प्रॉस्पेक्ट थ्योरी: आपकी टीम नुकसान को जीत की तुलना में दो गुना अधिक क्यों डरती है
प्रॉस्पेक्ट थ्योरी डैनियल काह्नमैन और अमोस टवर्स्की का 1979 का विवरण है कि लोग वास्तव में जोखिम के तहत कैसे निर्णय लेते हैं, जिसे इकोनोमेट्रिका में प्रकाशित किया गया था और यह उस काम के लिए केंद्रीय है जिसके लिए काह्नमैन को 2002 का नोबेल मेमोरियल प्राइज इन इकोनॉमिक साइंसेज मिला (टवर्स्की का निधन 1996 में हुआ और वह इसे साझा नहीं कर सके)। इसके मुख्य निष्कर्ष: लोग परिणामों का मूल्यांकन संदर्भ बिंदु के सापेक्ष लाभ और हानि के रूप में करते हैं, न कि अंतिम स्थितियों के रूप में; हानियाँ समान लाभों की तुलना में लगभग दो गुना बड़ी लगती हैं (हानि से बचने की प्रवृत्ति); लोग आमतौर पर लाभ के लिए जोखिम से बचते हैं लेकिन निश्चित हानियों का सामना करते समय जोखिम लेने वाले होते हैं; और एक विकल्प का ढांचा विकल्प को बदल देता है — टवर्स्की और काह्नमैन के 1981 के एशियाई रोग प्रयोग में, 72 प्रतिशत ने जीवन-सेवित ढांचे के तहत सुरक्षित कार्यक्रम को चुना जबकि 78 प्रतिशत ने जीवन-हानि ढांचे के तहत जुआ को चुना, समान परिणामों के लिए। व्यवसाय में यह असफल परियोजनाओं पर डबलिंग डाउन के रूप में प्रकट होता है ताकि निश्चित हानि को महसूस करने से बचा जा सके, निवेश में डिस्पोजिशन प्रभाव (जीतने वालों को बेचना, हारने वालों को रखना — जिसे टेरेंस ओडियन ने 1998 में दस्तावेजित किया) और वार्ताओं में एन्डोमेंट प्रभाव। बाद में किए गए शोध, विशेष रूप से गैल और रकर (2018), यह विवाद करते हैं कि हानि से बचने की प्रवृत्ति कितनी सार्वभौमिक है — इसका आकार दांव और संदर्भ के साथ भिन्न होता है — लेकिन संदर्भ निर्भरता और ढांचा प्रभाव मजबूत बने रहते हैं। व्यावहारिक रक्षा ढांचे का उलटाव है: किसी भी महत्वपूर्ण प्रस्ताव को उसके लाभ ढांचे और उसके हानि ढांचे दोनों में प्रस्तुत करें, और दोनों ढांचों को प्रतिस्पर्धी तर्कों के रूप में स्पष्ट रूप से दिखाएं ताकि विषमता को उजागर किया जा सके न कि इसका लाभ उठाया जा सके।
1981 में, टवर्स्की और काह्नेमन ने दिखाया कि एक जीवन और मृत्यु की समस्या को बचाए गए जीवन के फ्रेम से खोए गए जीवन के फ्रेम में बदलने से अधिकांश विकल्प उलट जाते हैं — एक फ्रेम में 72 प्रतिशत ने सुरक्षित विकल्प चुना, जबकि दूसरे में 78 प्रतिशत ने जुए का विकल्प चुना। वही संख्या, विपरीत निर्णय। संभाव्यता सिद्धांत यह बताता है कि ऐसा क्यों होता है: हम संदर्भ बिंदुओं के सापेक्ष निर्णय लेते हैं, और हानियाँ लाभों की तुलना में लगभग दो गुना बड़ी लगती हैं। आपकी बजट बैठकें भी इसी भौतिकी पर चलती हैं।
- संदर्भ बिंदुओं का नियम — हम परिणामों का मूल्यांकन नहीं करते; हम उस स्थान से होने वाले परिवर्तनों का मूल्यांकन करते हैं जहाँ हमें लगता है कि हम खड़े हैं
- हानियाँ ≈ 2× लाभ — यही कारण है कि निश्चित हानियों पर जुआ खेला जाता है और असफल परियोजनाओं पर दोगुना दांव लगाया जाता है
