ni mjasiriamali?" si wa Cialdini. Ugunduzi kwamba kuuliza swali hilo kwanza huongeza kwa kiasi kikubwa kukubali sampuli ya bure ni wa Bolkan na Andersen (Basic and Applied Social Psychology, 2009). Cialdini ananukuu; hadithi maarufu imehamasisha kimya kimya na kuhamasisha kwake.
Na upimaji wenyewe unapingwa - unapingwa ipasavyo.
Tatizo kubwa ni kwamba msingi wa maabara wa pre-suasion ni upimaji wa kijamii, ambao umepitia kipindi kigumu zaidi katika saikolojia. Mradi wa kurudiwa wa Open Science Collaboration wa mwaka 2015 uligundua kwamba ingawa asilimia 97 ya tafiti 100 za awali ziliripoti athari muhimu, ni asilimia 36 tu ya kurudiwa ndizo zilifanya hivyo, huku ukubwa wa athari ukipungua kwa karibu nusu. Doyen na wenzake walishindwa kuiga onyesho maarufu la upimaji mwaka 2012 na waligundua kwamba athari hiyo ilionekana hasa wakati wajaribu walipotarajia. Many Labs 2, mwaka 2018, walirudia tafiti 15 kati ya 28 katika washiriki 15,305, huku ukubwa wa athari ukipungua kutoka 0.60 hadi 0.15.
Daniel Kahneman, ambaye alionyesha kazi ya kuandaa kwa ujasiri katika Thinking, Fast and Slow, alirekebisha hadharani msimamo wake mwaka wa 2017, akiandika kwamba alikuwa ameweka imani kubwa katika tafiti zenye nguvu ndogo na kwamba athari hizo hazingeweza kuwa kubwa au thabiti kama ilivyopendekezwa katika sura yake.
Hapa ndipo chapisho la kweli linapaswa kusimama kabla ya hitimisho linaloridhisha. "Kuweka tayari kumekataliwa" ingekuwa makosa. Sherman na Rivers walijadili katika Psychological Inquiry (2021) kwamba "kuweka tayari kijamii" hakikuwa kamwe kategoria iliyo na maana kuanzia mwanzo, na uchambuzi wa meta wa mwaka 2023 katika Psychological Bulletin uliofanywa na Dai, Albarracín na wenzake — tafiti 351, ukubwa wa athari 862 — uliripoti athari ya wastani ya kuweka tayari ya d = 0.37 ambayo ilikidhi marekebisho ya upendeleo wa uchapishaji. Tafsiri inayoweza kutetea: mekanizma ni halisi na wastani; maonyesho ya vichwa katika vitabu maarufu ni dhaifu na ukubwa wa athari zao umeongezeka.
Posti ambayo ilikuuza utafiti wa divai bila chupa 82 ingekuwa na nguvu zaidi na si ya kweli — ambayo ndiyo hali ya kushindwa ambayo kundi hili lote linahusu. Ikiwa dai linafanya kazi tu wakati masharti yanapoondolewa, si dai ambalo unapaswa kujenga mkutano juu yake.
Toleo la mkutano halihitaji maandiko ya kuandaa.
Ondoa kazi ya maabara inayopingwa na kitu cha wazi kinabaki: udhibiti wa ajenda ni halisi, haupingwi, na karibu kamwe hauongozwi. Hakuna anayepinga kwamba kujadili bajeti kabla ya mkakati kunatoa mazungumzo tofauti na kinyume chake, au kwamba kusoma kabla ya kuunda uamuzi kama "mtoa huduma gani" kunazuia "kama kununue". Huhitaji utafiti wa kuandaa kukubali kwamba yeyote anayeandika muundo amehamisha matokeo — unahitaji tu kuhudhuria mikutano.
Hapa ndiko ambapo pre-suasion inakutana na Mtego wa Kuweka Msingi. Nambari ya kwanza inayozungumzwa — bajeti, muda, thamani — inaweka wigo ambao kila mtu anajadili ndani yake, na pre-read inachagua nambari hiyo. Mikutano ya Amazon ya hadithi iliyoandikwa, ikisomwa kwa njia hii, ni kipimo cha kupambana na pre-suasion: sita-pager inalazimisha muundo kuwa katika hati ambayo chumba kinakisoma pamoja, badala ya kuiacha kwa yule anayezungumza kwanza.
Mbinu: tawala sura, si tu majadiliano
Hatua nne, ambazo hakuna hata moja inahitaji mtu yeyote kuwa chini ya ubinadamu.
- ✓Andika vigezo vya uamuzi kabla ya chaguzi. Kubali ni nini kitafanya jibu kuwa zuri — kikomo cha gharama, vitu vya lazima, uwezo wa kurudisha — wakati chaguzi bado ni za kufikirika. Vigezo vilivyoandikwa baada ya chaguzi kuonekana ni vigezo vilivyoandikwa ili kufaa upendeleo.
- ✓Geuza nani anayeweka ajenda. Ikiwa mtu yule yule anapanga kila uamuzi, mtu huyo anafanya zaidi ya vile chati ya shirika inavyosema. Mzunguko haujagharimu chochote na unagawanya nguvu halisi.
