أهم قرار يتم اتخاذه في الاجتماع يتم قبل أن يبدأ
اختار شخص ما ما يتم تضمينه في جدول الأعمال. اختار شخص ما الترتيب. كتب شخص ما القراءة المسبقة التي تحدد المشكلة، واختار أي خيار يظهر كالتوصية وأيها يظهر كبدائل. بحلول الوقت الذي يجلس فيه ثمانية أشخاص لتقييم قرار ما، يكون جزء كبير من النتيجة قد تم تحديده بالفعل من قبل شخص قد لا يكون حتى في الغرفة.
أطلق روبرت تشالديني على هذا الاسم. في Pre-Suasion (2016) يجادل بأن الإقناع لا يبدأ بالرسالة؛ بل يبدأ بما يركز عليه الجمهور عندما تصل الرسالة. عند حديثه إلى PBS NewsHour عندما ظهر الكتاب، وصفه بكلمات بسيطة:
ممارسة جعل الناس متعاطفين مع رسالتك قبل أن يختبروها... القدرة على جعل الناس يحملون شيئًا في قمة وعيهم يجعلهم متقبلين لرسالتك التي لم تصل بعد.الفصل الثاني من الكتاب يسمي هذه اللحظات المميزة — نقاط زمنية يمكن التعرف عليها عندما يكون شخص ما متقبلًا بشكل غير عادي لرسالة المرسل. في الشركة، اللحظة المميزة ليست لغزًا: إنها القراءة المسبقة.
— روبرت تشالديني، PBS NewsHour (22 سبتمبر 2016)
الآن الجزء الذي تتركه ملخصات الأعمال خارجًا
ستلتقي بثلاث دراسات في كل مقال تقريبًا عن ما قبل الإقناع، وجميعها تستحق التحذيرات التي نادرًا ما ترافقها.
- ✗دراسة النبيذ والموسيقى. الموسيقى الخلفية الفرنسية والألمانية المتناوبة في سوبرماركت حولت المشتريات نحو نبيذ البلد المطابق — حقيقي، نُشر أولاً في Nature (1997) وبالكامل في Journal of Applied Psychology (1999) بواسطة نورث، هارغريفز وماكيندريك. لكن التأثير الكامل يعتمد على 82 زجاجة مباعة على مدى أسبوعين. هذه دراسة ميدانية تستحق المعرفة، وليست قانونًا من قوانين الطبيعة.
- ✗كما أنه يُنسب بشكل خاطئ بشكل روتيني. غالبًا ما يُنسب نتيجة الموسيقى والنبيذ إلى أرينى وكيم. هذه دراسة مختلفة - 1993، الكلاسيكية مقابل توب فورتين، وقد أثرت على مقدار ما أنفقه المتسوقون لكل زجاجة بدلاً من أي بلد اختاروه - وقد نُشرت في وقائع مؤتمر بدلاً من مجلة محكمة.
- ✗دراسة "هل أنت مغامر؟" ليست لديل سيالديني. إن الاكتشاف بأن طرح هذا السؤال أولاً يزيد بشكل حاد من قبول عينة مجانية يعود إلى بولكان وأندرسن (علم النفس الاجتماعي الأساسي والتطبيقي، 2009). يستشهد سيالديني بها؛ وقد أعادت السرد الشعبي بهدوء نسبتها إليه.
وحتى التمهيد نفسه متنازع عليه - متنازع عليه بشكل صحيح
المشكلة الأعمق هي أن العمود الفقري لمختبر ما قبل الإقناع هو التنبيه الاجتماعي، الذي شهد أسوأ عقد له في علم النفس. وجدت مشروع إعادة النسخ التابع للتعاون العلمي المفتوح في عام 2015 أنه بينما أفادت 97 في المئة من 100 دراسة أصلية بتأثيرات كبيرة، فإن 36 في المئة فقط من النسخ المكررة فعلت ذلك، مع تقليص أحجام التأثير تقريبًا إلى النصف. فشل دوين وزملاؤه في إعادة إنتاج عرض بارز للتنبيه في عام 2012 ووجدوا أن التأثير ظهر بشكل رئيسي عندما توقعه المجربون. في عام 2018، أعادت Many Labs 2 نسخ 15 من 28 نتيجة عبر 15,305 مشارك، مع انخفاض أحجام التأثير الوسيطة من 0.60 إلى 0.15.
