आपने इसे होते हुए देखा है। शायद यह आपके साथ हुआ है।

जिस व्यक्ति के पास बेहतर मामला है — बेहतर तथ्य, तर्क में अधिक मजबूती, स्पष्ट रूप से सही — वह हार जाता है। और जो व्यक्ति आकर्षक, आत्मविश्वासी और भावनात्मक रूप से प्रभावशाली होता है, वह जीतकर चला जाता है।

यह अन्यायपूर्ण लगता है। ऐसा लगता है कि लोग बस तर्कहीन हैं।

लेकिन एक और अधिक उपयोगी व्याख्या है, और अरस्तू ने इसे लगभग 2,300 साल पहले लिखा था।

मनाने के तीन तरीके, एक भी नहीं

अरस्तू ने देखा कि मनोविज्ञान तीन इंजन पर चलता है, एक पर नहीं:

• •लोगोस — तर्क और साक्ष्य। तर्क स्वयं।
• •एथोस — आपकी विश्वसनीयता। क्या वे आप पर भरोसा करते हैं?
• •पैथोस — भावना। क्या वे महसूस करते हैं कुछ?

अधिकांश विचारशील, विश्लेषणात्मक लोग सब कुछ लोगोस में डाल देते हैं। वे तर्क को तेज करते हैं, साक्ष्यों को एकत्र करते हैं, और मानते हैं कि सही होना ही दिन जीतने के लिए पर्याप्त होगा।

फिर वे किसी ऐसे व्यक्ति से हार जाते हैं जो नैतिकता और भावनाओं पर आधारित है — और निष्कर्ष निकालते हैं कि दर्शक बेवकूफ थे।

लेकिन दर्शक बेवकूफ नहीं थे। वे मानव थे। और मानव कभी भी केवल तर्क से प्रभावित होने के लिए नहीं बने थे।

तेज़ दिमाग पहले वोट करता है

क्या आपको दो-गति मस्तिष्क याद है? तेज, स्वचालित, भावनात्मक प्रणाली अधिकांश शो चलाती है — और यह पहले प्रतिक्रिया करती है जब धीमी, तार्किक प्रणाली आपकी स्प्रेडशीट पढ़ना समाप्त नहीं कर पाती।

वह तेज़ प्रणाली "क्या यह तर्क मान्य है?" नहीं पूछती। यह पूछती है "क्या मैं इस व्यक्ति पर भरोसा करता हूँ? यह मुझे कैसा महसूस कराता है?" — एथोस और पैथोस — और यह सेकंडों में जवाब देती है।

जब आपकी सुंदर तर्कशक्ति आती है, तब दर्शक अक्सर पहले से ही एक दिशा में झुक चुके होते हैं। तर्क पहले वोट नहीं देता। यह आमतौर पर एक निष्कर्ष को सिद्ध करने के लिए आता है जो अन्य दो तर्क पहले ही पहुंच चुके होते हैं।

इसलिए सबसे अच्छा तर्क हमेशा नहीं जीतता। यह नहीं है कि तर्क महत्वपूर्ण नहीं है — यह है कि तर्क वह आखिरी चीज है जिसे लोग समझते हैं, पहली नहीं। अगर आप उन्हें विश्वास या भावना पर खो देते हैं, तो वे कभी भी उस तक नहीं पहुँचते।

यह हेरफेर के लिए तर्क नहीं है।

इसे पढ़ना आसान होगा: "तो बस आकर्षक और भावुक बनो और तथ्यों को भूल जाओ।"

नहीं। ऐसा करके आप एक बार जीतते हैं और फिर पकड़े जाते हैं। विशेष रूप से एथोस समय के साथ क्रूर होता है — आपकी बनाई गई विश्वसनीयता उस क्षण ढह जाती है जब वास्तविकता आपके साथ असहमत होती है।

वास्तविक सबक अधिक सूक्ष्म है, और यह ईमानदार लोगों के लिए अच्छी खबर है: आपकी तर्क तभी सुनी जाती है जब आपने सुने जाने का अधिकार अर्जित किया हो। इसलिए इसे अर्जित करें।

• ✓ईमानदारी से नैतिकता बनाएं: अपना काम दिखाएं, जो आप नहीं जानते उसे स्वीकार करें, उस व्यक्ति बनें जो सही है क्योंकि वे गलत होने पर अपडेट करते हैं। विश्वास बढ़ता है।
• ✓दरवाजा खोलने के लिए पैथोस का उपयोग करें, झूठ बोलने के लिए नहीं: एक ठोस कहानी या एक ऐसे दांव के साथ शुरुआत करें जो श्रोता वास्तव में परवाह करता है, फिर डेटा लाएं।
• ✓फिर लोगो सौंपें — एक कमरे में जो अंततः सुनने के लिए तैयार है।

लक्ष्य यह नहीं है कि सही होना छोड़ दिया जाए। लक्ष्य यह है कि यह मानना बंद किया जाए कि सही होना ही पर्याप्त है।

रक्षात्मक संस्करण

इसको समझने का एक दूसरा कारण है: ताकि इसका उपयोग आप पर न किया जा सके।

एक बार जब आप जान लेते हैं कि तेज मस्तिष्क पहले नैतिकता और भावनाओं पर वोट करता है, तो आप खुद को एक आत्मविश्वासी आवाज़ या एक भावनात्मक कहानी के साथ बहते हुए पकड़ सकते हैं — और जानबूझकर धीमा सवाल पूछ सकते हैं: "इस व्यक्ति के प्रति मेरी भावनाओं को हटा दें। असली तर्क क्या है?"

वह एकल आदत आपको बिक्री करने वालों, राजनेताओं, या किसी भी ऐसे व्यक्ति द्वारा नियंत्रित करना नाटकीय रूप से कठिन बना देती है जिसने उन दो इंजनों को mastered किया है जिन्हें आप अनदेखा कर रहे हैं।

प्रभावशाली होना और बेवकूफ बनना मुश्किल होना, दो पक्षों से देखे जाने पर एक ही कौशल साबित होता है।

तो: उन लोगों के बारे में सोचें जो लगातार उन कमरों को जीतते हैं जिन्हें उन्हें शायद नहीं जीतना चाहिए। क्या यह उनका नैतिकता है या उनका भावुकता जो काम कर रही है — और आप उनसे क्या उधार ले सकते हैं बिना सत्य को बेचना?