Psikologi Biaya Tenggelam: Mengapa Kita Mengeluarkan Uang Baik Setelah Uang Buruk

Anda sudah kenyang, tetapi Anda menyelesaikan makanan karena Anda sudah membayarnya.

Anda sudah satu jam menonton film yang buruk, tetapi Anda tetap bertahan — Anda sudah membeli tiketnya.

Sebuah proyek jelas-jelas gagal, tetapi perusahaan terus mengeluarkan uang, karena sudah menghabiskan begitu banyak.

Ini terasa seperti situasi yang berbeda. Mereka adalah situasi yang sama dengan penampilan yang berbeda. Ini adalah kesalahan biaya tenggelam — salah satu bias kognitif yang paling terdokumentasi dengan baik, dan mungkin merupakan kesalahan berpikir yang paling mahal, karena dapat meluas dari piring makan hingga proyek bernilai miliaran dolar dan perang yang berlangsung selama satu dekade.

(Kami melihat versi organisasinya dalam kisah Kodak — inilah mesin pribadi di baliknya.)

Kesalahan, tepatnya

Keputusan yang rasional seharusnya hanya mempertimbangkan biaya dan manfaat masa depan. Apa yang sudah Anda habiskan — uang, waktu, usaha — sudah hilang entah bagaimana. Melanjutkan tidak dapat memulihkannya.

Tapi itu bukan bagaimana rasanya. Semakin banyak yang telah Anda investasikan, semakin sulit untuk pergi — bahkan ketika pergi jelas merupakan pilihan yang lebih baik dari sini. Pengeluaran masa lalu, yang seharusnya tidak relevan, mengalihkan keputusan.

Ekonom memiliki aturan yang tegas untuk itu: biaya yang sudah dikeluarkan adalah biaya yang sudah dikeluarkan. Satu-satunya hal yang penting adalah apa yang terjadi selanjutnya.

Mengapa itu begitu mengikat kita

Tiga kekuatan mengunci perangkap:

• ✕Aversi terhadap kerugian. Berhenti membuat kerugian terasa nyata dan final. Selama kita terus melanjutkan, kita bisa meyakinkan diri kita bahwa mungkin masih ada harapan — jadi kita mengeluarkan uang yang baik setelah yang buruk untuk menghindari rasa sakit mengakui bahwa uang yang buruk sudah hilang.
• ✕Komitmen dan konsistensi. Berhenti berarti mengakui bahwa kita salah untuk memulai. Melanjutkan melindungi citra diri kita, meskipun itu menguras dompet kita.
• ✕Identitas. "Saya bukan orang yang menyerah" — sebuah kebajikan di beberapa tempat, tetapi menjadi masalah yang merusak kekayaan di sini.

Bersama-sama mereka menghasilkan eskalasi komitmen: semakin dalam Anda terlibat, semakin Anda menggandakan usaha — tepat pada saat Anda seharusnya mengurangi kerugian.

Perlu dikatakan dengan jelas: penelitian tentang eskalasi lebih terukur daripada folklore. Biaya yang sudah dikeluarkan adalah salah satu pendorong kuat di antara beberapa — bukan penjelasan tunggal untuk setiap proyek yang gagal — dan penjelasan yang lebih panjang yang terhubung di atas menjelaskan apa yang sebenarnya didukung oleh bukti.

Ini bahkan lebih buruk dengan orang lain yang menonton.

Biaya yang sudah dikeluarkan itu buruk jika sendirian. Dalam kelompok, itu mematikan — karena sekarang berhenti berarti mengakui kegagalan di depan umum.

Eksekutif yang mendukung proyek yang gagal itu tidak bisa membatalkannya tanpa kehilangan muka. Tim terus melangkah maju karena membalikkan arah akan mengindikasikan kesalahan semua orang yang mendukungnya. Semakin lama sebuah kelompok telah secara publik berkomitmen, semakin sulit untuk menghindari penghinaan dari penghentian — inilah cara organisasi menghabiskan bertahun-tahun dan kekayaan untuk hal-hal yang secara pribadi diketahui semua orang sudah mati.

Semakin besar audiens, semakin kuat jebakannya. Ini juga mengapa catatan keputusan yang tertulis membantu lebih dari yang terlihat: ketika alasan asli ada di halaman, mengunjunginya kembali adalah tinjauan terhadap sebuah argumen daripada sebuah tuduhan terhadap seseorang.

Satu pertanyaan yang merusaknya

Ada langkah mental yang bersih yang langsung memotong:

"Mengetahui segala sesuatu yang saya ketahui sekarang, jika saya memulai dari awal hari ini — apakah saya akan memulai ini?"

Jika jawabannya tidak, maka satu-satunya hal yang membuatmu tetap bertahan adalah biaya yang sudah dikeluarkan. Uangnya sudah hilang apakah kamu berhenti atau tidak. Satu-satunya pilihan nyata yang tersisa adalah apakah akan terus mengeluarkan lebih banyak.

Tidak mudah — perasaan itu tidak menghilang hanya karena Anda telah menamakannya. Namun, mengajukan pertanyaan itu dengan suara keras, terutama sebagai sebuah tim, memberi semua orang izin untuk melakukan hal yang berani dan menguntungkan: berhenti, dan menempatkan dolar berikutnya di tempat yang benar-benar bisa menang.

Apa makanan yang masih kamu makan hanya karena kamu sudah membayarnya — sebuah proyek, sebuah komitmen, sebuah jalan yang tidak akan pernah kamu pilih lagi dari awal?

Balas dan namai itu. Mengatakannya dengan keras biasanya adalah langkah jujur pertama untuk meletakkan garpu.