- फ्रेम एक निर्णय इनपुट है — जो भी समस्या को बताता है, उसने पहले से ही उत्तर को आकार दे दिया है
- रक्षा ढांचा पलटाव है — निर्णय लेने से पहले प्रत्येक प्रस्ताव को दोनों ढांचों में प्रस्तुत करें, और दोनों को रिकॉर्ड पर रखें
बेहतर प्रक्रिया, बेहतर निर्णय गुणवत्ता: बड़े निर्णयों के पीछे के उपकरणों का मूल्यांकन, चयन और चुनौती देने पर पांच जुड़े हुए टुकड़े।
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इसे खुद पर आजमाएं: वह प्रयोग जो पलटता है
एक रोग outbreak की उम्मीद है कि 600 लोग मारे जाएंगे, और आपको दो प्रतिक्रिया कार्यक्रमों में से एक चुनना होगा। कार्यक्रम A निश्चित रूप से 200 लोगों की जान बचाता है। कार्यक्रम B में एक-तिहाई संभावना है कि सभी 600 लोग बचाए जाएंगे और दो-तिहाई संभावना है कि कोई भी नहीं बचेगा। एक चुनें — सच में चुनें — आगे पढ़ने से पहले।
Tversky और Kahneman के 1981 के प्रयोग में, जो Science में प्रकाशित हुआ, 72 प्रतिशत ने प्रोग्राम A को चुना। निश्चित बचत जिम्मेदार महसूस कराती है। लेकिन एक दूसरे समूह ने उसी समस्या को अलग तरीके से शब्दबद्ध किया: प्रोग्राम C का मतलब है कि 400 लोग निश्चित रूप से मरेंगे; प्रोग्राम D एक तिहाई संभावना देता है कि कोई नहीं मरेगा और दो तिहाई संभावना कि सभी 600 मर जाएंगे। उस शब्दावली का सामना करते हुए, 78 प्रतिशत ने D — जुए को चुना। ध्यान से देखें: A और C एक ही प्रोग्राम हैं। B और D एक ही प्रोग्राम हैं। परिणाम कभी नहीं बदले। शब्द बदल गए, और अधिकांश ने अपना मत बदल लिया।
यदि एक कमरे में भरे लोगों ने जीवन और मृत्यु के विकल्प को पलट दिया क्योंकि किसी ने 'बचाया' को 'मरना' में बदल दिया, तो सोचिए आपके अपने योजना बनाने की बैठकों में क्या होता है — जहां हर प्रस्ताव उस व्यक्ति द्वारा पूर्व-फ्रेम किया गया होता है जिसने स्लाइड लिखी है। वह पलटना कोई जिज्ञासा नहीं है। यह उस मशीनरी का हस्ताक्षर है जिसे संभाव्यता सिद्धांत वर्णित करता है, और वह मशीनरी आपके टीम द्वारा पैसे, परियोजनाओं और जोखिम के बारे में किए गए हर निर्णय में चल रही है।
जिस कागज ने तार्किक अर्थशास्त्र को तोड़ा
1979 में, दो इजरायली मनोवैज्ञानिक — डैनियल काह्नमैन और अमोस टवर्स्की — ने इकोनोमेट्रिका में "प्रॉस्पेक्ट थ्योरी: एन एनालिसिस ऑफ़ डिसीजन अंडर रिस्क" प्रकाशित किया, जो उस बहुत ही अनुशासन की प्रमुख पत्रिका थी जिसे वे तोड़ रहे थे। अर्थशास्त्र ने मान लिया था कि लोग विकल्पों का मूल्यांकन अंतिम परिणामों के आधार पर करते हैं, जिन्हें संभावनाओं द्वारा भारित किया जाता है। काह्नमैन और टवर्स्की ने, प्रयोग के बाद प्रयोग, दिखाया कि असली लोग कुछ अलग करते हैं — और पूर्वानुमानित रूप से अलग, जो इसे एक सिद्धांत बनाता है न कि एक शिकायत।
