19달러 95센트
2016년, 코렛 드종이 이끄는 팀이 JAMA Internal Medicine에 불편한 내용을 발표했습니다. 그들은 63,524건의 산업 지불을 네 가지 약물 클래스에 걸쳐 279,669명의 의사의 메디케어 처방 기록과 연결했습니다. 이 지불의 95%는 자문료나 강연료가 아니었습니다. 그것들은 평균 가치가 20달러 이하인 식사였습니다.
단일 후원 식사의 수령은 홍보된 브랜드 약물의 처방 비율 증가와 관련이 있었으며, 로수바스타틴의 경우 오즈비는 1.18, 올메사르탄은 1.52, 네비볼롤은 1.70, 데스벤라팍신은 2.18이었다. 더 많은 식사와 더 비싼 식사는 더 큰 증가와 관련이 있었다. 저자들의 결론은 한 문장으로 요약된다:
산업 후원 식사의 수령은 홍보되고 있는 브랜드 약물의 처방 증가율과 관련이 있었습니다.이들은 연관성일 뿐, 무작위 시험이 아니며, 저자들은 이를 그렇게 제시합니다. 그러나 이 패턴은 증거 기반 판단에 대한 전체 교육을 받은 25만 전문가들 사이에서의 용량-반응 관계입니다 — 그리고 그 입력은 점심입니다.
— DeJong et al., JAMA Internal Medicine (2016)
당신은 의사가 아닙니다. 불행히도, 그것은 탈출구가 아닙니다.
자연스러운 반론은 의학이 특별한 경우라는 것입니다. 그러므로 조달과 정확히 같은 모습으로 설계된 실험을 고려해 보십시오. 2017년 American Economic Review에 발표된 You Owe Me에서 Ulrike Malmendier와 Klaus Schmidt는 참가자들이 한 판매자가 작은 선물을 제공한 후 고객을 대신하여 두 제품 중에서 선택하도록 했습니다. 이는 구매자가 고용주를 위해 선택하는 방식인 대리 관계입니다.
비즈니스와 정치에서, 선물은 종종 제3자의 희생을 감수하면서 수혜자에게 영향을 미치기 위해 사용됩니다. 정보와 인센티브의 혼란을 제거한 실험 연구에서, 피험자들은 선물 제공자의 의도를 이해하고 있음에도 불구하고 작은 선물에 강하게 반응합니다.
— Malmendier & Schmidt, You Owe Me, American Economic Review (2017)
그 문장의 후반부를 다시 읽어보세요. 선물 주자의 의도를 이해하고 있음에도 불구하고. 참가자들은 선물이 왜 도착했는지에 대해 속지 않았습니다. 아는 것이 그들을 보호하지 않았습니다 — 그래서 "우리 사람들은 저녁에 흔들릴 만큼 경험이 많다"는 통제가 아닌 이유입니다. 그리고 비용은 방에 없고 저녁을 받지 않은 클라이언트에게 전가되었습니다.
다른 모든 사람들은 영향을 받습니다.
전문가들이 자신의 노출을 평가하는 방식에는 신뢰할 수 있는 패턴이 있습니다. Steinman, Shlipak 및 McPhee는 의료 하우스스태프에게 제약 홍보에 대해 질문하고 그 결과를 2001년 American Journal of Medicine에 발표했습니다:
대부분의 응답자(61%)는 산업의 홍보와 연락이 자신의 처방에 영향을 미치지 않았다고 밝혔지만, 오직 16%만이 다른 의사들도 비슷하게 영향을 받지 않았다고 믿었다(P<.0001).
— Steinman, Shlipak & McPhee, American Journal of Medicine (2001)
61%는 면역이 있다고 생각하고, 16%는 동료들이 면역이 있다고 생각합니다. 두 숫자는 모두 맞을 수 없으며, 그 차이가 문제의 전부입니다: 상호성은 구매당하는 느낌이 아닙니다. 누군가를 좋아하는 것처럼, 공정한 것처럼, 또는 당신의 비즈니스를 이해하는 공급업체와 좋은 대화를 나눈 것처럼 느껴집니다. 이것이 대부분의 구매 과정에서 가장 관리되지 않는 영향 위험이 되는 이유입니다.
기제가 그것을 인식하지 못하는 사람에게만 작동한다면, 사람들이 그것을 인식하는 데 의존하는 정책도 작동하지 않을 것입니다. 이것이 다음 섹션의 모든 내용 뒤에 있는 발견입니다.
하지만 분명히 공개가 문제를 해결하고, 지출 한도도 있지 않나요?
