مهمترین تصمیم در یک جلسه قبل از شروع آن گرفته میشود.
کسی انتخاب کرده است که چه چیزی در دستور کار قرار گیرد. کسی ترتیب را انتخاب کرده است. کسی پیشخوانی نوشته است که مسئله را چارچوببندی میکند و گزینهای را که به عنوان توصیه ظاهر میشود و گزینههایی را که به عنوان alternatives ظاهر میشوند، انتخاب کرده است. تا زمانی که هشت نفر برای بررسی یک تصمیم نشستهاند، بخش قابل توجهی از نتیجه توسط شخصی که ممکن است حتی در اتاق نباشد، تعیین شده است.
رابرت چالدینی این نام را به آن داد. در پیشقضاوت (۲۰۱۶) او استدلال میکند که اقناع با پیام آغاز نمیشود؛ بلکه با آنچه که مخاطب در زمان رسیدن پیام به آن توجه دارد، آغاز میشود. در گفتوگو با PBS NewsHour زمانی که کتاب منتشر شد، او آن را به زبان ساده توصیف کرد:
عمل ایجاد همدلی در افراد نسبت به پیام شما قبل از اینکه آن را تجربه کنند... توانایی ایجاد این که افراد چیزی در بالای آگاهی خود داشته باشند که آنها را برای پیام شما که هنوز نیامده است، پذیراتر کند.فصل دوم کتاب اینها را لحظات ممتاز مینامد — نقاط قابل شناسایی در زمان که در آن فرد به طور غیرمعمولی به پیام یک فرستنده پاسخگو است. در یک شرکت، لحظه ممتاز یک راز نیست: این پیشخوانی است.
— رابرت چالدینی، PBS NewsHour (22 سپتامبر 2016)
حالا بخشی که خلاصههای کسبوکار از آن غافل میشوند
شما در تقریباً هر مقالهای درباره پیشقانعسازی سه مطالعه را خواهید دید و هر سه نیاز به هشدارهایی دارند که به ندرت با آنها همراه میشود.
- ✗مطالعه شراب و موسیقی. پخش موسیقی پسزمینه فرانسوی و آلمانی بهطور متناوب در یک سوپرمارکت، خریدها را به سمت شراب کشور مطابقتدهنده تغییر داد — واقعی، که نخستین بار در Nature (1997) منتشر شد و بهطور کامل در Journal of Applied Psychology (1999) توسط نورث، هارگریوز و مککندریک منتشر گردید. اما کل اثر بر روی 82 بطری فروخته شده در طول دو هفته استوار است. این یک مطالعه میدانی است که ارزش دانستن دارد، نه یک قانون طبیعت.
- ✗این موضوع همچنین به طور معمول به اشتباه نسبت داده میشود. نتیجه موسیقی و شراب اغلب به آرنی و کیم نسبت داده میشود. این یک مطالعه متفاوت است — 1993، کلاسیک در مقابل چهل برتر، و بر روی مقدار هزینهای که خریداران برای هر بطری صرف میکردند تأثیر گذاشت نه اینکه کدام کشور را انتخاب کردند — و در مجموعه مقالات کنفرانس منتشر شد نه در یک نشریه داوری شده.
- ✗مطالعه "آیا شما ماجراجو هستید؟" متعلق به چالدینی نیست. یافتهای که نشان میدهد پرسیدن این سوال در ابتدا به طور چشمگیری پذیرش یک نمونه رایگان را افزایش میدهد، متعلق به بولکان و آندرسن (روانشناسی اجتماعی پایه و کاربردی، 2009) است. چالدینی به آن اشاره میکند؛ اما روایت محبوب به آرامی آن را به او نسبت داده است.
و خود آمادهسازی نیز مورد مناقشه است — بهطور صحیح مورد مناقشه است
مسئله عمیقتر این است که پایه آزمایشگاهی پیشقضاوت، آمادهسازی اجتماعی است که در دهه گذشته در روانشناسی سختترین دوران را داشته است. پروژه تکرار همکاری علم باز در سال ۲۰۱۵ نشان داد که در حالی که ۹۷ درصد از ۱۰۰ مطالعه اصلی اثرات معناداری را گزارش کردند، تنها ۳۶ درصد از تکرارها چنین کردند و اندازه اثرها به طور تقریبی نصف شد. دوان و همکارانش در سال ۲۰۱۲ نتوانستند یک نمایش برجسته از آمادهسازی را بازتولید کنند و دریافتند که اثر عمدتاً زمانی ظاهر میشود که آزمایشگران انتظار آن را داشته باشند. Many Labs 2، در سال ۲۰۱۸، ۱۵ مورد از ۲۸ یافته را در میان ۱۵,۳۰۵ شرکتکننده تکرار کرد، با اندازههای اثر میانه که از ۰.۶۰ به ۰.۱۵ کاهش یافت.
