Dix-neuf dollars et quatre-vingt-quinze cents
En 2016, une équipe dirigée par Colette DeJong a publié quelque chose d'inconfortable dans JAMA Internal Medicine. Ils ont lié 63 524 paiements de l'industrie aux dossiers de prescription Medicare de 279 669 médecins dans quatre classes de médicaments. Quatre-vingt-quinze pour cent de ces paiements n'étaient pas des frais de consultation ou des engagements de prise de parole. Ce étaient des repas, avec une valeur moyenne inférieure à vingt dollars.
La réception d'un seul repas sponsorisé était associée à un taux plus élevé de prescription du médicament de marque promu : un rapport de cotes de 1,18 pour la rosuvastatine, 1,52 pour l'olmesartan, 1,70 pour le nébivolol, 2,18 pour la desvenlafaxine. Plus de repas, et des repas plus coûteux, étaient associés à des augmentations plus importantes. La conclusion des auteurs est d'une seule phrase :
La réception de repas sponsorisés par l'industrie était associée à un taux accru de prescription du médicament de marque qui était promu.Ce sont des associations, pas un essai randomisé, et les auteurs les présentent comme telles. Mais le schéma est une réponse en fonction de la dose à travers un quart de million de professionnels dont toute la formation repose sur le jugement basé sur des preuves — et l'input est le déjeuner.
— DeJong et al., JAMA Internal Medicine (2016)
Vous n'êtes pas médecin. Malheureusement, ce n'est pas la sortie de secours.
L'objection naturelle est que la médecine est un cas particulier. Considérons donc l'expérience conçue pour ressembler exactement à un processus d'approvisionnement. Dans You Owe Me, publié dans le American Economic Review en 2017, Ulrike Malmendier et Klaus Schmidt ont demandé aux participants de choisir entre deux produits au nom d'un client — une relation d'agence, de la manière dont un acheteur choisit pour son employeur — après qu'un vendeur ait offert un petit cadeau.
Dans les affaires et la politique, les cadeaux visent souvent à influencer le destinataire au détriment de tiers. Dans une étude expérimentale, qui élimine les confusions d'information et d'incitation, les sujets réagissent fortement à de petits cadeaux même s'ils comprennent l'intention du donateur.
— Malmendier & Schmidt, You Owe Me, American Economic Review (2017)
Lisez à nouveau la seconde moitié de cette phrase. Bien qu'ils comprennent l'intention du donateur. Les participants n'étaient pas dupés sur la raison pour laquelle le cadeau est arrivé. Savoir ne les a pas protégés — c'est précisément pourquoi "notre peuple est trop expérimenté pour être influencé par un dîner" n'est pas un contrôle. Et le coût a été supporté par le client, qui n'était pas dans la pièce et n'a pas reçu de dîner.
Tout le monde d'autre est influencé.
Il existe un schéma fiable dans la façon dont les professionnels évaluent leur propre exposition. Steinman, Shlipak et McPhee ont interrogé le personnel médical sur la promotion pharmaceutique et ont publié le résultat dans le American Journal of Medicine en 2001 :
La plupart des répondants (61 %) ont déclaré que les promotions et les contacts de l'industrie n'influençaient pas leur propre prescription, mais seulement 16 % pensaient que d'autres médecins étaient également non affectés (P<.0001).
— Steinman, Shlipak & McPhee, American Journal of Medicine (2001)
Soixante et un pour cent immunisés ; seize pour cent pensent que leurs collègues le sont. Les deux chiffres ne peuvent pas être corrects, et l'écart est tout le problème : la réciprocité ne ressemble pas à un achat. Cela ressemble à aimer quelqu'un, ou à l'équité, ou simplement à avoir eu une bonne conversation avec un vendeur qui comprend votre entreprise. C'est ce qui en fait le risque d'influence le plus mal géré dans la plupart des processus d'achat.
Si un mécanisme ne fonctionne que sur des personnes qui ne le remarquent pas, alors une politique qui repose sur le fait que les gens le remarquent ne fonctionnera pas non plus. C'est la conclusion qui sous-tend tout ce qui se trouve dans la section suivante.
Mais la divulgation résout sûrement le problème — et un plafond de dépenses ?
