Lý thuyết triển vọng: Tại sao đội ngũ của bạn sợ mất mát gấp đôi so với việc đánh giá chiến thắng

Tóm tắt ngắn gọn

Năm 1981, Tversky và Kahneman đã chỉ ra rằng việc thay đổi một vấn đề sống và chết từ khung cứu sống sang khung mất mát đã đảo ngược sự lựa chọn của đa số — 72 phần trăm chọn phương án an toàn trong một khung, 78 phần trăm chọn cược trong khung kia. Cùng một con số, nhưng quyết định ngược lại. Lý thuyết triển vọng giải thích tại sao: chúng ta quyết định dựa trên các điểm tham chiếu, và mất mát có trọng số lớn gấp đôi so với lợi ích. Các cuộc họp ngân sách của bạn hoạt động theo cùng một nguyên lý.

Quy tắc điểm tham chiếu — chúng tôi không đánh giá kết quả; chúng tôi đánh giá sự thay đổi từ nơi chúng tôi nghĩ rằng chúng tôi đang đứng
Thua lỗ ≈ 2× lợi nhuận — đó là lý do tại sao những khoản thua lỗ chắc chắn được đặt cược và các dự án thất bại được đầu tư gấp đôi.
Khung là một đầu vào quyết định — bất kỳ ai nêu ra vấn đề đều đã định hình câu trả lời.
Phòng thủ là lật khung — nêu mọi đề xuất trong cả hai khung trước khi quyết định, và ghi lại cả hai.

The Decision Stack — một loạt năm phần

Quy trình tốt hơn, chất lượng quyết định tốt hơn: năm phần liên kết về việc đánh giá, lựa chọn và thách thức các công cụ đứng sau những quyết định lớn.

1.Decision Quality: The Six Elements of a Good Decision — Before You Know the Outcome
2.Business Decision Frameworks: Which One to Use, When — The Complete Chooser's Guide
3.Prospect Theory: Why Your Team Fears Losses Twice as Much as It Values WinsBạn đang ở đây
4.Real Options: Why Keeping the Door Open Is a Decision Too
5.NPV Says Yes. Should You? What Discounted Cash Flow Can't Tell You

Thử nghiệm trên chính bạn: Thí nghiệm lật ngược

Một đợt bùng phát dịch bệnh dự kiến sẽ giết chết 600 người, và bạn phải chọn giữa hai chương trình ứng phó. Chương trình A chắc chắn cứu sống 200 người. Chương trình B có một cơ hội một phần ba rằng tất cả 600 người sẽ được cứu và một cơ hội hai phần ba rằng không ai được cứu. Hãy chọn một — thực sự chọn — trước khi tiếp tục đọc.

Trong thí nghiệm năm 1981 của Tversky và Kahneman, được công bố trên tạp chí Science, 72% đã chọn Chương trình A. Sự cứu rỗi chắc chắn cảm thấy có trách nhiệm. Nhưng một nhóm thứ hai đã thấy cùng một vấn đề được diễn đạt khác đi: Chương trình C có nghĩa là 400 người sẽ chết chắc chắn; Chương trình D cho một cơ hội một phần ba rằng không ai chết và một cơ hội hai phần ba rằng tất cả 600 người sẽ chết. Đối mặt với cách diễn đạt đó, 78% đã chọn D — sự đánh cược. Hãy nhìn kỹ: A và C là cùng một chương trình. B và D là cùng một chương trình. Các kết quả không bao giờ thay đổi. Những từ ngữ thì có, và đa số đã thay đổi.

Nếu một căn phòng đầy người có thể đảo ngược một lựa chọn sống và chết chỉ vì ai đó đã đổi 'được cứu' thành 'chết', hãy xem xét điều gì xảy ra trong các cuộc họp lập kế hoạch của bạn — nơi mọi đề xuất đều được định hình trước bởi người đã viết slide. Sự đảo ngược đó không phải là một điều kỳ lạ. Nó là dấu hiệu của cơ chế mà lý thuyết triển vọng mô tả, và cơ chế đó đang hoạt động trong mọi quyết định mà đội của bạn đưa ra về tiền bạc, dự án và rủi ro.

