تأثیر و اقناع · بخش ۲ از ۷

آش، میلگرام و جلسه: آزمایش‌های هم‌سویی چه چیزی را واقعاً پیدا کردند

Argumentree Team12 min
آش، میلگرام و جلسه: آزمایش‌های هم‌سویی چه چیزی را واقعاً پیدا کردند

آش، میلگرام و جلسه: آنچه آزمایش‌های هم‌سانی واقعاً پیدا کردند

آزمایش‌های قضاوت خط سلیمان آشت و آزمایش‌های اطاعت استنلی میلگرام شواهد اصلی پشت دو اصل تأثیر سیالدینی — اثبات اجتماعی و اقتدار — هستند و هر دو به طور معمول بیش از حد بیان می‌شوند. گزارش نهایی آشت (مطالعات استقلال و هم‌سویی I، مونوگراف‌های روان‌شناختی 70(9)، 1956) از 123 موضوع بحرانی، که همگی دانشجویان مرد آمریکایی بین 17 تا 25 سال بودند، استفاده کرد. اکثریت 36.8 درصد از برآوردهای گزارش شده را در برابر نرخ خطای کنترل زیر 1 درصد تحریف کردند؛ حدود 24 درصد از موضوعات هرگز هم‌سویی نداشتند و 27 درصد در هشت تا دوازده از دوازده آزمایش بحرانی هم‌سویی داشتند. رقم 32 درصد که به طور گسترده نقل قول شده است، عددی نیست که آشت منتشر کرده باشد. متا-تحلیل باند و اسمیت در سال 1996 در نشریه روان‌شناسی، که 133 مطالعه از 17 کشور را پوشش می‌دهد، اثر را قوی، بالاتر در کشورهای جمع‌گرا نسبت به کشورهای فردگرا و در نمونه‌های ایالات متحده از دهه 1950 رو به کاهش یافت — هم‌سویی یک متغیر است، نه یک ثابت. اولین انتشار میلگرام (مطالعه رفتاری اطاعت، نشریه روان‌شناسی غیرعادی و اجتماعی 67(4)، 1963) گزارش داد که 26 از 40 مرد به حداکثر سوئیچ 450 ولت رفتند، همان 65 درصد معروف، اما این یکی از 23 شرایط است؛ ترکیب هاسلام، لاگنان و پری در سال 2014 در PLOS ONE نشان داد که اطاعت در 21 شرایط قابل مقایسه 43.6 درصد از 740 شرکت‌کننده بود، که از 2.5 تا 92.5 درصد متغیر بود. تکرار جزئی جری برگر در سال 2009 در روان‌شناس آمریکایی شرکت‌کنندگان را در 150 ولت متوقف کرد و 70 درصد را که از آن نقطه ادامه دادند، یافت، که از نظر آماری از شرایط قابل مقایسه میلگرام غیرقابل تمایز بود، پس از غربال کردن 38.2 درصد از داوطلبان مرحله دوم. جینا پری و همکارانش در نشریه روان‌شناسی اجتماعی در سال 2020 نشان دادند که کمتر از نیمی از موضوعات میلگرام هیچ شکی در واقعی بودن شوک‌ها نداشتند و اینکه شک و تردید اطاعت را افزایش می‌دهد. شواهد سازمانی از نوع دیگری است: آزمایش میدانی بیمارستان هافلینگ در سال 1966 نشان داد که پرستاران حاضر به پیروی از یک دستور تلفنی ناامن از یک پزشک ناشناس بودند و کمیسیون راجرز مستند کرد که مدیریت تیکول توصیه عدم پرتاب مهندسان خود را قبل از حادثه چلنجر معکوس کرد. دفاع از یک جلسه تصمیم‌گیری ساختاری است — موقعیت‌های مستقل قبل از بحث جمع‌آوری می‌شوند، استدلال‌ها علیه ادعاها به جای افراد ثبت می‌شوند و یک رکورد تصمیم‌گیری که نشان می‌دهد چه کسی مخالف بوده و چرا.

