प्रेरणा के 7 सिद्धांत (और उनसे बचने के तरीके)

आप क्यों हाँ कहते हैं?

जब आपने सबूतों का सावधानी से वजन किया हो — यह दुर्लभ है। रोज़मर्रा के हाँ: अपसेल पर सहमत होना, कमरे के साथ जाना, आत्मविश्वासी अजनबी पर भरोसा करना। ये तर्क पर आधारित नहीं होते। ये एक छोटे से मनोवैज्ञानिक ट्रिगर्स के सेट पर चलते हैं जो काम करते हैं चाहे आप ध्यान दे रहे हों या नहीं।

मनोवैज्ञानिक रॉबर्ट सियाल्डिनी ने लगभग तीन साल उन पेशों में प्रशिक्षण लिया जिन्हें उन्होंने अनुपालन पेशे कहा — कार बिक्री, टेलीमार्केटिंग, धन जुटाना, भर्ती — यह लिखते हुए कि वास्तव में 'हाँ' कैसे प्राप्त किया जाए। इन्फ्लुएंस: द साइकॉलॉजी ऑफ पर्सुएशन (1984) ने उनके द्वारा सूचीबद्ध हजारों रणनीतियों को छह सिद्धांतों में संक्षिप्त किया। एक सातवां, एकता, बहुत बाद में आया: प्रे-सुएशन (2016) में पेश किया गया और 2021 में इन्फ्लुएंस के नए और विस्तारित संस्करण में शामिल किया गया।

सभी सात सीखें और आपको एक साथ दो सुपरपावर मिलती हैं: आप अधिक प्रभावशाली बन जाते हैं — और हेरफेर करना बहुत कठिन हो जाता है।

(यह उस चीज़ पर आधारित है जो हमने पहले देखा: लोग तर्क से बहुत पहले विश्वास और भावना से प्रभावित होते हैं। ये विशेष लीवर हैं।)

सात लीवर

हर एक सस्ती कीमत पर एक कठिन सवाल का जवाब देता है। उनमें से कोई भी आधारभूत मामले को मजबूत नहीं करता — वे इसे जांचने की आवश्यकता को महसूस कराते हैं।

• •1. पारस्परिकता। हम उपकार लौटाने के लिए बाध्य महसूस करते हैं — मुफ्त नमूना, अप्रत्याशित उपहार, "मैंने यह आपके लिए किया।"
  रक्षा: एक उपहार जो अनुपालन निकालने के लिए दिया गया है, वह उपहार नहीं है; यह एक शुरुआती चाल है। आप इसे स्वीकार कर सकते हैं और फिर भी नहीं कह सकते हैं।
• •2. प्रतिबद्धता और निरंतरता। एक बार जब हम प्रतिबद्ध होते हैं — विशेष रूप से जोर से या लिखित रूप में — तो हमें निरंतर रहने का दबाव महसूस होता है। अभी छोटा हाँ, बाद में बड़ा हाँ।
  रक्षा: पूछें कि क्या आप आज ताजा होकर वही प्रतिबद्धता करेंगे। यदि नहीं, तो आपका पूर्व स्वयं वोट नहीं कर सकता।
• •3. सामाजिक प्रमाण। जब संदेह होता है, हम भीड़ की नकल करते हैं। "बेस्ट-सेलर," "सबसे लोकप्रिय," "10,000 अन्य लोगों में शामिल हों।"
  रक्षा: बहुत से लोग कुछ कर रहे हैं, यह लोकप्रियता का प्रमाण है, सही होने का नहीं। भीड़ भगदड़ मचाती है।
• •4. प्राधिकरण। हम विशेषज्ञों, शीर्षकों और प्राधिकरण के प्रतीकों — प्रयोगशाला की कोट, बैज, आत्मविश्वासी स्वर — का सम्मान करते हैं।
  रक्षा: इस प्रश्न पर वास्तविक विशेषज्ञता को प्राधिकरण के वस्त्र से अलग करें। वास्तव में किस चीज़ में योग्यताएँ?
• •5. पसंद। हम उन लोगों को हाँ कहते हैं जिन्हें हम पसंद करते हैं — आकर्षक, परिचित, जो हमें प्रशंसा करते हैं या हमारे जैसे लगते हैं।
  रक्षा: ध्यान दें जब आप व्यक्ति से सहमत हो रहे हैं न कि तर्क से। (हाँ — यह उल्टा एड होमिनेम है।)
• •6. कमी। हमें जो दुर्लभ है या जो खत्म हो रहा है, वही चाहिए। "सिर्फ 3 बचे हैं," "आज रात खत्म," "विशेष।"
  रक्षा: आपातकाल सबसे निर्मित संकेत है। एक असली अवसर rarely एक उलटी गिनती टाइमर की आवश्यकता होती है।
• •7. एकता। सात में से सबसे नया: हम उन लोगों से प्रभावित होते हैं जिन्हें हम हम के रूप में देखते हैं — एक ही परिवार, टीम, पहचान, जनजाति। सियाल्डिनी का अपना ढांचा यह है कि यह जैसे आप होना नहीं है, यह आप में से एक होना है।
  रक्षा: "हम में से एक" आपको संबंध के बारे में बताता है, न कि यह कि वे सही हैं या नहीं।

