Jinsi ya Kupata Msaada wa Wadau: Onyesha Mantiki

TL;DR

Wadau hawapingi maamuzi mazuri — wanapinga maamuzi ambayo hawawezi kuona mantiki yake. Suluhisho si kuhamasisha zaidi baada ya ukweli; ni kufanya "kwa nini" kuonekana kabla, wakati, na baada ya wito.

Ununuzi unashindwa wakati maamuzi yanapofanywa bila sababu zinazoweza kuonekana, watu hawasikilizwi, na hakuna rekodi ya kurejelea.
Utafiti ni wa zamani na thabiti: mchakato wa haki (Kim & Mauborgne, HBR 1997) na fasihi ya haki ya mchakato zote zinaonyesha kuwa watu hujitolea kwa matokeo wanayoyachukia wakati mchakato ulikuwa wazi kuwa wa haki.
Huhitaji kuwapa kila mtu haki ya kukataa — unahitaji kuonyesha kwamba kila mtu alisikilizwa, na kusema kwa nini hoja ambazo hazikupitishwa ziliwekwa kando
Argumentree inachukua hoja za wadau katika ramani, inazipima ili msaada uwe wazi, na inahifadhi njia wazi ya kwa nini uamuzi ulifanywa

Uamuzi ulitangazwa mnamo Januari. Kufikia Aprili, rasmi, bado ni mpango — na kiuhalisia, umekufa. Mikutano ya kutekeleza inahudhuria kwa adabu na kwa kimya haizalishi matokeo; wakuu wawili wa idara wamepata sababu ambazo timu zao zinahitaji ubaguzi; na katika toleo la tukio la ukanda, kifungu kinachorudiarudi ni: "hakuna aliyetuuliza." Hakuna anayeipinga uamuzi huo. Wao tu hawatekelezi.

Ushauri mwingi kuhusu ushirikiano wa wadau unachukulia hili kama kushindwa kwa ushawishi na kupendekeza hati bora ya mauzo: jenga uhusiano, weka faida wazi, shughulikia pingamizi, funga. Hii inachukulia ushirikiano kama kitu unachokitoa kwa watu baada ya wewe tayari kuamua — na ndiyo sababu ushirikiano mara nyingi unakosekana mara tu shinikizo linapopungua. Uliwashawishi watu kutikisa vichwa, si kujiunga.

Ununuzi halisi unatoka mahali pengine, na utafiti kuhusu mahali hapo umekuwa thabiti kwa miongo kadhaa. Watu hujitolea kwa uamuzi wanapoweza kuona mantiki nyuma yake — wakati hoja, mbadala, na ushahidi viko wazi, na wanapoweza kupata wasiwasi wao wenyewe mahali fulani katika mantiki hiyo. Kigezo si uwasilishaji bora. Ni "kwa nini" inayoonekana.

Wafanyakazi watajizatiti kwa uamuzi wa meneja — hata ule wanakosana nao —
ikiwa wanaamini kwamba mchakato ambao meneja alitumia kufanya uamuzi ulikuwa wa haki.

W. Chan Kim na Renée Mauborgne, "Mchakato wa Haki: Kusimamia katika Uchumi wa Maarifa," Harvard Business Review (1997)

Utafiti: ni mchakato, si pendekezo

Mnamo mwaka wa 1997, W. Chan Kim na Renée Mauborgne walichapisha "Fair Process: Managing in the Knowledge Economy" katika Harvard Business Review, wakitumia muongo mmoja wa kujifunza juu ya kufanya maamuzi ya kimkakati katika mashirika. Ugunduzi wao mkuu ni ule ambao post hii yote inategemea: watu watajizatiti kwa uamuzi — ikiwemo ule ambao hawakubaliani nao — wanapokuwa na imani kwamba mchakato uliozaa uamuzi huo ulikuwa wa haki. Na wanafafanua mchakato wa haki kwa kanuni tatu: ushirikiano (husisha watu walioathirika wakati swali bado liko wazi, na kwa dhati pima maoni yao), ufafanuzi (fanya mantiki ya uamuzi wa mwisho iwe wazi kwa kila mtu aliyehusika, ikiwa ni pamoja na kwa nini baadhi ya maoni hayakupitishwa), na uwazi wa matarajio (mara tu uamuzi unapofanywa, sema waziwazi kile uamuzi unamaanisha na nini kinatokea baadaye).