Bài báo đã phá vỡ Kinh tế học Hợp lý

Năm 1979, hai nhà tâm lý học Israel — Daniel Kahneman và Amos Tversky — đã công bố lý thuyết Khả năng: Phân tích Quyết định dưới Rủi ro trong tạp chí Econometrica, tạp chí hàng đầu của chính lĩnh vực mà họ đang phá vỡ. Kinh tế học giả định rằng con người đánh giá các lựa chọn dựa trên kết quả cuối cùng, được cân nhắc theo xác suất. Kahneman và Tversky đã chỉ ra, qua từng thí nghiệm, rằng con người thực sự làm điều gì đó khác — và khác một cách có thể dự đoán, điều này đã khiến nó trở thành một lý thuyết chứ không chỉ là một phàn nàn.

Ba phát hiện mang lại hầu hết trọng lượng. Đầu tiên, sự phụ thuộc vào tham chiếu: chúng ta đánh giá kết quả là lợi nhuận hoặc thua lỗ so với vị trí mà chúng ta nghĩ mình đang đứng, chứ không phải là các trạng thái cuối cùng tuyệt đối. Một khoản tiền thưởng 5.000 cảm thấy hoàn toàn khác biệt tùy thuộc vào việc bạn mong đợi 3.000 hay 10.000. Thứ hai, sự aversion với thua lỗ: thua lỗ đau đớn gấp đôi so với lợi nhuận tương đương — trong các phép đo sau này của Tversky và Kahneman, hệ số gần 2,25. Thứ ba, hiệu ứng phản chiếu: chúng ta có xu hướng tránh rủi ro khi các lựa chọn được định hình như là lợi nhuận, nhưng lại tìm kiếm rủi ro khi đối mặt với một thất bại chắc chắn — chúng ta sẽ đánh cược để tránh việc chấp nhận một thất bại chắc chắn.

Công trình này đã định hình lại kinh tế học thành những gì bây giờ được gọi là kinh tế học hành vi. Kahneman đã nhận Giải Nobel Kinh tế năm 2002 cho công trình này; Tversky đã qua đời vào năm 1996, và quy định của Nobel không cho phép trao giải thưởng sau khi người nhận đã mất, vì vậy giải thưởng không thể được chia sẻ với người có tên đứng đầu trong bài báo. Kahneman đã dành phần lớn bài giảng Nobel của mình để ghi nhận công lao của ông.

Nơi sự bất đối xứng ảnh hưởng trong kinh doanh

Lý thuyết triển vọng sẽ chỉ là những điều tầm thường nếu nó chỉ ở trong phòng thí nghiệm. Nhưng nó không như vậy. Cùng ba cơ chế này tạo ra những mẫu hình dễ nhận biết và tốn kém trong các quyết định tổ chức:

Gấp đôi vào các dự án thất bại

Killing a project có nghĩa là chuyển đổi một khoản lỗ giấy thành một khoản lỗ chắc chắn, thuộc sở hữu và có thể quy trách nhiệm — chính xác là tình huống mà con người trở nên tìm kiếm rủi ro. Vì vậy, sáng kiến đang gặp khó khăn có thêm một quý nữa, một cuộc tái tổ chức nữa, một sự chuyển hướng nữa. Cược để tránh lỗ chắc chắn là hiệu ứng phản chiếu đang ảnh hưởng đến kế hoạch dự án.

Bán những người chiến thắng, giữ lại những người thua cuộc

Nghiên cứu năm 1998 của Terrance Odean về 10.000 tài khoản môi giới đã ghi nhận hiệu ứng định hướng: các nhà đầu tư nhận ra lợi nhuận của họ dễ dàng hơn nhiều so với thua lỗ. Khóa lợi nhuận cảm giác như là chiến thắng; khóa thua lỗ cảm giác như là thừa nhận thất bại — vì vậy những người thua lỗ vẫn ở lại trong danh mục đầu tư, hoạt động kém hiệu quả.

Định giá quá cao những gì chúng ta đã sở hữu.

