I 7 Principi della Persuasione (E Come Difendersi Contro di Loro)

Perché dici di sì?

Non quando hai attentamente valutato le prove — è raro. I sì quotidiani: accettare l'upsell, andare d'accordo con la stanza, fidarsi dello sconosciuto sicuro di sé. Questi non si basano sulla logica. Si basano su un piccolo insieme di fattori psicologici che funzionano che tu stia prestando attenzione o meno.

Lo psicologo Robert Cialdini ha trascorso circa tre anni ad allenarsi in quelle che lui chiamava le professioni di compliance — vendite di auto, telemarketing, raccolta fondi, reclutamento — annotando ciò che effettivamente produceva un sì. Influence: The Psychology of Persuasion (1984) ha ridotto le migliaia di tattiche che aveva catalogato a sei principi. Un settimo, unità, è arrivato molto più tardi: introdotto in Pre-Suasion (2016) e integrato nella nuova edizione ampliata di Influence nel 2021.

Impara tutti e sette e ottieni due superpoteri in una volta: diventi più persuasivo — e molto più difficile da manipolare.

(Questo si basa su qualcosa che abbiamo visto in precedenza: le persone sono mosse dalla fiducia e dall'emozione molto prima della logica. Questi sono i leve specifiche.)

Le sette leve

Ognuno risponde a una domanda difficile a buon mercato. Nessuno di loro rende più forte il caso sottostante — fanno sembrare superfluo esaminarlo.

• •1. Reciprocità. Ci sentiamo obbligati a ricambiare i favori — il campione gratuito, il regalo inaspettato, il "l'ho fatto per te."
  Difesa: un regalo dato per estrarre conformità non è un regalo; è una mossa iniziale. Puoi accettarlo e comunque dire di no.
• •2. Impegno e Coerenza. Una volta che ci impegniamo — specialmente ad alta voce o per iscritto — sentiamo la pressione di rimanere coerenti. Un piccolo sì ora, un grande sì dopo.
  Difesa: chiedi se faresti lo stesso impegno oggi. Se no, il tuo io passato non ha diritto di voto.
• •3. Prova Sociale. Quando siamo incerti, seguiamo la folla. "Best-seller," "più popolare," "unisciti a 10.000 altri."
  Difesa: molte persone che fanno qualcosa sono una prova di popolarità, non di correttezza. Le folle si precipitano.
• •4. Autorità. Ci affidiamo a esperti, titoli e ai segni di autorità — il camice da laboratorio, il tesserino, il tono sicuro.
  Difesa: separare la vera competenza su questa questione dal costume di autorità. Credenziali in cosa, esattamente?
• •5. Piacere. Diciamo di sì alle persone che ci piacciono — gli attraenti, i familiari, quelli che ci fanno complimenti o sembrano simili a noi.
  Difesa: nota quando stai concordando con la persona piuttosto che con l'argomento. (Sì — è un ad hominem al contrario.)
• •6. Scarsità. Vogliamo ciò che è raro o in esaurimento. "Solo 3 rimasti," "scade stasera," "esclusivo."
  Difesa: l'urgenza è il segnale più artificiale che ci sia. Una vera opportunità raramente ha bisogno di un timer di conto alla rovescia.
• •7. Unità. Il più recente dei sette: siamo mossi da coloro che vediamo come noi — stessa famiglia, squadra, identità, tribù. Il modo in cui Cialdini lo presenta è che non si tratta di essere simili a te, ma di essere uno di te.
  Difesa: "uno di noi" ti parla di appartenenza, non di se hanno ragione.

Vale la pena dirlo chiaramente, perché è la parte che la versione pop tralascia: questi shortcut sono solitamente adattivi. Copiare la folla, deferire all'esperienza e ripagare i favori sono per lo più scommesse sicure, ed è proprio per questo che è così difficile vederli in azione. L'obiettivo non è disattivarli. È fermarli dal sostituirsi alla valutazione. La definizione più lunga di persuasione — e dove sfuma nella manipolazione — si trova dietro a quella distinzione.

Perché conoscerli ti protegge

Ognuna di queste opere agisce sulla parte veloce e automatica del tuo cervello — la parte che decide prima che la parte lenta e logica abbia finito di leggere. È per questo che funzionano: si infilano sotto la valutazione consapevole.

Ma nominare un trigger rompe il suo incantesimo. Una volta che puoi pensare "ah — questa è scarsità," o "questa è autorità in un costume," la leva smette di tirarti automaticamente. Hai un attimo per chiedere l'unica domanda che conta: privato del trigger, è davvero una buona idea?

Non puoi spegnere gli istinti. Puoi sorprenderli sul fatto.

Dove questo colpisce le decisioni di gruppo

Ora guarda questi sette scorrazzare in una riunione — perché sono la macchina nascosta dietro le peggiori decisioni di gruppo:

• ✕Autorità è il problema HiPPO — il punto di vista della persona senior vince per titolo, non per merito.
• ✕La prova sociale è la cascata di conformità: una volta che alcuni annuiscono, tutti annuiscono.
• ✕Il gradimento è il motivo per cui sosteniamo le idee dei nostri alleati e resistiamo a quelle buone dei nostri rivali.
• ✕Impegno è un costo irrimediabile in un incontro — difendiamo ciò che abbiamo già detto.

Quei quattro hanno nomi su questo sito — sono la maggior parte di 7 Trappole Argomentative, che è come appaiono i principi di Cialdini quando si concretizzano in una decisione invece che in un acquisto.

Un gruppo che non vede queste leve viene silenziosamente guidato da esse e chiama il risultato "consenso". La soluzione è una struttura che giudica gli argomenti in base ai loro meriti piuttosto che alla loro origine — ed è esattamente per questo che l'input anonimo e i casi scritti funzionano: rimuovi il nome da un argomento e autorità, gradimento e prova sociale perdono il loro potere. Ciò che rimane è l'unica cosa che avrebbe dovuto decidere fin dall'inizio: è vero?

La versione estesa — la ricerca sotto copertura, le avvertenze sulla replicazione e dove si colloca effettivamente la linea tra influenza e manipolazione — è qui: I sette principi di influenza di Cialdini.

Quale dei sette ti colpisce più spesso — reciprocità, scarsità, autorità, prova sociale? Sii onesto. E quando uno di essi ti ha fatto prendere una decisione l'ultima volta?

Rispondi e nomina il tuo. Il mio è scarsità, ogni volta.