Utafiti huu una mizizi ya kina. Psychologists wa kijamii tayari walikuwa wameuita athari ya mchakato wa haki: majaribio ya Robert Folger ya mwaka 1977 yalionyesha kwamba kuwa na "sauti" — fursa ya kueleza kesi yako — hubadilisha jinsi watu wanavyohukumu matokeo kwa haki. Na kazi ya Allan Lind na Tom Tyler ya mwaka 1988 kuhusu haki ya mchakato ilielezea sehemu inayowashangaza wasimamizi zaidi: sauti ina umuhimu siyo tu kwa sababu inaweza kubadilisha matokeo, bali kwa sababu kusikilizwa kwa dhati kunaashiria kwamba wewe ni mwanachama wa thamani wa kikundi. Hiyo ndiyo sababu hatua hii ambayo chapisho hili linaendelea kurudi nayo — onyesheni kwamba mchango ulizingatiwa, hata wakati haukuchukuliwa — inafanya kazi. Kupata jibu, hata ikiwa ni hasi, kunaambia watu kwamba walihesabiwa.

Tazama kile ambacho utafiti huu haujasema: haujasema maamuzi yanapaswa kufanywa kwa makubaliano, au kwamba kila mtu anapata haki ya kukataa. Inasema mchakato lazima uwe wazi na kwa kweli ufungue kwa mchango — ahadi ambayo ni ya gharama nafuu zaidi kuliko umoja, na ambayo inabaki kuwa sambamba kabisa na mtendaji mmoja anayehusika.

Kwanini ununuzi unashindwa

Njia tatu za kushindwa zinahesabu kwa wingi kuanguka kwa ununuzi — na zote tatu ni tatizo moja tu likivaa mavazi tofauti: mantiki haikuonekana kamwe.

Uamuzi unakuja bila sababu inayoweza kuonekana.

Chaguo linakuja kama tangazo lililokamilika. Wadau wanaona "nini" lakini kamwe hawaoni "kwa nini" — ni chaguo gani zilizopimwa, ni mabadiliko gani yaliyokubaliwa, ni yapi yaliyotengwa. Bila sababu, uamuzi unaonekana kuwa wa kiholela, na maamuzi ya kiholela hayapati kujitolea.

Watu walioathirika hawakuwahi kusikika.

Ununuzi unahitajika baada ya ukweli. Watu hawakualikwa katika mawazo, hivyo wasiwasi wao unaonekana kama upinzani katika utekelezaji badala ya kuwa kama mchango wakati wa uamuzi — ambapo wangeweza kuathiri au kujibiwa.

Hakuna rekodi ya kurejelea.

Hata wakati taarifa zilipokusanywa, zinatoweka. Hakuna mtu anayeweza kuonyesha mshikadau mahali ambapo hoja zao zilizingatiwa, hivyo pingamizi sawa yanajitokeza miezi baadaye na uamuzi unafunguliwa kimya.

Nini hasa kinachojenga ushirikiano

Geuza kila kushindwa na unapata hatua nne ambazo kwa uhakika zinapata kujitolea — tatu za kwanza ni kanuni za Kim na Mauborgne katika mfumo wa operesheni, na ya nne inapanua maelezo kupitia wakati. Tambua kwamba hakuna hata moja kati yao inayosema "hamasisha kwa nguvu zaidi." Hii pia ndiyo msingi wa uamuzi jumuishi: si kila mtu kupata anachotaka, bali mchango wa kila mtu unazingatiwa kwa wazi.

Washirikishe watu mapema

Walete washikadau wakati swali bado liko wazi, si baada ya jibu kuwekwa — kanuni ya ushirikiano ya Kim na Mauborgne. Ushiriki wa mapema unamaanisha kuwa wasiwasi wao unaweza kubadilisha matokeo, na watu wanajitolea kwa maamuzi waliyosaidia kuyaunda.

Fanya mantiki iwe wazi

Onyesha hoja za upande mmoja na mwingine, faida na hasara, na ushahidi nyuma ya wito huo. Wakati watu wanaweza kufuata mantiki, hawahitaji kukuamini kwa kipofu — wanaweza kuangalia mantiki wenyewe. Hii ndiyo njia: kuungwa mkono kunafuata mantiki inayoonekana.

