آن را بر روی خودتان امتحان کنید: آزمایشی که همه چیز را برعکس می‌کند

یک شیوع بیماری انتظار می‌رود ۶۰۰ نفر را به قتل برساند و شما باید بین دو برنامه پاسخ انتخاب کنید. برنامه A به طور قطع ۲۰۰ نفر را نجات می‌دهد. برنامه B یک سوم شانس دارد که همه ۶۰۰ نفر نجات یابند و دو سوم شانس دارد که هیچ کس نجات نیابد. یکی را انتخاب کنید — واقعاً انتخاب کنید — قبل از اینکه ادامه دهید.

در آزمایش ۱۹۸۱ تورسکی و کاهنمن، که در نشریه Science منتشر شد، ۷۲ درصد برنامه A را انتخاب کردند. نجات قطعی احساس مسئولیت می‌کند. اما گروه دوم همان مشکل را به گونه‌ای متفاوت بیان کرد: برنامه C به معنای این است که ۴۰۰ نفر به طور قطع خواهند مرد؛ برنامه D یک سوم شانس می‌دهد که هیچ کس نمی‌میرد و دو سوم شانس می‌دهد که همه ۶۰۰ نفر می‌میرند. با این بیان، ۷۸ درصد برنامه D — قمار — را انتخاب کردند. به دقت نگاه کنید: A و C همان برنامه هستند. B و D همان برنامه هستند. نتایج هرگز تغییر نکردند. کلمات تغییر کردند و اکثریت نظرشان عوض شد.

اگر یک اتاق پر از مردم می‌تواند یک انتخاب زندگی و مرگ را به خاطر اینکه کسی "نجات یافته" را با "مردن" عوض کرده است، معکوس کند، به این فکر کنید که در جلسات برنامه‌ریزی خودتان چه اتفاقی می‌افتد — جایی که هر پیشنهادی توسط کسی که اسلاید را نوشته است، از قبل چارچوب‌بندی شده است. این تغییر یک کنجکاوی نیست. این امضای ماشین‌آلاتی است که نظریه چشم‌انداز توصیف می‌کند و آن ماشین‌آلات در هر تصمیمی که تیم شما درباره پول، پروژه‌ها و ریسک می‌گیرد، در حال کار است.

مقاله‌ای که اقتصاد عقلانی را شکست داد

در سال ۱۹۷۹، دو روانشناس اسرائیلی — دانیل کانمن و آموس تورسکی — نظریه چشم‌انداز: تحلیلی از تصمیم‌گیری در شرایط ریسک را در نشریه اقتصادسنجی، نشریه اصلی همان رشته‌ای که در حال تجزیه و تحلیل آن بودند، منتشر کردند. اقتصاد فرض می‌کرد که مردم انتخاب‌ها را بر اساس نتایج نهایی، با وزن‌دهی به احتمال‌ها ارزیابی می‌کنند. کانمن و تورسکی نشان دادند، آزمایش به آزمایش، که مردم واقعی کار متفاوتی انجام می‌دهند — و به طور قابل پیش‌بینی متفاوت، که همین موضوع آن را به یک نظریه تبدیل کرد نه یک شکایت.

سه یافته بیشترین اهمیت را دارند. اول، وابستگی به مرجع: ما نتایج را به عنوان سود یا زیان نسبت به جایی که فکر می‌کنیم قرار داریم ارزیابی می‌کنیم، نه به عنوان وضعیت‌های نهایی مطلق. یک پاداش ۵۰۰۰ به طور کامل متفاوت احساس می‌شود بسته به اینکه آیا شما انتظار ۳۰۰۰ را داشتید یا ۱۰،۰۰۰. دوم، اجتناب از زیان: زیان‌ها تقریباً دو برابر بیشتر از سودهای معادل آسیب می‌زنند — در اندازه‌گیری‌های بعدی تورسکی و کاهنمن، ضریب نزدیک به ۲.۲۵ به دست آمد. سوم، اثر بازتاب: ما در زمانی که انتخاب‌ها به عنوان سود ارائه می‌شوند، از ریسک پرهیز می‌کنیم، اما در مواجهه با یک زیان قطعی به دنبال ریسک هستیم — ما برای جلوگیری از قفل شدن در یک شکست قطعی قمار خواهیم کرد.