Share:
تأثیر و اقناع · بخش ۲ از ۷

چگونه تأثیرگذاری در یک گروه تصمیم‌گیرنده واقعاً کار می‌کند — هفت اصل چالدیینی، آزمایش‌های کلاسیکی که پشت آن‌ها هستند و مرزی که در آن اقناع صادقانه به فشار ساختگی تبدیل می‌شود.

  1. 1.Cialdini's 7 Principles of Influence — and What They Do to a Group Decision
  2. 2.Asch, Milgram and the Meeting: What the Conformity Experiments Actually FoundYou are here
  3. 3.Escalation of Commitment: Why Teams Keep Funding the Failing Project
  4. 4.Pre-Suasion: Whoever Sets the Agenda Has Already Decided
  5. 5.Influence or Manufactured Pressure? The Line Cialdini Draws, and What It Costs to Cross
  6. 6.A Twenty-Dollar Lunch: Reciprocity in Vendor Selection — and Why Disclosure Doesn't Fix It
  7. 7.Not Invented Here: In-Group Bias in Idea Evaluation — and the Experiment That Complicates It

سه خط روی یک کارت و دلیلی که جلسه شما خیلی سریع توافق می‌کند

تنظیم تقریباً به طرز توهین‌آمیزی ساده بود. یک کارت با یک خط مرجع، یک کارت دوم با سه خط مقایسه، و سوالی که یک کودک می‌توانست به آن پاسخ دهد: کدام یک مطابقت دارد؟ در شرایط کنترل، مردم بیش از 99 درصد مواقع درست پاسخ دادند. سپس سالومون آیش یک شرکت‌کننده واقعی را در میان همدستانی نشاند که دستور داشتند به نوبت همان پاسخ نادرست را به‌صورت بلند اعلام کنند، قبل از اینکه موضوع واقعی مجبور به صحبت شود.

آشچ در سال 1956 حساب نهایی را در مونوگراف‌های روان‌شناختی منتشر کرد که بر اساس 123 موضوع بحرانی بود. خلاصه خود او:

عملکرد اکثریت یک‌سوم از برآوردهای گزارش‌شده را تحریف کرد، در تضاد با خطاهای کمتر از ۱ درصد در شرایط کنترل شده.
— سلیمان ای. آشت، مطالعات استقلال و هم‌سویی: I (۱۹۵۶)، ص. ۱۰
با اندازه آن بنشینید. این وظیفه یک پاسخ عینی صحیح داشت که بر روی میز قابل مشاهده بود و فشار اجتماعی همگانی بیش از یک‌سوم از پاسخ‌ها را تحت تأثیر قرار داد. حالا در نظر بگیرید که آخرین جلسه استراتژی شما هیچ پاسخ عینی صحیحی که بر روی میز قابل مشاهده باشد نداشت و افرادی که قبل از شما صحبت می‌کردند نه غریبه‌ها بلکه همکاران و رئیس شما بودند.

اما نسخه کتاب درسی، آشت را به اشتباه بیان می‌کند.

اینجا جایی است که بیشتر بازگویی‌ها اشتباه می‌کنند و جایی که یافته‌ها بیشتر مفید می‌شوند نه کمتر. آشت خود بر مقاومت تأکید کرد. به طور تقریبی ۲۴ درصد از شرکت‌کنندگان هرگز یک بار هم conform نشدند و حدود دو سوم از تمام قضاوت‌ها مستقل بودند. در طرف دیگر، ۲۷ درصد در هشت تا دوازده از دوازده آزمایش بحرانی conform کردند. همانطور که او بیان کرد:

یک چهارم از گروه‌های آزمایشی (۲۴ درصد) برآوردهای بدون خطا ارائه دادند، در حالی که تعداد تقریبا برابری (۲۷ درصد) برآوردهای تعیین‌شده توسط اکثریت را از هشت تا دوازده بار ارائه کردند.
— آشت (۱۹۵۶)، ص. ۱۱