Onyesha kuwa mchango wao ulipimwa — hata wakati haukukubaliwa

You can't adopt every view, and you don't need to. What you need is to show each argument was considered and to say why the decision went another way — the explanation principle, and the exact move the procedural-justice research predicts will land. "We heard you, and here's why we chose differently" builds far more trust than silence.

Weka rekodi wanayoweza kutembelea tena

Sajili swali, hoja, na sababu katika mahali moja thabiti. Rekodi ambayo watu wanaweza kurudi nayo inageuza tangazo la mara moja kuwa kitu kinachoweza kuwajibika — na inazuia uamuzi huo kujadiliwa tena kutoka mwanzo.

Hupati ushirikiano kwa kuwafanya watu wakubaliane na hitimisho lako.
Unashinda kwa kuwafanya waone — na kuangalia — mantiki iliyopelekea hapo.

Kanuni ya uwazi

Mfuatano wa vitendo

Hapa kuna mpangilio unaobadilisha kanuni hizo kuwa mchakato unaoweza kurudiwa. Inafanya kazi katika mkutano, hati, au chombo maalum — lengo ni kuweka mantiki wazi kutoka hatua ya kwanza hadi ya mwisho.

Panga swali, si jibu. Fungua na uamuzi wa kufanya na vizuizi vyake — si hitimisho unalolitetea. Onyesha kwamba matokeo bado yako wazi kwa kweli.

Panga washikadau. Orodhesha wale walioathirika na wale wanaoshikilia maarifa muhimu. Kukosa sauti muhimu mapema ndiko kunakosababisha veto baadaye.

kusanya hoja, kwa na dhidi. Kualika kesi kutoka kila upande. Pata kila hoja kama kipengele tofauti, ikitolewa kwa yule aliyekileta, pamoja na ushahidi wake wa kuunga mkono.

Pima na uzito pamoja.. Acha watu waone wapi msaada uko — ni hoja zipi zina nguvu, zipi zimejibiwa, kundi liko wapi. Kujadili waziwazi ni bora kuliko kuamua nyuma ya milango iliyofungwa.

Amua, na uonyeshe mantiki.. Fanya simu na chapisha "kwa nini": ni nini kilichobeba uamuzi, ni wasiwasi gani walizingatiwa, na kwa nini wale ambao hawakuchukuliwa walitengwa.

Endelea na njia. Acha hoja na mantiki zikae kama zilivyo ili mtu yeyote aweze kuzirejea. Wakati swali linapojitokeza tena, unarejelea rekodi badala ya kujadili tena.

Hatua tano na sita ndizo ambazo mashirika yanakosa zaidi, na ndizo ambazo ushirikiano kwa kweli unategemea. Kuchapisha sababu na kuweka rekodi ni kile ambacho rekodi ya ukaguzi wa maamuzi inakupa — rekodi thabiti ya kile kilichamua na kwa nini, ili mshikadau aweze kila wakati kufuatilia "kwa nini" badala ya kufungua upya "nini." (Ili kufanikisha hatua tatu na nne vizuri wakati kutokubaliana kuna ukweli, angalia jinsi ya kuunda mjadala.)

Hii ushauri yote haikui tu kila kitu?

Majibu mawili, moja yenye kanuni na moja ya kiutafiti. Ile yenye kanuni: mchakato wa haki si makubaliano. Ushauri si veto. Kanuni ya ushirikiano ya Kim na Mauborgne inakuomba uzingatie kwa dhati maoni, si kuyakubali — uamuzi bado unamhusu yule anayehusika nalo, na bado unaweza kufanywa haraka. Kinachochukua muda si kusikia watu; ni kujifanya kusikia na kisha kulipa gharama yake katika utekelezaji. (Na wakati tofauti ni binafsi kama ilivyo ya kiutaratibu, angalia jinsi ya kutofautiana bila kuharibu mahusiano.)

