Pra-Pengaruh: Siapa yang Menetapkan Agenda Telah Pun Memutuskan

Keputusan yang paling berkesan dalam mesyuarat dibuat sebelum ia bermula.

Seseorang memilih apa yang akan dimasukkan dalam agenda. Seseorang memilih urutan. Seseorang menulis bacaan awal yang membingkai masalah, dan memilih pilihan mana yang muncul sebagai cadangan dan yang mana muncul sebagai alternatif. Pada ketika lapan orang duduk untuk mempertimbangkan keputusan, sebahagian besar hasilnya sudah ditetapkan oleh seseorang yang mungkin tidak berada di dalam bilik.

Robert Cialdini memberikan nama ini. Dalam Pre-Suasion (2016) beliau berpendapat bahawa pengaruh tidak bermula dengan mesej; ia bermula dengan apa yang diperhatikan oleh penonton apabila mesej itu disampaikan. Bercakap kepada PBS NewsHour apabila buku itu muncul, beliau menerangkannya dalam istilah yang mudah:

Amalan mendapatkan orang untuk bersimpati dengan mesej anda sebelum mereka mengalaminya… kemampuan untuk menyebabkan orang mempunyai sesuatu di puncak kesedaran mereka yang membuat mereka terbuka kepada mesej anda yang akan datang.
— Robert Cialdini, PBS NewsHour (22 September 2016)

Sekarang bahagian yang tidak disertakan dalam ringkasan perniagaan

Anda akan menemui tiga kajian dalam hampir setiap artikel tentang pra-persuasi, dan ketiga-tiganya layak mendapat amaran yang jarang dibawa bersama mereka.

• ✗Kajian wain dan muzik. Muzik latar Perancis dan Jerman yang bergantian di sebuah pasar raya mengalihkan pembelian ke arah wain dari negara yang sepadan — nyata, diterbitkan pertama kali dalam Nature (1997) dan secara penuh dalam Journal of Applied Psychology (1999) oleh North, Hargreaves dan McKendrick. Tetapi keseluruhan kesan bergantung pada 82 botol terjual dalam tempoh dua minggu. Itu adalah kajian lapangan yang patut diketahui, bukan undang-undang alam.
• ✗Ia juga sering disalah anggap. Hasil muzik dan wain sering dikreditkan kepada Areni dan Kim. Itu adalah kajian yang berbeza — 1993, klasik versus Top Forty, dan ia mempengaruhi berapa banyak pembeli membelanjakan setiap botol dan bukannya negara mana yang mereka pilih — dan ia diterbitkan dalam prosiding persidangan dan bukannya jurnal yang ditinjau rakan sebaya.
• ✗Kajian "adakah anda berani mencuba?" bukan milik Cialdini. Penemuan bahawa mengajukan soalan itu terlebih dahulu secara mendadak meningkatkan penerimaan terhadap sampel percuma adalah milik Bolkan dan Andersen (Psikologi Sosial Asas dan Terapan, 2009). Cialdini menyebutnya; penceritaan popular telah secara senyap mengalihkan miliknya kepada beliau.

Dan pemilihan itu sendiri dipertandingkan — dipertandingkan dengan betul

Masalah yang lebih mendalam adalah bahawa tulang belakang makmal pre-suasion adalah pemanasan sosial, yang telah mengalami dekad yang paling sukar dalam psikologi. Projek replikasi Open Science Collaboration pada tahun 2015 mendapati bahawa walaupun 97 peratus daripada 100 kajian asal melaporkan kesan yang signifikan, hanya 36 peratus daripada replikasi yang melakukannya, dengan saiz kesan yang kira-kira separuh. Doyen dan rakan-rakannya gagal untuk menghasilkan semula demonstrasi pemanasan yang penting pada tahun 2012 dan mendapati bahawa kesan itu muncul terutamanya apabila eksperimen menjangkakannya. Many Labs 2, pada tahun 2018, menghasilkan semula 15 daripada 28 penemuan di kalangan 15,305 peserta, dengan saiz kesan median jatuh dari 0.60 kepada 0.15.

