원칙을 사용하는 세 가지 방법, 그 중 하나만이 정당하다
영향력에 관한 모든 기사들은 결국 윤리 단락에 도달하며, 거의 모든 기사들이 이를 애매하게 처리합니다. "이 기술들을 책임감 있게 사용하라"는 화요일에 누구나 적용할 수 있는 테스트가 아니기 때문입니다. 치알디니의 프레이밍은 훨씬 더 유용한데, 이는 질문을 의도가 아닌 세상에 두기 때문입니다.
그것은 회의에서 실행할 수 있는 테스트입니다. 조작적이라고 느껴졌나요?라는 것은 누구도 동의하지 않지만: 지금 지적하고 있는 것이 실제로 존재하나요? 명확하게 언급된 실제 마감일과 만들어진 마감일은 방 안에서 동일하게 들립니다. 그들은 달력에 의해 뒷받침되는지 여부에만 차이가 있습니다.
- 1서투른 사람은 진정한 영향력의 출처를 활용할 기회를 놓칩니다 — 진정한 전문 지식을 가진 사람이고 그것을 결코 언급하지 않거나, 아무도 전달하지 않는 실제 마감일입니다.
- 2탐정은 상황에 실제로 존재하는 것을 감지하고 그것을 드러냅니다: 실제 제약, 실제 실적, 실제 다수.
- 3밀수업자는 자연스럽게 존재하지 않는 상황에 원칙을 불법적으로 도입합니다 — 결정을 강요하기 위해 존재하는 마감일, 관련 없는 영역에서 빌려온 권한, 수치로 세지 않고 주장된 합의.
비용은 먼저 귀하의 건물 내부에 발생합니다.
영향 윤리에 대한 일반적인 반대 의견은 이것이 고객 문제라는 것입니다 — 외부 평판의 문제로, 그에 따라 가격이 책정됩니다. 2004년 MIT Sloan Management Review에서 Cialdini가 Petrova와 Goldstein과 함께 제기한 주장은 이것이 회계를 거꾸로 하고 있다는 것입니다. 부정직한 외부 관행은 내부 비용을 발생시키며, 이는 더 빨리 나타나고 조용히 누적됩니다: 평판 저하, 조직과 그 안의 사람들 간의 가치 불일치, 그리고 신뢰가 그 역할을 멈췄기 때문에 감시의 필요성이 증가합니다.
경험적 후속 연구는 슬라이드에 넣을 가치가 있는 부분입니다. 2021년 Journal of Business Ethics에서 Cialdini, Li, Samper, Wellman은 비윤리적인 리더 행동에 노출된 그룹 구성원들이 떠날 가능성이 높아졌으며, 남아 있는 사람들은 이후 그룹을 속일 가능성이 더 높아졌다고 보고했습니다.
비윤리적인 영향은 단순히 고객을 잃는 것에 그치지 않습니다. 그것은 당신의 인력을 분류합니다 — 가장 불편해하는 사람들이 먼저 떠나고, 남아 있는 사람들은 다시 그렇게 할 의향이 더 큽니다. 그것은 당신이 투표하지 않은 문화 변화입니다.
같은 문구, 이제 가격이 붙었습니다.
전문 윤리에 대한 논의가 이제는 집행으로 바뀌었습니다. 2018년 Gray와 동료들은 HCI 문헌에서 다크 패턴을 명명하며 사용자 가치를 주주 가치에 의해 대체하는 디자인을 설명했습니다. 1년 후 Mathur와 동료들은 그 규모를 측정했습니다: 약 11,000개의 쇼핑 웹사이트에서 약 53,000개의 제품 페이지를 크롤링한 결과 1,818개의 다크 패턴 사례가 15가지 유형에 걸쳐 발견되었고, 이를 턴키 서비스로 판매하는 22개의 제3자 업체가 확인되었습니다. 그들의 정의는 비즈니스 청중이 사용해야 할 것입니다:
다크 패턴은 사용자가 의도하지 않거나 잠재적으로 해로운 결정을 내리도록 강요하거나 유도하거나 속임으로써 온라인 서비스에 이익이 되는 사용자 인터페이스 디자인 선택입니다.