- ✓Kusanya nafasi kabla ya kujadili pre-read. Maoni ya maandiko huru, yaliyokusanywa kabla ya uandaaji haujafanya kazi yake, ni hatua ya kupinga ushawishi wa awali yenye gharama nafuu zaidi — na ndiyo ile ile inayopunguza uthibitisho wa kijamii na mamlaka.
- ✓Weka fremu kwenye rekodi. Wakati rekodi ya uamuzi inashikilia swali la awali, mtaftaji mwaka mmoja baadaye anaweza kuuliza swali linalohusika zaidi: je, hii ilikuwa jambo sahihi la kuamua kabisa?
Nani aliandika swali hilo?
Uelewa wa Cialdini, ukiwa umeondolewa na majaribio dhaifu, ni kwamba umakini ni rasilimali inayotolewa kabla ya mtu yeyote kuanza kufikiri — na kwamba yeyote anayetoa umakini ana faida ambayo hakuna hoja ya kupinga katika mkutano inaweza kuondoa kabisa.
Hivyo basi, wakati uamuzi unavyoonekana kuwa umeandaliwa, usianze kwa kuuliza ni nani aliyebishana vizuri zaidi. Uliza ni nani aliyeandika swali — kwa sababu katika mikutano mingi, huyo ndiye mtu ambaye tayari ameamua.
Vyanzo & kusoma zaidi
Kila chanzo kilichotajwa katika chapisho hili, pamoja na kiungo kilichopo. Pale ambapo madai hayawezi kufuatiliwa hadi chanzo cha msingi, chapisho linaeleza hivyo katika mwili badala ya kwenye alama ya chini.
- •Cialdini, R. B., akizungumza na Paul Solman. "Pre-suasion ni nini? Jinsi wauzaji wanavyotufanya kuwa tayari kwa tangazo." PBS NewsHour, 22 Septemba 2016. — Cialdini akielezea pre-suasion kwa sauti yake mwenyewe; nukuu iliyotumika hapo juu.
- •Cialdini, R. B. (2016). Pre-Suasion: Njia ya Kihistoria ya Kuthibitisha na Kushawishi. — sura ya 2, "Momenti ya Kipekee".
- •North, A. C., Hargreaves, D. J., & McKendrick, J. (1997). Muziki wa ndani unavyoathiri uchaguzi wa bidhaa. Nature, 390, 132. — utafiti wa shamba la divai na muziki; uliripotiwa kwa undani kama North, Hargreaves & McKendrick (1999), Journal of Applied Psychology, 84(2), 271–276.
- •Areni, C. S., & Kim, D. (1993). Mwingiliano wa Muziki wa Nyuma kwenye Tabia ya Ununuzi. Maendeleo katika Utafiti wa Watumiaji, 20, 336–340. — utafiti ambao matokeo ya divai na muziki mara nyingi yanachanganywa nayo.
- •Bolkan, S., & Andersen, P. A. (2009). Uhamasishaji wa Picha na Mwingiliano wa Kijamii. Psikolojia ya Kijamii ya Msingi na Iliyotumika, 31(4), 317–324. — tafiti za kuweka maswali mara nyingi zinakosewa kumhusisha Cialdini.
- •Mandel, N., & Johnson, E. J. (2002). Wakati Kurasa za Mtandao Zinavyoathiri Chaguo: Athari za Mifano ya Kitaalamu kwa Wataalamu na Waanziaji. Jarida la Utafiti wa Watumiaji, 29(2), 235–245. — picha za nyuma zinazosababisha mabadiliko ya chaguo la bidhaa mtandaoni.
- •Ushirikiano wa Sayansi Wazi (2015). Kukadiria ufanisi wa sayansi ya kisaikolojia. Sayansi, 349(6251). — asilimia 36 ya takwimu za kurudiwa.
- •Doyen, S., Klein, O., Pichon, C.-L., & Cleeremans, A. (2012). Msingi wa Tabia: Yote Yako Kwenye Akili, Lakini Ni Akili Ya Nani? PLoS ONE, 7(1), e29081. — kujaribu tena kutofaulu na matokeo ya matarajio ya mtafiti.
- •Klein, R. A., et al. (2018). Maabara Nyingi 2. Maendeleo katika Mbinu na Praktis katika Sayansi ya Kisaikolojia, 1(4), 443–490. — Matokeo 15 kati ya 28 yalirudiwa; median d kutoka 0.60 hadi 0.15.
- •Sherman, J. W., & Rivers, A. M. (2021). Hakuna Kitu Kijamii Kuhusu Uhamasishaji wa Kijamii. Uchunguzi wa Kisaikolojia, 32(1), 1–11. — hoja kwamba kundi lenyewe halina mwelekeo.
- •Dai, W., et al. (2023). Tabia ya Kuanza: Uchambuzi wa Meta. Bulletin ya Kisaikolojia, 149(1–2), 67–98. — d = 0.37 katika tafiti 351, thabiti kwa marekebisho ya upendeleo wa uchapishaji.