این کار اقتصاد را به آنچه اکنون اقتصاد رفتاری نامیده می‌شود، شکل داد. کاهنمن در سال ۲۰۰۲ به خاطر آن جایزه یادبود نوبل در علوم اقتصادی را دریافت کرد؛ تورسکی در سال ۱۹۹۶ درگذشته بود و قوانین نوبل اعطای جوایز پس از مرگ را مجاز نمی‌دانند، بنابراین این جایزه نمی‌توانست با مردی که نامش در ابتدا بر روی مقاله قرار دارد، مشترک شود. کاهنمن بخش زیادی از سخنرانی نوبل خود را به اعتبار او اختصاص داد.

جایی که عدم تقارن در کسب و کار آسیب می‌زند

نظریه چشم‌انداز اگر در آزمایشگاه باقی می‌ماند، فقط یک موضوع بی‌اهمیت بود. اما اینطور نیست. همان سه مکانیزم الگوهای قابل شناسایی و پرهزینه‌ای را در تصمیمات سازمانی تولید می‌کنند:

آیا اجتناب از ضرر رد نشده است؟

شاید تیترها را دیده باشید. در سال ۲۰۱۸، دیوید گال و درک راکر مقاله‌ای با عنوان "از دست دادن ترس از دست دادن" را در نشریه روانشناسی مصرف‌کننده منتشر کردند و استدلال کردند که ترس از دست دادن به اندازه‌ای که کتاب‌های درسی ادعا می‌کنند، جهانی نیست — به این معنا که برای ریسک‌های کوچک، ضررها اغلب به اندازه‌ی سودها بزرگ نمی‌شوند و برخی از نمایش‌های کلاسیک توضیحات جایگزینی دارند. این نقد جدی و تا حدی درست است و وانمود کردن به خلاف، دقیقاً نوعی استدلال انگیزشی است که این پست درباره‌اش صحبت می‌کند.

اینجا وضعیت واقعی بازی است. شدت اجتناب از ضرر متفاوت است — با اندازه شرط، زمینه و اینکه چگونه انتخاب انجام می‌شود؛ ۲× جهانی مرتب خیلی مرتب است. اما یافته‌هایی که یک تصمیم‌گیرنده واقعاً به آن‌ها نیاز دارد به طور قوی ثابت مانده‌اند: وابستگی به مرجع در جدال جدی نیست، اثرات قاب‌بندی مانند معضل آسیایی تکرار می‌شوند و الگوهای رفتاری فوق — تشدید، تمایل، مالکیت — در داده‌های میدانی مستند شده‌اند، نه فقط در وینت‌های آزمایشگاهی. نتیجه عملی از مبارزه علمی جان سالم به در می‌برد: قاب یک انتخاب ورودی به انتخاب است و قاب‌های مدیریت‌نشده به طور سیستماتیک به نفع کسی است که آن‌ها را تنظیم کرده است.

با این چه کار کنیم

همان اعداد، تصمیمات متضاد

هفتاد و دو درصد گزینه‌ی مطمئن را انتخاب کردند. هفتاد و هشت درصد قمار را انتخاب کردند. همان بیماری، همان 600 نفر، همان محاسبات — تنها چیزی که تغییر کرد، جمله بود. عمیق‌ترین یافته‌ی کاهنمن و تورسکی هرگز این نبود که مردم غیرمنطقی هستند؛ بلکه این بود که غیرمنطقی بودن ساختار دارد و می‌توان بر اساس آن ساختار مهندسی کرد.

سازمان شما نمی‌تواند بر یک عدم تقارن دو به یک که زیر آگاهی عمل می‌کند، غلبه کند. اما می‌تواند آن را پردازش کند: قاب‌ها را برعکس کند، نقاط مرجع را نمایان کند، و هر دو طرف را جایی که همه می‌توانند آن‌ها را ببینند، مورد بحث قرار دهد.

کلمات تغییر کردند و اکثریت نظرشان عوض شد. مطمئن شوید که هرگز فقط کلمات برای شما تصمیم نمی‌گیرند.