Trong các thí nghiệm năm 1990 của Kahneman, Knetsch và Thaler, những người được cho một chiếc cốc cà phê yêu cầu khoảng gấp đôi số tiền để bán nó so với số tiền mà người mua sẵn sàng trả cho chiếc cốc giống hệt. Hiệu ứng sở hữu ám ảnh mọi cuộc tranh luận về việc từ bỏ tài sản, mọi sự kết thúc của sản phẩm di sản, mọi cuộc tái tổ chức lấy đi điều gì đó từ ai đó.

Trạng thái hiện tại như là điểm tham chiếu vô hình

Mỗi đề xuất thay đổi đều được âm thầm định hình như một sự mất mát của trạng thái hiện tại. Điều đó mang lại cho những người đang nắm giữ vị trí một lợi thế khoảng hai so với một trước khi bất kỳ lập luận nào được đưa ra — đó là lý do tại sao 'chúng ta luôn làm như vậy' lại cảm thấy mạnh mẽ hơn nhiều so với những gì nó lập luận.

Liệu sự tránh né mất mát có bị bác bỏ không?

Bạn có thể đã thấy các tiêu đề. Vào năm 2018, David Gal và Derek Rucker đã công bố bài viết "Sự mất mát của sự aversion mất mát" trên Tạp chí Tâm lý học Người tiêu dùng, lập luận rằng sự aversion mất mát ít phổ quát hơn nhiều so với những gì sách giáo khoa tuyên bố — rằng đối với những cược nhỏ, sự mất mát thường không lớn hơn sự thu được, và rằng một số minh chứng cổ điển có những giải thích thay thế. Sự phê bình này là nghiêm túc và phần nào đúng, và giả vờ ngược lại sẽ chính xác là kiểu lý luận có động cơ mà bài viết này đề cập đến.

Dưới đây là tình hình thực tế một cách trung thực. Độ lớn của sự aversion mất mát thay đổi — với kích thước cược, bối cảnh và cách thức lựa chọn được đưa ra; tỷ lệ 2× toàn cầu gọn gàng quá mức. Nhưng những phát hiện mà một người ra quyết định thực sự cần đã được giữ vững: sự phụ thuộc vào tham chiếu không bị tranh cãi nghiêm trọng, các hiệu ứng khung như sự đảo ngược bệnh châu Á được tái hiện, và các mẫu hành vi ở trên — leo thang, disposition, quyền sở hữu — được ghi nhận trong dữ liệu thực địa, không chỉ trong các tình huống thí nghiệm trong phòng lab. Kết luận thực tiễn vẫn tồn tại sau cuộc chiến học thuật: khung của một lựa chọn là một yếu tố đầu vào cho lựa chọn đó, và các khung không được quản lý có hệ thống ủng hộ bất kỳ ai đã thiết lập chúng.

Biện hộ: Lật từng khung hình, sau đó tranh luận cả hai bên

Bạn không thể tắt máy móc — chính Kahneman cũng bi quan về việc loại bỏ thiên kiến ở cá nhân. Điều bạn có thể làm là thay đổi quy trình ra quyết định để khung không còn vô hình. Công cụ này gần như đơn giản đến mức đáng xấu hổ: trước khi quyết định bất cứ điều gì quan trọng, hãy diễn đạt lại đề xuất trong khung đối lập của nó. 'Cuộc di cư này tiết kiệm 200 giờ mỗi quý' trở thành 'không di cư tốn 200 giờ mỗi quý.' 'Giết dự án này sẽ mất 2 triệu' trở thành 'tiếp tục sẽ tốn thêm 3 triệu cho một cơ hội phục hồi 1 trong 4.' Nếu sở thích của phòng thay đổi theo cách diễn đạt, thì sở thích đó chưa bao giờ liên quan đến nội dung.

