설득의 7가지 원칙 (그리고 그것에 맞서는 방법)

왜 당신은 예라고 말하나요?

증거를 신중하게 따져봤을 때는 아니다 — 그런 경우는 드물다. 일상적인 동의: 추가 판매에 동의하기, 방에 따라가기, 자신감 있는 낯선 사람을 신뢰하기. 그런 것들은 논리에 기반하지 않는다. 그것들은 당신이 주의를 기울이든 그렇지 않든 작동하는 소수의 심리적 자극 세트에 의해 작동한다.

심리학자 로버트 치알디니는 그가 순응 직업이라고 부르는 분야에서 약 3년 동안 훈련하며 자동차 판매, 텔레마케팅, 기금 모금, 채용 등에서 실제로 '예'를 이끌어낸 것들을 기록했습니다. 영향력: 설득의 심리학 (1984)은 그가 정리한 수천 가지 전술을 여섯 가지 원칙으로 압축했습니다. 일곱 번째 원칙인 단결은 훨씬 나중에 소개되었으며, 프리 설득 (2016)에서 도입되어 2021년 영향력의 새롭고 확장된 판에 포함되었습니다.

모든 일곱 가지를 배우면 두 가지 슈퍼파워를 동시에 얻습니다: 당신은 더 설득력이 생기고 — 조작하기 훨씬 더 어려워집니다.

(이것은 우리가 이전에 본 것에 기반합니다: 사람들은 논리보다 훨씬 이전에 신뢰와 감정에 의해 움직입니다. 이것이 바로 구체적인 지렛대입니다.)

일곱 개의 레버

각각은 어려운 질문에 저렴하게 대답합니다. 그들 중 누구도 근본적인 주장을 더 강하게 만들지 않으며, 오히려 그것을 검토하는 것이 불필요하게 느껴지게 만듭니다.

• •1. 상호성. 우리는 호의를 되돌려야 한다는 의무감을 느낍니다 — 무료 샘플, 예상치 못한 선물, "나는 당신을 위해 이걸 했어요."
  방어: 순응을 이끌어내기 위해 주어진 선물은 선물이 아닙니다; 그것은 시작의 움직임입니다. 당신은 그것을 받아들일 수 있지만 여전히 거절할 수 있습니다.
• •2. 헌신 및 일관성. 우리가 헌신할 때 — 특히 소리 내어 말하거나 글로 쓸 때 — 우리는 일관성을 유지해야 한다는 압박을 느낍니다. 지금 작은 예, 나중에 큰 예.
  방어: 오늘 새롭게 같은 헌신을 할 것인지 물어보세요. 그렇지 않다면, 과거의 당신은 투표할 수 없습니다.
• •3. 사회적 증거. 확신이 없을 때, 우리는 군중을 따라합니다. "베스트셀러," "가장 인기 있는," "10,000명과 함께하세요."
  방어: 많은 사람들이 무언가를 하는 것은 인기도의 증거이지 올바름의 증거가 아닙니다. 군중은 우르르 몰려갑니다.
• •4. 권위. 우리는 전문가, 직함, 그리고 권위의 상징 — 실험실 가운, 배지, 자신감 있는 어조에 의존합니다.
  방어: 이 질문에 대한 진짜 전문 지식을 권위의 의상과 구분하십시오. 정확히 어떤 분야의 자격증입니까?
• •5. 호감. 우리는 좋아하는 사람에게 예스라고 말합니다 — 매력적인 사람, 친숙한 사람, 우리를 아첨하는 사람 또는 우리와 비슷한 사람에게요.
  방어: 주장이 아니라 사람에 동의하고 있는지 주목하세요. (네 — 그건 역으로 하는 인신공격입니다.)
• •6. 희소성. 우리는 희귀하거나 소진되고 있는 것을 원합니다. "단 3개 남음," "오늘 밤 종료," "독점."
  방어: 긴급성은 가장 인위적으로 만들어진 신호입니다. 진정한 기회는 드물게 카운트다운 타이머가 필요합니다.
• •7. 단결. 일곱 가지 중 가장 새로운 것: 우리는 우리로 여기는 사람들에 의해 감동받습니다 — 같은 가족, 팀, 정체성, 부족. Cialdini의 프레임은 이것이 당신과 같은 것이 아니라 당신의 일원이 되는 것이라고 말합니다.
  방어: "우리 중 한 명"은 소속감에 대해 이야기하며, 그들이 옳은지에 대한 것은 아닙니다.

