매몰 비용의 심리학: 왜 우리는 나쁜 것에 좋은 돈을 쏟는가

배부르지만, 지불했으니 식사를 마칩니다.

끔찍한 영화를 한 시간째 보고 있지만, 당신은 남아 있습니다 — 이미 티켓을 샀으니까요.

프로젝트가 분명히 실패하고 있지만, 회사는 이미 많은 돈을 쏟아부었기 때문에 계속해서 돈을 투입하고 있다.

이들은 서로 다른 상황처럼 느껴집니다. 같은 상황이지만 다른 옷을 입고 있습니다. 이것은 매몰 비용 오류입니다 — 가장 잘 문서화된 인지 편향 중 하나이며, 아마도 가장 비싼 사고 오류일 것입니다. 왜냐하면 저녁 접시에서 시작해 수십억 달러 규모의 프로젝트와 수십 년에 걸친 전쟁까지 확장되기 때문입니다.

(우리는 코닥 이야기에서 그 조직적 버전을 보았습니다 — 그 이면에 있는 개인적 기계 구조는 이렇습니다.)

정확히 그 오류

합리적인 결정은 오직 미래의 비용과 이익만을 고려해야 합니다. 이미 지출한 것 — 돈, 시간, 노력 — 은 어차피 사라졌습니다. 계속한다고 해서 그것을 회복할 수는 없습니다.

하지만 그렇게 느껴지지는 않습니다. 더 많이 투자할수록 떠나기가 더 어려워집니다 — 떠나는 것이 여기서 분명히 더 나은 선택일 때조차도. 무관해야 할 과거의 지출이 결정을 가로챕니다.

경제학자들은 이에 대한 간단한 규칙을 가지고 있다: 매몰 비용은 매몰된 것이다. 중요한 것은 다음에 일어나는 일뿐이다.

왜 그것이 우리를 그렇게 강하게 사로잡는가

세 가지 힘이 덫을 잠급니다:

• ✕손실 회피. 그만두는 것은 손실을 실제로 느끼게 하고 최종적으로 느끼게 합니다. 우리가 계속 나아가는 한, 우리는 상황이 여전히 잘 풀릴 수 있다고 스스로에게 말할 수 있습니다 — 그래서 우리는 나쁜 돈이 사라졌다는 사실을 인정하는 고통을 피하기 위해 좋은 돈을 나쁜 돈에 덧붙입니다.
• ✕약속과 일관성. 중단하는 것은 우리가 처음에 잘못했다고 인정하는 것을 의미합니다. 계속하는 것은 우리의 자아 이미지를 보호하지만, 지갑을 비우게 만듭니다.
• ✕정체성. "나는 포기하지 않는 사람이다" — 어떤 곳에서는 미덕이지만, 여기에서는 부를 파괴하는 결함이다.

함께 그들은 몰입의 심화를 만들어냅니다: 더 깊이 빠질수록 더 많은 투자를 하게 되며 — 바로 손실을 줄여야 할 때입니다.

명확히 말할 가치가 있는 것은, 에스컬레이션에 대한 연구가 민속 이야기보다 더 신중하다는 것입니다. 매몰 비용은 여러 가지 강력한 요인 중 하나일 뿐이며, 모든 실패한 프로젝트에 대한 단일 설명은 아닙니다. 위에 링크된 더 긴 논문은 실제로 증거가 무엇을 지지하는지를 설명합니다.

다른 사람들이 지켜보는 상황에서는 더 악화된다.

매몰비용은 혼자일 때 나쁘다. 그룹에서는 치명적이다 — 왜냐하면 이제 그만두는 것은 공식적으로 실패를 인정하는 것을 의미하기 때문이다.

그 프로젝트를 지지했던 임원은 체면을 잃지 않고는 그것을 중단할 수 없다. 팀은 계속 나아가고 있는데, 방향을 바꾸는 것은 그것을 지지했던 모든 사람을 비난하는 것이기 때문이다. 한 집단이 공개적으로 헌신한 시간이 길어질수록 중단의 수치심을 피하기 위해 더 어려워지며, 이는 조직이 모두가 사적으로는 죽었다고 아는 것에 수년과 재산을 쏟아붓는 방식이다.

관객이 많을수록 함정이 강해진다. 이것이 바로 작성된 결정 기록이 보이는 것보다 더 도움이 되는 이유이기도 하다: 원래의 논리가 페이지에 있을 때, 그것을 다시 살펴보는 것은 사람에 대한 기소가 아니라 주장의 검토가 된다.

그것을 깨뜨리는 한 가지 질문

직접적으로 관통하는 깔끔한 정신적 움직임이 있다:

"지금 내가 아는 모든 것을 알고 있다면, 오늘 새롭게 시작한다면 — 나는 이것을 시작할까?"

답이 아니면, 당신을 붙잡고 있는 유일한 것은 매몰 비용입니다. 돈은 당신이 그만두든 계속하든 이미 사라졌습니다. 남은 진정한 선택은 더 지출할지를 결정하는 것입니다.

쉽지 않습니다 — 이름을 붙였다고 해서 그 감정이 사라지는 것은 아닙니다. 하지만 질문을 소리 내어 하는 것은, 특히 팀으로서, 모두에게 용기를 내고 수익을 낼 수 있는 일을 할 수 있는 허락을 줍니다: 멈추고, 다음 달러를 실제로 이길 수 있는 곳에 두는 것입니다.

당신이 여전히 먹고 있는 식사는 무엇인가요 — 당신이 지불했기 때문에 계속하고 있는 프로젝트, 약속, 다시는 처음부터 선택하지 않을 길?

답변하고 이름을 붙이세요. 소리 내어 말하는 것은 일반적으로 포크를 내려놓는 첫 번째 정직한 단계입니다.