Đây là nơi lập luận có cấu trúc chứng tỏ giá trị của nó. Trong một cây lập luận, cả hai khung đều tồn tại như những tuyên bố cạnh tranh rõ ràng với bằng chứng kèm theo — khung lợi ích và khung tổn thất thực sự ngồi cạnh nhau, và lập bản đồ lập luận làm cho sự bất đối xứng của chúng trở nên rõ ràng thay vì có thể bị khai thác. Các đánh giá đa chiều phơi bày khi một lựa chọn bị trừng phạt vì cảm giác như một tổn thất thay vì được đo lường như một tổn thất. Và đầu vào ẩn danh quan trọng hơn những gì nó có vẻ: sự bảo vệ hiện trạng mạnh nhất khi gắn liền với người sở hữu hiện trạng đó. Đây là một cách khắc phục quy trình cho một thiên kiến mà không có mức độ nhận thức nào có thể khắc phục — một trường hợp nữa cho luận điểm trong chất lượng quyết định mà chúng tôi đã đi sâu: cải thiện quy trình, và chất lượng sẽ theo sau.

Câu hỏi chẩn đoán

Đội của bạn hiện đang từ chối giết chết điều gì vì việc dừng lại sẽ biến một khoản lỗ giấy thành một khoản lỗ thực sự? Hãy nêu tên nó — sau đó diễn đạt lại quyết định tiếp tục trong khung lỗ của nó và xem liệu lập luận có tồn tại không.

Làm gì với cái này

Lật khung trước mỗi quyết định quan trọng.

Nêu đề xuất như một lợi ích và như một tổn thất. Nếu sở thích thay đổi, khung đã quyết định.

Kiểm toán ai đã đặt điểm tham chiếu

Ngân sách dựa trên năm ngoái, mục tiêu dựa trên trường hợp lạc quan, so sánh dựa trên trạng thái hiện tại — mỗi cái neo là một lựa chọn mà ai đó đã đưa ra. Hãy làm điều đó một cách có ý thức.

Tách biệt sự thua lỗ khỏi kẻ thua cuộc

Sự leo thang dựa vào việc quy trách nhiệm. Những đánh giá xét xử quá trình ra quyết định thay vì quy blame làm cho việc dừng lại trở nên rẻ hơn — đó là toàn bộ lý do chống lại việc dẫn đến kết quả.

Tiêu chí giết trước khi cam kết

Quyết định các điều kiện từ bỏ khi dự án bắt đầu — trong khi đó vẫn là một lựa chọn có khung lợi — chứ không phải khi việc dừng lại có nghĩa là phải chịu một khoản lỗ.

Đặt cả hai khung vào hồ sơ

Một bản ghi quyết định giữ lại khung lợi và mất của lập luận sẽ ngăn cản quyết định tiếp theo thừa hưởng một điểm neo vô hình.

Cùng số, Quyết định ngược lại

Bảy mươi hai phần trăm chọn sự cứu chắc chắn. Bảy mươi tám phần trăm chọn sự đánh cược. Cùng một bệnh, cùng 600 người, cùng một phép toán — điều duy nhất thay đổi là câu văn. Phát hiện sâu sắc nhất của Kahneman và Tversky không phải là con người là vô lý; mà là sự vô lý có cấu trúc, và cấu trúc có thể được thiết kế xung quanh.

Tổ chức của bạn không thể vượt qua một sự bất đối xứng hai trên một hoạt động dưới nhận thức. Nó có thể xử lý nó: lật ngược các khung, phơi bày các điểm tham chiếu, tranh luận cả hai bên mà mọi người đều có thể thấy.

Những từ ngữ đã thay đổi, và đa số đã đảo ngược. Hãy chắc chắn rằng không bao giờ chỉ có những từ quyết định cho bạn.

Nguồn & Tài liệu tham khảo thêm

Lý thuyết triển vọng: Phân tích quyết định dưới rủi ro — Daniel Kahneman & Amos Tversky, Econometrica (1979)

Bài báo sáng lập: sự phụ thuộc vào tham chiếu, sự aversion mất mát, và hàm giá trị

Khung Cảnh Quyết Định và Tâm Lý Học Lựa Chọn — Amos Tversky & Daniel Kahneman, Khoa Học (1981)

Thí nghiệm bệnh châu Á và sự đảo ngược khung 72/78 phần trăm

Suy Nghĩ, Nhanh và Chậm — Daniel Kahneman (2011)

Tường thuật của Kahneman về chương trình nghiên cứu, bao gồm lý thuyết triển vọng cho độc giả đại chúng

Các nhà đầu tư có ngần ngại nhận ra khoản lỗ của mình không? — Terrance Odean, Tạp chí Tài chính (1998)

Hiệu ứng phân phối được ghi nhận trong 10.000 tài khoản môi giới thực.