तीन निष्कर्षों का सबसे अधिक महत्व है। पहला, संदर्भ निर्भरता: हम परिणामों का मूल्यांकन लाभ या हानि के रूप में करते हैं, यह देखते हुए कि हम कहाँ खड़े हैं, न कि इसे पूर्ण अंतिम स्थितियों के रूप में। 5,000 का बोनस पूरी तरह से अलग महसूस होता है, यह इस पर निर्भर करता है कि आपने 3,000 या 10,000 की उम्मीद की थी। दूसरा, हानि से बचाव: हानियाँ लगभग समान लाभों की तुलना में दो गुना अधिक दुख देती हैं — टवर्स्की और काह्नमैन के बाद के मापों में, गुणांक लगभग 2.25 आया। तीसरा, परावर्तन प्रभाव: जब विकल्पों को लाभ के रूप में प्रस्तुत किया जाता है, तो हम जोखिम से बचते हैं, लेकिन जब निश्चित हानि का सामना करते हैं, तो हम जोखिम लेने लगते हैं — हम निश्चित हार को टालने के लिए जुआ खेलेंगे।
इस काम ने अर्थशास्त्र को अब जो व्यवहारिक अर्थशास्त्र है, में पुनः आकार दिया। काह्नमैन को इसके लिए 2002 में अर्थशास्त्र में नोबेल मेमोरियल पुरस्कार मिला; टवर्स्की 1996 में निधन हो गए थे, और नोबेल के नियमों के अनुसार मरणोपरांत पुरस्कारों की अनुमति नहीं है, इसलिए यह पुरस्कार उस व्यक्ति के साथ साझा नहीं किया जा सका जिसका नाम पत्र पर पहले स्थान पर है। काह्नमैन ने अपने नोबेल व्याख्यान के अधिकांश समय में उन्हें श्रेय दिया।
जहाँ असममिति व्यापार में काटती है
प्रॉस्पेक्ट थ्योरी केवल एक जानकारी होती अगर यह प्रयोगशाला में रहती। लेकिन यह वहाँ नहीं रुकती। वही तीन तंत्र संगठनात्मक निर्णयों में पहचानने योग्य, महंगे पैटर्न उत्पन्न करते हैं:
असफल परियोजनाओं पर जोर देना
एक प्रोजेक्ट को खत्म करना एक कागजी नुकसान को एक निश्चित, स्वामित्व वाले, जिम्मेदार नुकसान में बदलना है — बिल्कुल वही स्थिति जहां मनुष्य जोखिम लेने वाले बन जाते हैं। इसलिए संघर्षरत पहल को एक और तिमाही, एक और पुनर्गठन, एक और बदलाव मिलता है। निश्चित नुकसान से बचने का जुआ एक प्रोजेक्ट योजना पर परावर्तन प्रभाव है।
जीतने वालों को बेचना, हारने वालों को रखना
टेरेन्स ओडियन का 1998 का अध्ययन 10,000 ब्रोकर खातों पर आधारित था, जिसने डिस्पोजिशन प्रभाव का दस्तावेजीकरण किया: निवेशक अपने लाभ को अपने नुकसान की तुलना में कहीं अधिक आसानी से स्वीकार करते हैं। लाभ को सुरक्षित करना जीतने जैसा लगता है; नुकसान को सुरक्षित करना हार मानने जैसा लगता है — इसलिए हारे हुए निवेश पोर्टफोलियो में बने रहते हैं, और उनका प्रदर्शन खराब होता है।
हमारे पास जो पहले से है उसका अधिक मूल्यांकन करना
काह्नेमन, क्नेट्सच और थेलर के 1990 के प्रयोगों में, जिन लोगों को एक कॉफी मग दिया गया, उन्होंने उसे बेचने के लिए लगभग उतनी ही राशि मांगी जितनी खरीदार उस समान मग के लिए चुकाने को तैयार थे। संपत्ति प्रभाव हर divestiture बहस, हर विरासत-उत्पाद सूर्यास्त, हर पुनर्गठन को परेशान करता है जो किसी से कुछ ले लेता है।
अदृश्य संदर्भ बिंदु के रूप में स्थिति quo
हर परिवर्तन प्रस्ताव को मौजूदा स्थिति के नुकसान के रूप में चुपचाप प्रस्तुत किया जाता है। इससे वर्तमान स्थिति को लगभग दो-से-एक की बढ़त मिलती है इससे पहले कि कोई तर्क किया जाए — यही कारण है कि 'हमने हमेशा इसे इस तरह किया है' इतना मजबूत महसूस होता है जितना कि यह तर्क करता है।
क्या हानि से बचने का सिद्धांत गलत साबित नहीं हुआ है?
