Psikologi Kos Terbenam: Mengapa Kita Menghabiskan Wang Baik Selepas Wang Buruk

Anda sudah kenyang, tetapi anda menghabiskan makanan itu kerana anda telah membayarnya.

Anda sudah menonton selama sejam dalam filem yang teruk, tetapi anda tetap tinggal — anda sudah membeli tiket.

Sebuah projek jelas gagal, tetapi syarikat terus membelanjakan wang, kerana ia sudah membelanjakan begitu banyak.

Ini terasa seperti situasi yang berbeza. Ia adalah situasi yang sama dalam pakaian yang berbeza. Ini adalah kesilapan kos tenggelam — salah satu bias kognitif yang paling didokumenkan, dan ia mungkin merupakan kesilapan pemikiran yang paling mahal, kerana ia boleh berkembang dari pinggan makan hingga projek bernilai bilion dolar dan perang yang berlangsung selama satu dekad.

(Kami melihat versi organisasi di kisah Kodak — inilah mesin peribadi di sebaliknya.)

Ralat, tepatnya

Keputusan yang rasional seharusnya hanya mempertimbangkan kos dan manfaat masa depan. Apa yang telah anda belanjakan — wang, masa, usaha — adalah hilang tidak kira apa pun. Meneruskan tidak dapat memulihkannya.

Tetapi itu bukan bagaimana rasanya. Semakin banyak yang telah anda laburkan, semakin sukar untuk pergi — walaupun pergi jelas merupakan pilihan yang lebih baik dari sini. Perbelanjaan masa lalu, yang sepatutnya tidak relevan, merampas keputusan.

Ahli ekonomi mempunyai peraturan yang tegas untuknya: kos yang telah ditanggung adalah kos yang telah ditanggung. Satu-satunya perkara yang penting adalah apa yang berlaku seterusnya.

Mengapa ia memegang kita dengan begitu kuat

Tiga kuasa mengunci perangkap:

• ✕Keengganan terhadap kerugian. Berhenti membuatkan kerugian terasa nyata dan akhir. Selagi kita terus bergerak, kita boleh memberitahu diri kita bahawa ia mungkin masih boleh berhasil — jadi kita membelanjakan wang yang baik selepas yang buruk untuk mengelakkan kesakitan mengakui bahawa wang yang buruk telah hilang.
• ✕Komitmen dan konsistensi. Berhenti bermakna mengakui bahawa kita salah untuk memulakan. Meneruskan melindungi imej diri kita, walaupun ia menguras poket kita.
• ✕Identiti. "Saya bukan seorang yang mudah menyerah" — satu sifat yang dihargai di beberapa tempat, tetapi menjadi masalah yang merosakkan kekayaan di sini.

Bersama-sama mereka menghasilkan peningkatan komitmen: semakin dalam anda terlibat, semakin banyak anda menggandakan usaha — tepat pada saat anda seharusnya mengurangkan kerugian.

Perlu dinyatakan dengan jelas: penyelidikan mengenai peningkatan adalah lebih terukur daripada cerita rakyat. Kos yang telah ditanggung adalah salah satu pendorong yang kuat di antara beberapa — bukan penjelasan tunggal untuk setiap projek yang malang — dan rawatan yang lebih panjang yang dikaitkan di atas menjelaskan apa yang sebenarnya disokong oleh bukti.

Ia lebih teruk dengan orang lain yang menonton.

Kos yang telah ditanggung adalah buruk jika sendirian. Dalam kumpulan, ia mematikan — kerana sekarang berhenti bermakna mengakui kegagalan di khalayak.

Eksekutif yang menyokong projek yang malang itu tidak dapat membatalkannya tanpa kehilangan maruah. Pasukan terus bergerak kerana membalikkan keputusan akan menuduh semua yang menyokongnya. Semakin lama satu kumpulan telah secara terbuka berkomitmen, semakin sukar untuk mengelak daripada penghinaan menghentikannya — inilah cara organisasi menghabiskan bertahun-tahun dan kekayaan ke dalam perkara yang semua orang secara peribadi tahu sudah mati.

Semakin besar audiens, semakin kuat perangkapnya. Itulah sebabnya rekod keputusan yang ditulis membantu lebih daripada yang kelihatan: apabila alasan asal ada di halaman, mengulanginya adalah satu semakan terhadap hujah dan bukannya satu tuduhan terhadap seseorang.

Satu soalan yang memecahkannya

Ada langkah mental yang bersih yang memotong terus:

"Mengetahui segala-galanya yang saya tahu sekarang, jika saya bermula dari awal hari ini — adakah saya akan memulakan ini?"

Jika jawapannya tidak, maka satu-satunya perkara yang menghalang anda untuk keluar adalah kos yang telah ditanggung. Wang itu sudah hilang sama ada anda berhenti atau tidak. Satu-satunya pilihan sebenar yang tinggal adalah sama ada untuk terus membelanjakan lebih.

Ia tidak mudah — perasaan itu tidak hilang hanya kerana anda telah menamakannya. Tetapi mengajukan soalan itu dengan suara yang kuat, terutamanya sebagai satu pasukan, memberi semua orang kebenaran untuk melakukan perkara yang berani dan menguntungkan: berhenti, dan meletakkan dolar seterusnya di tempat yang boleh menang.

Apa hidangan yang masih anda makan hanya kerana anda telah membayarnya — sebuah projek, komitmen, jalan yang tidak akan anda pilih lagi dari awal?

Balas dan namakannya. Mengatakannya dengan kuat biasanya adalah langkah jujur pertama untuk meletakkan garpu.