स्पष्ट रूप से कहना जरूरी है, क्योंकि यह वह हिस्सा है जो पॉप संस्करण छोड़ देता है: ये शॉर्टकट आमतौर पर अनुकूलनशील होते हैं। भीड़ की नकल करना, विशेषज्ञता को प्राथमिकता देना और favors चुकाना ज्यादातर अच्छे दांव होते हैं, यही कारण है कि इन्हें काम करते हुए देखना इतना मुश्किल है। लक्ष्य इन्हें बंद करना नहीं है। लक्ष्य इन्हें मूल्यांकन के लिए खड़े होने से रोकना है। प्रेरणा की लंबी परिभाषा — और यह कहाँ हेरफेर में बदलती है — उस भेद के पीछे है।

क्यों उन्हें जानना आपको सुरक्षित रखता है

इनमें से प्रत्येक आपके मस्तिष्क के तेज, स्वचालित हिस्से पर काम करता है — वह हिस्सा जो धीमे, तार्किक हिस्से के पढ़ने से पहले निर्णय ले लेता है। यही कारण है कि ये काम करते हैं: ये सचेत मूल्यांकन के तहत प्रवेश कर जाते हैं।

लेकिन एक ट्रिगर का नामकरण उसकी जादूई शक्ति को तोड़ देता है। एक बार जब आप सोच सकते हैं "अहा — यह कमी है," या "यह एक वेशभूषा में अधिकार है," तो वह लीवर आपको स्वचालित रूप से खींचना बंद कर देता है। आपको एक पल मिलता है यह पूछने के लिए कि केवल एक ही सवाल जो मायने रखता है: ट्रिगर के बिना, क्या यह वास्तव में एक अच्छा विचार है?

आप प्रवृत्तियों को बंद नहीं कर सकते। आप उन्हें कार्य में पकड़ सकते हैं।

जहाँ यह समूह निर्णयों को प्रभावित करता है

अब इन सातों को एक बैठक में खुला घूमते हुए देखें — क्योंकि ये सबसे खराब समूह निर्णयों के पीछे की छिपी हुई मशीनरी हैं:

• ✕अधिकार HiPPO समस्या है — वरिष्ठ व्यक्ति का दृष्टिकोण शीर्षक द्वारा जीतता है, न कि योग्यता द्वारा।
• ✕सामाजिक प्रमाण एक समानता की श्रृंखला है — जब कुछ लोग सहमति जताते हैं, तो सभी सहमति जताते हैं।
• ✕पसंद यही है कि हम अपने सहयोगियों के विचारों का समर्थन करते हैं और अपने प्रतिद्वंद्वियों के अच्छे विचारों का विरोध करते हैं।
• ✕प्रतिबद्धता एक बैठक में डूबा हुआ खर्च है — हम उस परिभाषा की रक्षा करते हैं जो हमने पहले ही दी है।

इन चारों के नाम इस साइट पर हैं — वे 7 तर्क जालों में से अधिकांश हैं, जो यह दर्शाते हैं कि Cialdini के सिद्धांत निर्णय पर पहुंचने पर कैसे दिखते हैं, न कि खरीद पर।

एक समूह जो इन लीवरों को नहीं देखता, उन्हें चुपचाप उनके द्वारा संचालित किया जाता है और परिणाम को "सहमति" कहता है। समाधान है वास्तविकता के आधार पर तर्कों का मूल्यांकन करने वाली संरचना — और यही कारण है कि गुमनाम इनपुट और लिखित मामले काम करते हैं: एक तर्क से नाम हटा दें, और प्राधिकरण, पसंद और सामाजिक प्रमाण अपनी पकड़ खो देते हैं। जो बचता है वह केवल वही चीज है जो हमेशा से निर्णय लेनी चाहिए थी: क्या यह सत्य है?

लंबी अवधि का संस्करण — अंडरकवर अनुसंधान, पुनरावृत्ति चेतावनियाँ, और प्रभाव और हेरफेर के बीच की रेखा वास्तव में कहाँ गिरती है — यहाँ है: सियाल्डिनी के प्रभाव के सात सिद्धांत.

सात में से कौन सा आपको सबसे अधिक प्रभावित करता है — आपसी लाभ, कमी, प्राधिकरण, सामाजिक प्रमाण? ईमानदार रहें। और आखिरी बार कब इनमें से किसी ने आपके निर्णय को प्रभावित किया?

जवाब दें और अपना नाम बताएं। मेरा है कमी, हर बार।