Ka'idoji 7 na Kawo Sha'awa (Da Yadda Ake Kare Kanka Daga Gare Su)

Me ya sa kake cewa eh?

Ba lokacin da ka yi la’akari da hujjojin da kyau — wannan abu ne mai wuya. Amsoshin yau da kullum: yarda da karin sayarwa, bin diddigin dakin, amincewa da baƙon da ke da kwarin gwiwa. Wadannan ba su dogara da hankali ba. Sun dogara ne akan ƙananan abubuwan motsa jiki guda ɗaya da ke aiki ko kana mai da hankali ko a'a.

Masanin halayyar dan Adam Robert Cialdini ya shafe kusan shekaru uku yana horarwa a cikin abin da ya kira masana'antar bin doka — sayar da motoci, tallan waya, tara kudi, daukar ma'aikata — yana rubuta abin da ya haifar da amsa mai kyau. Tasiri: Ilimin Hanyar Jawo Hankali (1984) ya rage dubban dabarun da ya lissafa zuwa ka'idoji guda shida. Na bakwai, hadin kai, ya zo daga baya: an gabatar da shi a cikin Pre-Suasion (2016) kuma an haɗa shi cikin sabon bugu da aka faɗaɗa na Tasiri a 2021.

Koyi dukkan guda bakwai kuma za ka sami karfi biyu a lokaci guda: za ka zama mai tasiri fiye da yadda aka saba — kuma mai wahalar sarrafawa.

(Wannan yana gina kan wani abu da muka gani a baya: mutane suna motsawa ta hanyar amana da jin dadi kafin tunani. Waɗannan su ne takamaiman maɓallan.)

Hanyoyi bakwai

Kowane ɗaya yana amsa tambaya mai wuya a farashi mai rahusa. Babu wanda ke ƙara ƙarfi ga hujjar da ke ƙasa — suna sa duba ta zama ba dole ba.

• •1. Juyin juna. Muna jin wajibi mu mayar da kyaututtuka — samfurin kyauta, kyautar da ba a zata ba, "na yi wannan a gare ka."
  Tsaro: kyauta da aka bayar don samun amincewa ba kyauta ba ce; hanya ce ta fara. Zaka iya karɓar ta kuma har yanzu ka ce a'a.
• •2. Alkawari & Daidaito. Da zarar mun yi alkawari — musamman a fili ko a rubuce — muna jin matsin lamba don mu kasance da daidaito. Karamin eh yanzu, babban eh daga baya.
  Tsaro: tambayi ko za ka yi irin wannan alkawari sabo yau. Idan ba haka ba, tsohon ka ba ya samun kuri'a.
• •3. Shaidar Zamani. Lokacin da ba mu da tabbaci, muna kwatanta da taron. "Mafi sayarwa," "mafi shahara," "ku shiga tare da wasu 10,000."
  Tsaro: yawan mutane suna yin wani abu shaidar shahara ce, ba daidai ba. Taron na iya yin hargitsi.
• •4. Ikon. Muna janye ga kwararru, taken, da kayan ikon — rigar dakin gwaje-gwaje, tambarin, da murya mai kwarin gwiwa.
  Tsaro: raba gaskiyar kwarewa akan wannan tambaya daga kayan ikon. Takardun shaidar a wane fanni, da gaske?
• •5. Son rai. Muna cewa eh ga mutanen da muke so — masu kyau, wadanda muka saba da su, wadanda ke yi mana kyakkyawar magana ko suke kama da mu.
  Tsaro: lura lokacin da kake yarda da mutumin maimakon tattaunawa. (Eh — wannan ad hominem ne a juyawa.)
• •6. Rashin isasshen abu. Muna son abin da ya yi wuya ko yana ƙarewa. "Kawai 3 suka rage," "yana ƙarewa yau da dare," "na musamman."
  Tsaro: gaggawa ita ce mafi yawan alamar da aka ƙirƙira. Dama ta gaskiya ba ta buƙatar agogon ƙidaya.
• •7. Hadin kai. Sabon daga cikin bakwai: muna motsawa da wadanda muke gani a matsayin mu — dangi guda, tawaga, asali, kabila. Tsarin Cialdini na cewa wannan ba yana nufin zama kamar ku ba, yana nufin zama daya daga cikin ku.
  Kariya: "daya daga cikinmu" yana gaya muku game da kasancewa, ba game da ko suna da gaskiya ba.

