डूबे हुए लागत की मनोविज्ञान: हम बुरे पैसे के बाद अच्छे पैसे क्यों फेंकते हैं

आप भरे हुए हैं, लेकिन आप खाना खत्म करते हैं क्योंकि आपने इसके लिए भुगतान किया है।

आप एक भयानक फिल्म में एक घंटे से हैं, लेकिन आप रुके रहते हैं — आपने पहले ही टिकट खरीद लिया है।

एक प्रोजेक्ट स्पष्ट रूप से विफल हो रहा है, लेकिन कंपनी लगातार पैसे डाल रही है, क्योंकि उसने पहले ही इतना खर्च कर दिया है।

ये अलग-अलग परिस्थितियों की तरह लगते हैं। ये अलग कपड़ों में एक ही हैं। यह sunk cost fallacy है — सबसे अच्छी तरह से दस्तावेजीकृत संज्ञानात्मक पूर्वाग्रहों में से एक, और यह सबसे महंगा सोचने की गलती हो सकती है, क्योंकि यह एक डिनर प्लेट से लेकर अरबों डॉलर के प्रोजेक्ट्स और दशकों लंबे युद्धों तक फैली हुई है।

(हमने इसकी संगठनात्मक संस्करण को कोडक की कहानी में देखा — यहाँ इसके नीचे की व्यक्तिगत मशीनरी है।)

त्रुटि, ठीक से

एक तर्कसंगत निर्णय को केवल भविष्य के लागत और लाभ का मूल्यांकन करना चाहिए। जो आपने पहले ही खर्च किया है — पैसा, समय, प्रयास — वह किसी भी तरह से चला गया है। जारी रखना इसे वापस नहीं ला सकता।

लेकिन ऐसा महसूस नहीं होता। जितना अधिक आपने निवेश किया है, उतना ही दूर जाना कठिन हो जाता है — यहां से दूर जाना स्पष्ट रूप से बेहतर विकल्प होने के बावजूद। पूर्व में किया गया खर्च, जो अप्रासंगिक होना चाहिए, निर्णय को हाइजैक कर लेता है।

अर्थशास्त्रियों के लिए इसका एक स्पष्ट नियम है: डूबे हुए खर्च डूबे हुए हैं। केवल यही महत्वपूर्ण है कि आगे क्या होता है।

यह हमें इतनी मजबूती से क्यों पकड़ता है

तीन बल जाल को बंद करते हैं:

• ✕हानि से बचाव। छोड़ना हानि को वास्तविक और अंतिम महसूस कराता है। जब तक हम चलते रहते हैं, हम खुद को बता सकते हैं कि यह अभी भी ठीक हो सकता है — इसलिए हम बुरी स्थिति से बचने के लिए अच्छे पैसे को बुरे में फेंकते हैं।
• ✕प्रतिबद्धता और निरंतरता। रुकना इस बात को स्वीकार करना है कि हम शुरू में गलत थे। जारी रखना हमारी आत्म-छवि की रक्षा करता है, भले ही यह हमारी जेब को खाली कर दे।
• ✕पहचान। "मैं हार मानने वाला नहीं हूँ" — कुछ जगहों पर एक गुण, यहाँ एक धन नष्ट करने वाला कीड़ा।

एक साथ वे प्रतिबद्धता की वृद्धि उत्पन्न करते हैं: जितना अधिक आप इसमें हैं, उतना ही आप दोगुना करते हैं — ठीक उसी समय जब आपको नुकसान कम करना चाहिए।

स्पष्ट रूप से कहने लायक: वृद्धि पर शोध लोककथाओं की तुलना में अधिक संतुलित है। डूबा हुआ खर्च कई मजबूत कारकों में से एक है — हर विफल परियोजना के लिए एकमात्र व्याख्या नहीं — और ऊपर लिंक किया गया लंबा उपचार यह बताता है कि सबूत वास्तव में क्या समर्थन करते हैं।

जब दूसरे लोग देख रहे होते हैं, तो यह और भी बुरा होता है।

संकट लागत अकेले बुरी होती है। समूहों में, यह घातक होती है — क्योंकि अब छोड़ना मतलब है सार्वजनिक रूप से असफलता स्वीकार करना।

जिस कार्यकारी ने असफल परियोजना का समर्थन किया, वह इसे बिना अपमानित हुए समाप्त नहीं कर सकता। टीम आगे बढ़ती रहती है क्योंकि दिशा बदलने से उन सभी की आलोचना होती है जिन्होंने इसका समर्थन किया। जितना अधिक कोई समूह सार्वजनिक रूप से प्रतिबद्ध होता है, उतना ही कठिन होता है अपमान से बचने के लिए रुकना — यही कारण है कि संगठन वर्षों और धन को उन चीजों में लगाते हैं जिनके बारे में सभी निजी तौर पर जानते हैं कि वे समाप्त हो चुकी हैं।

जितना बड़ा दर्शक वर्ग, उतनी ही मजबूत जाल। यही कारण है कि एक लिखित निर्णय रिकॉर्ड उतना ही मददगार होता है जितना कि यह दिखता है: जब मूल तर्क पृष्ठ पर होता है, तो इसे फिर से देखना एक तर्क की समीक्षा होती है न कि किसी व्यक्ति का आरोप।

वही सवाल जो इसे तोड़ देता है

एक साफ मानसिक चाल है जो सीधे कट जाती है:

"जो कुछ भी मैं अब जानता हूँ, अगर मैं आज नए सिरे से शुरू कर रहा होता — क्या मैं यह शुरू करता?"

अगर जवाब नहीं है, तो आपको रोकने वाली एकमात्र चीज़ डूबा हुआ खर्च है। पैसा चला गया है चाहे आप रुकें या नहीं। असली विकल्प केवल यह है कि क्या और ज्यादा खर्च करना है।

यह आसान नहीं है — यह भावना सिर्फ इसलिए नहीं जाती क्योंकि आपने इसका नाम रखा है। लेकिन सवाल को ज़ोर से पूछना, खासकर एक टीम के रूप में, सभी को साहसी और लाभदायक काम करने की अनुमति देता है: रुकना, और अगले डॉलर को कहीं ऐसा लगाना जहाँ यह वास्तव में जीत सके।

कौन सा भोजन है जिसे आप अभी भी खा रहे हैं सिर्फ इसलिए कि आपने इसके लिए भुगतान किया है — एक प्रोजेक्ट, एक प्रतिबद्धता, एक रास्ता जिसे आप फिर से शुरू से कभी नहीं चुनेंगे?

उत्तर दें और इसका नाम बताएं। इसे जोर से कहना आमतौर पर कांटा नीचे रखने की दिशा में पहला ईमानदार कदम होता है।