Jibu la kimatendo ni lenye nguvu zaidi. Wakati Dan Lovallo na Olivier Sibony walipokagua maamuzi 1,048 halisi ya biashara kwa ajili ya McKinsey, ubora wa mchakato wa maamuzi — je, maoni tofauti yalichunguzwa kwa dhati, je, vigezo vilikuwa wazi, je, taarifa zisizofurahisha zilipatikana — zilielezea karibu mara sita zaidi ya tofauti katika matokeo kuliko ubora wa uchambuzi. Mchakato si mzigo juu ya kazi halisi. Kwa ushahidi, kwa kiasi kikubwa ndiyo kazi halisi — na gharama za ushirikiano wa muda wa kalenda mwanzoni mara nyingi hulipwa na awamu ya utekelezaji ambayo haipigani kupitia upinzani wa kimya, matukio ya kipekee, na upya wa kesi.

Ukweli wa kukubali: ndiyo, kuna maamuzi madogo sana au ya dharura sana kwa mfululizo kamili, na kuyatekeleza kwenye kila kitu kutakuwa ni tamasha. Hifadhi kwa simu ambapo kujitolea kutoka kwa watu wengine ndiko kunakotengeneza mafanikio. Hapo ndipo matangazo yanaposhindwa — na ambapo mchakato unalipa.

Jinsi Argumentree inavyosaidia: onyesha mantiki

Unaweza kufanya yote haya kwa mikono yako mwenyewe na mwezeshaji mwenye nidhamu na hati nzuri. Argumentree inaweka hatua ya "onyesheni mantiki" ndani ya chombo hivyo uwazi unadumu hata wakati hakuna anayekagua — ambayo ndiyo hasa inahitajika katika ushirikiano wa wadau ulio na muundo.

Pata hoja katika ramani

Kila hoja ya mshikadau — kwa upande mmoja na upande mwingine — inarekodiwa kama kipengele tofauti katika ramani iliyo na muundo, ikitolewa kwa mtu yeyote aliyeiwasilisha na kuungwa mkono na ushahidi wake. Hakuna kitu kinachopotea katika mjadala.

Wakadirie ili msaada uwe wazi

Madai yanapimwa ili kila mtu aone hali halisi ya mambo — ni pointi zipi zina nguvu, zipi zilitolewa majibu, na kundi linaelekea wapi. Msaada unaonekana badala ya kuamuliwa nyuma ya milango iliyofungwa.

Hifadhi njia wazi ya "kwa nini"

Uamuzi unashikilia njia inayoonyesha kwa nini ulifanywa — ni hoja zipi zilizoongoza, na zipi zilizingatiwa lakini hazikupitishwa. Wadau wanaweza kupata mchango wao na kusoma sababu za mambo kwenda kwa njia nyingine.

Mtihani wa korido

Chagua uamuzi ambao timu yako ilitangaza robo iliyopita. Je, mshikadau aliyeathirika, leo, anaweza kupata mahali ambapo wasiwasi wao ulipimwa — na kusoma kwa nini uamuzi ulifanywa kwa njia nyingine? Ikiwa sivyo, upinzani unaouona si ukaidi. Ni bili.

Ahadi inafuata mantiki inayoonekana

Rudi kwenye uamuzi wa Januari kutoka juu ya chapisho hili. Hakuna kitu kuhusu uchaguzi wenyewe kilichohitaji kubadilika ili matokeo yaweze kubadilika. Kilichokosekana ilikuwa ni uwazi: watu ambao sasa wanatarajiwa kubeba uamuzi huo hawakuwemo katika mantiki yake - si wakati ilikuwa wazi, si wakati ilifungwa, na si baadae, wakati hakukuwa na kitu cha kurejelea. Kifo cha kimya katika korido hakikuwa upinzani kwa uamuzi. Ilikuwa ni jibu la kawaida kwa tangazo.

Utafiti umekuwa ukisema jambo lile lile tangu miaka ya 1970: watu wanakubali matokeo wanayoyachukia wakati mchakato ulioyazalisha ulikuwa wazi na wa haki — uliwashirikisha mapema, ukaelezea mantiki, ukaweka wazi kinachofuata. Hiyo ni kiwango ambacho unaweza kukitekeleza, si tabia ya mtu wa viongozi wenye mvuto. Weka swali katika muktadha, kusanya hoja, zipime waziwazi, chapisha sababu, fuata nyayo. Kisha, wakati swali linaporudi, unarejelea ramani badala ya kujadili tena kutoka mwanzo.

Watu hawajitolei kwa hitimisho. Wanajitolea kwa mantiki wanayoona.

Shinda ununuzi kwa kuonyesha mantiki.

