7 Prinsip Persuasi (Dan Cara Melindungi Diri Dari Mereka)

Mengapa kamu bilang ya?

Tidak ketika Anda telah mempertimbangkan bukti dengan cermat — itu jarang terjadi. Ya sehari-hari: setuju dengan penawaran tambahan, mengikuti suasana ruangan, mempercayai orang asing yang percaya diri. Itu tidak berjalan berdasarkan logika. Itu berjalan berdasarkan seperangkat pemicu psikologis kecil yang berfungsi baik Anda memperhatikan atau tidak.

Psikolog Robert Cialdini menghabiskan sekitar tiga tahun berlatih di dalam apa yang dia sebut sebagai profesi kepatuhan — penjualan mobil, telemarketing, penggalangan dana, rekrutmen — mencatat apa yang sebenarnya menghasilkan jawaban ya. Influence: The Psychology of Persuasion (1984) merangkum ribuan taktik yang telah dia katalogkan menjadi enam prinsip. Sebuah prinsip ketujuh, kesatuan, muncul jauh kemudian: diperkenalkan dalam Pre-Suasion (2016) dan dimasukkan ke dalam edisi Baru dan Diperluas dari Influence pada tahun 2021.

Pelajari semua tujuh dan Anda mendapatkan dua kekuatan super sekaligus: Anda menjadi lebih persuasif — dan jauh lebih sulit untuk dimanipulasi.

(Ini membangun sesuatu yang telah kita lihat sebelumnya: orang-orang dipengaruhi oleh kepercayaan dan emosi jauh sebelum logika. Ini adalah tuas spesifiknya.)

Tujuh tuas

Masing-masing menjawab pertanyaan sulit dengan murah. Tidak ada dari mereka yang membuat argumen dasar menjadi lebih kuat — mereka membuat pemeriksaannya terasa tidak perlu.

• •1. Timbal balik. Kami merasa terikat untuk membalas kebaikan — sampel gratis, hadiah yang tidak terduga, "Saya melakukan ini untukmu."
  Pembelaan: hadiah yang diberikan untuk memaksa kepatuhan bukanlah hadiah; itu adalah langkah awal. Anda bisa menerimanya dan tetap mengatakan tidak.
• •2. Komitmen & Konsistensi. Begitu kita berkomitmen — terutama secara lisan atau tertulis — kita merasakan tekanan untuk tetap konsisten. Ya kecil sekarang, ya besar nanti.
  Pertahanan: tanyakan apakah Anda akan membuat komitmen yang sama hari ini. Jika tidak, diri Anda yang di masa lalu tidak berhak memberikan suara.
• •3. Bukti Sosial. Ketika ragu, kita meniru kerumunan. "Terlaris," "paling populer," "bergabung dengan 10.000 orang lainnya."
  Pembelaan: banyak orang melakukan sesuatu adalah bukti popularitas, bukan kebenaran. Kerumunan bisa panik.
• •4. Otoritas. Kami mengandalkan para ahli, gelar, dan atribut otoritas — jas lab, lencana, nada percaya diri.
  Pembelaan: pisahkan keahlian nyata tentang pertanyaan ini dari kostum otoritas. Kredensial dalam bidang apa, tepatnya?
• •5. Suka. Kita mengatakan ya kepada orang-orang yang kita suka — yang menarik, yang familiar, yang memuji kita atau yang tampak seperti kita.
  Pertahanan: perhatikan ketika Anda setuju dengan orang tersebut daripada argumen. (Ya — itu adalah ad hominem terbalik.)
• •6. Kelangkaan. Kita menginginkan apa yang langka atau hampir habis. "Hanya tersisa 3," "berakhir malam ini," "eksklusif."
  Pertahanan: urgensi adalah sinyal yang paling dibuat-buat. Kesempatan nyata jarang membutuhkan pengatur waktu hitung mundur.
• •7. Persatuan. Yang terbaru dari tujuh: kita tergerak oleh mereka yang kita lihat sebagai kita — keluarga, tim, identitas, suku yang sama. Kerangka pemikiran Cialdini sendiri adalah bahwa ini bukan tentang seperti kamu, ini tentang salah satu dari kamu.
  Pertahanan: "salah satu dari kita" memberi tahu kamu tentang rasa memiliki, bukan tentang apakah mereka benar.