여기에서 대부분의 기부 정책이 존재하며, 증거가 가장 불편한 곳입니다. 케인, 로웬스타인, 무어는 2005년 법학 저널에서 공개를 직접 테스트했으며, 그것이 역효과를 낼 수 있음을 발견했습니다:
공개는 조언의 편향을 증가시킬 수 있습니다. 이는 조언자가 도덕적으로 면허를 부여받고 전략적으로 조언을 더욱 과장하도록 유도하기 때문입니다. 결과적으로 공개는 이해 상충으로 인해 발생하는 문제를 해결하지 못할 수 있으며, 때로는 상황을 더욱 악화시킬 수도 있습니다.
— 케인, 로웬스타인 & 무어, The Dirt on Coming Clean, Journal of Legal Studies (2005)
두 가지 정직한 경고가 있습니다. 이 발견은 자주 과장되기 때문입니다. 첫째, Sah의 2019년 직접 복제 연구는 Journal of Economic Psychology에서 advisor-side 효과를 확인했습니다 — 공개는 더 편향된 조언을 허용합니다 — 그러나 여러 advisee-side 효과에 대해서는 거의 지지를 찾지 못했지만, 메타 분석의 최종 결과는 여전히 공개로 인해 advisees가 재정적으로 더 나쁜 상황에 처하게 된다는 것을 보여주었습니다. 둘째, 이는 투명성을 포기하는 것이 아니라 공개를 더 잘 설계해야 한다는 이유입니다. 이것이 아니다는 공개 정책이 어떤 문제를 해결했다는 증거가 아닙니다. 그리고 또 다른 일반적인 해결책에 대해 Malmendier와 Schmidt는 단호합니다: 일반적인 정책 대응(공개, 크기 제한)은 효과가 없을 수 있습니다.
법이 실제로 당신에게 요구하는 것
정확히 아는 것이 중요합니다. 법적 기준이 대부분의 내부 정책보다 더 합리적이기 때문입니다. 2010년 영국 뇌물법 제7조에 따르면, 상업 조직은 관련자가 다른 사람에게 뇌물을 주어 비즈니스 또는 비즈니스 이점을 얻거나 유지하도록 할 경우 범죄에 해당합니다 — 조직이 적절한 절차를 갖추고 있었다는 방어가 가능합니다. 접대 자체는 목표가 아닙니다. SFO와 DPP의 공동 기소 지침은 명확합니다:
합리적이고 비례적이며 선의로 이루어진 접대 또는 판촉 비용은 비즈니스의 중요한 부분으로 확립되어 있습니다.
접대나 비용이 (특정 상황에서 합리적 기준을 초과하는) 더 호화로울수록, 그것이 부적절한 성과를 장려하거나 보상하기 위한 의도로 해석될 가능성이 커집니다.
— SFO와 DPP의 공동 기소 지침, 뇌물 수수 방지법 2010
그 테스트의 형태에 주목하세요: 숫자가 아니라 비례성과 의도이며, 이는 절차에 의해 입증됩니다. 이것이 바로 연구가 드러내는 간극입니다 — 법적 기준은 적절한 절차를 가졌는지를 묻는 반면, 심리학은 영향력이 가치 기반 정책이 경고할 수 있는 임계값 아래에 위치한다고 말합니다. 미국에서는 투명성 경로가 법적으로 규정되어 있습니다: 의사 지불 햇살법(42 U.S.C. §1320a-7h)은 제조업체가 보장된 수혜자에게 가치 이전을 보고하도록 요구하며, 이는 매년 검색 가능한 공개 데이터베이스에 게시됩니다. EU에는 이에 상응하는 법률이 없으며, EFPIA 공개 규정은 자율 규제이며, 프랑스의 2011년 로이 베르트랑이 주목할 만한 구속력 있는 국가 체계입니다.
기술: 호스팅되기 전에 결정하세요
위의 모든 내용은 같은 말을 하고 있습니다 — 방어는 개인의 저항이 될 수 없습니다. 왜냐하면 그 메커니즘은 스스로 드러나지 않기 때문입니다. 그것은 절차적이어야 하며, 사람들이 실제로 할 수 있을 만큼 저렴해야 합니다.
- ✓공급업체와의 접촉 전에 평가 기준을 작성하고 가중치를 부여하십시오. 이것은 가장 큰 영향력을 미치는 조치이며, 의제 설정을 무너뜨리는 동일한 조치입니다: 현장이 추상적일 때 기준이 고정되어 있으면 최고의 저녁을 주최한 사람 주위로 조용히 재구성될 수 없습니다.
- ✓관계를 평가와 분리하세요. 공급업체 관계를 소유한 사람은 공급업체를 평가하는 사람이 되어서는 안 됩니다. 상호성에는 수혜자가 필요합니다 — 수혜자를 평가 자리에서 제거하면 메커니즘이 착륙할 곳이 없습니다.
