十九ドル九十五セント
2016年、コレット・デヨングが率いるチームは、JAMA Internal Medicineに不快な内容を発表しました。彼らは63,524件の業界からの支払いを、4つの薬剤クラスにわたる279,669人の医師のメディケア処方記録に関連付けました。これらの支払いの95％は、コンサルティング料や講演料ではありませんでした。それらは平均20ドル未満の食事でした。
単一のスポンサー付き食事の受領は、推奨されたブランド名薬の処方率の上昇と関連していた：ロスバスタチンのオッズ比は1.18、オルメサルタンは1.52、ネビボロールは1.70、デスベンラファキシンは2.18であった。より多くの食事、より高価な食事は、より大きな増加と関連していた。著者の結論は一文である：
業界が提供する食事の受け取りは、宣伝されているブランド名の薬を処方する率の増加と関連していました。これらは関連性であり、無作為化試験ではなく、著者たちはそのように提示しています。しかし、このパターンは、エビデンスに基づく判断の全訓練を受けた25万人の専門家の間での用量反応のパターンであり、入力はランチです。
— DeJong et al., JAMA Internal Medicine (2016)
あなたは医者ではありません。残念ながら、それは脱出ハッチではありません。
自然な反論は、医学が特別なケースであるということです。したがって、調達とまったく同じように見える実験を考えてみましょう。2017年にAmerican Economic Reviewに発表されたYou Owe Meでは、ウルリケ・マルメンディアとクラウス・シュミットが参加者に、ある売り手が小さな贈り物を提供した後、クライアントのために二つの製品の中から選ばせました。これは、買い手が雇用主のために選ぶ方法であるエージェンシー関係です。
ビジネスや政治において、贈り物はしばしば第三者の犠牲の上に受取人に影響を与えることを目的としています。情報やインセンティブの混乱を取り除いた実験的研究では、被験者は贈り物を贈る側の意図を理解しているにもかかわらず、小さな贈り物に強く反応します。
— Malmendier & Schmidt, You Owe Me, American Economic Review (2017)
その文の後半をもう一度読んでください。贈り物を贈る人の意図を理解しているにもかかわらず。 参加者たちは、なぜ贈り物が届いたのかについて騙されてはいませんでした。知っていることは彼らを守ることはなく、だからこそ「私たちの人々はディナーに影響されるほど経験豊富ではない」というのはコントロールではありません。そして、そのコストは部屋にいなかったクライアントにのしかかり、ディナーを受け取ることはありませんでした。
他の皆は影響を受けています
専門家が自分の曝露を評価する方法には信頼できるパターンがあります。スタインマン、シュリパク、マクフィーは医療スタッフに製薬プロモーションについて尋ね、その結果を2001年にアメリカ医学ジャーナルに発表しました：
ほとんどの回答者（61%）は、業界のプロモーションやコンタクトが自分の処方に影響を与えなかったと述べましたが、他の医師も同様に影響を受けていないと信じているのはわずか16%でした（P<.0001）。
— Steinman, Shlipak & McPhee, American Journal of Medicine (2001)
61%が免疫を持っていると考え、16%は同僚が持っていると思っています。この2つの数字は両方とも正しいわけではなく、そのギャップが問題の全てです：相互性は買われることのようには感じません。それは誰かを好むことのように、または公平さのように、あるいはあなたのビジネスを理解しているベンダーとの良い会話を持っただけのように感じます。これが、ほとんどの購買プロセスにおいて最も管理されていない影響リスクとなる理由です。
もしあるメカニズムがそれに気づかない人々にしか機能しないのであれば、人々がそれに気づくことに依存する政策も機能しないでしょう。それが次のセクションのすべての背後にある発見です。
しかし、開示がそれを解決するはずです — そして支出上限は？
ここがほとんどの贈与政策が存在する場所であり、証拠が最も不快な場所でもあります。ケイン、ロウェンスタイン、ムーアは2005年にJournal of Legal Studiesで開示を直接テストし、それが逆効果をもたらす可能性があることを発見しました。
開示はアドバイスにおけるバイアスを増加させる可能性があります。なぜなら、アドバイザーが道徳的に許可され、戦略的にアドバイスをさらに誇張するように促されるからです。その結果、開示は利益相反によって生じる問題を解決できず、時には状況を悪化させることさえあります。
— ケイン、ロウエンスタイン & ムーア、『クリーンになることの真実』、法学研究ジャーナル（2005）
二つの正直な警告があります。この発見はしばしば過大に主張されるからです。第一に、Sahの2019年の直接的な再現研究は、Journal of Economic Psychologyでadvisor-side効果を確認しました — 開示はより偏ったアドバイスを許可します — が、いくつかの助言者側の効果に対してはほとんど支持を見出しませんでしたが、メタ分析の結論は依然として開示によって助言者が経済的に不利になることを示しています。第二に、これは開示をより良く設計する理由であり、透明性を放棄する理由ではありません。これは、調達政策における開示ラインが何かを解決したという証拠ではありません。そして、もう一つの一般的な対策について、MalmendierとSchmidtは率直です：一般的な政策対応（開示、サイズ制限）は効果がないかもしれません。
法律が実際にあなたに求めていること
正確に知っておく価値があります。なぜなら、法的基準はほとんどの内部ポリシーよりも理にかなっているからです。2010年の英国贈収賄法第7条に基づき、商業組織は、関連する人物が他者に賄賂を渡してビジネスまたはビジネス上の利益を得たり保持したりした場合、犯罪に問われます — 組織が適切な手続きを整えていたという防御があります。ホスピタリティ自体は対象ではありません。SFOとDPPからの共同起訴ガイダンスは明確です：