Perlu dikatakan dengan jelas, karena ini adalah bagian yang diabaikan oleh versi pop: jalan pintas ini biasanya bersifat adaptif. Meniru kerumunan, mengandalkan keahlian, dan membalas budi biasanya adalah taruhan yang baik, yang tepat mengapa mereka begitu sulit untuk dilihat berfungsi. Tujuannya bukan untuk mematikannya. Tujuannya adalah untuk menghentikannya menggantikan evaluasi. definisi lebih panjang tentang persuasi — dan di mana ia beralih menjadi manipulasi — terletak di balik perbedaan itu.

Mengapa mengetahui mereka melindungi Anda

Setiap satu dari karya ini bekerja pada bagian cepat dan otomatis dari otak Anda — bagian yang memutuskan sebelum bagian lambat dan logis selesai membaca. Itulah mengapa mereka bekerja: mereka menyelinap masuk di bawah evaluasi sadar.

Tapi memberi nama pada pemicu mematahkan kekuatannya. Begitu Anda bisa berpikir "ah — itu adalah kelangkaan," atau "itu adalah otoritas dalam kostum," tuasnya berhenti menarik Anda secara otomatis. Anda mendapatkan jeda untuk mengajukan satu-satunya pertanyaan yang penting: tanpa pemicu, apakah ini sebenarnya ide yang baik?

Anda tidak bisa mematikan insting tersebut. Anda bisa menangkap mereka saat beraksi.

Di mana ini mempengaruhi keputusan kelompok

Sekarang saksikan ketujuh ini berkeliaran di dalam sebuah pertemuan — karena mereka adalah mesin tersembunyi di balik keputusan kelompok terburuk:

• ✕Otoritas adalah masalah HiPPO — pandangan orang senior menang berdasarkan jabatan, bukan berdasarkan prestasi.
• ✕Bukti sosial adalah gelombang konformitas — setelah beberapa orang mengangguk, semua orang mengangguk.
• ✕Menyukai adalah alasan mengapa kami mendukung ide-ide sekutu kami dan menolak ide-ide baik dari pesaing kami.
• ✕Komitmen adalah biaya yang sudah dikeluarkan dalam sebuah pertemuan — kita membela apa yang sudah kita katakan.

Keempatnya memiliki nama di situs ini — mereka adalah sebagian besar dari 7 Perangkap Argumen, yang merupakan tampilan prinsip-prinsip Cialdini ketika mereka berpengaruh pada keputusan alih-alih pembelian.

Sekelompok orang yang tidak melihat tuas ini dengan tenang diarahkan oleh mereka dan menyebut hasilnya "konsensus." Solusinya adalah struktur yang menilai argumen berdasarkan kualitasnya daripada sumbernya — yang merupakan alasan mengapa masukan anonim dan kasus tertulis berhasil: hapus nama dari sebuah argumen, dan otoritas, kesukaan, serta bukti sosial kehilangan pengaruhnya. Yang tersisa adalah satu-satunya hal yang seharusnya memutuskan sejak awal: apakah itu benar?

Versi panjang — penelitian rahasia, peringatan replikasi, dan di mana batas antara pengaruh dan manipulasi sebenarnya berada — ada di sini: Tujuh prinsip pengaruh Cialdini.

Mana dari tujuh yang paling sering memengaruhi Anda — timbal balik, kelangkaan, otoritas, bukti sosial? Jujurlah. Dan kapan salah satunya terakhir kali memengaruhi keputusan Anda?

Balas dan sebutkan milikmu. Milikku adalah kelangkaan, setiap saat.