La psicologia del costo irrimediabile: perché buttiamo buoni soldi dopo cattivi

Sei sazio, ma finisci il pasto perché l'hai pagato.

Sei a un'ora dall'inizio di un film terribile, ma resti — hai già comprato il biglietto.

Un progetto sta chiaramente fallendo, ma l'azienda continua a investire denaro, perché ha già speso così tanto.

Queste sembrano situazioni diverse. Sono la stessa in abiti diversi. È la fallacia del costo irrimediabile — una delle bias cognitive meglio documentate, e potrebbe essere l'errore di pensiero più costoso che ci sia, perché si estende da un piatto da cena fino a progetti da miliardi di dollari e guerre che durano decenni.

(Abbiamo visto la sua versione organizzativa nella storia di Kodak — ecco il meccanismo personale sottostante.)

L'errore, precisamente

Una decisione razionale dovrebbe considerare solo i costi e i benefici futuri. Ciò che hai già speso — denaro, tempo, sforzo — è andato in ogni caso. Continuare non può recuperarlo.

Ma non è così che ci si sente. Più hai investito, più diventa difficile allontanarsi — anche quando allontanarsi è chiaramente la scelta migliore da qui in avanti. La spesa passata, che dovrebbe essere irrilevante, dirotta la decisione.

Gli economisti hanno una regola chiara per questo: i costi irrimediabili sono irrimediabili. L'unica cosa che conta è ciò che accade dopo.

Perché ci afferra così tanto

Tre forze bloccano la trappola:

• ✕Avversione alla perdita. Abbandonare fa sentire la perdita reale e definitiva. Finché continuiamo, possiamo dirci che potrebbe ancora funzionare — così investiamo ulteriori soldi in un cattivo affare per evitare il dolore di ammettere che i soldi spesi sono andati.
• ✕Impegno e coerenza. Fermarsi significa ammettere che abbiamo sbagliato a iniziare. Continuare protegge la nostra immagine di noi stessi, anche se svuota il nostro portafoglio.
• ✕Identità. "Non sono un rinunciatario" — una virtù in alcuni luoghi, un difetto che distrugge la ricchezza qui.

Insieme producono l'escalation dell'impegno: più sei dentro, più raddoppi — proprio quando dovresti tagliare le perdite.

Vale la pena dirlo chiaramente: la ricerca sull'escalation è più misurata del folklore. Il costo irrimediabile è uno dei forti fattori tra diversi — non l'unica spiegazione per ogni progetto destinato al fallimento — e il trattamento più lungo collegato sopra espone ciò che le prove supportano realmente.

È ancora peggio con altre persone che guardano.

Il costo irrimediabile è brutto da solo. Nei gruppi, è letale — perché ora smettere significa ammettere un fallimento in pubblico.

L'esecutivo che ha sostenuto il progetto destinato al fallimento non può abbandonarlo senza perdere la faccia. Il team continua a procedere perché tornare indietro incrimina tutti coloro che lo hanno sostenuto. Più a lungo un gruppo si è impegnato pubblicamente, più diventa difficile evitare l'umiliazione di fermarsi — ed è così che le organizzazioni investono anni e fortune in cose che tutti sanno privatamente essere morte.

Più grande è il pubblico, più forte è la trappola. È anche il motivo per cui un registro delle decisioni scritto aiuta più di quanto sembri: quando il ragionamento originale è sulla pagina, rivederlo è una revisione di un argomento piuttosto che un'accusa nei confronti di una persona.

L'unica domanda che lo rompe

C'è una mossa mentale pulita che taglia dritto attraverso:

"Sapendo tutto ciò che so ora, se dovessi ricominciare da capo oggi — inizierei questo?"

Se la risposta è no, allora l'unica cosa che ti tiene dentro è il costo irrimediabile. I soldi sono andati, che tu smetta o meno. L'unica vera scelta rimasta è se continuare a spendere di più.

Non è facile: la sensazione non svanisce solo perché l'hai nominata. Ma porre la domanda ad alta voce, specialmente come squadra, dà a tutti il permesso di fare la cosa coraggiosa e proficua: fermarsi e mettere il prossimo dollaro da qualche parte dove possa realmente vincere.

Qual è il pasto che stai ancora mangiando solo perché l'hai pagato — un progetto, un impegno, un percorso che non sceglieresti mai di nuovo da zero?

Rispondi e dagli un nome. Dirlo ad alta voce è di solito il primo passo onesto per mettere giù la forchetta.