7 Prinsip Pujukan (Dan Cara untuk Melindungi Diri Daripadanya)

Mengapa anda berkata ya?

Bukan ketika anda telah menimbang bukti dengan teliti — itu jarang berlaku. Ya yang biasa: bersetuju dengan tawaran tambahan, mengikuti keadaan bilik, mempercayai orang asing yang yakin. Itu tidak berasaskan logik. Ia beroperasi berdasarkan sekumpulan kecil pemicu psikologi yang berfungsi sama ada anda memberi perhatian atau tidak.

Ahli psikologi Robert Cialdini menghabiskan kira-kira tiga tahun berlatih dalam apa yang beliau panggil profesi kepatuhan — jualan kereta, telepemasaran, pengumpulan dana, pengambilan — mencatat apa yang sebenarnya menghasilkan jawapan ya. Influence: The Psychology of Persuasion (1984) merumuskan ribuan taktik yang telah beliau katalogkan kepada enam prinsip. Sebuah yang ketujuh, kesatuan, diperkenalkan kemudian: diperkenalkan dalam Pre-Suasion (2016) dan dimasukkan ke dalam edisi Baru dan Diperluas Influence pada 2021.

Pelajari semua tujuh dan anda akan mendapat dua kuasa super sekaligus: anda menjadi lebih meyakinkan — dan jauh lebih sukar untuk dimanipulasi.

(Ini membina sesuatu yang kita lihat sebelum ini: orang dipengaruhi oleh kepercayaan dan emosi jauh sebelum logik. Ini adalah pengungkit khusus.)

Tujuh tuas

Setiap satu menjawab soalan sukar dengan murah. Tiada satu pun yang menguatkan hujah asas — mereka membuat pemeriksaan terhadapnya terasa tidak perlu.

• •1. Timbal balik. Kami merasa terikat untuk membalas budi — sampel percuma, hadiah yang tidak dijangka, "Saya melakukan ini untuk anda."
  Pembelaan: hadiah yang diberikan untuk mendapatkan kepatuhan bukanlah hadiah; ia adalah langkah pembuka. Anda boleh menerimanya dan masih berkata tidak.
• •2. Komitmen & Konsistensi. Setelah kita berkomitmen — terutamanya secara lisan atau bertulis — kita merasakan tekanan untuk kekal konsisten. Ya kecil sekarang, ya besar kemudian.
  Pertahanan: tanya sama ada anda akan membuat komitmen yang sama hari ini. Jika tidak, diri anda yang lalu tidak berhak untuk mengundi.
• •3. Bukti Sosial. Apabila tidak pasti, kita meniru orang ramai. "Terlaris," "paling popular," "sertai 10,000 yang lain."
  Pembelaan: banyak orang melakukan sesuatu adalah bukti populariti, bukan ketepatan. Orang ramai berlari dalam keadaan panik.
• •4. Kuasa. Kami merujuk kepada pakar, gelaran, dan atribut kuasa — lab coat, lencana, nada yang yakin.
  Pembelaan: pisahkan kepakaran sebenar mengenai soalan ini daripada kostum kuasa. Kelayakan dalam apa, sebenarnya?
• •5. Suka. Kami mengatakan ya kepada orang yang kami suka — yang menarik, yang dikenali, yang memuji kami atau yang kelihatan seperti kami.
  Pertahanan: perhatikan apabila anda bersetuju dengan individu dan bukannya hujah. (Ya — itu adalah ad hominem terbalik.)
• •6. Kekurangan. Kita mahu apa yang jarang atau hampir habis. "Hanya tinggal 3," "berakhir malam ini," "eksklusif."
  Pertahanan: keperluan mendesak adalah isyarat yang paling dibuat-buat. Peluang sebenar jarang memerlukan pengira masa.
• •7. Kesatuan. Yang terbaru daripada tujuh: kita tergerak oleh mereka yang kita lihat sebagai kita — keluarga, pasukan, identiti, suku yang sama. Pembingkaian Cialdini sendiri adalah bahawa ini bukan tentang seperti anda, tetapi tentang salah satu daripada anda.
  Pertahanan: "salah satu daripada kita" memberitahu anda tentang rasa kepunyaan, bukan tentang sama ada mereka betul.