دو اصلاح دیگر که ارزش ذکر دارند. اول، رقم 32 درصد که احتمالاً شما دیده‌اید، عددی نیست که آشت منتشر کرده است — رقم خود او، در هر دو مقاله Scientific American در سال 1955 و مونوگراف 1956، 36.8 درصد است. دوم، نمونه شامل 123 دانشجوی مرد سفیدپوست آمریکایی در اوایل دهه 1950 بود، که دقیقاً همان هشدار تحلیل متا باند و اسمیت در سال 1996 در Psychological Bulletin بود که در 133 مطالعه از 17 کشور آزمایش شد:

هم‌راستایی یک متغیر است، نه یک ثابت

باند و اسمیت اثر آشت را قوی یافتند — اما در فرهنگ‌های جمع‌گرا بیشتر از فرهنگ‌های فردگرا و در نمونه‌های آمریکایی از دهه ۱۹۵۰ در حال کاهش است. این جمله در این ادبیات قابل اقدام‌ترین جمله است: اگر هم‌راستایی با زمینه حرکت می‌کند، پس زمینه چیزی است که می‌توانید طراحی کنید. یک جلسه یک زمینه است.

میلگرام، و عددی که واقعاً یک شرط از بیست و سه است

مطالعه اطاعت استنلی میلمگر پایه دیگر است و عنوان آن حتی بیشتر مورد سوءاستفاده قرار گرفته است. گزارش اول او، در مجله روانشناسی غیرعادی و اجتماعی در سال 1963، در مورد آنچه با 40 مرد از نیو هاون اتفاق افتاد، بدون ابهام بود:

از ۴۰ موضوع، ۲۶ نفر به دستورات آزمایشگر تا پایان اطاعت کردند و به تنبیه قربانی ادامه دادند تا به قوی‌ترین شوک موجود در دستگاه شوک رسیدند.
— استنلی میلگرام، مطالعه رفتاری اطاعت (۱۹۶۳)، ص. ۳۷۶

شصت و پنج درصد. مشکل این است که میلگرام ۲۳ شرایط را اجرا کرد، نه یک، و این رقم معروف از یک نمونه کوچک به دست آمده است. زمانی که هاسلام، لاگنان و پری ۲۱ شرایط قابل مقایسه را در PLOS ONE در سال ۲۰۱۴ جمع‌آوری کردند، نرخ اطاعت در میان ۷۴۰ شرکت‌کننده ۴۳.۶ درصد بود، با شرایط فردی که از ۲.۵ درصد تا ۹۲.۵ درصد متغیر بود. "شصت و پنج درصد از مردم اطاعت می‌کنند" یک واقعیت درباره مردم نیست. این یک واقعیت درباره یک اتاق، یک سناریو و چهل مرد است.

  • ✗تکرار باریک‌تر از آن چیزی است که به نظر می‌رسد. تکرار جزئی جری برگر در سال 2009 (روانشناس آمریکایی) نشان داد که 70 درصد افراد تا 150 ولت ادامه دادند، که نزدیک به شرایط مشابه میلگرام است — اما برگر همه را به دلایل اخلاقی در 150 ولت متوقف کرد و به جلو استنباط کرد، و غربالگری او 38.2 درصد از داوطلبان مرحله دوم را حذف کرد.
  • ✗آلودگی باور آسیب‌زننده است. پری، برانیگان، وانر و استام، با استناد به تحلیل منتشرنشده میلگرام (فصلنامه روانشناسی اجتماعی، 2020)، دریافتند که کمتر از نیمی از شرکت‌کنندگان هیچ شکی در واقعی بودن شوک‌ها نداشتند — و اینکه شک و تردید اطاعت را افزایش داد، در حالی که باور به واقعی بودن درد، نافرمانی را افزایش داد.
  • ✗سناریو منحرف شد. تحلیل بلاغی استیون گیبسون (مجله بریتانیایی روانشناسی اجتماعی، 2013) مستند می‌کند که آزمایشگر از تحریکات استاندارد شده خارج شد — چهارمین و قوی‌ترین تحریک تنها از 2 نفر از 23 شرکت‌کننده‌ای که بر روی آن‌ها استفاده شد، شوک‌های بیشتری تولید کرد.

