Stai cercando di vincere l'argomento. Ecco perché continui a perdere.

Pensa all'ultima vera discussione che hai avuto. Un incontro che è diventato teso. Un disaccordo con un partner. Un thread che è andato oltre di tre risposte.

Ora sii onesto riguardo al tuo obiettivo in quel momento. Non era trovare la verità. Era vincere — essere quello che rimane in piedi, giusto, riabilitato.

Quell'istinto sembra naturale. È anche la ragione principale per cui le persone intelligenti discutono male. Perché nel momento in cui il tuo obiettivo è vincere, hai iniziato a giocare a un gioco in cui quasi tutti perdono.

Ci sono due giochi completamente diversi chiamati "discutere".

Sembrano identici dall'esterno. Sotto, non potrebbero essere più diversi.

Gioco uno: argomenta per vincere. L'obiettivo è sconfiggere l'altra persona. Mobilita ogni argomento a tuo favore, trova ogni debolezza nei loro, non concedere nulla. È combattimento, ed è a somma zero: per vincere, loro devono perdere.

Gioco due: discutere per trovare la verità. L'obiettivo è che la risposta migliore emerga — indipendentemente da chi l'ha pronunciata. Non stai difendendo una fortezza; stai cacciando, insieme, ciò che è realmente corretto. È collaborazione, ed è a somma positiva.

La maggior parte delle persone, la maggior parte del tempo, sta giocando al gioco uno mentre si dice di stare giocando al gioco due.

Perché vincere è una trappola

Ecco la parte crudele: anche quando vinci la prima partita, di solito perdi.

Hai "vinto" l'incontro — e la persona che hai schiacciato ora sta lavorando silenziosamente contro il tuo piano. Hai vinto il punto — e non hai imparato nulla, perché hai passato tutto il tempo a difenderti invece di riflettere. Hai vinto la lotta — e la relazione ha subito un colpo che non era necessario.

Peggio di tutto: quando discuti per vincere, non puoi cambiare idea. Aggiornare il tuo punto di vista sembra una resa. Così ti ostini, difendi la posizione con cui sei entrato e esci esattamente sbagliato (o giusto) come sei arrivato — non avendo guadagnato nulla tranne il livido.

Hai ottimizzato per apparire giusto. Hai sacrificato essere giusto. È uno scambio terribile, e la maggior parte di noi lo fa ogni giorno.

Come i migliori pensatori argomentano realmente

Guarda qualcuno di veramente eccellente in una discussione e noterai che fa cose strane:

• ✓Loro concedono buoni punti immediatamente — anche quelli che danneggiano la loro parte.
• ✓Diventano visibilmente interessati, non difensivi, quando qualcuno non è d'accordo.
• ✓Chiedono "cosa mi manca?" e lo intendono sul serio.
• ✓Diranno volentieri "hai cambiato la mia opinione" — e in qualche modo li fa sembrare più forti, non più deboli.

Non si comportano da santi. Hanno capito qualcosa: il loro obiettivo non è vincere lo scambio. È essere meno in errore uscendo che entrando. Ogni concessione, ogni cambiamento di idea, è una vittoria secondo quel punteggio — non una sconfitta.

Ecco il colpo di scena che dovrebbe cambiare per sempre il modo in cui argomenti: questo li rende anche più persuasivi. Le persone si avvicinano istintivamente a chi cerca chiaramente la verità e si allontanano da chi cerca di schiacciarli. Rinunciando a vincere, vincono molto più spesso — ed è anche così che disaccordi senza danneggiare la relazione.

Come cambiare gioco

Puoi sentire in quale gioco ti trovi. I segnali per il gioco uno: ti senti attaccato dal disaccordo. Stai preparando la tua controreplica invece di ascoltare. Avere ragione sembra più urgente che capire bene.

Quando ti trovi lì, fai una mossa: cambia la domanda nella tua testa da "Come faccio a vincere?" a "Qual è la risposta migliore qui — e se non fosse la mia?"

Poi indirizza l'energia al problema invece che alla persona. Non io contro di te, ma noi contro la cosa che stiamo cercando di risolvere. Il disaccordo viene messo sul tavolo tra di voi, dove entrambi potete attaccare esso invece di attaccarvi a vicenda.

È un piccolo cambiamento di obiettivo. Cambia tutto a valle.

Perché questo è il gioco intero

Fai un passo indietro e questo non riguarda solo il tuo prossimo argomento. Riguarda come ogni gruppo decide.

Quando un team discute per vincere, le decisioni vanno a chi è più rumoroso, più anziano o più testardo — e la migliore idea, se apparteneva a una persona tranquilla, muore nella stanza. Quando un team discute per trovare la verità, il miglior argomento vince indipendentemente da chi lo sostiene. Stesse persone. Risultati completamente diversi. L'unica cosa che è cambiata è il gioco che hanno deciso di giocare.

Questo è l'intero presupposto dietro il prendere decisioni bene, insieme: il miglior argomento dovrebbe vincere — non la voce più alta. Inizia nel momento in cui smetti di cercare di vincere. Tuttavia, non finisce qui — ci sono ragioni strutturali per cui il miglior argomento così spesso non vince, e un po' di struttura è ciò che gestisce queste situazioni.

La mossa più forte in qualsiasi argomento non è una risposta migliore. È preoccuparsi di più della risposta che dell'essere colui che l'ha avuta.

La versione definitiva di questo — costruire effettivamente il caso del tuo avversario meglio di quanto possano fare loro prima di rispondere — ha un nome, ed è la tecnica più disarmante in tutto l'argomento. Si chiama steel-manning, ed è lì che andiamo adesso.

Quando è stata l'ultima volta che hai "vinto" un argomento e hai perso qualcosa di più grande — la decisione, la relazione, la verità? O hai cambiato idea a metà discussione e sei uscito vincente?

Rispondi e dimmi. La seconda storia è più rara, ed è quella che voglio sentire.