- ✓결론뿐만 아니라 연락처를 기록하십시오. 누가 누구를 만났고, 무엇이 수신되었는지를 결정과 함께 기록합니다. 누구를 비난하기 위해서가 아니라, 승리한 공급업체가 가장 많은 회의를 주최한 경우 결정 기록에서 패턴을 볼 수 있도록 하기 위해서입니다.
- ✓토론 전에 독립적으로 글쓰기 기준에 따라 점수를 매기세요. 이 클러스터의 다른 모든 곳과 같은 방식으로 — 이는 사회적 증거와 권위가 필요로 하는 청중을 제거하고, 판단에 타임스탬프를 추가합니다.
- ✓공개를 해결책이 아닌 신호로 간주하라. 기록하라, 왜냐하면 그 패턴이 유용한 증거이기 때문이다. 그러나 공개된 갈등이 구조적 갈등을 대체하게 해서는 안 된다 — 연구에 따르면 공개한 당사자가 이후에 더 강하게 주장할 수 있다고 한다.
점심에 대한 것이 아니었습니다.
누구도 샌드위치로 7자리 계약을 판매하지 않는다. 선물은 지불이 아니라, 수령인이 나중에 정산하고 싶어하는 조용한 끌림을 느낄 계좌의 개설이다 — 결정이 능력과 적합성에 관한 것이라고 전적으로 진지하게 설명될 회의에서.
따라서 다음 공급업체 결정을 위한 질문은 귀하의 팀이 매수될 수 있는지 여부가 아닙니다. 거의 확실히 그들은 매수될 수 없습니다. 질문은 더 좁고 훨씬 더 불편합니다: 접대가 시작되기 전에 기준이 작성되었습니까? 이 점에 대한 연구 결과는 일관성이 있습니다 — 누군가 점수를 매기기 시작할 때쯤에는 이미 계정이 열려 있습니다.
출처 및 추가 읽기
이 게시물에 언급된 모든 출처는 링크가 있는 경우 포함되어 있습니다. 두 가지 널리 반복되는 수치는 주요 출처를 추적할 수 없기 때문에 의도적으로 생략되었습니다: 자주 인용되는 의사당 산업 마케팅 지출과 더 큰 기부가 더 약한 효과를 낳는다는 주장입니다.
- •DeJong, C., et al. (2016). 제약 산업 후원 식사와 메디케어 수혜자를 위한 의사 처방 패턴. JAMA Internal Medicine, 176(8), 1114–1122. — 279,669명의 의사; 95%의 지불은 $20 미만의 식사였으며; 오즈 비율은 1.18에서 2.18까지의 용량-반응 관계가 있었습니다.
- •Malmendier, U., & Schmidt, K. M. (2017). 당신은 나에게 빚이 있습니다. 미국 경제 리뷰, 107(2), 493–526. — 고객을 대신하여 내린 선택, 작은 선물, 의도 이해; 공개 및 크기 제한이 잠재적으로 비효율적일 수 있음.
- •Steinman, M. A., Shlipak, M. G., & McPhee, S. J. (2001). 원칙과 펜에 대하여. 미국 의학 저널, 110(7), 551–557. — 61% 대 16%: 자연 서식지에서의 편향 맹점.
- •Wazana, A. (2000). 의사와 제약 산업: 선물이 단순한 선물일 수 있을까? JAMA, 283(3), 373–380. — 이 분야를 열었던 29개 연구에 대한 체계적인 검토.
- •Cain, D. M., Loewenstein, G., & Moore, D. A. (2005). The Dirt on Coming Clean: Perverse Effects of Disclosing Conflicts of Interest. Journal of Legal Studies, 34(1), 1–25. — 도덕적 면허와 불충분한 할인.
- •사, S. (2019). 이해관계 충돌 공개의 (역설적인) 효과 이해: 직접 복제 연구. 경제 심리학 저널. — 조언자 측 효과가 복제되었고; 여러 조언받는 측 효과는 복제되지 않았으며; 조언받는 측은 여전히 전반적으로 더 나쁜 상황에 있다.
- •로웬스타인, G., 케인, D. M., & 사흐, S. (2011). 투명성의 한계. 미국 경제 리뷰, 101(3), 423–428. — 왜 공개가 준수 압력을 증가시킬 수 있는가.
- •2010년 뇌물 방지법, 제7조 (상업 조직의 뇌물 방지를 위한 실패). — 범죄와 적절한 절차 방어.
- •SFO와 DPP의 공동 기소 지침, 2010년 뇌물법. — 비례적인 환대는 정당하지만, 사치스러움은 추론을 일으킨다.
- •의사 지불 햇살 법, 42 U.S.C. §1320a-7h. — 가치 이전의 의무 보고, 검색 가능한 공개 데이터베이스에 게시됨.