Perlu dinyatakan dengan jelas, kerana ini adalah bahagian yang ditinggalkan oleh versi pop: jalan pintas ini biasanya bersifat adaptif. Meniru orang ramai, merujuk kepada kepakaran dan membalas budi biasanya adalah pilihan yang baik, yang merupakan sebab mengapa ia sukar untuk dilihat berfungsi. Tujuannya bukan untuk mematikannya. Ia adalah untuk menghentikannya daripada menggantikan penilaian. definisi lebih panjang tentang pengaruh — dan di mana ia beralih kepada manipulasi — terletak di belakang perbezaan itu.

Mengapa mengenali mereka melindungi anda

Setiap satu daripada karya ini berfungsi pada bahagian otak anda yang cepat dan automatik — bahagian yang membuat keputusan sebelum bahagian yang perlahan dan logik selesai membaca. Itulah mengapa ia berfungsi: ia menyelinap masuk di bawah penilaian sedar.

Tetapi menamakan pemicu memecahkan sihirnya. Setelah anda dapat berfikir "ah — itu adalah kekurangan," atau "itu adalah autoriti dalam kostum," tuas itu berhenti menarik anda secara automatik. Anda mendapat masa untuk bertanya soalan yang hanya penting: tanpa pemicu, adakah ini sebenarnya idea yang baik?

Anda tidak boleh mematikan naluri itu. Anda boleh menangkap mereka dalam tindakan.

Di mana ini mempengaruhi keputusan kumpulan

Kini saksikan tujuh ini berlari bebas dalam mesyuarat — kerana mereka adalah mesin tersembunyi di sebalik keputusan kumpulan yang terburuk:

• ✕Kuasa adalah masalah HiPPO — pandangan orang senior menang berdasarkan gelaran, bukan merit.
• ✕Bukti sosial adalah gelombang kesesuaian — setelah beberapa orang mengangguk, semua orang mengangguk.
• ✕Menjunjung adalah sebab mengapa kita menyokong idea sekutu kita dan menolak idea baik pesaing kita.
• ✕Komitmen adalah kos yang telah ditanggung dalam mesyuarat — kita mempertahankan apa yang telah kita katakan.

Empat itu mempunyai nama di laman ini — mereka adalah kebanyakan daripada 7 Perangkap Argumen, yang merupakan apa yang kelihatan prinsip Cialdini apabila mereka mendarat pada keputusan dan bukannya pembelian.

Sekumpulan yang tidak melihat tuas ini akan dipandu secara senyap oleh mereka dan memanggil hasilnya "konsensus." Penyelesaiannya adalah struktur yang menilai hujah berdasarkan meritnya dan bukannya sumbernya — yang merupakan sebab mengapa input tanpa nama dan kes bertulis berfungsi: buang nama dari hujah, dan autoriti, kesukaan, dan bukti sosial kehilangan cengkamannya. Apa yang tinggal adalah satu-satunya perkara yang sepatutnya memutuskan selama ini: adakah ia benar?

Versi panjang — penyelidikan bawah tanah, amaran replikasi, dan di mana garis antara pengaruh dan manipulasi sebenarnya jatuh — ada di sini: Tujuh prinsip pengaruh Cialdini.

Yang manakah daripada tujuh ini yang paling sering mempengaruhi anda — timbal balik, kekurangan, autoriti, bukti sosial? Berterus teranglah. Dan bila salah satu daripadanya terakhir kali mempengaruhi keputusan anda?

Balas dan namakan milik anda. Milik saya adalah kekurangan, setiap kali.