आपने सुर्खियाँ देखी होंगी। 2018 में, डेविड गैल और डेरेक रकर ने जर्नल ऑफ कंज्यूमर साइकोलॉजी में "द लॉस ऑफ लॉस अवर्जन" प्रकाशित किया, जिसमें तर्क किया गया कि हानि से बचने की प्रवृत्ति उतनी सार्वभौमिक नहीं है जितना कि पाठ्यपुस्तकों में दावा किया गया है - कि छोटे दांव पर, हानियाँ अक्सर लाभों की तुलना में अधिक महत्वपूर्ण नहीं होती हैं, और कुछ क्लासिक प्रदर्शनों के वैकल्पिक स्पष्टीकरण हैं। यह आलोचना गंभीर है और आंशिक रूप से सही है, और इसके विपरीत दिखावा करना ठीक उसी तरह की प्रेरित तर्कशक्ति होगी जिसके बारे में यह पोस्ट है।
यहाँ खेल की ईमानदार स्थिति है। हानि से बचने की मात्रा भिन्न होती है - दांव के आकार, संदर्भ, और जिस तरह से विकल्प को निकाला जाता है; सामान्य 2× बहुत ही व्यवस्थित है। लेकिन निर्णय लेने वाले को वास्तव में जो निष्कर्ष चाहिए, वे मजबूत बने हुए हैं: संदर्भ पर निर्भरता में गंभीर विवाद नहीं है, एशियाई रोग उलटने जैसे फ्रेमिंग प्रभाव दोहराए जाते हैं, और ऊपर के व्यवहारिक पैटर्न - वृद्धि, स्वामित्व, उपहार - क्षेत्रीय डेटा में दस्तावेजित हैं, केवल प्रयोगशाला के दृश्य नहीं। व्यावहारिक निष्कर्ष शैक्षणिक लड़ाई को पार कर जाता है: एक विकल्प का फ्रेम विकल्प में एक इनपुट है, और unmanaged फ्रेम व्यवस्थित रूप से उस व्यक्ति के पक्ष में होते हैं जिसने उन्हें सेट किया।
रक्षा: हर फ्रेम को पलटें, फिर दोनों का तर्क करें
आप मशीनरी को बंद नहीं कर सकते — खुद काह्नेमन व्यक्तियों को पूर्वाग्रह-मुक्त करने के बारे में निराशावादी थे। आप जो कर सकते हैं वह निर्णय प्रक्रिया को बदलना है ताकि ढांचा अदृश्य होना बंद हो जाए। यह उपकरण लगभग शर्मनाक रूप से सरल है: किसी भी महत्वपूर्ण निर्णय लेने से पहले, प्रस्ताव को इसके विपरीत ढांचे में फिर से व्यक्त करें। 'यह प्रवासन प्रति तिमाही 200 घंटे बचाता है' बन जाता है 'नहीं प्रवास करने से प्रति तिमाही 200 घंटे खर्च होते हैं।' 'परियोजना को समाप्त करना 2 मिलियन का नुकसान है' बन जाता है 'जारी रखना 3 मिलियन अधिक खर्च करता है एक-चौथाई पुनर्प्राप्ति के मौके के लिए।' यदि शब्दों के साथ कमरे की प्राथमिकता पलट जाती है, तो प्राथमिकता कभी भी सामग्री के बारे में नहीं थी।
यहां संरचित तर्कशीलता अपनी जगह बनाती है। एक तर्क वृक्ष में, दोनों फ्रेम स्पष्ट प्रतिस्पर्धी दावों के रूप में मौजूद होते हैं जिनसे सबूत जुड़े होते हैं — लाभ फ्रेम और हानि फ्रेम सचमुच एक साथ होते हैं, और तर्क मानचित्रण उनकी विषमता को दिखाई देने योग्य बनाता है, न कि शोषणीय। बहु-आयामी रेटिंग यह उजागर करती हैं कि जब एक विकल्प को हानि की तरह महसूस करने के लिए दंडित किया जा रहा है, बजाय इसके कि वह एक की तरह मापा जाए। और गुमनाम इनपुट उतना ही महत्वपूर्ण है जितना यह प्रतीत होता है: स्थिति-को बनाए रखने की रक्षा तब सबसे मजबूत होती है जब इसे उस व्यक्ति से जोड़ा जाता है जो स्थिति को बनाए रखता है। यह एक पूर्वाग्रह के लिए एक प्रक्रिया सुधार है जिसे जागरूकता की कोई मात्रा ठीक नहीं करती — यह हमारे निर्णय गुणवत्ता की गहरी जांच में एक और मामला है: प्रक्रिया में सुधार करें, और गुणवत्ता उसके बाद आती है।
