你已经见过这种情况。也许这发生在你身上。

拥有更好案例的人——更好的事实、更严密的逻辑、明显正确——却在辩论中失利。而那个迷人、自信且情感动人的人则赢得了胜利。

这感觉不公。感觉人们就是不理智。

但还有一个更有用的解释，亚里士多德大约在2300年前就写下了它。

三种说服方式，而不是一种

亚里士多德注意到说服有三个引擎，而不是一个：

• •逻辑 — 逻辑和证据。论点本身。
• •信任 — 你的可信度。他们信任你吗？
• •情感 — 情绪。他们 感受到 什么吗？

大多数深思熟虑、善于分析的人将一切倾注于 逻辑。他们磨练逻辑，堆积证据，并假设正确就能赢得胜利。

然后他们输给了一个依靠伦理和情感的人——并得出观众很愚蠢的结论。

但观众并不愚蠢。他们是人类。而人类从来不是仅仅通过逻辑来感动的。

快速的大脑先投票

还记得双速大脑吗？快速、自动、情感的系统主导了大部分过程——它在慢速、逻辑的系统还没读完你的电子表格之前就已经做出了反应。

那个快速的系统不问"这个论点有效吗？" 它问"我信任这个人吗？这让我感觉如何？" — 伦理和情感 — 并在几秒钟内给出答案。

当你美丽的逻辑到达时，观众往往已经倾向于某一方。逻辑并不能先投票。它通常是为了证明其他两个引擎已经得出的结论。

这就是为什么最好的论点并不总是获胜。并不是说逻辑不重要——而是逻辑是人们最后处理的，而不是第一个。如果在信任或情感上失去他们，他们就永远无法达到这一点。

这不是一个操控的理由。

这很容易被解读为："所以只需迷人和情感丰富，忘记事实。"

不。这就是你赢了一次后被揭穿的方式。尤其是道德观，随着时间的推移是残酷的——你伪造的可信度在现实与你意见不合的瞬间崩溃。

真正的教训更微妙，这对诚实的人来说是个好消息：只有当你赢得被倾听的权利时，你的逻辑才会被听到。 所以，去赢得它。

• ✓诚实建立信誉：展示你的工作，承认你不知道的事情，成为那个因为更新错误而正确的人。信任是累积的。
• ✓用情感打开大门，而不是撒谎：以一个具体的故事或听众真正关心的利益为开头，然后再提供数据。
• ✓然后交付标志 — 进入一个终于愿意倾听的房间。

目标不是放弃正确，而是停止假设正确就足够了。

防御版本

理解这一点还有第二个原因：这样就不能用在你身上。

一旦你知道快速思维首先在伦理和情感上投票，你就可以意识到自己被一个自信的声音或一个感人的故事所带动——并故意问自己慢的问题："抛开我对这个人的感觉，实际的论点是什么？"

这个单一的习惯使你变得更难被操控——无论是被销售人员、政治家，还是任何掌握了你一直忽视的两个引擎的人。

具有说服力和不容易上当实际上是同一项技能，从两个方面来看。

所以：想想那些总是赢得他们可能不该赢的房间的人。是他们的精神还是他们的情感在发挥作用——你可以从他们身上借鉴什么，而不背离真相？