Daniel Kahneman, yang telah membentangkan kerja priming dengan yakin dalam Thinking, Fast and Slow, secara terbuka mengubah pendiriannya pada tahun 2017, menulis bahawa dia telah meletakkan terlalu banyak kepercayaan dalam kajian yang kurang berkuasa dan bahawa kesan-kesannya mungkin tidak sebesar atau sekuat yang dicadangkan dalam babnya.

Di sinilah sebuah pos yang jujur harus berhenti sebelum kesimpulan yang memuaskan. "Priming telah dibongkar" adalah salah. Sherman dan Rivers berpendapat dalam Psychological Inquiry (2021) bahawa "social priming" tidak pernah menjadi kategori yang koheren dari awal, dan analisis meta 2023 dalam Psychological Bulletin oleh Dai, Albarracín dan rakan-rakan — 351 kajian, 862 saiz kesan — melaporkan kesan priming keseluruhan yang sederhana dengan d = 0.37 yang bertahan selepas penyesuaian untuk bias penerbitan. Bacaan yang boleh dipertahankan: mekanisme itu nyata dan sederhana; demonstrasi tajuk dalam buku-buku popular adalah rapuh dan saiz kesan mereka dibesar-besarkan.

Versi peringkat mesyuarat tidak memerlukan bahan pemula.

Keluarkan kerja makmal yang dipertikaikan dan sesuatu yang jelas kekal: pengawalan agenda adalah nyata, tidak kontroversi, dan hampir tidak pernah diatur. Tiada siapa yang mempertikaikan bahawa membincangkan bajet sebelum strategi menghasilkan perbualan yang berbeza daripada sebaliknya, atau bahawa pembacaan awal yang membingkai keputusan sebagai "vendor mana" menutup "sama ada untuk membeli". Anda tidak memerlukan penyelidikan pemanasan untuk menerima bahawa sesiapa yang menulis bingkai telah mengubah hasil — anda hanya perlu menghadiri mesyuarat.

Ini juga di mana pra-persuasi bertemu dengan Perangkap Penjajaran. Nombor pertama yang disebut — bajet, garis masa, penilaian — menetapkan julat yang diperdebatkan oleh semua orang, dan pra-baca memilih nombor itu. Mesyuarat naratif bertulis Amazon, dibaca dengan cara ini, adalah langkah balas pra-persuasi: enam muka surat memaksa rangka kerja ke dalam dokumen yang dibaca bersama oleh bilik, bukannya membiarkannya kepada sesiapa yang bercakap terlebih dahulu.

Tekniknya: mengawal bingkai, bukan sekadar perbincangan

Empat langkah, tiada satu pun yang memerlukan sesiapa untuk menjadi kurang manusia.

• ✓Tuliskan kriteria keputusan sebelum pilihan. Setujui apa yang akan menjadikan jawapan itu baik — had kos, keperluan, kebolehan untuk membalikkan — semasa pilihan masih abstrak. Kriteria yang ditulis selepas pilihan kelihatan adalah kriteria yang ditulis untuk memenuhi keutamaan.
• ✓Putar siapa yang menetapkan agenda. Jika orang yang sama merangka setiap keputusan, orang itu membuat lebih banyak keputusan daripada yang dinyatakan dalam carta organisasi. Putaran tidak memerlukan kos dan mengagihkan semula kuasa yang sebenar.
• ✓Kumpulkan posisi sebelum pra-baca dibincangkan. Input bertulis yang bebas, dikumpulkan sebelum rangka kerja melakukan kerjanya, adalah langkah kontra-persuasi yang paling murah yang ada — dan yang sama yang meredakan bukti sosial dan autoriti.
• ✓Letakkan bingkai pada rekod. Apabila rekod keputusan mengekalkan soalan asal, seorang penilai setahun kemudian boleh mengajukan soalan yang paling penting: adakah ini perkara yang betul untuk diputuskan?

Siapa yang menulis soalan itu?