پس چه چیزی باقی می‌ماند — و چرا این موضوع در محل کار بیشتر از آزمایشگاه اهمیت دارد

هر دو مطالعه را به آنچه شواهد واقعاً پشتیبانی می‌کنند کاهش دهید و با چیزی باریک‌تر اما واقعاً باربر مواجه می‌شوید: اجماع قضاوت را تحت تأثیر قرار می‌دهد حتی زمانی که پاسخ قابل بررسی است، و دستور از یک مقام درک شده رفتار را بیشتر از آنچه مردم پیش‌بینی می‌کنند تحت تأثیر قرار می‌دهد. هر دو اثر با شرایط به شدت متفاوت است. هیچ‌کدام سرنوشت نیستند.

شواهد سازمانی یک ژانر متفاوت است و از جهاتی نگران‌کننده‌تر است. در سال ۱۹۶۶، چارلز هافلینگ و همکارانش یک آزمایش میدانی در بیمارستان‌های واقعی انجام دادند: یک "پزشک" ناشناس به پرستاران زنگ زد و دوزی به‌وضوح بیش از حد از یک داروی خیالی را تجویز کرد و چندین قانون موجود را به‌طور همزمان نقض کرد. تقریباً تمام پرستاران در بخش آماده بودند که مطیع باشند — در حالی که پرستارانی که در مورد همان سناریو به‌صورت کتبی پرسش شدند، به‌طور قاطع گفتند که رد خواهند کرد. آنچه مردم درباره اطاعت خود پیش‌بینی می‌کنند، همان چیزی نیست که انجام می‌دهند. (یک تکرار در سال ۱۹۷۷ توسط رنک و جیکوبسون، که در آن پرستاران دارو را می‌شناختند و می‌توانستند با همکاران مشورت کنند، نشان داد که مطیع بودن به شدت کاهش یافت — که خود درس طراحی است.)

و سپس جلسه‌ای وجود دارد که همه در این حوزه در نهایت به آن می‌رسند، زیرا این جلسه مستند است نه داستانی. در ۲۷ ژانویه ۱۹۸۶، مهندسان تیوکول پیشنهاد کردند که پرتاب چلنجر در دمای زیر ۵۳ درجه فارنهایت انجام نشود. پس از یک جلسه غیررسمی، مدیریت با پاسخ متفاوتی بازگشت. کمیسیون راجرز به وضوح آن را ثبت کرد: مدیریت تیوکول موضع خود را تغییر داد و به درخواست مارشال و برخلاف نظرات مهندسانش، پرتاب ۵۱-ال را توصیه کرد. شهادت راجر بواژولی لحظه‌ای را که اوضاع تغییر کرد حفظ کرد - یک مدیر ارشد از همکارش خواست که کلاه مهندسی خود را بردارد و کلاه مدیریتی خود را بگذارد.

تکنیک: شرایط را طراحی کنید، نه شخصیت را

تنها جزئی که در کار آشت بیشترین فایده را دارد و مردم به ندرت به آن اشاره می‌کنند، این است که اثر زمانی از بین می‌رود که شرکت‌کننده یک هم‌پیمان داشته باشد. نه اکثریت — یک. این یک پارامتر طراحی است و هر مورد زیر راهی برای تولید آن است.