नैदानिक प्रश्न
आपकी टीम वर्तमान में किस चीज़ को मारने से इनकार कर रही है क्योंकि रोकने से कागज़ी नुकसान वास्तविक नुकसान में बदल जाएगा? इसका नाम बताएं — फिर इसके नुकसान के ढांचे में जारी रखने के निर्णय को फिर से व्यक्त करें और देखें कि क्या तर्क जीवित रहता है।
इसके साथ क्या करें
हर बड़े निर्णय से पहले फ्रेम को पलटें
प्रस्ताव को लाभ और हानि के रूप में बताएं। यदि प्राथमिकता बदलती है, तो फ्रेम निर्णय ले रहा था।
संदर्भ बिंदु किसने निर्धारित किया, इसका ऑडिट करें।
पिछले वर्ष पर आधारित बजट, आशावादी स्थिति पर आधारित लक्ष्य, वर्तमान स्थिति पर आधारित तुलना — प्रत्येक एंकर एक ऐसा विकल्प है जो किसी ने बनाया है। इसे सचेत रूप से बनाएं।
हार को हारने वाले से अलग करें
वृद्धि आरोपण पर निर्भर करती है। समीक्षाएँ जो निर्णय प्रक्रिया का मूल्यांकन करती हैं बजाय इसके कि दोष लगाएँ, इसे रोकना सस्ता बनाती हैं — जो परिणामस्वरूप होने के खिलाफ पूरी दलील है।
पूर्व-प्रतिबद्धता हत्या मानदंड
जब परियोजना शुरू होती है, तब परित्याग की शर्तें तय करें - जबकि यह अभी भी एक लाभ-फ्रेम विकल्प है - न कि जब रुकना एक हानि का स्वामित्व लेना मतलब हो।
दोनों फ्रेम्स को रिकॉर्ड पर डालें
एक निर्णय रिकॉर्ड जो तर्क के लाभ और हानि के ढांचे को बनाए रखता है, अगले निर्णय को एक अदृश्य एंकर विरासत में लेने से रोकता है।
एक ही संख्या, विपरीत निर्णय
बहत्तर प्रतिशत ने निश्चित बचत को चुना। अठत्तर प्रतिशत ने जुए को चुना। वही बीमारी, वही 600 लोग, वही गणित — केवल चीज़ जो बदली वह वाक्य था। काह्नेमन और टवर्स्की की सबसे गहरी खोज यह कभी नहीं थी कि लोग असंगत हैं; यह थी कि असंगतता की एक संरचना होती है, और संरचना के चारों ओर इंजीनियरिंग की जा सकती है।
आपका संगठन एक दो-से-एक विषमता को अपनी इच्छाशक्ति से नहीं हरा सकता जो जागरूकता के नीचे काम करती है। लेकिन यह इसे प्रोसेस कर सकता है: फ्रेम्स को पलटें, संदर्भ बिंदुओं को उजागर करें, दोनों पक्षों पर बहस करें जहाँ सभी उन्हें देख सकें।
शब्द बदल गए, और अधिकांश ने अपना पक्ष बदल लिया। सुनिश्चित करें कि यह कभी भी केवल शब्द नहीं हैं जो आपके लिए निर्णय लेते हैं।
स्रोत और आगे की पढ़ाई
स्थापना पत्र: संदर्भ निर्भरता, हानि से बचाव, और मूल्य कार्य
एशियाई रोग प्रयोग और 72/78 प्रतिशत ढांचे का उलटफेर
काह्नमैन का अपने शोध कार्यक्रम का विवरण, जिसमें सामान्य पाठकों के लिए संभाव्यता सिद्धांत शामिल है
10,000 वास्तविक ब्रोकरेज खातों में दर्ज की गई प्रवृत्ति प्रभाव
कॉफी-मग प्रयोग: मालिक खरीदारों द्वारा प्रस्तावित राशि का लगभग दोगुना मांगते हैं
सबसे मजबूत प्रकाशित आलोचना: हानि से बचने की मात्रा पाठ्यपुस्तक की कहानी की तुलना में कहीं अधिक भिन्न होती है।
काह्नेमन-टवर्स्की सहयोग की कहानी स्वयं
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
सरल शब्दों में संभाव्यता सिद्धांत क्या है?