Abin da ya kamata a faɗi a fili, saboda wannan shine ɓangaren da sigar pop ke fasa: wadannan hanyoyin gajere yawanci suna da daidaito. Kwafi taron, janye ga ƙwarewa da biyan bashi yawanci kyawawan zabi ne, wanda shine dalilin da yasa suke da wahalar ganewa suna aiki. Manufar ba ita ce a kashe su ba. Manufar ita ce a dakatar da su daga wakiltar kimantawa. ma'anar tsawon lokaci na shawo kan ra'ayi — da inda yake shafa cikin sarrafa — yana bayan wannan bambancin.

Me yasa sanin su ke kare ka

Duk waɗannan ayyukan suna aiki akan ɓangaren kwakwalwarka na sauri, na atomatik — ɓangaren da ke yanke shawara kafin ɓangaren hankali, na hankali ya gama karantawa. Wannan dalilin da yasa suke aiki: suna shigowa cikin tantancewar da aka sani.

Amma sanya suna ga wani abu yana karya tasirinsa. Da zarar ka iya tunanin "ah — wannan karancin ne," ko "wannan iko ne a cikin tufafi," lebur din yana daina jan ka ta atomatik. Kana samun lokaci don tambayar tambaya guda daya da ta fi muhimmanci: an cire shi daga tasirin, shin wannan a hakikanin gaskiya kyakkyawan ra'ayi ne?

Ba za ka iya kashe halayen ba. Za ka iya kama su a cikin aiki.

Inda wannan ya shafi yanke shawarar ƙungiya

Yanzu ku kalli waɗannan bakwai suna yawo a cikin taro — saboda su ne na'urar ɓoye a bayan mafi munin shawarar ƙungiya:

• ✕Ikon shine matsalar HiPPO — ra'ayin babban mutum yana samun nasara ta hanyar taken, ba ta hanyar kima ba.
• ✕Shaidar zamantakewa shine juyin juyin ra'ayi — da zarar wasu kaɗan sun amince, kowa yana amincewa.
• ✕Son shine dalilin da yasa muke goyon bayan ra'ayoyin abokan hulɗarmu da kuma kin amincewa da kyawawan ra'ayoyin abokan hamayyarmu.
• ✕Sadaukarwa yana cikin farashi da aka riga aka kashe a taron — muna kare abin da muka riga muka faɗa.

Wannan hudu suna da sunaye a wannan shafin — suna daga cikin tatsuniyoyin 7 na Tattaunawa, wanda shine yadda ka'idodin Cialdini suke bayyana lokacin da suka sauka kan hukunci maimakon sayayya.

Wani rukuni da ba ya ganin waɗannan levers ana ja shi a hankali ta hanyar su kuma yana kiran sakamakon "yarda." Maganin shine tsari wanda ke hukunta hujjoji bisa ga ingancinsu maimakon tushensu — wanda shine dalilin da ya sa shigar da ra'ayi ba tare da suna da rubutaccen shaidar ke aiki: cire suna daga hujja, kuma iko, son rai, da shaidar zamantakewa suna rasa tasirinsu. Abin da ya rage shine kawai abin da ya kamata ya kasance yana yanke hukunci tun daga farko: shin yana gaskiya?

Nau'in dogon — binciken asiri, gargadin maimaitawa, da inda iyaka tsakanin tasiri da sarrafa ke faɗuwa — yana nan: Ka'idojin tasiri guda bakwai na Cialdini.

Wanne daga cikin guda bakwai ne ke samun ka akai-akai — maida hankali, karancin kaya, iko, shaidar zamantakewa? Ka kasance mai gaskiya. Kuma yaushe ne ɗaya daga cikinsu ya jawo maka shawara a ƙarshe?

Amsa ka kuma ambaci naka. Nawa shine karancin, a kowane lokaci.