Pandangan Cialdini, yang dibebaskan daripada eksperimen yang rapuh, adalah bahawa perhatian adalah sumber yang diperuntukkan sebelum sesiapa mula berfikir — dan sesiapa yang memperuntukkannya memegang kelebihan yang tidak dapat sepenuhnya dibatalkan oleh sebarang hujah balas dalam mesyuarat.

Jadi, pada kali seterusnya apabila keputusan terasa sudah ditentukan, jangan mulakan dengan bertanya siapa yang berhujah dengan baik. Tanyakan siapa yang menulis soalan itu — kerana dalam kebanyakan mesyuarat, itulah orang yang sudah membuat keputusan.

Sumber & bacaan lanjut

Setiap sumber yang dinamakan dalam pos ini, dengan pautan di mana ada. Di mana satu tuntutan tidak dapat dikesan kepada sumber utama, pos tersebut menyatakannya dalam badan teks dan bukannya dalam nota kaki.

• •Cialdini, R. B., ditemu bual oleh Paul Solman. "Apa itu 'pre-suasion?' Bagaimana pemasar menjadikan kita bersedia untuk iklan." PBS NewsHour, 22 September 2016. — Cialdini mendefinisikan pre-suasion dengan suaranya sendiri; petikan yang digunakan di atas.
• •Cialdini, R. B. (2016). Pre-Suasion: Cara Revolusioner untuk Mempengaruhi dan Meyakinkan. — bab 2, "Momen Istimewa".
• •North, A. C., Hargreaves, D. J., & McKendrick, J. (1997). Muzik dalam kedai mempengaruhi pilihan produk. Nature, 390, 132. — kajian lapangan mengenai wain dan muzik; dilaporkan sepenuhnya sebagai North, Hargreaves & McKendrick (1999), Journal of Applied Psychology, 84(2), 271–276.
• •Areni, C. S., & Kim, D. (1993). Pengaruh Muzik Latar Belakang Terhadap Tingkah Laku Membeli-belah. Kemajuan dalam Penyelidikan Pengguna, 20, 336–340. — kajian yang sering dikelirukan dengan hasil wain dan muzik.
• •Bolkan, S., & Andersen, P. A. (2009). Induksi Imej dan Pengaruh Sosial. Psikologi Sosial Asas dan Terapan, 31(4), 317–324. — kajian pembingkaian soalan biasanya salah dikaitkan dengan Cialdini.
• •Mandel, N., & Johnson, E. J. (2002). Apabila Halaman Web Mempengaruhi Pilihan: Kesan Primes Visual ke atas Pakar dan Pemula. Jurnal Penyelidikan Pengguna, 29(2), 235–245. — imej latar belakang yang mengubah pilihan produk dalam talian.
• •Open Science Collaboration (2015). Menganggarkan kebolehulangan sains psikologi. Sains, 349(6251). — angka replikasi 36 peratus.
• •Doyen, S., Klein, O., Pichon, C.-L., & Cleeremans, A. (2012). Priming Tingkah Laku: Semuanya Dalam Minda, tetapi Minda Siapa? PLoS ONE, 7(1), e29081. — replikasi yang gagal dan penemuan jangkaan eksperimen.
• •Klein, R. A., et al. (2018). Banyak Makmal 2. Kemajuan dalam Kaedah dan Amalan dalam Sains Psikologi, 1(4), 443–490. — 15 daripada 28 penemuan yang direplikasi; median d dari 0.60 hingga 0.15.
• •Sherman, J. W., & Rivers, A. M. (2021). Tiada Apa yang Sosial tentang Pemanasan Sosial. Penyiasatan Psikologi, 32(1), 1–11. — hujah bahawa kategori itu sendiri tidak konsisten.
• •Dai, W., et al. (2023). Tingkah Laku Pemanasan: Analisis Meta. Buletin Psikologi, 149(1–2), 67–98. — d = 0.37 merentasi 351 kajian, kukuh terhadap penyesuaian bias penerbitan.