说服的7个原则（以及如何防御它们）

你为什么说是？

不是在你仔细权衡证据的时候——那是很少见的。日常的“是”：同意追加销售、顺应房间安排、信任自信的陌生人。这些并不是基于逻辑。它们依赖于一小组心理触发因素，无论你是否在专注，这些因素都能发挥作用。

心理学家罗伯特·西奥迪尼花了大约三年的时间在他所称的合规职业中进行培训——汽车销售、电话营销、筹款、招聘——记录下什么实际上能产生“是”的回答。影响力：说服的心理学（1984）将他所整理的数千种策略浓缩为六个原则。第七个原则团结则是在更晚的时候提出的：在预说服（2016）中引入，并在2021年纳入了影响力的新扩展版中。

学习所有七个，你将同时获得两种超能力：你变得更具说服力——而且更难被操控。

(这建立在我们之前看到的内容上：人们在逻辑之前很久就被信任和情感所打动。这些是具体的杠杆。)

七个杠杆

每一个人都以低廉的代价回答一个难题。他们没有增强基本论点的力度——他们让审视这个论点变得不必要。

• •1. 互惠。 我们感到有义务回报恩惠——免费的样品、意外的礼物、"我为你做了这个。"
  辩护： 为了获取顺从而给予的礼物并不是礼物；它是一个开场白。你可以接受它，但仍然可以说不。
• •2. 承诺与一致性。 一旦我们承诺——尤其是大声或书面承诺——我们会感到保持一致的压力。现在的小承诺，未来的大承诺。
  辩护：问问自己今天是否会做出同样的承诺。如果不会，你的过去自我就没有投票权。
• •3. 社会证明。 当不确定时，我们会模仿人群。“畅销书”、“最受欢迎”、“加入其他10,000人。”
  辩护： 很多人在做某件事是受欢迎的证据，而不是正确性的证据。人群会蜂拥而至。
• •4. 权威。 我们依赖专家、头衔和权威的外在表现——实验室外套、徽章、自信的语气。
  辩护： 将在这个问题上的真实专业知识与权威的外衣分开。具体的资历是什么？
• •5. 喜欢。 我们对喜欢的人说是——那些有吸引力的、熟悉的、恭维我们的人或看起来像我们的人。
  防御： 注意你是在同意人而不是论点。（是的——这是一种反向的人身攻击。）
• •6. 稀缺性。 我们想要稀有或即将耗尽的东西。“只剩下3个”，“今晚结束”，“独家”。
  防御：紧迫感是最人为制造的信号。真正的机会很少需要倒计时。
• •7. 团结。 七个中的最新：我们被那些我们视为我们的人所感动——同一家人、同一个团队、同一个身份、同一个部落。Cialdini自己的框架是，这不是像你，而是你的一部分。
  防御： “我们的一部分”告诉你关于归属感，而不是他们是否正确。

值得明确地说，因为流行版本忽略了这一部分：这些捷径通常是适应性的。 模仿人群、依赖专业知识和回报恩惠通常是不错的选择，这正是它们如此难以被察觉的原因。目标不是要关闭它们，而是要阻止它们代替评估。说服的更长定义 — 以及它与操控的界限 — 就在这个区别之后。

了解它们为何能保护你

这些作品都作用于你大脑中快速、自动的部分——在缓慢、逻辑的部分还未读完之前就做出决定的那部分。这就是它们有效的原因：它们在意识评估之下悄然进入。

但给一个触发因素命名会打破它的魔力。一旦你能想到“啊——那是稀缺性”或“那是伪装的权威”，这个杠杆就不再自动拉动你。你会有时间问唯一重要的问题：去掉触发因素，这实际上是个好主意吗？

你无法关闭本能。你可以在它们行动时抓住它们。

这对小组决策的影响在哪里

现在看看这七个在会议中自由活动——因为它们是最糟糕的群体决策背后的隐秘机制：

• ✕权威是HiPPO问题——高级人员的观点因头衔而胜出，而非因优点。
• ✕社会证明 是一致性级联 — 一旦少数人点头，所有人都点头。
• ✕喜欢是我们支持盟友的想法并抵制对手好主意的原因。
• ✕承诺是在会议中沉没的成本——我们捍卫我们已经说过的话。

这四个在这个网站上有名字——它们是7个论证陷阱中的大部分，这就是Cialdini的原则在做出决策而不是购买时的表现。

一个看不到这些杠杆的群体会被它们悄悄引导，并称结果为“共识”。解决方案是根据论点的优劣而非来源来评判的结构——这正是匿名输入和书面案例有效的原因：去掉论点的名字，权威、喜好和社会证明就失去了影响力。剩下的就是一直应该决定的唯一因素：它是真实的吗？

长篇版本——关于秘密研究、复制警告，以及影响与操控之间的界限实际上在哪里——在这里：Cialdini的七个影响原则。

七种影响力中哪一种最常影响你——互惠、稀缺、权威、社会认同？请诚实回答。上一次其中一种影响你做出决定是什么时候？

回复并说出你的。我的是稀缺，每次都是。