प्रॉस्पेक्ट थ्योरी डैनियल काह्नमैन और अमोस टवर्स्की का 1979 का वर्णन है कि लोग वास्तव में जोखिम के तहत कैसे निर्णय लेते हैं। अंतिम परिणामों को तौलने के बजाय, लोग विकल्पों का मूल्यांकन संदर्भ बिंदु से लाभ या हानि के रूप में करते हैं; हानियाँ लगभग उतनी ही अधिक चोट पहुँचाती हैं जितनी कि समकक्ष लाभ अच्छा महसूस कराते हैं; और लोग लाभ सुरक्षित करने के लिए कम जोखिम लेते हैं लेकिन निश्चित हानियों से बचने के लिए अधिक जोखिम लेते हैं। इस कारण, किसी विकल्प का शब्दांकन — इसका ढांचा — निर्णय को बदल सकता है, भले ही परिणाम समान हों।
एशियाई रोग समस्या क्या है?
यह टवर्स्की और काह्नेमन के 1981 के विज्ञान पत्र में क्लासिक फ्रेमिंग प्रयोग है। एक बीमारी से 600 लोगों की मौत होने की उम्मीद है। जब इसे बचाई गई ज़िंदगियों के रूप में प्रस्तुत किया गया (200 को निश्चित रूप से बचाना बनाम एक जुआ), तो 72 प्रतिशत विषयों ने निश्चित विकल्प चुना। जब इसे खोई हुई ज़िंदगियों के रूप में प्रस्तुत किया गया (400 निश्चित रूप से मरते हैं बनाम वही जुआ), तो 78 प्रतिशत ने जुए को चुना। दोनों फ्रेमिंग में कार्यक्रम गणितीय रूप से समान हैं — केवल शब्दों में बदलाव हुआ, और बहुमत का चुनाव उलट गया।
क्या काह्नेमन और टवर्स्की दोनों ने संभाव्यता सिद्धांत के लिए नोबेल पुरस्कार जीता?
नहीं। डैनियल काह्नमैन को 2002 में आर्थिक विज्ञानों में नोबेल मेमोरियल पुरस्कार मिला, जो मुख्य रूप से अमोस टवर्स्की के साथ बनाए गए शोध कार्यक्रम के लिए था। टवर्स्की का निधन 1996 में हुआ, और नोबेल पुरस्कार मरणोपरांत नहीं दिए जाते, इसलिए वह इसे साझा नहीं कर सके। काह्नमैन ने लगातार इस काम को संयुक्त रूप से श्रेय दिया — टवर्स्की 1981 के फ्रेमिंग पेपर के पहले लेखक हैं और 1979 के प्रॉस्पेक्ट थ्योरी पेपर के सह-लेखक हैं।
हानि से बचने की प्रवृत्ति क्या है, और क्या यह वास्तविक है?
हानि से बचने की प्रवृत्ति यह है कि हानियाँ समान लाभों की तुलना में अधिक महत्वपूर्ण होती हैं — टवर्स्की और काह्नमैन के 1992 के मापों ने इस अनुपात को लगभग 2.25 के करीब रखा। इसकी सार्वभौमिकता पर वास्तव में बहस होती है: गैल और रकर का 2018 का पेपर "हानि से हानि की प्रवृत्ति" दिखाता है कि यह प्रभाव छोटे दांवों के लिए सिकुड़ सकता है या गायब हो सकता है और यह संदर्भ पर निर्भर करता है। जो चीज़ मजबूत बनी रहती है वह है संदर्भ पर निर्भरता और फ्रेमिंग: जब फ्रेम बदलता है तो विकल्प बदल जाते हैं, और क्षेत्रीय पैटर्न जैसे कि प्रवृत्ति प्रभाव और निश्चित हानियों से बचने के लिए बढ़ोतरी अच्छी तरह से प्रलेखित हैं।
प्रॉस्पेक्ट थ्योरी व्यवसाय निर्णयों को कैसे प्रभावित करती है?