C'est ici que se trouvent la plupart des politiques de dons, et où les preuves sont les moins confortables. Cain, Loewenstein et Moore ont testé la divulgation directement dans le Journal of Legal Studies en 2005 et ont découvert qu'elle pouvait se retourner contre :
La divulgation peut augmenter le biais dans les conseils car elle amène les conseillers à se sentir moralement autorisés et stratégiquement encouragés à exagérer encore plus leurs conseils. En conséquence, la divulgation peut ne pas résoudre les problèmes créés par les conflits d'intérêts et peut parfois même aggraver les choses.
— Cain, Loewenstein & Moore, The Dirt on Coming Clean, Journal of Legal Studies (2005)
Deux mises en garde honnêtes, car cette découverte est souvent exagérée. Premièrement, la réplication directe de Sah en 2019 dans le Journal of Economic Psychology a confirmé l'effet advisor-side — la divulgation autorise des conseils plus biaisés — mais a trouvé peu de soutien pour plusieurs effets du côté des conseillers, bien que le bilan méta-analytique ait tout de même laissé les conseillers financièrement désavantagés avec la divulgation. Deuxièmement, c'est une raison de mieux concevoir la divulgation, et non d'abandonner la transparence. Ce n'est pas une preuve qu'une ligne de divulgation dans une politique d'approvisionnement a résolu quoi que ce soit. Et sur l'autre remède courant, Malmendier et Schmidt sont directs : les réponses politiques courantes (divulgation, limites de taille) peuvent être inefficaces.
Ce que la loi exige réellement de vous
Il est bon de savoir précisément, car le test légal est plus sensé que la plupart des politiques internes. En vertu de l'article 7 de la loi britannique sur la corruption de 2010, une organisation commerciale est coupable d'une infraction si une personne associée corrompt une autre pour obtenir ou conserver des affaires ou un avantage commercial pour elle — avec une défense selon laquelle l'organisation avait des procédures adéquates en place. L'hospitalité elle-même n'est pas la cible. Les directives de poursuite conjointes de la SFO et du DPP sont explicites :
Les dépenses d'hospitalité ou de promotion qui sont raisonnables, proportionnées et faites de bonne foi constituent une partie établie et importante de l'activité commerciale.
Plus l'hospitalité ou les dépenses sont somptueuses (au-delà de ce qui peut être considéré comme raisonnable dans les circonstances particulières), plus l'inférence est forte qu'elles visent à encourager ou à récompenser une performance inappropriée.
— Directives conjointes de poursuite du directeur de la SFO et du DPP, Loi sur la corruption de 2010
Remarquez la forme de ce test : ce n'est pas un nombre, mais une proportionnalité et une intention, attestées par la procédure. C'est exactement le fossé que la recherche met en lumière : la norme légale demande si vous aviez des procédures adéquates, tandis que la psychologie indique que l'influence se situe bien en dessous du seuil que toute politique basée sur des valeurs signalerait. Aux États-Unis, la voie de la transparence est statutaire : le Physician Payments Sunshine Act (42 U.S.C. §1320a-7h) exige que les fabricants rapportent les transferts de valeur aux destinataires couverts, publiés chaque année dans une base de données publique consultable. Dans l'UE, il n'existe pas de loi équivalente ; le Code de divulgation de l'EFPIA est auto-réglementaire, avec la loi Bertrand de 2011 en France comme régime national contraignant notable.
La technique : décidez avant d'être hébergé
Tout ce qui précède dit la même chose : la défense ne peut pas être une résistance individuelle, car le mécanisme ne se manifeste pas. Elle doit être procédurale et suffisamment peu coûteuse pour que les gens le fassent réellement.
- ✓Rédigez et pesez les critères de notation avant tout contact avec un fournisseur. C'est le mouvement le plus déterminant, et c'est le même qui contrecarrent la définition de l'agenda : des critères fixes pendant que le terrain est abstrait ne peuvent pas être discrètement remodelés autour de celui qui a organisé le meilleur dîner.
- ✓Séparez la relation de l'évaluation. La personne qui possède la relation avec le fournisseur ne devrait pas être celle qui évalue le fournisseur. La réciprocité a besoin d'un destinataire — retirez le destinataire de la position d'évaluation et le mécanisme n'a nulle part où atterrir.