Các thử nghiệm thực nghiệm về hiệu ứng tài sản và định lý Coase — Kahneman, Knetsch & Thaler, Tạp chí Kinh tế Chính trị (1990)

Các thí nghiệm với cốc cà phê: chủ sở hữu yêu cầu khoảng gấp đôi số tiền mà người mua đề nghị.

Sự Mất Mát của Sự Tránh Mất Mát — David Gal & Derek Rucker, Tạp chí Tâm lý Học Người tiêu dùng (2018)

Phê bình mạnh mẽ nhất đã được công bố: độ lớn của sự aversion mất mát thay đổi nhiều hơn so với câu chuyện trong sách giáo khoa thừa nhận.

Dự Án Đảo Ngược — Michael Lewis (2016)

Câu chuyện về sự hợp tác của Kahneman và Tversky tự nó

Câu hỏi thường gặp

Lý thuyết triển vọng là gì một cách đơn giản?

Lý thuyết triển vọng là mô tả của Daniel Kahneman và Amos Tversky vào năm 1979 về cách mà con người thực sự đưa ra quyết định dưới rủi ro. Thay vì cân nhắc các kết quả cuối cùng, con người đánh giá các lựa chọn như là lợi ích hoặc tổn thất so với một điểm tham chiếu; tổn thất gây đau đớn gấp đôi so với cảm giác tốt đẹp của lợi ích tương đương; và con người chấp nhận ít rủi ro hơn để bảo đảm lợi ích nhưng lại chấp nhận nhiều rủi ro hơn để tránh tổn thất chắc chắn. Chính vì điều này, cách mà một lựa chọn được diễn đạt — khung của nó — có thể thay đổi quyết định ngay cả khi các kết quả là giống nhau.

Vấn đề bệnh tật châu Á là gì?

Đây là thí nghiệm khung cổ điển từ bài báo khoa học năm 1981 của Tversky và Kahneman. Một căn bệnh được dự đoán sẽ giết chết 600 người. Khi được trình bày dưới dạng số mạng sống được cứu (cứu 200 người chắc chắn so với một canh bạc), 72% số người tham gia chọn lựa chọn chắc chắn. Khi được trình bày dưới dạng số mạng sống bị mất (400 người chết chắc chắn so với cùng một canh bạc), 78% chọn canh bạc. Các chương trình về mặt toán học là giống hệt nhau trong cả hai cách trình bày — chỉ có từ ngữ thay đổi, và sự lựa chọn của đa số đã đảo ngược.

Kahneman và Tversky có cùng giành giải Nobel cho lý thuyết triển vọng không?

Không. Daniel Kahneman nhận Giải Nobel Kinh tế năm 2002, chủ yếu nhờ vào chương trình nghiên cứu được xây dựng cùng với Amos Tversky. Tversky qua đời vào năm 1996, và giải Nobel không được trao sau khi người nhận qua đời, vì vậy ông không thể chia sẻ giải thưởng. Kahneman luôn ghi nhận công trình này là chung — Tversky là tác giả chính trong bài báo về khung cảnh năm 1981 và là đồng tác giả của bài báo về lý thuyết triển vọng năm 1979.

Sự aversion với mất mát là gì, và nó có thật không?

Sự aversion với mất mát là phát hiện rằng những mất mát có trọng số lớn hơn so với những lợi ích tương đương — các phép đo của Tversky và Kahneman năm 1992 đặt tỷ lệ gần 2.25. Tính phổ quát của nó thực sự đang được tranh luận: bài báo năm 2018 của Gal và Rucker mang tên Sự Mất Mát của Sự Aversion với Mất Mát cho thấy hiệu ứng này có thể thu hẹp hoặc biến mất đối với những cược nhỏ và phụ thuộc vào ngữ cảnh. Điều còn lại là sự phụ thuộc vào tham chiếu và khung: các lựa chọn thay đổi khi khung thay đổi, và các mẫu trong thực địa như hiệu ứng disposition và sự leo thang để tránh những mất mát chắc chắn đã được ghi nhận tốt.