Argumentree inachukua hoja za wadau, inazipima hadharani, na inahifadhi alama wazi ya sababu zilizofanya uamuzi huo.

Vyanzo na kusoma zaidi

Kim, W. C., & Mauborgne, R. (1997). Mchakato wa Haki: Kusimamia katika Uchumi wa Maarifa. Harvard Business Review (imechapishwa tena Januari 2003).Mfumo wa mchakato wa haki: ushirikiano, ufafanuzi, uwazi wa matarajio — na ugunduzi kwamba watu hujitolea kwa maamuzi wanayokataa wakati mchakato ulikuwa wa haki.
Folger, R. (1977). Haki ya ugawaji na ya taratibu: Athari iliyounganishwa ya "sauti" na uboreshaji juu ya ukosefu wa usawa uliohisiwa. Jarida la Psikolojia ya Kijamii na Kicharazio, 35(2).Ushahidi wa awali wa majaribio kuhusu athari ya mchakato wa haki ("sauti") — kuwa na sauti kunabadilisha jinsi matokeo yanavyohukumiwa kwa haki.
Lind, E. A., & Tyler, T. R. (1988). Saikolojia ya Kijamii ya Haki za Utaratibu. Plenum Press.Mfano wa thamani ya kikundi: sauti ina umuhimu kwa sababu kusikilizwa kunaashiria uanachama na thamani, si tu kwa sababu inaweza kubadilisha matokeo.
Lovallo, D., & Sibony, O. (2010). Kesi ya Mkakati wa Tabia. McKinsey Quarterly.Uchambuzi wa maamuzi ya biashara 1,048: ubora wa mchakato wa maamuzi ulielezea takriban mara sita zaidi ya tofauti ya matokeo kuliko ubora wa uchambuzi.

Maswali Yanayoulizwa Mara kwa Mara

Kwa nini wadau wanakataa maamuzi hata wakati maamuzi ni mazuri?

Kawaida si kwa sababu chaguo ni mbaya, bali kwa sababu mantiki nyuma yake haionekani. Wakati uamuzi unapotolewa kama tangazo lililokamilika, washikadau hawawezi kuona ni chaguo gani zilipimwa au ni makubaliano gani yalikubaliwa, hivyo inavyoonekana kama ya bahati nasibu — na watu mara chache hujikita katika kitu kinachokaa kama bahati nasibu. Upinzani pia ni wa kawaida wakati watu walioathirika hawakusikilizwa wakati wa uamuzi, hivyo wasiwasi wao huibuka kama upinzani katika utekelezaji badala ya kuwa kama mchango wakati bado kulikuwa na nafasi ya kujibu. Utafiti wa mchakato wa haki wa Kim na Mauborgne uligundua kinyume: watu hujikita katika maamuzi wanayokataa wanapofikiri mchakato uliozaa maamuzi hayo ulikuwa wa haki.

Je, unapataje ushirikiano wa wadau bila kuwapa kila mtu haki ya kukataa?

Kununua-huduma hakuhitaji kukubali kila mtazamo — inahitaji kuonyesha kwamba kila mtazamo umezingatiwa. Mchakato wa haki waziwazi si uamuzi kwa makubaliano: ushirikishe watu mapema ili wasiwasi wao uweze kuathiri matokeo, fanya mantiki iwe wazi ili waweze kufuatilia mantiki hiyo, na unapofanya uamuzi kinyume na hoja fulani, sema kwa nini. "Tumesikia, na hapa kuna sababu tulichagua tofauti" inapata kujitolea hata kutoka kwa watu ambao hawakupata njia yao, kwa sababu wanaweza kuona kwamba mchango wao umezingatiwa badala ya kupuuzilia mbali — ambayo utafiti wa haki ya kiutaratibu unaonyesha ni mengi ya kile ambacho watu kwa kweli wanakiomba.

Nini mchakato wa haki, na kanuni zake tatu ni zipi?