- ✓Enregistrez les contacts, pas seulement les conclusions. Qui a rencontré qui, et ce qui a été reçu, consigné aux côtés de la décision. Pas pour accuser qui que ce soit : pour rendre le schéma visible dans le registre des décisions si le fournisseur gagnant s'avère être celui qui a organisé le plus de réunions.
- ✓Évaluez par rapport aux critères par écrit, de manière indépendante, avant la discussion. Même mouvement que partout ailleurs dans ce groupe — cela élimine le public dont la preuve sociale et l'autorité ont besoin, et cela date le jugement.
- ✓Considérez la divulgation comme un signal, pas comme une solution. Enregistrez-la, car le schéma est une preuve utile. Mais ne laissez pas un conflit divulgué remplacer un conflit structurel — la recherche indique que la partie divulgatrice peut argumenter plus fermement par la suite.
Ce n'était jamais une question de déjeuner.
Personne ne vend un contrat à sept chiffres avec un sandwich. Le cadeau n'est pas un paiement ; c'est l'ouverture d'un compte que le destinataire ressentira une douce envie de régler plus tard — lors d'une réunion où la décision sera décrite, en toute sincérité, comme étant liée à la capacité et à l'adéquation.
Donc, la question pour votre prochaine décision de fournisseur n'est pas de savoir si votre équipe peut être achetée. Presque certainement, elle ne le peut pas. C'est plus étroit et beaucoup plus délicat : les critères ont-ils été rédigés avant le début de l'hospitalité ? Car la recherche est cohérente sur ce point : au moment où quelqu'un commence à évaluer, le compte est déjà ouvert.
Sources et lectures complémentaires
Chaque source nommée dans ce post, avec un lien lorsque cela existe. Deux chiffres largement répétés ont été délibérément omis car ils n'ont pas pu être retracés à une source primaire : une dépense de marketing par médecin souvent citée, et une affirmation selon laquelle des dons plus importants produisent des effets plus faibles.
- •DeJong, C., et al. (2016). Repas parrainés par l'industrie pharmaceutique et modèles de prescription des médecins pour les bénéficiaires de Medicare. JAMA Internal Medicine, 176(8), 1114–1122. — 279 669 médecins ; 95 % des paiements étaient des repas de moins de 20 $ ; rapports de cotes de 1,18 à 2,18 avec une réponse en fonction de la dose.
- •Malmendier, U., & Schmidt, K. M. (2017). Vous me devez. American Economic Review, 107(2), 493–526. — choix faits au nom d'un client, petits cadeaux, intention comprise ; divulgation et limites de taille jugées potentiellement inefficaces.
- •Steinman, M. A., Shlipak, M. G., & McPhee, S. J. (2001). Des principes et des stylos. American Journal of Medicine, 110(7), 551–557. — 61 % contre 16 % : le point aveugle du biais dans son habitat naturel.
- •Wazana, A. (2000). Médecins et industrie pharmaceutique : un cadeau est-il jamais juste un cadeau ? JAMA, 283(3), 373–380. — la revue systématique de 29 études qui a ouvert le champ.
- •Cain, D. M., Loewenstein, G., & Moore, D. A. (2005). La vérité sur la transparence : effets pervers de la divulgation des conflits d'intérêts. Journal of Legal Studies, 34(1), 1–25. — licence morale et remise insuffisante.
- •Sah, S. (2019). Comprendre les effets (pervers) de la divulgation des conflits d'intérêts : Une étude de réplication directe. Journal of Economic Psychology. — effet du conseiller répliqué ; plusieurs effets du conseillé non répliqués ; les conseillés sont toujours globalement en moins bonne posture.
- •Loewenstein, G., Cain, D. M., & Sah, S. (2011). Les limites de la transparence. American Economic Review, 101(3), 423–428. — pourquoi la divulgation peut augmenter la pression à se conformer.
- •Loi sur la corruption de 2010, section 7 (échec des organisations commerciales à prévenir la corruption). — l'infraction et la défense des procédures adéquates.
- •Directives de poursuite conjointes du directeur du SFO et du DPP, Loi sur la corruption de 2010. — l'hospitalité proportionnée est légitime ; la lavishness soulève l'inférence.
- •Loi sur les paiements aux médecins Sunshine, 42 U.S.C. §1320a-7h. — déclaration obligatoire des transferts de valeur, publiée dans une base de données publique consultable.