Psycholojia ya Gharama Zilizozama: Kwa Nini Tunatupa Pesa Nzuri Baada ya Mbaya

Umeshiba, lakini unamaliza chakula kwa sababu ulilipia.

Umepita saa moja ukiangalia filamu mbaya, lakini unaendelea — tayari umenunua tiketi.

Mradi wazi wazi unashindwa, lakini kampuni inaendelea kuweka pesa ndani, kwa sababu tayari imetumia nyingi.

Hizi zinaonekana kama hali tofauti. Ni ile ile katika mavazi tofauti. Ni dhana ya gharama iliyozama — moja ya upendeleo wa kiakili ulioandikwa vizuri zaidi upendeleo wa kiakili, na inaweza kuwa kosa la kufikiri lenye gharama kubwa zaidi lililoipo, kwa sababu linaweza kuanzia kwenye sahani ya chakula hadi kwenye miradi ya mabilioni ya dola na vita vya muda wa muongo mmoja.

(Tuliona toleo lake la shirika katika hadithi ya Kodak — hapa kuna mashine ya kibinafsi iliyo chini yake.)

Kosa, hasa

Uamuzi wa busara unapaswa kuzingatia tu gharama na faida za baadaye. Kile ulichotumia tayari — pesa, muda, juhudi — kime potea kwa njia zote. Kuendelea hakiwezi kukirejesha.

Lakini sivyo inavyohisi. Kadri unavyowekeza zaidi, ndivyo inavyokuwa ngumu kuondoka — hata wakati kuondoka kunaonekana kuwa chaguo bora zaidi kutoka hapa. Matumizi ya zamani, ambayo yanapaswa kuwa yasiyo na umuhimu, yanachukua uamuzi.

Wachumi wana kanuni ya moja kwa moja kuhusu hili: gharama zilizozama zimezama. Kitu pekee kinachohesabika ni kile kinachotokea baadaye.

Kwa nini inatuchukua kwa nguvu hivyo

Nguvu tatu zinafungia mtego:

• ✕Kukwepa hasara. Kuacha kunafanya hasara kuonekana halisi na ya mwisho. Kadri tunavyoendelea, tunaweza kujidanganya kuwa bado inaweza kufanikiwa — hivyo tunatumia pesa nzuri baada ya mbaya ili kuepuka maumivu ya kukubali kuwa pesa mbaya zimepotea.
• ✕Ahadi na uthabiti. Kusahau kunamaanisha kukubali tulikosea kuanza. Kuendelea kunalinda picha yetu binafsi, hata wakati kunapokandamiza mfuko wetu.
• ✕Utambulisho. "Mimi si mtu wa kukata tamaa" — sifa katika baadhi ya maeneo, kasoro inayoharibu utajiri hapa.

Pamoja wanazalisha kuongezeka kwa kujitolea: kadri unavyozidi kuingia, ndivyo unavyoongeza uwekezaji — hasa wakati unapaswa kukata hasara.

Inafaa kusema wazi: utafiti kuhusu kuongezeka kwa gharama ni wa kupima zaidi kuliko hadithi za jadi. Gharama iliyozama ni moja ya sababu kubwa kati ya kadhaa — si maelezo pekee kwa kila mradi ulio na hatari — na matibabu marefu yaliyojumuishwa hapo juu yanaeleza kile ambacho ushahidi unasaidia kwa kweli.

Ni mbaya zaidi watu wengine wanapokuwa wanatazama.

Gharama iliyozama ni mbaya peke yake. Katika vikundi, ni hatari — kwa sababu sasa kuacha kunamaanisha kukubali kushindwa hadharani.

Mkurugenzi aliyeongoza mradi ulio na hatari hawezi kuufuta bila kupoteza heshima. Timu inaendelea mbele kwa sababu kubadilisha mwelekeo kunawatia hatiani wote waliouunga mkono. Kadri kundi linavyokuwa na ahadi ya hadharani, ndivyo inavyokuwa ngumu zaidi kuzuia aibu ya kusimama — na ndivyo mashirika yanavyotumia miaka na mali nyingi katika mambo ambayo kila mtu kwa siri anajua yamekufa.

Kadiri hadhira inavyokuwa kubwa, ndivyo mtego unavyokuwa na nguvu zaidi. Ndio maana rekodi ya maamuzi iliyoandikwa inasaidia zaidi kuliko inavyoonekana: wakati mantiki ya awali iko kwenye ukurasa, kuirudia ni mapitio ya hoja badala ya kuwa hukumu ya mtu.

Swali moja ambalo linavunja hilo

Kuna hatua safi ya kiakili inayopita moja kwa moja:

"Nikijua kila kitu ninachokijua sasa, kama ningekuwa naanza upya leo — je, ningeanza hii?"

Ikiwa jibu ni hapana, basi jambo pekee linalokuweka ndani ni gharama iliyopotea. Pesa zimepotea iwe unakoma au la. Chaguo halisi lililosalia ni kama uendelee kutumia zaidi.

Sio rahisi — hisia hiyo haipotei tu kwa sababu umeitaja. Lakini kuuliza swali kwa sauti, hasa kama timu, inawapa kila mtu ruhusa ya kufanya jambo la ujasiri na faida: kusimama, na kuweka dola inayofuata mahali ambapo inaweza kweli kushinda.

Ni chakula gani unachokila bado kwa sababu ulilipia — mradi, ahadi, njia ambayo usingechagua tena kuanzia mwanzo?

Jibu na liite. Kusema kwa sauti kawaida huwa hatua ya kwanza ya ukweli kuelekea kuweka uma chini.