دانیل کانمن، که با اطمینان کارهای اولیه را در تفکر، سریع و کند ارائه کرده بود، در سال ۲۰۱۷ بهطور عمومی موضع خود را بازنگری کرد و نوشت که او به مطالعات با قدرت کم بیش از حد اعتماد کرده بود و اثرات نمیتوانستند به اندازه یا به استحکام آنچه که فصل او پیشنهاد کرده بود، باشند.
اینجا جایی است که یک پست صادقانه باید از نتیجهگیری رضایتبخش کوتاه بیاید. "پیشزمینهسازی رد شده است" غلط خواهد بود. شرمن و ریورز در پرسشگری روانشناختی (2021) استدلال کردند که "پیشزمینهسازی اجتماعی" هرگز یک دسته منسجم نبوده است، و یک متا-تحلیل در سال 2023 در بولتن روانشناختی توسط دای، آلباراسین و همکاران — 351 مطالعه، 862 اندازه اثر — یک اثر پیشزمینهسازی کلی متوسط به اندازه d = 0.37 گزارش کرد که پس از تنظیم برای سوگیری انتشار باقی ماند. خوانش قابل دفاع: مکانیزم واقعی و متوسط است؛ نمایشهای سرخطی در کتابهای محبوب شکننده هستند و اندازههای اثر آنها بزرگنمایی شده است.
پستی که مطالعه شراب را بدون 82 بطری به شما میفروشد، متقاعدکنندهتر و کمتر واقعی خواهد بود — که دقیقاً حالت شکست این کل خوشه است. اگر یک ادعا تنها زمانی کار میکند که احتیاطها حذف شوند، این ادعا نیست که باید بر اساس آن یک جلسه برگزار کنید.
نسخه سطح جلسه نیازی به ادبیات پیشنیاز ندارد
کار آزمایشگاهی مورد مناقشه را حذف کنید و چیزی واضح باقی میماند: کنترل دستور کار واقعی، غیرقابل بحث و تقریباً هرگز تحت حاکمیت نیست. هیچکس منکر این نیست که بحث در مورد بودجه قبل از استراتژی گفتگویی متفاوت از حالت معکوس ایجاد میکند، یا اینکه یک پیشخوان که تصمیم را به عنوان "کدام فروشنده" قالببندی میکند، "آیا خرید کنیم" را مسدود میکند. شما به تحقیقاتی برای آمادهسازی نیاز ندارید تا بپذیرید که هر کسی که قاب را مینویسد، نتیجه را تغییر داده است — تنها کافی است در جلسات شرکت کرده باشید.
این همچنین جایی است که پیشقانعسازی با تله لنگر ملاقات میکند. اولین عددی که بیان میشود — یک بودجه، یک زمانبندی، یک ارزیابی — دامنهای را تعیین میکند که همه در آن بحث میکنند و پیشخوانی آن عدد را انتخاب میکند. جلسات روایتنویسی آمازون، به این شکل، یک ضد تدبیر پیشقانعسازی هستند: شش صفحهای چارچوب را به یک سندی که همه در اتاق بهطور مشترک میخوانند، مجبور میکند، به جای اینکه آن را به کسی که اول صحبت میکند، واگذار کند.
تکنیک: چارچوب را مدیریت کنید، نه فقط بحث را
چهار حرکت، هیچکدام از آنها نیاز ندارند که کسی کمتر انسان باشد.
- ✓معیارهای تصمیمگیری را قبل از گزینهها بنویسید. توافق کنید که چه چیزی یک پاسخ را خوب میکند — سقف هزینه، الزامات ضروری، قابلیت برگشت — در حالی که گزینهها هنوز انتزاعی هستند. معیارهایی که بعد از اینکه گزینهها قابل مشاهده شدند نوشته میشوند، معیارهایی هستند که برای تطابق با یک ترجیح نوشته شدهاند.
- ✓چرخش در تعیین دستور کار. اگر همان فرد هر تصمیمی را شکل دهد، آن فرد بیشتر از آنچه که در نمودار سازمانی گفته شده، تصمیمگیری میکند. چرخش هیچ هزینهای ندارد و قدرت واقعی را دوباره توزیع میکند.
- ✓قبل از بحث در مورد پیشخوانی، مواضع را جمعآوری کنید. ورودی مستقل مکتوب، که قبل از اینکه چارچوب کار خود را انجام دهد جمعآوری شده، ارزانترین اقدام ضد پیشقانعسازی موجود است — و همان اقدامی است که شواهد اجتماعی و اقتدار را خنثی میکند.
