沉没成本的心理学：我们为什么会在坏的事情上继续投入好钱

你吃饱了，但你还是把饭吃完，因为你已经付了钱。

你已经看了一个小时的糟糕电影，但你还是留下来了——你已经买了票。

一个项目显然在失败，但公司仍然不断投入资金，因为已经花费了这么多。

这些感觉像是不同的情况。它们在不同的外衣下其实是同一个。它是沉没成本谬误——这是最有文献记录的认知偏差之一，可能是最昂贵的思维错误，因为它的影响范围从一个餐盘扩展到数十亿美元的项目和长达十年的战争。

(我们在柯达的故事中看到了它的组织版本——这里是其背后的个人机制。)

错误，确切地说

理性的决策应该只考虑未来的成本和收益。你已经花费的——金钱、时间、精力——无论如何都是消失了。 继续下去无法挽回这些。

但事实并非如此。你投入的越多，离开的难度就越大——即使离开显然是更好的选择。 过去的支出，本应无关紧要，却劫持了决策。

经济学家对此有一个简单的规则：沉没成本就是沉没成本。 唯一重要的是接下来会发生什么。

为什么它如此深深吸引我们

三个力量锁住了陷阱：

• ✕损失厌恶。 放弃使损失感觉 真实 和 最终。 只要我们继续下去，就可以告诉自己事情可能仍然会好转——因此我们会继续投入更多的钱，以避免承认坏钱已经消失的痛苦。
• ✕承诺与一致性。 停止意味着承认我们一开始是错的。继续则保护我们的自我形象，即使这会耗尽我们的钱包。
• ✕身份。 "我不是一个放弃者" — 在某些地方是一种美德，在这里却是毁灭财富的缺陷。

他们共同产生了承诺升级：你投入越深，越会加倍下注——恰恰是在你应该止损的时候。

值得明确说的是，关于升级的研究比民间传说更为谨慎。沉没成本是多个强大驱动因素之一——并不是每个注定失败的项目的唯一解释——而上面提到的更长的论述则阐明了证据实际上支持的内容。

在其他人观看的情况下更糟。

沉没成本单独来看是糟糕的。在群体中，它是致命的——因为现在放弃意味着在公众面前承认失败。

倡导这个注定失败项目的高管无法不失面子地终止它。团队继续推进，因为改变方向会指责所有支持它的人。一个团队公开承诺的时间越长，避免停止带来的羞辱就越难——这就是组织为何会在大家私下都知道已经失败的事情上投入多年和巨额资金的原因。

观众越多，陷阱就越强。这也是为什么书面的 决策记录 帮助的效果超出预期的原因：当原始推理在页面上时，重新审视它是对论点的回顾，而不是对个人的指控。

打破一切的那个问题

有一个干净的心理转变，直接切入：

“如果我今天重新开始，知道我现在所知道的一切——我会开始这个吗？”

如果答案是否定的，那么唯一让你继续留在这里的就是沉没成本。无论你是否停止，钱都已经花掉了。剩下的唯一真正选择是是否继续花费更多。

这并不容易——这种感觉并不会因为你给它命名而消失。但大声提出这个问题，尤其是作为一个团队，可以让每个人都有勇气去做一个明智的决定：停下来，把下一笔钱放在一个真正能获胜的地方。

你还在吃的那顿饭是什么，仅仅因为你为它付了钱——一个项目，一个承诺，一条你绝不会从头再选择的道路？

回复并命名它。大声说出来通常是放下叉子的第一步诚实的步骤。