دانيال كانيمان، الذي قدم أعمال التمهيد بثقة في التفكير، السريع والبطيء، قام بتعديل موقفه علنًا في عام 2017، كاتبًا أنه وضع ثقة كبيرة في الدراسات ذات القوة المحدودة وأن التأثيرات قد لا تكون كبيرة أو قوية كما اقترح فصله.
هنا حيث يجب أن يتوقف المنشور الصادق عن الوصول إلى الاستنتاج المرضي. "تم دحض التهيئة" سيكون خطأ. جادل شيرمان وريفرز في الاستقصاء النفسي (2021) بأن "التهيئة الاجتماعية" لم تكن فئة متماسكة منذ البداية، وأفاد تحليل ميتا في عام 2023 في نشرة نفسية من قبل داي وألباراسين وزملائهم - 351 دراسة، 862 حجم تأثير - بتقرير عن تأثير تهيئة معتدل بشكل عام قدره d = 0.37 الذي نجح في التكيف مع انحياز النشر. القراءة القابلة للدفاع: الآلية حقيقية ومعتدلة؛ العروض الرئيسية في الكتب الشعبية هشة وأحجام تأثيرها مبالغ فيها.
منشور يبيعك دراسة النبيذ دون الـ 82 زجاجة سيكون أكثر إقناعًا وأقل صدقًا — وهو بالضبط وضع الفشل الذي تتعلق به هذه المجموعة بأكملها. إذا كانت الادعاءات تعمل فقط عندما تتم إزالة التحفظات، فهي ليست الادعاءات التي يجب أن تبني اجتماعك عليها.
نسخة مستوى الاجتماع لا تحتاج إلى أدبيات تمهيدية
قم بإزالة العمل المخبري المتنازع عليه وسيبقى شيء واضح: التحكم في الأجندة حقيقي، وغير مثير للجدل، ونادراً ما يتم تنظيمه. لا أحد يناقش أن مناقشة الميزانية قبل الاستراتيجية تنتج محادثة مختلفة عن العكس، أو أن قراءة مسبقة تؤطر قراراً على أنه "أي بائع" تمنع "ما إذا كان يجب الشراء". لا تحتاج إلى أبحاث تمهيدية لتقبل أن من يكتب الإطار قد حرك النتيجة - كل ما تحتاجه هو حضور الاجتماعات.
هذا هو المكان الذي تلتقي فيه الإقناع المسبق مع فخ التثبيت. الرقم الأول الذي يُقال - ميزانية، جدول زمني، تقييم - يحدد النطاق الذي يجادل فيه الجميع، ويختار القراءة المسبقة ذلك الرقم. تعتبر اجتماعات أمازون المكتوبة، عند قراءتها بهذه الطريقة، تدبيرًا مضادًا للإقناع المسبق: الصفحة المكونة من ستة صفحات تجبر الإطار على أن يكون في وثيقة يقرأها الجميع معًا، بدلاً من تركه لمن يتحدث أولاً.
التقنية: التحكم في الإطار، وليس مجرد المناقشة
أربع خطوات، لا تتطلب من أي شخص أن يكون أقل إنسانية.
- ✓اكتب معايير القرار قبل الخيارات. اتفق على ما الذي يجعل الإجابة جيدة - سقف التكلفة، المتطلبات الأساسية، القابلية للعكس - بينما لا تزال الخيارات مجردة. المعايير المكتوبة بعد ظهور الخيارات هي معايير مكتوبة لتناسب تفضيلًا.
- ✓دوّر من يحدد الأجندة. إذا كان نفس الشخص يحدد كل قرار، فإن ذلك الشخص يتخذ المزيد من القرارات مما تشير إليه الهيكلية التنظيمية. التدوير لا يكلف شيئًا ويعيد توزيع السلطة الحقيقية.
- ✓اجمع المواقف قبل مناقشة القراءة المسبقة. المدخلات المكتوبة المستقلة، التي تم جمعها قبل أن يؤدي الإطار عمله، هي أرخص خطوة مضادة للإقناع المتقدم المتاحة — وهي نفس الخطوة التي تفكك الدليل الاجتماعي والسلطة.