  • ✓قبل از اینکه کسی صحبت کند، موقعیت‌ها را جمع‌آوری کنید. فشار آشت به یک مخاطب و ترتیب صحبت کردن نیاز دارد. ورودی مستقل و مکتوب هر دو را حذف می‌کند — این همان حرکتی است که شواهد اجتماعی و اقتدار را در یک مرحله خنثی می‌کند.
  • ✓همیشه فرد ارشد را آخر بفرستید. نه به عنوان ادب — بلکه به عنوان روش. بیان اقتدار در ابتدا اطلاعاتی اضافه نمی‌کند؛ بلکه آن را حذف می‌کند.
  • ✓اختصاص دادن به مخالفت تا هیچ‌کس مجبور به داوطلب شدن نباشد. یک نقش چرخشی به این معنی است که معترض تنها در حال انجام یک مأموریت است و نه اینکه در معرض خطر شهرت قرار گیرد، که این همان هم‌پیمان ساختگی است که تغییرات آشت آن را بسیار قدرتمند یافته است.
  • ✓ثبت کنید که چه کسی مخالف بود و چرا. یک سند تصمیم‌گیری که موضع اقلیت را حفظ می‌کند، مخالفت را به یک دارایی تبدیل می‌کند — و برعکس کردن نظر مهندسان را در یک اتاق بسیار سخت‌تر می‌کند.
  • ✓استدلال را ارزیابی کنید، نه استدلال‌کننده را. زمانی که ادعاها بر اساس شواهدشان در درخت امتیازدهی می‌شوند، توافق با رئیس و توافق با پرونده به وضوح اعمال متفاوتی می‌شوند.

یک هم‌پیمان کافی بود

خوانش وسوسه‌انگیز آشت و میلگرام تیره و تار است: مردم تسلیم می‌شوند، مردم اطاعت می‌کنند، مقاومت نادر است. شواهد این را تأیید نمی‌کند و اعداد اصلاح‌شده خبرهای خوبی هستند. یک چهارم از شرکت‌کنندگان آشت هرگز جابه‌جا نشدند. اطاعت در شرایط میلگرام کمتر از نیمی بود و بسته به چگونگی چیدمان اتاق، از تقریباً هیچ‌کس تا تقریباً همه متغیر بود.

که به این معنی است که سوال مفید هرگز این نبود که آیا همکارانتان شخصیت مخالفت را دارند یا نه. بلکه این است که آیا جلسه شما به گونه‌ای ترتیب داده شده است که آنها نیاز به قهرمان بودن داشته باشند تا این کار را انجام دهند — زیرا تنها مداخله‌ای که به طور قابل اعتمادی در آزمایشگاه آشت کارساز بود، شجاعت نبود. بلکه همراهی بود.

منابع و مطالعه بیشتر

هر منبع نام‌برده شده در این پست، با لینکی که در صورت وجود ارائه شده است. در مواردی که یک عدد مورد مناقشه است، متن به این موضوع اشاره می‌کند به جای اینکه نسخه‌ای چشمگیر را انتخاب کند.

سوالات متداول

آزمایش هم‌راستایی آشت چه چیزی را واقعاً پیدا کرد؟

آن فشار اجتماعی یکپارچه 36.8% از قضاوت‌ها را در یک وظیفه که پاسخ صحیح قابل مشاهده بود، تحریف کرد، در حالی که نرخ خطای کنترل کمتر از 1% بود. به همان اندازه مهم و معمولاً نادیده گرفته شده: حدود 24% از شرکت‌کنندگان هرگز conform نشدند و تقریباً دو سوم از تمام قضاوت‌ها مستقل بودند. نمونه شامل 123 دانشجوی مرد آمریکایی در اوایل دهه 1950 بود.

آیا نرخ هم‌راستایی آشت ۳۲٪ است یا ۳۶.۸٪؟

عدد منتشر شده توسط آشت ۳۶.۸٪ است که در مقاله او در مجله ساینتیفیک امریکن در سال ۱۹۵۵ و همچنین در مونوگراف ۱۹۵۶ ذکر شده است. عدد ۳۲٪ که به طور گسترده‌ای در گردش است به گزارش کوچکتر و قبلی او در سال ۱۹۵۱ برمی‌گردد و عددی نیست که از مطالعه قطعی او به دست آمده باشد. اگر به یک عبارت واحد نیاز دارید، عبارت خود آشت حدود یک سوم بود.

آیا هم‌راستایی بین فرهنگ‌ها و در طول زمان متفاوت است؟

بله، و این مهم‌ترین یافته در این ادبیات است. متا-تحلیل باند و اسمیت در سال 1996 در نشریه روانشناسی، 133 مطالعه از 17 کشور را پوشش داد و اثر را به‌طور کلی قوی یافت، که در کشورهای جمع‌گرا بیشتر از کشورهای فردگرا بود و از دهه 1950 در نمونه‌های آمریکایی کاهش یافته است. هم‌راستایی مانند یک متغیر عمل می‌کند که به زمینه پاسخ می‌دهد، که به این معنی است که طراحی جلسه می‌تواند آن را تحت تأثیر قرار دهد.