- ✓فریم را روی رکورد قرار دهید. زمانی که رکورد تصمیمگیری سوال اصلی را حفظ میکند، یک بازبین یک سال بعد میتواند مهمترین سوال را بپرسد: آیا این تصمیم در واقع تصمیم درستی بود؟
کی سوال را نوشت؟
بینش چالدینی، بدون آزمایشهای شکننده، این است که توجه یک منبع است که قبل از اینکه کسی شروع به استدلال کند، تخصیص داده میشود — و هر کسی که آن را تخصیص میدهد، مزیتی دارد که هیچ ضد استدلالی در جلسه نمیتواند به طور کامل آن را برطرف کند.
بنابراین دفعه بعد که یک تصمیم به نظر حتمی میرسد، با این سوال شروع نکنید که چه کسی بهتر استدلال کرده است. بپرسید چه کسی سوال را نوشته است — زیرا در بیشتر جلسات، آن شخصی است که قبلاً تصمیم گرفته است.
منابع و مطالعه بیشتر
هر منبع نامبرده شده در این پست، با لینکی در صورت وجود. در صورتی که ادعایی نتوانسته باشد به یک منبع اصلی پیوند داده شود، پست این موضوع را در متن ذکر میکند نه در پاورقی.
- •چالدی نی، ر. ب.، مصاحبه شده توسط پل سولمن. "پیشقانعسازی چیست؟ چگونه بازاریابان ما را به یک تبلیغ پذیرش میکنند." PBS NewsHour، ۲۲ سپتامبر ۲۰۱۶. — چالدی نی پیشقانعسازی را به زبان خود تعریف میکند؛ نقل قولی که در بالا استفاده شده است.
- •چالدیینی، ر. ب. (۲۰۱۶). پیشقضاوت: روشی انقلابی برای تأثیرگذاری و متقاعد کردن. — فصل ۲، "لحظات ویژه".
- •نورث، آ. سی، هارگریوز، د. جی، و مک کندریک، ج. (1997). موسیقی در فروشگاه بر انتخاب محصول تأثیر میگذارد. طبیعت، 390، 132. — مطالعه میدانی شراب و موسیقی؛ به طور کامل گزارش شده است به عنوان نورث، هارگریوز و مک کندریک (1999)، مجله روانشناسی کاربردی، 84(2)، 271–276.
- •آرنی، سی. اس. و کیم، دی. (1993). تأثیر موسیقی پسزمینه بر رفتار خرید. پیشرفتها در تحقیقات مصرفکننده، 20، 336–340. — مطالعهای که نتیجه شراب و موسیقی اغلب با آن اشتباه گرفته میشود.
- •بولکان، س.، و آندرسن، پ. آ. (2009). القای تصویر و تأثیر اجتماعی. روانشناسی اجتماعی پایه و کاربردی، 31(4)، 317–324. — مطالعات چارچوببندی سوالات معمولاً به اشتباه به چالدینی نسبت داده میشوند.
- •ماندل، ن. و جانسون، ای. جی. (۲۰۰۲). زمانی که صفحات وب بر انتخاب تأثیر میگذارند: تأثیرات محرکهای بصری بر کارشناسان و مبتدیان. نشریه تحقیقات مصرفکننده، ۲۹(۲)، ۲۳۵–۲۴۵. — تغییر تصاویر پسزمینه انتخاب محصول به صورت آنلاین.
- •همکاری علم باز (۲۰۱۵). برآورد قابلیت تکرار علم روانشناسی. علم، ۳۴۹(۶۲۵۱). — رقم ۳۶ درصد تکرار.
- •دوین، س.، کلاین، او.، پیچون، سی.-ال.، و کلیرمانس، آ. (۲۰۱۲). تحریک رفتاری: همه چیز در ذهن است، اما ذهن کیست؟ PLoS ONE، ۷(۱)، e29081. — عدم موفقیت در تکرار و یافته انتظار آزمایشگر.
- •کلاین، ر. آ. و همکاران (۲۰۱۸). آزمایشگاههای متعدد ۲. پیشرفتها در روشها و شیوهها در علم روانشناسی، ۱(۴)، ۴۴۳–۴۹۰. — ۱۵ از ۲۸ یافته تکرار شد؛ میانه d از ۰.۶۰ به ۰.۱۵.
- •شرمن، ج. و ریورز، آ. م. (2021). هیچ چیز اجتماعی در مورد تحریک اجتماعی وجود ندارد. بررسی روانشناختی، 32(1)، 1–11. — این استدلال که خود دسته incoherent است.
- •دایی، و. و همکاران. (2023). رفتار آمادهسازی: یک متا-تحلیل. بولتن روانشناسی، 149(1–2)، 67–98. — d = 0.37 در 351 مطالعه، مقاوم در برابر تنظیم سوگیری انتشار.