合理的で比例的かつ誠実に行われる接待やプロモーション支出は、ビジネスを行う上で確立された重要な部分です。
接待や支出がより豪華であるほど（特定の状況における合理的な基準を超えて）、それが不適切なパフォーマンスを奨励または報酬する意図があるという推測が強まります。
— SFOおよびDPPの共同起訴ガイダンス、2010年贈賄法
そのテストの形状に注目してください：数字ではなく、手続きによって証明される比例性と意図です。これは、研究が明らかにするギャップそのものであり、法的基準は適切な手続きがあったかどうかを問いますが、心理学は影響が価値に基づく政策が警告するしきい値を大きく下回ることを示しています。アメリカ合衆国では、透明性のルートは法定のものであり、医師への支払いサンシャイン法（42 U.S.C. §1320a-7h）は、製造業者に対して対象受取人への価値の移転を報告することを義務付けており、毎年検索可能な公共データベースに公開されます。EUには同等の法律はなく、EFPIA開示コードは自己規制であり、フランスの2011年のロイ・ベルタンが注目すべき拘束力のある国家制度です。
テクニック：ホストされる前に決める
上記のすべては同じことを言っています — 防御は個々の抵抗ではあり得ません。なぜなら、そのメカニズムは自らを告知しないからです。それは手続き的であり、人々が実際に行うのに十分安価でなければなりません。
- ✓ベンダーとの接触前にスコアリング基準を書き、重み付けを行ってください。 これは最も影響力のある手段であり、アジェンダ設定を打破するのと同じです：基準が抽象的な状態で固定されていると、誰が最も良いディナーを主催したかに基づいて静かに再形成されることはありません。
- ✓関係と評価を分ける。 ベンダー関係を持つ人がベンダーを評価する人であってはいけません。相互関係には受取人が必要です — 受取人を評価の席から外すと、そのメカニズムは行き場を失います。
- ✓結論だけでなく、連絡を記録してください。 誰が誰に会い、何が受け取られたのかを、決定とともに記録します。誰かを非難するためではなく、勝者のベンダーが最も多くの会議を開催した場合に、決定記録でパターンを可視化するためです。
- ✓議論の前に、独立して書面で基準に対して評価してください。 このクラスターの他の場所と同じ動きです — それは、社会的証明と権威が必要とする聴衆を排除し、判断にタイムスタンプを付けます。
- ✓開示を解決策ではなく、信号として扱う。記録しておくことが重要です。なぜなら、そのパターンは有用な証拠だからです。しかし、開示された対立が構造的な対立の代わりにならないようにしてください — 研究によれば、開示した側はその後より強く主張する可能性があります。
それは決してランチのことではなかった。
誰もサンドイッチで七桁の契約を売ることはありません。贈り物は支払いではなく、受取人が後で清算したいという静かな引力を感じる口座の開設です — その決定が能力と適合性について、全く誠実に説明される会議で。
次のベンダーの決定に関する質問は、あなたのチームが買収できるかどうかではありません。ほぼ確実にできません。それはより狭く、非常に厄介なものです：ホスピタリティが始まる前に基準は書かれていましたか？ というのも、この点に関する研究は一貫しており、誰かがスコアを付ける頃には、すでにアカウントは開かれています。
出典とさらなる参考文献
この投稿にあるすべての名前付きの情報源には、存在する場合はリンクが付いています。広く繰り返されている2つの数字は、一次情報源に追跡できなかったため、意図的に省略されました：しばしば引用される医師ごとの業界マーケティング支出と、より大きな寄付が弱い効果を生むという主張です。
- •DeJong, C., et al. (2016). 製薬業界がスポンサーの食事とメディケア受益者に対する医師の処方パターン. JAMA Internal Medicine, 176(8), 1114–1122. — 279,669人の医師; 支払いの95%は20ドル未満の食事; オッズ比は1.18から2.18で用量反応があった。
- •Malmendier, U., & Schmidt, K. M. (2017). あなたは私に借りがある。アメリカ経済レビュー, 107(2), 493–526. — クライアントのために行われた選択、小さな贈り物、意図の理解；開示とサイズの制限は効果がない可能性があることがわかった。
- •Steinman, M. A., Shlipak, M. G., & McPhee, S. J. (2001). 原則とペンについて。アメリカ医学ジャーナル, 110(7), 551–557. — 61% 対 16%: 自然な生息地におけるバイアスの盲点。
- •Wazana, A. (2000). 医師と製薬業界：贈り物は本当に贈り物だけなのか？ JAMA, 283(3), 373–380. — この分野を開いた29の研究の系統的レビュー。
- •ケイン, D. M., ローエンスタイン, G., & ムーア, D. A. (2005). クリーンになることの真実: 利益相反の開示の逆効果. 法律研究ジャーナル, 34(1), 1–25. — モラルライセンスと不十分なディスカウント。
- •Sah, S. (2019). 利益相反の開示の（逆効果）を理解する：直接的な複製研究。経済心理学ジャーナル。 — アドバイザー側の効果は複製されたが、アドバイジー側の効果はいくつか複製されず、アドバイジーは全体として依然として悪化している。
- •ロウエンシュタイン, G., ケイン, D. M., & サー, S. (2011). 透明性の限界. アメリカ経済レビュー, 101(3), 423–428. — なぜ開示が遵守の圧力を高める可能性があるのか。
- •贈賄防止法2010年、第7条（商業組織による贈賄防止の失敗）。 — その犯罪と適切な手続きの防御。
- •重大詐欺局（SFO）および公訴局（DPP）の共同起訴ガイダンス、2010年贈賄法。 — 適切なホスピタリティは合法であるが、贅沢さは推測を引き起こす。
- •医師の支払いサンシャイン法、42 U.S.C. §1320a-7h。 — 価値の移転の義務的報告、検索可能な公共データベースに公開されています。