آیا رقم ۶۵٪ اطاعت در آزمایش میلگرام دقیق است؟

این برای یک شرایط دقیق است و به عنوان یک ادعای عمومی گمراه‌کننده است. میلگرام ۲۳ شرایط را آزمایش کرد؛ ۲۶ از ۴۰ شرکت‌کننده به حداکثر شوک در پایه‌گذاری ۱۹۶۳ رسیدند. با تجمیع ۲۱ شرایط قابل مقایسه، هاسلام، لاگنان و پری اطاعت ۴۳.۶٪ را در میان ۷۴۰ شرکت‌کننده یافتند، در حالی که شرایط فردی از ۲.۵٪ تا ۹۲.۵٪ متغیر بود.

آیا مطالعه میلگرام تکرار شده است؟

به‌طور جزئی. مطالعه جری برگر در سال ۲۰۰۹ در نشریه American Psychologist به دلایل اخلاقی شرکت‌کنندگان را در ۱۵۰ ولت متوقف کرد و دریافت که ۷۰٪ از آن نقطه فراتر رفتند — که از نظر آماری با شرایط مشابه میلگرام تفاوتی نداشت — اما ۳۸.۲٪ از داوطلبان مرحله دوم را غربال کرد و بقیه را به‌جای مشاهده، استنباط کرد. به‌طور جداگانه، پری و همکارانش در سال ۲۰۲۰ نشان دادند که کمتر از نیمی از شرکت‌کنندگان میلگرام هیچ شکی در واقعی بودن شوک‌ها نداشتند و اینکه شک و تردید باعث افزایش اطاعت شد.

آیا شواهدی از این موضوع در سازمان‌های واقعی به جای آزمایشگاه‌ها وجود دارد؟

بله، از دو نوع. آزمایش میدانی بیمارستانی هافلینگ در سال 1966 نشان داد که پرستاران آماده بودند تا دستور دارویی ناایمنی را که توسط یک پزشک ناشناس تلفنی داده شده بود، دنبال کنند، در حالی که پرستارانی که به طور فرضی مورد سؤال قرار گرفتند، گفتند که آنها این دستور را رد می‌کنند — فاصله بین پیش‌بینی و تبعیت واقعی، یافته است. و کمیسیون راجرز مستند کرد که مدیریت تیوکول توصیه عدم پرتاب مهندسان خود را قبل از حادثه چلنجر به درخواست مارشال و برخلاف مهندسان خود تغییر داد.

مؤثرترین اقدام مقابله‌ای چیست؟

شرکت مخالفان را فراهم کنید. تغییرات خود آشت نشان داد که اثر هم‌راستایی زمانی فرو می‌ریزد که یک شرکت‌کننده فقط یک هم‌پیمان داشته باشد — نه اکثریت، فقط یک نفر. به طور عملی، این به معنای جمع‌آوری مواضع کتبی قبل از اینکه کسی صحبت کند، این که بالاترین مقام آخر صحبت کند و اختصاص دادن نقش مخالف به گونه‌ای که اعتراض یک وظیفه باشد نه یک عمل شجاعت فردی.

اتاق را طوری بچینید که مخالفت قهرمانانه نباشد

موقعیت‌های مستقل در اولویت، استدلال‌ها بر اساس شواهد ارزیابی می‌شوند و سوابقی که دیدگاه اقلیت را حفظ می‌کنند — شرایطی که آشت نشان داد واقعاً اهمیت دارند.

شروع رایگان — بدون کارت اعتباری

برای همیشه رایگان برای افراد

مقالات مرتبط

اقناع چیست؟

هفت اصل تأثیرگذاری چالدینی

تله اتاق پژواک

چگونه از تفکر گروهی جلوگیری کنیم