— Mathur et al., Dark Patterns at Scale, Proceedings of the ACM on Human-Computer Interaction (2019)
그때 법이 도래했다. 2024년 2월 17일부터 유럽 연합 전역에 적용되는 EU의 디지털 서비스 법안은 제25조(1)에서 온라인 플랫폼 제공자는 "서비스 수신자를 속이거나 조작하는 방식으로 온라인 인터페이스를 설계, 조직 또는 운영해서는 안 되며, 그렇지 않으면 서비스 수신자가 자유롭고 정보에 기반한 결정을 내릴 수 있는 능력을 실질적으로 왜곡하거나 손상시켜서는 안 된다"고 명시하고 있다. 제67항은 EU 법에서 다크 패턴의 첫 번째 정의를 제공하며, 제25조(3)는 세 가지 익숙한 메커니즘을 언급한다: 하나의 옵션에 시각적 우선성을 부여하기, 이미 선택한 선택을 다시 고려해 달라고 반복적으로 요청하기, 그리고 가입보다 취소를 더 어렵게 만들기.
- ✗FTC, 2022. 어두운 패턴을 드러내다 — 전자상거래, 쿠키 배너, 아동용 앱 및 구독 서비스에서 사용자를 속이거나 조작하여 그들이 하지 않았을 선택을 하도록 유도하는 디자인 관행을 설명하는 직원 보고서.
- ✗FTC 대 아마존, 2025년 9월. 25억 달러의 합의 — 10억 달러의 민사 처벌금과 15억 달러의 소비자 보상 — 어두운 패턴이 소비자를 동의 없이 프라임에 등록하고 취소를 방해했다는 혐의에 대한 것입니다. FTC가 규칙 위반 사건에서 얻은 가장 큰 민사 처벌금입니다.
- ✗EU에서 오는 중. 2026년 말로 예정된 디지털 공정성 법안은 어두운 패턴, 중독성 디자인 및 불공정한 개인화를 명시적으로 겨냥하고 있으며, 이는 인터페이스가 이제 단순한 주장뿐만 아니라 규제 대상임을 나타냅니다.
하지만 모든 회의는 압박을 사용합니다 — 이것은 피할 수 없는 것인가요?
네, 그리고 그 반대 의견은 진지하게 받아들일 만한 충분한 이유가 있습니다. 마감일은 현실입니다. 전문성도 현실입니다. 때때로 추진력은 정체된 결정에 필요한 것일 수 있으며, 긴급성을 결코 사용하지 않으려는 리더는 많은 결정을 내리지 못하게 될 것입니다. Cialdini의 입장은 영향력이 의심스럽다는 것이 아니라, 이러한 지름길이 대개 적응적이라는 것이며, 그래서 이들이 작동하는 이유입니다.
어쨌든 그 선은 유지되는데, 이는 강도에 따라 그려지지 않기 때문이다. 그것은 현실과의 일치에서 그려진다. 진정한 제약에 강하게 밀어붙이면 방에 정보를 제공하는 것이다. 제약을 만들어내면 방이 사건을 평가할 수 있는 능력을 제거하게 된다 — 이는 DSA가 자유롭고 정보에 기반한 결정을 내릴 수 있는 능력을 실질적으로 왜곡한다고 설명하는 것과 같은 해악이다. 규제자들은 Cialdini의 테스트에 독립적으로 도달했으며, 이는 그것이 올바른 테스트라는 좋은 신호이다.
자신의 이익을 위한 이유도 있으며, 이는 윤리적 주장이 움직이지 않는 경영진을 설득하는 이유입니다: 밀수된 압력은 당신의 정보를 파괴합니다. 만들어진 마감일 때문에 동의한 방은 제안이 좋았는지에 대한 아무런 정보를 제공하지 않으므로, 결과로부터도 배울 수 없습니다. 당신은 팀의 판단을 소모했지만 그에 대한 신호를 받지 못했습니다.
시험: 이 이유가 결정 기록을 견딜 수 있을까?
하나의 질문, 제안이 실제로 승리한 이유에 적용됩니다.
- ✓왜 그것이 승리했는지 방에서 사용된 언어로 적어두세요. "CFO가 지지했기 때문"과 "금요일까지 결정해야 했기 때문"은 순간에 들리는 것과는 매우 다르게 결정 기록에 보입니다.
- ✓각 압박을 현실과 대조해 보세요. 마감일이 계약서에 있나요, 아니면 슬라이드에 있나요? 전문가의 전문성이 이 질문을 다루고 있나요? 합의가 집계되었나요, 아니면 먼저 말한 사람이 주장한 것인가요?