Mchakato wa haki ni mbinu ya kufanya maamuzi iliyoelezwa na W. Chan Kim na Renée Mauborgne katika Harvard Business Review (1997), inayojengwa juu ya utafiti wa haki ya mchakato. Kanuni zake tatu ni: ushirikishwaji — kuwajumuisha watu walioathirika wakati swali bado liko wazi na kwa dhati kuzingatia maoni yao; ufafanuzi — kufanya mantiki ya uamuzi wa mwisho iwe wazi kwa kila mtu aliyehusika, ikiwa ni pamoja na kwa nini maoni ambayo hayakupitishwa yalitengwa; na uwazi wa matarajio — kusema wazi, mara tu uamuzi unapofanywa, kile uamuzi unamaanisha na kinachotarajiwa kufuatia. Ugunduzi wao mkuu ni kwamba watu watajitolea hata kwa maamuzi wanayokinzana nayo wakati masharti haya matatu yanashikiliwa.

Je, unawonyesha vipi wadau kwamba mchango wao ulikuwa na maana wakati hukukubali?

Kamata hoja zao waziwazi, zikihusishwa nao, pamoja na kila hoja nyingine. Kisha, unapotoa uamuzi, rejea hoja ulizoziacha kando na kueleza ni zipi zilizo na uzito zaidi. Lengo ni kufunga mzunguko: mshikadau anapaswa kuwa na uwezo wa kupata wasiwasi wao katika rekodi na kusoma sababu ya uamuzi kuchukua njia nyingine. Kupata majibu — hata kama ni hasi — ndicho kinachowaambia watu kuwa wamesikilizwa, na utafiti wa haki ya taratibu (mfano wa thamani ya kikundi wa Lind na Tyler) unaeleza kwa nini: sauti halisi inaashiria kuwa unathaminiwa, bila kujali kama ulishinda.

Je, kuhusisha wadau hakukwamishe maamuzi?

Kidogo kuliko mbadala inavyofanya. Ushiriki unahitaji muda wa kalenda mapema, lakini matangazo bila ushirikiano yanarejesha kwa riba wakati wa utekelezaji — upinzani wa kimya, matukio ya kipekee, na maswali yaliyorejeshwa mahakamani. Kesi ya kiutafiti ni yenye nguvu: katika uchambuzi wa McKinsey wa Lovallo na Sibony wa maamuzi 1,048 ya biashara, ubora wa mchakato wa maamuzi ulielezea karibu mara sita zaidi ya tofauti katika matokeo kuliko ubora wa uchambuzi. Na mchakato wa haki si makubaliano — uamuzi bado unamhusu yule anayehusika, hivyo ushauri hauimaanishi kumwacha mtu yeyote kuwa na haki ya kukataa. Hifadhi mfuatano mzima kwa maamuzi ambapo kujitolea kwa watu wengine kunatengeneza mafanikio.

Argumentree inasaidiaje kujenga ushirikiano wa wadau?

Argumentree inachukua hoja za wadau katika ramani iliyo na muundo - kila hoja kwa au dhidi ya uamuzi, ikitolewa na yule aliyeitoa, pamoja na ushahidi wake. Kutoa alama kwa hoja hizo kunawawezesha kila mtu kuona wapi msaada uko halisi badala ya kuamuliwa nyuma ya milango iliyofungwa. Na uamuzi unashikilia njia wazi inayonyesha kwa nini ulifanywa - ni zipi hoja zilizoshikilia uamuzi huo na zipi zilizingatiwa lakini hazikupitishwa. Rekodi hiyo ya "kuonyesha mantiki" ndiyo inayoleta tangazo lililotolewa kuwa uamuzi ambao watu wanaweza kujiona ndani yake, na wanaweza kurudi nyuma badala ya kujaribu tena.

Geuza matangazo kuwa maamuzi ambayo watu wanabeba.

Shika hoja, zipime waziwazi, chapisha sababu, shika alama — Argumentree inafanya mchakato wa haki kuwa kitabu cha sheria cha kawaida badala ya kuwa kivyake.

Hakuna kadi ya mkopo inayohitajikaWeka ndani ya dakika.Ghairi wakati wowote

Kuhusu Argumentree Team

Decision Science

The Argumentree team is building the collaborative decision-making platform Argumentree. Our mission is to transform how organizations make, document, and learn from decisions.

Tutafute kwenye LinkedIn Tufuate kwenye X

Jiunge na mjadala

Je, ununuzi unapatikana kwa mchakato au kwa ushawishi? Weka hoja yako katika jamii.

Jadili kwenye Jukwaa la Argumentree

Jinsi ya Kupata Msaada wa Wadau: Acha Kuuza Uamuzi, Onyesha Mantiki