- ✓ضع الإطار على السجل. عندما يحتفظ سجل القرار بالسؤال الأصلي، يمكن للمراجع بعد عام أن يسأل السؤال الأكثر أهمية: هل كان هذا هو الشيء الصحيح الذي يجب اتخاذ قرار بشأنه على الإطلاق؟
من كتب السؤال؟
رؤية تشالديني، stripped of the fragile experiments، هي أن الانتباه هو مورد يتم تخصيصه قبل أن يبدأ أي شخص في التفكير — وأن من يخصصه يمتلك ميزة لا يمكن لأي حجة مضادة في الاجتماع أن تلغيها بالكامل.
لذا في المرة القادمة التي تشعر فيها أن القرار محتم، لا تبدأ بالسؤال عن من جادل بشكل أفضل. اسأل من كتب السؤال — لأنه في معظم الاجتماعات، يكون هذا هو الشخص الذي قرر بالفعل.
المصادر & القراءة الإضافية
كل مصدر مسمى في هذا المنشور، مع رابط حيثما يوجد. حيث لا يمكن تتبع ادعاء إلى مصدر أولي، يذكر المنشور ذلك في المتن بدلاً من الحاشية.
- •تشيلديني، ر. ب.، تم إجراء مقابلة معه بواسطة بول سولمان. "ما هو 'ما قبل الإقناع؟' كيف يجعلنا المسوقون متقبلين للإعلانات." PBS NewsHour، 22 سبتمبر 2016. — تشيلديني يعرّف ما قبل الإقناع بصوته الخاص؛ الاقتباس المستخدم أعلاه.
- •سيالديني، ر. ب. (2016). ما قبل الإقناع: طريقة ثورية للتأثير والإقناع. — الفصل 2، "لحظات مميزة".
- •نورث، أ. س.، هارغريفز، د. ج.، & مكندريك، ج. (1997). تؤثر الموسيقى في المتجر على اختيار المنتج. ناتشر، 390، 132. — دراسة ميدانية عن النبيذ والموسيقى؛ تم الإبلاغ عنها بالكامل كما في نورث، هارغريفز & مكندريك (1999)، مجلة علم النفس التطبيقي، 84(2)، 271–276.
- •أريني، س. ك.، وكيم، د. (1993). تأثير الموسيقى الخلفية على سلوك التسوق. تقدم في أبحاث المستهلك، 20، 336–340. — الدراسة التي غالبًا ما يتم الخلط بينها وبين نتيجة النبيذ والموسيقى.
- •بولكان، س.، وأندرسن، ب. أ. (2009). استدلال الصورة والتأثير الاجتماعي. علم النفس الاجتماعي الأساسي والتطبيقي، 31(4)، 317–324. — الدراسات المتعلقة بإطار السؤال التي تُنسب عادةً بشكل خاطئ إلى سيالديني.
- •ماندل، ن.، وجونسون، إ. ج. (2002). عندما تؤثر صفحات الويب على الاختيار: تأثيرات المحفزات البصرية على الخبراء والمبتدئين. مجلة أبحاث المستهلك، 29(2)، 235–245. — صور الخلفية تؤثر على اختيار المنتج عبر الإنترنت.
- •التعاون في العلوم المفتوحة (2015). تقدير قابلية إعادة إنتاج العلوم النفسية. العلوم، 349(6251). — نسبة إعادة الإنتاج 36 في المئة.
- •دوين، س.، كلاين، أ.، بيشون، س.-ل.، وكلييرمانس، أ. (2012). التحفيز السلوكي: كل شيء في العقل، ولكن عقل من؟ PLoS ONE، 7(1)، e29081. — الفشل في التكرار ونتيجة توقعات المجرب.
- •كلاين، ر. أ.، وآخرون. (2018). العديد من المختبرات 2. التقدم في الأساليب والممارسات في العلوم النفسية، 1(4)، 443–490. — تم تكرار 15 من 28 نتيجة؛ الوسيط d من 0.60 إلى 0.15.
- •شيرمان، ج. و ريفرز، أ. م. (2021). لا يوجد شيء اجتماعي حول التنشيط الاجتماعي. الاستفسار النفسي، 32(1)، 1–11. — الحجة بأن الفئة نفسها غير متماسكة.
- •داي، و. وآخرون. (2023). سلوك التهيئة: تحليل تلوي. نشرة نفسية، 149(1–2)، 67–98. — d = 0.37 عبر 351 دراسة، قوي ضد تعديل انحياز النشر.