솔직히 말할 가치가 있는 부분인데, 팝 버전에서는 빠지는 부분입니다: 이러한 지름길은 보통 적응적입니다. 군중을 따라가고, 전문성에 의존하며, 호의를 갚는 것은 대체로 좋은 선택이기 때문에, 이들이 작동하는 모습을 보기 어려운 이유입니다. 목표는 이들을 끄는 것이 아닙니다. 이들이 평가를 대신하는 것을 멈추는 것입니다. 설득의 더 긴 정의 — 그리고 그것이 조작으로 변하는 지점 — 는 그 구분 뒤에 있습니다.

그들을 아는 것이 당신을 보호하는 이유

이 모든 작업은 당신의 뇌에서 빠르고 자동적인 부분에서 작용합니다 — 느리고 논리적인 부분이 읽기를 끝내기 전에 결정을 내리는 부분입니다. 그것이 작동하는 이유입니다: 의식적인 평가 아래로 슬쩍 들어옵니다.

하지만 트리거에 이름을 붙이면 그 마법이 깨진다. "아 — 저건 희소성이야" 또는 "저건 의상을 입은 권위야"라고 생각할 수 있게 되면, 그 레버가 더 이상 자동으로 당신을 끌어당기지 않는다. 당신은 유일하게 중요한 질문을 할 수 있는 여유를 갖게 된다: 트리거가 제거된 상태에서, 이것이 실제로 좋은 아이디어인가?

본능을 끌 수는 없다. 그들이 행동하는 순간을 포착할 수 있다.

이것이 그룹 결정에 미치는 영향

이제 이 일곱 명이 회의에서 자유롭게 행동하는 모습을 지켜보세요 — 그들은 최악의 집단 결정 뒤에 숨겨진 기계입니다:

• ✕권위는 HiPPO 문제입니다 — 고위직의 관점이 자격이 아닌 직함으로 승리합니다.
• ✕사회적 증거는 일치의 연쇄 반응입니다 — 몇몇이 고개를 끄덕이면 모두가 고개를 끄덕입니다.
• ✕좋아함은 우리가 동맹국의 아이디어를 지지하고 경쟁자의 좋은 아이디어에 저항하는 이유입니다.
• ✕약속은 회의에서의 매몰비용입니다 — 우리는 이미 한 말을 방어합니다.

이 네 가지는 이 사이트에 이름이 있습니다 — 그들은 7가지 논증 함정의 대부분으로, 이는 Cialdini의 원칙이 구매가 아닌 결정에 도달했을 때의 모습입니다.

이 지렛대를 보지 못하는 그룹은 조용히 이 지렛대에 의해 조정되고 그 결과를 "합의"라고 부릅니다. 해결책은 출처가 아닌 주장의 장점에 따라 판단하는 구조입니다 — 이것이 바로 익명 입력과 서면 사례가 효과적인 이유입니다: 주장에서 이름을 제거하면 권위, 호감, 사회적 증거의 영향력이 사라집니다. 남는 것은 처음부터 결정해야 했던 유일한 것: 그것이 진실인가요?

장문의 버전 — 비밀 연구, 복제 경고, 그리고 영향력과 조작 사이의 경계가 실제로 어디에 있는지 — 는 여기에서 확인할 수 있습니다: 치알디니의 영향력의 7가지 원칙.

일곱 가지 중 어떤 것이 가장 자주 당신을 유도하나요 — 상호성, 희소성, 권위, 사회적 증거? 솔직하게 말해보세요. 그리고 그 중 하나가 마지막으로 당신의 결정을 좌우한 것은 언제였나요?

답장하고 당신의 것을 말하세요. 제 것은 항상 희소성입니다.