روانشناسی هزینه غرق شده: چرا ما پول خوب را پس از بد خرج می‌کنیم

شما سیر هستید، اما غذا را تمام می‌کنید چون برای آن پول پرداخت کرده‌اید.

شما یک ساعت از یک فیلم بد گذشته‌اید، اما هنوز می‌مانید — شما قبلاً بلیط را خریده‌اید.

یک پروژه به وضوح در حال شکست است، اما شرکت همچنان پول خرج می‌کند، زیرا قبلاً هزینه زیادی کرده است.

این‌ها مانند موقعیت‌های متفاوتی به نظر می‌رسند. آن‌ها همان یک موقعیت هستند که در لباس‌های مختلفی ظاهر شده‌اند. این توهم هزینه غرق شده است — یکی از بهترین مستند شده‌های سوگیری‌های شناختی، و ممکن است گران‌ترین اشتباه تفکری باشد که وجود دارد، زیرا از یک بشقاب شام تا پروژه‌های میلیارد دلاری و جنگ‌های ده‌ساله گسترش می‌یابد.

(ما نسخه سازمانی آن را در داستان کداک دیدیم — اینجا ماشین شخصی زیر آن است.)

خطا، به طور دقیق

یک تصمیم منطقی باید تنها هزینه‌ها و منافع آینده را در نظر بگیرد. آنچه که شما قبلاً خرج کرده‌اید — پول، زمان، تلاش — به هر حال رفته است. ادامه دادن نمی‌تواند آن را بازگرداند.

اما اینطور احساس نمی‌شود. هرچه بیشتر سرمایه‌گذاری کرده‌اید، ترک کردن سخت‌تر می‌شود — حتی زمانی که ترک کردن به وضوح انتخاب بهتری از اینجا است. هزینه‌های گذشته، که باید بی‌اهمیت باشد، تصمیم‌گیری را به تصرف خود در می‌آورد.

اقتصاددانان یک قاعده صریح برای آن دارند: هزینه‌های غرق شده، غرق شده‌اند. تنها چیزی که اهمیت دارد این است که در ادامه چه اتفاقی می‌افتد.

چرا اینقدر ما را محکم درگیر می‌کند

سه نیرو تله را قفل می‌کنند:

• ✕ترس از دست دادن. ترک کردن باعث می‌شود که این ضرر واقعی و نهایی به نظر برسد. تا زمانی که ادامه می‌دهیم، می‌توانیم به خود بگوییم که ممکن است هنوز نتیجه بگیرد — بنابراین برای جلوگیری از درد پذیرش اینکه پول بد رفته، پول خوب را به آن اضافه می‌کنیم.
• ✕تعهد و ثبات. متوقف شدن به معنای اعتراف به اشتباه بودن از ابتدا است. ادامه دادن از تصویر خودمان محافظت می‌کند، حتی اگر به جیب‌مان آسیب بزند.
• ✕هویت. "من تسلیم نمی‌شوم" — یک فضیلت در برخی جاها، یک اشکال ویرانگر ثروت در اینجا.

با هم آنها افزایش تعهد را تولید می‌کنند: هرچه بیشتر درگیر شوید، بیشتر بر روی آن سرمایه‌گذاری می‌کنید — دقیقاً زمانی که باید ضررها را کاهش دهید.

شایان ذکر است که تحقیقات در مورد تشدید وضعیت، دقیق‌تر از افسانه‌ها است. هزینه‌های غرق شده یکی از عوامل قوی در میان چندین عامل است — نه تنها توضیحی برای هر پروژه ناموفق — و درمان طولانی‌مدت که در بالا به آن اشاره شد، آنچه را که شواهد واقعاً پشتیبانی می‌کنند، توضیح می‌دهد.

وضعیت حتی بدتر است وقتی دیگران تماشا می‌کنند

هزینه غرق شده به تنهایی بد است. در گروه‌ها، کشنده است — زیرا اکنون ترک کردن به معنای اعتراف به شکست در ملأ عام.

مدیر اجرایی که از پروژه‌ی محکوم به فنا حمایت کرده نمی‌تواند آن را متوقف کند بدون اینکه آبرویش برود. تیم به پیشروی ادامه می‌دهد زیرا تغییر مسیر به معنای محکوم کردن همه کسانی است که از آن حمایت کرده‌اند. هرچه یک گروه به طور عمومی بیشتر متعهد شده باشد، دشوارتر می‌شود که از شرم توقف اجتناب کند — و اینگونه است که سازمان‌ها سال‌ها و ثروت‌ها را صرف چیزهایی می‌کنند که همه به طور خصوصی می‌دانند مرده‌اند.

هرچه جمعیت بزرگ‌تر باشد، تله قوی‌تر است. این همچنین دلیل این است که یک سند تصمیم‌گیری م کمک بیشتری می‌کند نسبت به آنچه که به نظر می‌رسد: وقتی استدلال اصلی روی صفحه است، بازبینی آن یک مرور استدلال است و نه یک محکومیت شخص.

تنها سوالی که آن را می‌شکند

یک حرکت ذهنی تمیز وجود دارد که به طور مستقیم عبور می‌کند:

"با توجه به همه چیزهایی که اکنون می‌دانم، اگر امروز از نو شروع می‌کردم — آیا این کار را آغاز می‌کردم؟"

اگر پاسخ منفی است، تنها چیزی که شما را در این وضعیت نگه داشته، هزینه‌های از دست رفته است. پول رفته است، چه شما ادامه دهید و چه نه. تنها انتخاب واقعی باقی‌مانده این است که آیا به خرج کردن بیشتر ادامه دهید یا نه.

این کار آسان نیست — احساس از بین نمی‌رود فقط به این دلیل که شما آن را نام برده‌اید. اما پرسیدن سوال به صورت بلند، به ویژه به عنوان یک تیم، به همه اجازه می‌دهد تا کار شجاعانه و سودآوری انجام دهند: توقف کنند و دلار بعدی را در جایی قرار دهند که واقعاً بتواند برنده شود.

غذایی که هنوز به خاطر پرداخت هزینه‌اش می‌خوری چیست — یک پروژه، یک تعهد، مسیری که هرگز از نو انتخابش نمی‌کنی؟

پاسخ بده و نامش را بگذار. گفتن آن به صورت بلند معمولاً اولین قدم صادقانه به سمت کنار گذاشتن چنگال است.