- ✓제약을 권장 사항과 분리하십시오. 실제 제약은 모든 사람이 볼 수 있는 프레임에 있어야 하며, 이를 통해 이익을 얻는 사람이 논의 중간에 제시해서는 안 됩니다.
- ✓당신의 제품에도 적용해 보세요. 만약 당신의 인터페이스가 리셋되는 카운트다운, 선택을 유도하는 두드러짐, 또는 가입 경로보다 긴 취소 경로를 사용한다면, 당신은 DSA가 언급하는 메커니즘을 운영하고 있는 것입니다 — 윤리적 질문과 준수 질문이 수렴했습니다.
- ✓주장을 평가하되 압박감은 평가하지 마세요. 주장이 트리에서 증거에 따라 평가될 때, 인위적으로 만들어진 긴급성은 붙을 곳이 없습니다: 그것은 주장이지 않기 때문에 지지될 수 없습니다.
당신이 가리키고 있는 것이 실제로 거기 있나요?
치알디니는 전문가들이 어떻게 '예'를 얻는지를 배우는 데 3년을 보냈고, 그로부터 도출한 윤리적 결론은 결코 소극적이지 않았다. 그는 원칙을 계속 사용했다. 그는 단지 실무자가 상황에 진정으로 있는 것을 감지해야 한다고 주장했으며, 없는 것을 가져오는 것은 수입자가 부패하게 만든다고 경고했다. 이는 청중뿐만 아니라 수입자에게도 해당된다.
40년이 지난 지금, 그 테스트는 유럽 법에 기록되었고 미국 법정에서는 25억 달러의 가격이 매겨졌습니다. 여전히 하나의 질문으로 요약될 수 있으며, 다음 번에 결정이 증거보다 더 빠르게 진행되기 시작할 때 소리 내어 물어볼 가치가 있습니다: 우리가 가리키고 있는 것이 실제로 존재하는가?
출처 및 추가 읽기
이 게시물에 언급된 모든 출처는 링크가 있는 경우 링크와 함께 제공됩니다.
- •Kenrick, D. T. (2018). The Influence Smugglers. Psychology Today. — Cialdini가 제시하고 Kenrick의 표현으로 인용된 bungler / sleuth / smuggler 유형.
- •Cialdini, R. B. (1999). 속임수와 종양: 효과적인 사회적 영향의 부정직한 사용에 대한 잘 알려지지 않은 몇 가지 비용. 심리학 & 마케팅, 16(2), 91–98. — 부정직한 영향이 내부 비용을 수반한다는 원래 주장을 나타냅니다.
- •Cialdini, R. B., Petrova, P. K., & Goldstein, N. J. (2004). 조직의 부정직성의 숨겨진 비용. MIT 슬론 경영 리뷰, 45(3), 67–73. — 평판 손상, 가치 불일치, 그리고 감시 부담.
- •치알디니, R., 리, Y. J., 샘퍼, A., & 웰먼, N. (2021). 나쁜 사과가 나쁜 통을 촉진하는 방법: 비윤리적 리더 행동과 선택적 이탈 효과. 비즈니스 윤리 저널, 168(4), 861–880. — 선택적 이탈 발견.
- •Gray, C. M., Kou, Y., Battles, B., Hoggatt, J., & Toombs, A. L. (2018). UX 디자인의 어두운 (패턴) 면. CHI '18. — HCI에서의 명명 논문.
- •Mathur, A., et al. (2019). 대규모의 어두운 패턴: 11,000개의 쇼핑 웹사이트 크롤링 결과. PACM HCI, 3(CSCW), 기사 81. — 1,818 사례, 15 유형, 22개의 제3자 제공업체.
- •규정 (EU) 2022/2065 (디지털 서비스법), 제25조 및 제67항. — 기만적이거나 조작적인 인터페이스에 대한 금지; 2024년 2월 17일부터 적용됩니다.
- •FTC 소비자 보호국 (2022). 어두운 패턴을 밝히다. 직원 보고서 P214800.
- •FTC (2025). FTC, 아마존에 대한 역사적인 25억 달러 합의 확보. 보도자료, 2025년 9월 25일.
- •유럽 의회, 입법 기차 일정: 디지털 공정성 법안. — 2026년 말로 예정된 위원회 이니셔티브.