Lý thuyết triển vọng ảnh hưởng đến quyết định kinh doanh như thế nào?

Bốn mô hình lặp lại: các đội ngũ kiên quyết theo đuổi các dự án thất bại vì việc chấm dứt một dự án sẽ chuyển đổi một khoản lỗ giấy tờ thành một khoản lỗ chắc chắn, có thể quy trách nhiệm; các nhà đầu tư và quản lý bán các dự án thành công trong khi giữ lại các dự án thua lỗ (hiệu ứng định vị, được Odean ghi nhận vào năm 1998); các tổ chức đánh giá quá cao những gì họ đã sở hữu trong các quyết định thoái vốn và kết thúc (hiệu ứng sở hữu); và trạng thái hiện tại hoạt động như một điểm tham chiếu vô hình, định hình mọi thay đổi như một khoản lỗ và mang lại lợi thế không xứng đáng cho những người đang nắm giữ.

Kỹ thuật lật khung là gì?

Trước khi quyết định bất kỳ điều gì quan trọng, hãy phát biểu lại đề xuất trong khung đối lập: một khoản tiết kiệm trở thành một chi phí tránh được, một khoản ghi giảm trở thành giá của việc tiếp tục, một lợi ích từ sáng kiến mới trở thành một tổn thất của hiện trạng. Nếu sở thích của phòng thay đổi với cách diễn đạt, thì khung — chứ không phải nội dung — đã điều khiển sự lựa chọn. Việc làm rõ cả hai khung, lý tưởng là dưới dạng các lập luận song song với bằng chứng, biến một thiên lệch vô hình thành một sự bất đồng hữu hình có thể thực sự được giải quyết.

Bạn có thể huấn luyện để loại bỏ sự aversion với mất mát không?

Việc giảm thiên lệch cá nhân có thành tích kém — chính Kahneman cũng hoài nghi rằng chỉ nhận thức thôi thì không thay đổi hành vi. Các biện pháp đối phó đáng tin cậy là ở cấp độ quy trình: thay đổi khung một cách có hệ thống, cam kết trước các tiêu chí dừng khi một dự án vẫn đang ở khung lợi ích, xem xét các quyết định dựa trên chất lượng quy trình thay vì kết quả để việc dừng lại trở nên rẻ hơn, và sử dụng các cấu trúc — như cây lập luận với cả hai khung được nêu rõ — để phơi bày các điểm tham chiếu thay vì để chúng hoạt động một cách âm thầm.

Argumentree Team

Decision Science

The Argumentree team explores the science of better decisions—from 18th-century mathematics to modern AI.

Danh sách Đọc về Thiên kiến

Lý thuyết triển vọng là một động cơ của những quyết định nhóm tồi. Những điều này bao gồm các yếu tố khác — và các cấu trúc chống lại chúng.

Chất lượng quyết định: Sáu yếu tố của một quyết định tốt →

Tại sao việc đánh giá quyết định dựa trên kết quả (kết quả) lại dạy cho các đội những bài học sai lầm

Khi đám đông sai lầm →

Thác nước, bong bóng và sự dẫn dắt — các chế độ thất bại ở cấp độ nhóm trên nền tảng thiên kiến cá nhân

Kỹ thuật Steelmanning

Xây dựng lập luận phản đối mạnh mẽ nhất trước khi quyết định — người anh em lập luận của việc lật khung

Hãy để cả hai khung tranh cãi với nhau.

Argumentree đặt khung lợi và khung mất cạnh nhau như những lập luận rõ ràng — được đánh giá công khai, thách thức về bằng chứng, và được lưu giữ trong hồ sơ quyết định.

Bắt đầu dùng thử miễn phí 14 ngày →

Prospect Theory: Why Your Team Fears Losses Twice as Much as It Values Wins