चार पैटर्न दोहराते हैं: टीमें असफल परियोजनाओं पर जोर देती हैं क्योंकि एक को समाप्त करने से कागजी हानि को एक निश्चित, श्रेय योग्य हानि में बदल दिया जाता है; निवेशक और प्रबंधक विजेताओं को बेचते हैं जबकि हारने वालों को रखते हैं (विवर्तन प्रभाव, जिसे ओडियन ने 1998 में दस्तावेजित किया); संगठन विभाजन और सूर्यास्त के निर्णयों में जो वे पहले से ही रखते हैं, उसकी अधिक कीमत लगाते हैं (उपहार प्रभाव); और स्थिति को बनाए रखना एक अदृश्य संदर्भ बिंदु के रूप में कार्य करता है, हर परिवर्तन को हानि के रूप में ढालता है और incumbency को एक अनायास लाभ देता है।
फ्रेम फ्लिप तकनीक क्या है?
किसी महत्वपूर्ण निर्णय लेने से पहले, प्रस्ताव को इसके विपरीत ढांचे में पुनः व्यक्त करें: एक बचत एक टाला गया खर्च बन जाती है, एक लेखा-रद्द करना जारी रखने की कीमत बन जाता है, एक नई पहल का लाभ एक स्थिति-स्थायी हानि बन जाता है। यदि कमरे की प्राथमिकता शब्दों के साथ बदलती है, तो ढांचा — न कि सामग्री — विकल्प को प्रभावित कर रहा था। दोनों ढांचों को स्पष्ट रूप से प्रस्तुत करना, आदर्श रूप से साक्ष्यों के साथ बगल-बगल के तर्कों के रूप में, एक अदृश्य पूर्वाग्रह को एक दृश्य असहमति में बदल देता है जिसे वास्तव में हल किया जा सकता है।
क्या आप हानि से बचने की प्रवृत्ति को दूर कर सकते हैं?
व्यक्तिगत पूर्वाग्रह हटाने का रिकॉर्ड खराब है — खुद काह्नेमन इस बात के प्रति संदेह में थे कि केवल जागरूकता से व्यवहार बदलता है। विश्वसनीय प्रतिकृतियाँ प्रक्रिया स्तर पर होती हैं: ढांचे को व्यवस्थित रूप से पलटें, एक परियोजना के अभी भी लाभ-फ्रेम में होने के दौरान पूर्व-प्रतिबद्धता के तहत हत्या मानदंड निर्धारित करें, निर्णयों की समीक्षा प्रक्रिया की गुणवत्ता के आधार पर करें न कि परिणामों के आधार पर ताकि रोकना सस्ता हो, और ऐसे ढांचे का उपयोग करें — जैसे तर्क वृक्ष जिनमें दोनों फ्रेम stated हैं — जो संदर्भ बिंदुओं को उजागर करते हैं बजाय इसके कि उन्हें चुपचाप कार्य करने दिया जाए।
Argumentree Team
Decision Science
The Argumentree team explores the science of better decisions—from 18th-century mathematics to modern AI.
पक्षपाती पठन सूची
प्रॉस्पेक्ट थ्योरी खराब समूह निर्णयों का एक इंजन है। ये दूसरों को कवर करते हैं — और उन संरचनाओं को जो उनके खिलाफ हैं।
क्यों परिणामों (नतीजों) के आधार पर निर्णयों का मूल्यांकन करना टीमों को गलत सबक सिखाता है
कैस्केड्स, बुलबुले, और झुंड बनाना — व्यक्तिगत पूर्वाग्रह के ऊपर समूह-स्तरीय विफलता के तरीके
निर्णय लेने से पहले सबसे मजबूत विरोधी मामला तैयार करें — फ्रेम फ्लिप का तर्कसंगत चचेरा भाई
दोनों फ्रेम्स को बहस करने दें।
Argumentree लाभ फ्रेम और हानि फ्रेम को स्पष्ट तर्कों के रूप में एक साथ रखता है — खुले में रेट किया गया, सबूत पर चुनौती दी गई, और निर्णय रिकॉर्ड में संरक्षित किया गया।
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